4G初年，三大电信运营商面临的竞争压力越来越大，在移动互联网OTT企业的冲击下，电信运营商的语音业务和短彩信业务已在不断地下滑，几十家带有互联网基因、电信基因或渠道基因的虚拟运营商又推出了“无套餐、无月租、无低消”和“语音和流量特权”的业务套餐来争夺运营商的用户和打压运营商的收入，这将进一步压缩三大电信运营商的语音业务和短彩信业务的收入。在4G无限风光的表面下，电信运营商中无论是基层，中层还是地市高层都着前路迷惘和内心困惑的感受，都会常常反问自己：企业的高光时刻还会重来吗？我们的出路在那？
目前电信运营商在应对电信市场饱和、互联网公司冲击，虚拟运营商过度竞争下，如何确保企业的利润增长和可持续发展呢？目前电信运营商有四大方向可以进行转型：一是将语音业务重心转向流量业务经营；二是将语音业务重心转向内容经营；三是将语音业务重心转向集团经营；四是将语音业务重心转向新技术趋势经营；目前电信运营商在第二和第四方面的经营重心转型相对来说有些停滞不前，因为内容经营已被移动互联网公司，特别是BAT公司占据，除非电信运营商公司能研发出杀手级应用，但基于电信行业公司科层级的体制和指标化的业绩运营模式很难研发出适合用户体验的杀手级应用，即便开发出杀手级的应用也会很快被行业技术革新和不断需求变化的用户所弃用。因而目前电信运营商在开展内容经营时最重要的不是开发内容产品，而是培养具备不断开发杀手级应用的内容运营互联网机构；而集团经营发展的最大影响是集团产品和集团顾问还不能为企业的信息化提供战略的支撑，无论是软件还是硬件，要具备IBM，DELL等集团信息化商的能力需要长期的发展储备。而新技术趋势经营，如移动支付、大数据、云计算、车联网、物联网等未来利润新增长点则需要更核心的研发能力。
故而现在三大电信运营商都将战略重心与年度工作的重心放在流量经营上，因为从美国、日本、欧洲和韩国这些成熟电信市场的经验可以发现，语音和短信业务已全免费，套餐设计都是以流量的多少作为区分，而且外国电信市场也以流量业务收入取代语音收入，国内运营商也借鉴外国运营商的方法，以止住语音业务收入下降的趋势。同时国内电信运营商也没有更好的出路，也没有更好的赢利模式，所以三大电信运营商未来两三年内都将时间和精力放在流量经营上，以作为企业新收入和新利润的增长点。
但问题的关键是流量业务的收入能否替代过去语音业务的收入？一方面流量业务的收费比语音业务的收费低，如语音一份钟是1.5角，流量一份钟是0.1角；另一方面流量业务往往会量收不平衡，流量使用的越多，并不代表收入越高，一是流量使用越多，单位流量的收费就越低，单位流量收入与单位语音收入会不对等，二是流量使用越多，对网络的承载要求越高，投入便越大，最终的利润也不见得可以替代语音的利润；最重要的是流量业务的普通应用，最理想的状态也只能是做到替代，但不能推动三大电信运营商利润的增长，最终运营商只能沦为管道的收费者，会为管道上的移动互联网公司发展用户和开拓赢利进行保驾护航。
如何解决目前的困境，找到新的出路呢？4G的到来也就是移动互联网时代的到来，既然是移动互联网时代已然到来，三大电信运营商最大的竞争对手并不是电信运营商本身，或是虚拟运营商，三大电信运营商最大的竞争对手是互联网公司。为应对“灵活、快速、变化、专注和口碑”的互联网公司的竞争，除了保持电信运营原有的竞争优势，也需学习与培养互联网竞争的能力。三大电信运营商需要以大无畏的精神来进行变革和革新以让自己具备互联网竞争的能力。电信运营商应导入互联网的能力以适应竞争，互联网竞争能力包含四大方面：赢利模式的互联网化、组织结构的互联网化、产品体验的互联网化、市场营销的互联网化。在四化的变革过程中最重要的是赢利模式的互联网化。
