Radware长寿的秘诀
中国的外企多很像是支足球队，大小球星打拼几年，就有的退役、有的转会，能像马尔蒂尼、皮耶罗那样，一人、一生、守一城的并不多。Radware也像支足球队，只不过是支“老男孩”足球队。“Radware选择了我们，我们也选择了Radware。”赵军是Radware中国区总经理，他入职Radware公司20年，职务几乎没有变化。
Radware的团队也是如此。这支被称为业内最长寿的团队，有责任感、温暖感，也超乎稳定。新销售入职，先压货几十万，这种纳投名状的事情，Radware干不出来；老销售福利，摇号低价拼单设备，这种里应外合的事情，Radware也干不出来。
因为Radware没时间去想剑走偏锋。
市场瞬息万变，每一个行业，甚至每一个细分领域，都迅速陷入“内卷”。但Radware总能创新地看见新技术赛道、市场赛道。这让Radware的中国团队，更容易获得市场认同，即使Radware是一家，专注在应用交付和应用安全领域的外企。
（图注：汶川地震，Radware援建“励志楼”，而且此后捐资助教从未停止。看到学生的成长，又何尝不是对Radware团队的激励。）
创新的Radware
当然，团队稳定也需有业绩支撑。
“幅度虽然不大，但每年也有10%。”赵军实话实说，而且重点在后半句。2019~2021年，Radware中国区营销收入，每年均能保持10%以上增长。“因为以色列公司，总能在科技产业中找到创新亮点，并转化为解决方案。”
以色列也真是个神奇的过度。这个国家为世界贡献了20%的诺贝尔奖获得者，人均拥有创新企业数量位居世界第一，在纳斯达克的上市企业数量仅次于美国、中国，超过欧洲所有企业的总和。科技产业贡献超过GDP的90%，享有“中东硅谷”、“创业国度”的美誉。
Radware就是家标准的以色列公司。这家公司从不追求弯道超车，多数时候他的前面并没有车。Radware以负载均衡成名，但很快升级至应用交付。
在互联网时代，这是项很有穿透感的技术，用户可以更快的打开页面，更快的获得系统响应；在移动互联网时代，这更是项很有体验感的技术，刷抖音、看直播、追网剧、电商购物、网银转账、在线支付，后台也皆是由应用交付支撑。
时至今日，Radware一直位于Gartner应用交付领导者象限。中国的金融、运营商，以及大型企业用户，也均成为Radware的用户。但Radware的改变，却在15年前已经开始。此时Radware与eBay合作，以化解应用DDoS攻击。
其实，传统防火墙和路由器的眼界并不高，看不到应用层中哪些是真实流量，哪些是恶意DDoS攻击。正是基于对应用交付L4~L7层交换的理解，Radware在业内率先提供了防DDoS攻击解决方案。
而且就像应用交付一样，Radware在应用安全领域的优势，也保持至今。Forrester Research 2021年3月发布“The Forrester Wave：2021年Q1 DDoS缓解解决方案”报告，Radware被授予领导者称号。
不仅如此。
云计算时代更使Radware成为不老的男孩。早在2016年，Radware已开始在全球部署云清洗中心，以及云WAF清洗节点。这项服务可以跨数据中心与AWS、Azure、腾讯云等公有云服务商合作，提供完整统一的DDoS防护、云WAF防护措施。
而且在2019年，Radware进一步创新提出“GEL模式”。用户不必再纠结“采购不足”或“采购过剩”。”只需一个全球弹性许可证，就可让应用交付和应用安全资源，按需地“穿越”在私有云、行业云、公有云之间。
目前，Radware的AppWall（WAF）、SSL Inspections、Bot Manager、Fastview（Web 应用加速），以及最新原创推出的CNP（云原生安全防护服务），均已支持“GEL模式”，可与应用交付一体SaaS化部署。
时刻改变的Radware
这就是Radware现在样子，但并不是全部。Radware规模并不算大，可特别尊重商业本质。在全球安全企业中，Radware市值排名40名左右，但盈利能力排名第8，而且现金储备也达到5亿美元。
这意味着，Radware可以随时收购，或投入更多资源，在习以为常的市场中，创新细分出与众不同的新赛道。就像赵军所说：“在瞬息万变的市场，Radware唯一能做的是时刻进行技术创新，时刻改变市场策略、商业模式。”
确实如此。
在负载均衡变成红海时，Radware已经推出了软件虚拟化应用交付解决方案；在硬件设备变得拘泥时，Radware已经在全球部署云清洗中心；在应用不停地在公有云和私有云间“穿越”时，Radware创新提出了“GEL模式”。
在公有云安全已成为用户焦点时，Radware对应用层提供WAF、DDoS防护、恶意机器人防护等服务，在应用基础设施端提供CNP服务。这使Radware成为业内唯一可以对公有云，提供应用环境两端360度防护的安全服务提供商。
当然，市场策略也很重要。《2020年度中国跨境电商市场数据报告》显示：2020年中国跨境电商市场规模达12.5万亿元，同比增长19.04%。其中，出口跨境电商市场规模9.7万亿元，同比增长20.79%。
此正是Radware看到的市场新赛道。中国跨境电商企业数量应不少于100万家。这些员工不足100人微型跨国企业，背靠博大的中国制造，为全球买家提供多样化的服务，而且多已建立3个以上的海外分支机构。
而且跨境电商企业发展迅速，决策链短、决策速度快，乐于接受SaaS模式，但对服务品质要求极高，注重POC测试。这正是Radware的优势所在。Radware是最早提供全球SaaS服务的应用交付和应用安全企业，也从来都是第一个举手欢迎POC测试的企业。
出海企业也正在成为Radware核心客户。中国有近万家出海企业，核心领域包括游戏、开发者服务和应用。Radware全球化的资源部署，按需交付的技术能力，将为此提供服务，帮助中国企业迅速在海外市场站稳脚跟。
显然，Radware已经找到了他的市场定位。或者说，总是纠结已经变红的市场，还在留恋过去的经验，只能越活越累，越来越看不清前途。而Radware能完成“GEL模式”等商业模式创新，能进行CNP服务等技术赛道创新，能拓展跨境电商、出海企业等新市场，这都正在成为Radware稳定增长的动力，正在成为中国企业选择Radware的原因。
