2001年，中国的ADSL市场仅仅发展了100余万线，给宽带市场留下了遗憾。而今年年初就开始的DSL建设热潮，极大地鼓舞了人们的信心。业界专家认为，中国已经成为全球ADSL应用增长最快的市场之一；更有专家预计，到2003年底，中国ADSL市场规模将达到600万线，比2001年增长逾500万线。中国的宽带之路，似乎由此宽阔起来。当前正值全球电信业处于调整时期，整个行业都在为发现业务新增点而苦苦寻觅，如何把握这新一轮大好形势并有所作为，对运营商、设备制造商等，都是一个新的挑战。值此中国电信“宽带极速之旅”活动开幕之际，本报特地邀请了中国电信武汉电信公司副总经理白鹂、华为常务副总裁徐文伟、中兴通讯DSL产品总经理俞义方、上海贝尔阿尔卡特市场策略部副总监侯联昌、实达网络通信接入营销总经理林忠等国内宽带业界多位专家，对当前业界最关心的话题——“如何打造ADSL产业链？如何设计ADSL业务盈利模式”进行了研讨。
主持人：我们知道，国内外对于采用何种技术方式发展宽带业务曾经有过激烈的争论，为什么在经历了一系列波起波伏之后，在整个电信业都在提倡业务创新的背景下，ADSL技术重新成为大家的首选呢？中国的ADSL市场是否存在很大的发展空间？
白鹂（中国电信武汉电信公司副总经理）：随着宽带热潮的理性回归，ADSL以其经济、快捷、安全的特点而成为当前国内重点发展的宽带接入方式。
2001年年初中国电信宣布，计划发展150万户以太网接入用户、30万户ADSL宽带用户。可当运营商发现用户并没有对已到家门口的宽带服务表现出应有的火爆时，中国电信改变了自己的策略。进入2001年第三季度后，中国电信就改变了战略，放缓了以太网的发展速度，发挥自己的优势，力推ADSL。
在用户比较分散的情况下，我们发展ADSL是一个比较好的选择。电信部门只要对电话线路稍加改造，就可在正常开通现有话音业务的同时提供ADSL宽带接入增值业务。一方面可以充分利用现有的铜缆资源，另一方面发挥其拥有的庞大电话用户基础优势。就满足用户需求看，ADSL可以为用户提供最高上行1M、下行8M的传输速度，完全可以满足家庭和绝大多数中小企业用户的需求，而且具有服务质量保证、永远在线、不必另付电话费等优势。
侯联昌（上海贝尔阿尔卡特市场策略部副总监）：国内ADSL发展的起点，可以追溯到1996年时阿尔卡特与广东电信的框架协议；随后的4年里，市场对ADSL技术以及其所提供的高速因特网接入业务，逐步地从试验、论证到认可，并终于在2001年的3月份开始大规模的市场推广，其标志便是我们与中国电信签署的ADSL战略合作协议。也就是说，经过近六年的发展，ADSL已经度过了其在中国市场上的导入期，正在从增长期向成熟期过渡。这一阶段的明显标志便是设备价格面临压力，而市场需求量持续增长。目前，中国电信和中国网通已在全国部署了近两百万线的ADSL，ADSL宽带用户数已近百万。在东南沿海经济较发达地区，中国电信省公司一天的安装量就可达上千线。其市场发展潜力由此可见一斑。
根据目前世界各国宽带业务的发展参考，30％应该是一个合理的普及率，比如韩国就拥有近八百万宽带用户，其中大约78％是ADSL用户。我们曾在国内发展较好的浙江电信进行过调查。以杭州为例，截止到今年3月份杭州市的宽带普及率约仅为3．1％。这相对于30％的宽带普及率还有很大的发展空间。当然，韩国有它自己来自于政府的推动和整个宽带产业链的综合发展优势，但是从居住模式和消费习惯上，国内市场与韩国的情况应该有很大的相似性，由此我们不难看出国内ADSL的发展具有很大的潜力。
主持人：在经历了近年来全球电信业翻天覆地的变化之后，电信行业的增长方式也在悄然发生变化。现在电信业内很流行一个词——“产业链”，那么在发展ADSL业务时，我们该如何打造ADSL产业链呢？