互联网时代，最有效的赢利模式不再是收费模式，不再是前向模式，而是后向模式，免费模式。互联网时代的赢利模式已进入免费时代。互联网时代免费赢利模式的运作方式是互联网公司都通过免费的方式来达到吸引客户，提升市场份额，增加用户流量，提升用户粘性的目的，在免费的情况下再为高价值的客户提供增值服务和附加服务，以达到赢利的目的。如BAT3公司都是通过免费的模式来达到飞速发展的目的。如阿里巴巴下的淘宝，她打败了EBAY就是因为EBAY对商家收费，而且限制商家与买家的联系，淘宝则一方面给予商家免费经营，另一方面开发出旺旺来鼓励商家与买家的联系，于是淘宝获得巨量商家和买家情况下再通过搜索排名来进行后向收费。腾讯QQ是免费的，微信也是免费的，通过免费的模式让足够多的用户使用来聚集用户，从而推动企业的进驻来产生新的赢利模式。360的飞快发展就是因为360首先实施杀毒的免费，从而打败了其他收费的杀毒厂商。目前中国的互联网公司无论是安全软件、聊天工具、搜索工具、网游、视频、新闻、手机操作系统都实现免费模式。免费模式是移动互联网时代最有效的赢利模式，电信运营商才正置身于移动互联网时代，才应学习或尝试免费模式。
电信运营商可以对自己进行真正的革命，对现有的流量套餐采取全部免费的模式，这样一方面就不再害怕互联网公司抢我们的客户，也不害怕虚拟运营商的价格竞争，另一方面流量全部免费了，才能推动电信运营商对自己内部和外部变革的动力，最为重要的是通过流量全免费，电信运营商上下才会凝成一气去寻找新的赢利出路。
流量全免费后，能让所有的用户使用我们的流量，能更好地捆绑用户，能更好地进行免费后的价值经营。当然全免费并不是说不赚钱，不要利润了，通过全免费是为了赚取更多的利润。全免费后的赢利方向有五：一是不同层级用户的区分收费。流量全免费是对所有基础用户，当用户使用到达一定的流量时就可以收取网络承载费（如超过500M后）；二是差异化服务的收费。为高价值的流量客户提供差异化的服务收费；三是定制性的收费。可以打包内容或打包客户需求的价值包来进行定制收费。四是企业合作经营的后向收费。通过与企业的合作来进行向企业的后向收费。五是大数据的新式收费。通过对免费流量客户的大数据分析，细分不同免费流量客户的需求，从而有针对性地进行流量客户需求的满足营销，以发现新赢利方式。
当然有许多朋友会想，电信运营商要想实施流量全免费的可操作性不强，因为会受限于国家政策、国资委、股东、高层以及是利润的影响。但我想这是一个不变化即被别人“变化了”的时代，我们作出了改变，才能有可能改变自己与改变世界。也许很难改变，但目标一定要有，万一实现了呢？
我们可以在某一个市的某一个县的某一个区域开展试点实施，反正这样的实施也不会对整体的利润有多大的影响。一个区域实施流量免费经营，一个区域还是按过去的经营模式，然后对流量收费的区域和流量免费的区域的业绩进行比较，如果流量免费的区域效果更佳，则可以向更大的部分推广。最终理想的结果是电信运营商的区域市场在进行流量经营时划分为三大区域，一个区域是流量免费的区域，一个区域是流量收费的区域，另外一个三分之一区域是流量企业合作的区域。
即便电信运营商现在不改变，互联网时代下的免费赢利模式已然成为趋势，电信运营商必然随着趋势的潮流不断向前，流量的免费时代一定会成为必然。
作者：梁宇亮老师，电信行业营销专家
