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倪殿令:兼具技术与业务实力的渠道管理者

2016-02-19 09:49:07   作者:   来源:商业伙伴   评论:0  点击:


  或许有些合作伙伴对倪殿令才刚刚开始熟悉,但他却是一个地道的老思科。在2015年8月出任思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理之前,倪殿令已经在思科工作了15年。
  正逢IT市场转型之际,这名老思科能否带领合作伙伴与思科一起迎接挑战,成功升级转型?
  思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理 倪殿令
  从管技术到管渠道
  尽管是技术出身,但倪殿令对合作伙伴业务并不陌生。因为在进入思科之前,他就在思科的合作伙伴——达科(Datacraft)担任大中华区技术顾问。当时的达科是思科在中国的第一家金牌合作伙伴,如今更名为岱凯(DimensionData),仍是思科的核心合作伙伴之一。
  进入思科之后,倪殿令仍然从事他热爱的技术工作。在思科这样的技术领先型公司,做技术是令人羡慕的,但仅有技术工作的经历,显然难以胜任渠道管理这项需要复杂协调沟通的工作。倪殿令把这一素质称为“全局观”。
  从2006年起,倪殿令开始了从技术向业务的个人职业生涯转型。在此后的近10年时间里,他先后担任了思科大中华区协作与统一通信事业部总经理、企业网络事业部(前无边界网络事业部)总经理、AT产品(无线、安全等产品线)业务部总经理。
  从上述工作履历可以看出,倪殿令负责过思科绝大多数的产品业务。就是在这个过程中,他开始与合作伙伴打交道,为后来被任命为合作伙伴事业部总经理奠定了基础。
  谈到过去半年渠道工作的感受,倪殿令说,“过去我是把一类产品通过合作伙伴推给客户,如今则是要选择最好的产品提供给合作伙伴”。短短一句话,足以证明他已经进入了工作角色——从以前站在厂商立场“借力”合作伙伴,转变为站在合作伙伴角度从厂商争取更好的资源。
  向应用和服务转型
  作为思科的新任合作伙伴事业部总经理,倪殿令所面临的市场环境,跟过去有了很大的不同。一是用户的采购方式发生了变化,从过去的关注产品到如今的关注应用;二是国际厂商在一些核心行业的市场空间受到了限制。
  针对上述变化,倪殿令有针对性地推出了应对举措。
  倪殿令2000年进入思科之时,正是网络市场最火热的时候。那时候,企业关心的是怎么建设自己的网络,厂商之间竞争的是技术能力。如今,企业关注的重点则转向了云计算、移动、协作等应用领域,目的是通过IT手段帮助企业业务部门提升竞争力。
  倪殿令说,面对这样的全新市场环境,思科也在转型,从技术驱动转变为用户体验驱动,从IT导向转变为业务导向。正是在这个转型的过程中,思科挖掘了万物互联、行业信息化等全新的商业机会,同时也要求合作伙伴向软件和服务转型,提升自身的“软实力”。
  为此,思科通过上海研发中心为合作伙伴提供研发方面的支持,并且设立了专项基金,来支持合作伙伴做软件、应用、解决方案方面的研发。而通过“合作伙伴解决方案分享平台”,全国甚至全球的合作伙伴实现了相互交流,把万物互联、云计算、大数据等新能力进行价值传递。
  对于合作伙伴来说,要适应用户采购模式的转变,最重要的需要改变自己的心态。倪殿令说,过去合作伙伴都是围绕在思科周围,现在则要与思科一起围绕在用户的周围。
  这种转变,对于不少合作伙伴来说,并不容易,但却是必须的。正如《商业伙伴》常讲的那样,IT市场上的“渠道忠诚度”正在被“利益稳定度”所取代,厂商与合作伙伴必须要在服务好客户方面有共同的利益基础,才能维持长久而稳固的合作关系。
  亮剑区域市场
  在部分行业客户发展遇到较大挑战和压力的情况下,思科2015年全力开拓商业市场和区域市场,合作伙伴在其中扮演了重要角色。
  首先,思科为增强对三、四级城市的区域覆盖,在去年年中启动了“亮剑计划”。在该计划中,思科选取了23个城市群作为“亮剑根据地”,由思科销售、渠道和市场等各部门,与总代、区域代理商一起进行资源投入,服务当地客户。
  其次,思科与合作伙伴建立了“一体化销售团队”,在共同打单的过程中,提升合作伙伴的技术和销售能力。
  同时,思科还为区域合作伙伴的管理者提供业务转型、能力培养等方面的支持,以提升合作伙伴的综合能力。
  通过上述努力,思科新财年的区域市场业务取得了明显的提升,并带动了整个中国区业绩的回升。合作伙伴在其中发挥了重要作用。

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