白鹂：中国ADSL的完整产业链至少由四个基本环节组成，即电信运营商、增值内容服务商、ADSL接入设备制造商及最终用户。从产业范围看，在这个信息产业链上，接入设备制造商由于提供了信息传递的工具而处于产业链最前端，电信运营商由于提供了信息传递的通道而处于产业链前端，电视、报纸等由于提供了信息传递的内容而处于产业链的后端。在这条产业链上，由前端向后端，对硬件设备的依赖会逐渐减弱，个性化、多样化和复杂度会逐渐加强。在竞争的市场上，电信运营商要保持较高的利润水平，提高户均收入，我以为，可以考虑通过产业链上的延伸来实现。去年，中国电信固话业务增长率为5．6％，数据业务的增长率却达到60％～70％，即使在数据业务的资费不断下调的情况下，业务收入仍增长60％，传统电信业务价值链的演变，促使电信运营商必须与虚拟运营商、增值服务商、内容提供商以及设备提供厂商之间加强合作，在互惠互利和“多赢”的基础上，尽快形成以自己为核心的新的产业链，以共同刺激用户需求，促进业务增长。最近，武汉电信、重庆电信相继与游戏商合作推出网络游戏，这一举措就是电信运营商在向产业链下游的信息内容延伸上所进行的有益尝试。
宽带服务是一个系统工程，与传统互联网产业有了根本区别的是，网络需求和产业驱动共同在推动中国的宽带市场，同时也意味着宽带涵盖的是一条崭新而且完整的产业链。电信运营商具有选择上游供应商和服务商的能力，为用户提供ADSL网络最经济、快捷、安全的全方位运营和维护服务；增值内容服务商的价值和核心能力在于创造各种增值内容服务，而ADSL发展的未来在于增值应用；ADSL设备制造商则向市场提供能适合多种业务需求的ADSL终端和局端设备及应用解决方案，能否提供最优性价比、多样化的产品，满足不同需求的ADSL接入解决方案及具备本地化的技术支持和服务能力，将成为衡量ADSL设备制造商综合实力的关键指标；而最终用户则处于整个宽带产业链的最低层，根据每个人工作、生活的具体需求，从增值内容服务商提供的综合业务中选择适合自己的内容，并为此付费。
徐文伟（华为常务副总裁）：在不同的业务发展阶段，运营商所关注的重点也不同。从产业链的角度来看，和窄带业务的建设及经营相比，宽带业务的游戏规则已经改变，如何适应宽带业务的开放市场、分层结构和分层经营的挑战，已经成为宽带业务发展倍受关注的焦点。
总体来讲，中国电信目前还处于基础网络的规模建设和初步经营阶段，最核心的问题包括三个方面：从基础网络的建设来讲，就是如何进一步扩大网络的覆盖，不仅要关注商业用户的广覆盖，同时也要关注普通用户的广覆盖。从网络运营来讲，一方面就是如何降低用户门槛，提供灵活的基础网络计费策略以适应不同层次的用户群，扩大用户群规模，提高用户开通率；另一方面就是如何丰富增值服务的内容，挖掘中高档用户的消费潜力，拉高每用户的APRU值。在广覆盖能力这方面，ADSL具有先天的优势；同时结合中国电信所拥有的近三千万窄带拨号用户，使其有了广泛的用户群基础。这两个方面的优势使得中国电信在宽带市场上抢占了一个有利的制高点。
主持人：打造产业链的目的无非是为了更好地实现盈利，今天我们在大力推广ADSL业务的同时，该如何设计ADSL业务盈利模式呢？
俞义方（中兴通讯DSL产品总经理）：在目前消费水平偏低的情况下，价格对普通用户的需求有很重要的影响，对其消费行为也将是决定性的。目前ADSL宽带网络的每户平均建设成本应该在1500元以上，如果希望在短期内收回投资，则用户必然很难承受如此高的一次性投资费用。一方面，设备制造商不断应用新的技术，降低产品成本；另一方面，电信运营商应本着开发用户的目标，一方面将预算的投资回收期调整为两年，这样用户须支付的安装费等首期费用就可以控制在500元以内，另一方面对宽带市场进行细分，借鉴传统业务的成功经验，从最有效的价格策略出发，开发出多种激励市场的价格组合，同时为用户提供包月、分时包月，按时长收费、按流量收费、多费率组合套餐等全系列的业务品种，同时可开展强大的Portal功能，可以实现用户的在线动态速率调整、在线业务选择和区分业务的计费，具备完善的业务扩展能力和开放的系统接口。满足不同用户层次的需要，实现快速放号的目标。并且能支持客户组概念，每个客户组可以具有不同的权限和计费方式，便于开展带宽批发等各种增值业务。
由于宽带业务具有与传统电信业务不同的业务模式，仅拥有骨干网、宽带城域网与驻地网的建设方面的优势并不足以保证在宽带业务上获得成功。在宽带产业链各个节点寻求突破的情况下，电信运营商充分利用现有资源，加快与设备提供商合作，发展与内容服务商的良好关系，将用户的需求放在第一位，为用户提供各种有价值的内容与服务，并与之营造宽带价值链的“多赢”局面。
林忠（实达网络通信接入营销总经理）：一种盈利模式能否成功主要取决于这种模式能否刺激用户的上网热情、能否调动宽带产业链各环节的积极性。如果能够做到这两点，就是一种好的盈利模式。ADSL业务推广有确实的盈利模式。按2000元／线来计算（含设备和接入费用），每户150元包月，1000户有效使用的投入是200万元，而每月的收入就有15万，考虑运维费用，两年以内可回收成本。由于布线是自己布的，别人不可能再挤进来，两年之后的利润将完全归接入商所有。这还没有包含在此硬件架构之上提供其他诸如VoD、电子商务、派送和其他社区服务所带来的回报。
宽带发展的另一个受益者是厂商们。在宽带经济初具规模的今天，任何一家公司都不可能有足够的综合实力通吃宽带市场。现在需要的是各软硬件设备厂商和各运营商积极参与到宽带市场的各个建设环节中去，无论是在应用还是在接入产品的研发方面。只有通过相互间的紧密合作，进行各种专业分工，才能使宽带经济健康蓬勃地向前发展。今年，各厂商都针对宽带应用、针对接入网技术的改进，推出了一系列解决方案。作为ADSL设备提供商，实达网络在ADSL产业发展中的主要任务是提供高品质、贴合应用需求的ADSL网络设备和解决方案。实达网络在利用自身的核心资源和核心能力做好本身工作的同时，通过为运营商和用户提供种类更多的个性化产品和解决方案，在满足他们不同应用需求的同时，为不同ADSL盈利模式的实现提供强大的技术支持和网络基础。
针对不同用户对ADSL的多样化需求，实达网络公司在自主研发掌握的整机技术基础上，根据对用户需求的准确把握和对国内通信网络应用环境的深入理解，推出了功能强大、经济实用、应用简便的全系列ADSL产品，并针对不同用户提供了各具特色的应用方案，以全系列的产品和贴身的解决方案来推动ADSL宽带接入的普及应用。实达网络目前一共有8个针对不同用户的解决方案，也是盈利基础。考虑到ADSL的综合业务特征，ADSL的盈利模式可以多种多样。由于用户需求的多样性，提供给用户的服务也应该多样的、个性化的，可以不同用户的需求把不同的服务打包成个性化的产品提供用户。
主持人：我们知道，电信运营商对于我国通信事业的大发展作出了巨大贡献，在打造宽带产业链的过程中如何发挥运营商资源优势，保持运营商的核心地位呢？
徐文伟：运营商结合自身在线路资源、网络覆盖、业务经营能力等资源状况下，发掘最佳宽带业务建网与经营模式，确定差异化竞争策略。与此同时，由于宽带技术的发展太快，运营商的建网思路必须保持冷静，而不能盲目地追从技术，必须更多地考虑如何保护已有投资，充分挖潜，整合网络系统。
中国电信采用ASDL技术，使其可以充分利用现有资源，发挥成本优势。与LAN比较，随着宽带接入业务的开展，实际情况证明ADSL的综合成本明显低于LAN。因为，ADSL的覆盖半径较大，而LAN方式一般只适应于密集用户群，但是，实际开展业务的过程中，密集使用情况较为少见，尤其是在住宅区，LAN接入实装率大多在15％以下，这样就造成LAN实装率要远低于ADSL。同时，ADSL的业务发展模式类似电话放号，也更加适合中国电信已有的业务发展模式。因此，中国电信可以通过整合现有资源及普及ADSL技术的应用来节约成本。
主持人：由此看来，ADSL早期要建立一个可用的网络，形成基础网络和基础价值，而在成熟期则必须提供一个有用的网络，包括服务内容和增值价值，关注基础网络运营和产业链共建，建设可持续盈利网络，抓住高价值客户，推动ADSL业务产业链的良性发展。
