2002/06/13
2002年4月，国内最大的IT产品分销商神州数码（中国）有限公司与国际著名语音、视频及电话会议解决方案供应商宝利通（polycom）公司在北京签署重要战略合作协议，神州数码将负责代理宝利通公司中国大陆地区的产品和服务推广业务。６月，神州数码将在全国展开大规模的巡展和渠道招募活动，全面推动宝利通业务的发展。
对于神州数码的网络业务，这是一个带有里程碑意义的事件。它标志着神州数码的网络业务在网络基础设施建设产品及服务的经营上取得非凡业绩之后，吹响了全面进军网络应用端产品的号角，一场属于神州数码的新的网络传奇又将揭幕。
强强联手的合作
神州数码表示，将由公司负责Cisco产品运做，拥有丰富网络产品运做经验的网络业务本部来承担宝利通业务。这是一支在IT业界，尤其是网络界赫赫有名的团队。1997年，当神州数码与Cisco 公司签定代理协议之际，媒体曾将此次合作称为“天作之合”，在随后的五年里，神州数码负责Cisco 产品运做的团队奋力拼搏，以优良的战绩向业界展现了网络分销“梦之队”的魅力。目前，网络分销本部以Cisco业务为核心，代理分销Cisco全线网络产品，并提供相关增值服务，开展网络专业认证培训和网络方案咨询业务。2000年荣获Cisco公司“亚太区最佳分销商”荣誉。现在是Cisco公司在亚太区销售规模第一位的合作伙伴。
进军视讯会议领域，是神州数码在认真分析了业界发展趋势、市场状况之后的抉择。
当前，中国的网络基础设施建设经过数年的发展，市场已经越来越趋向稳定，尽管中国的网络基础建设还有很长的路要走，但这个市场已经开始进入成熟期，基于网络应用端的产品和服务，开始呈现它的市场潜力。如同一位从事宝利通业务的神州数码人士所形容的那样，就好象一条高速公路，我们在完成了它的公路建设的同时，提供什么样的汽车，什么样的相关产品，能够有效地利用高速公路，就成了我们的当务之急。
而选择视讯会议作为神州数码进入网络应用端的突破口，显然又在于视讯产品的市场潜力，据著名市场研究公司的发展预测，全球视频会议网络络端设备的销售额将年平均增长率将达到27%。尽管当前中国国内对视讯产品的认知度与国际市场有一定差距，但这种差距恰恰意味着增长的潜力。但随着中国国民经济的不断发展，视频会议的中国企业级用户不可避免将在今后几年内出现飞速增长。
而神州数码的合作方宝利通公司则是国际视讯会议领域的佼佼者，当他以购并的方式将主要竞争对手收归帐下之后，他已经成为全球最大的视讯会议相关产品的提供者，已经积累了较好的产品技术资源及服务体系。神州数码一向秉承将最优秀的产品、方案与服务提供给中国广大客户，与宝利通展开合作，符合神州数码的一贯合作理念。
服务、渠道、市场??三拳出击
在签定协议之后，神州数码迅速作出了宝利通业务的相关部署，制定了在近期从服务、渠道、市场与三个方面打好宝利通业务第一战的策略。
伴随着网络产品技术产品的不断成熟，客户对网络产品的选择越来越集中于完善而有效的服务之上，这一点对于网络应用端产品，尤其表现突出。视讯会议产品是一套复杂的方案组合，建立一个完备的服务体系，即时，有效的满足客户多样化的要求，保证产品系统的顺利运行，是能否有效拓展宝利通市场最关键的要素之一。
神州数码在接手相关业务之后，认真的分析了市场和客户对于服务市场的需求，认为当前健全服务体系的核心，是进一步完善宝利通业务的维修和维护体系。一个良好的维修和维护体系的建立，将为宝利通业务的进一步开展提供长远的基础设施保障，成为神州数码能够长久吸引视讯会议客户的有力武器。在建立维修和维护体系之后，神州数码将按照“产品服务化、服务产品化”的思路，探索宝利通产品的收费服务发展之路。
构建数年的完善的技术服务支持体系为神州数码和宝利通展开合作提供了强有力的技术保障。目前，网络业务本部已经积累了强大的技术队伍，除去原有的Cisco认证工程师外，宝利通工程师已经在中央和地方平台到位，ISO9000的服务标准，全国四大区域技术部快速响应,以及网站在线服务，都将为双方的目标的达成奠定稳固的基础。
从渠道方面来讲，渠道是神州数码最宝贵，最有效的资源，也是合作双方最为倚重之处。数年网络产品的成熟运做，神州数码的网络分销本部已经积累了丰富而有稳固的渠道资源。
神州数码的网络分销团队通过自己的多年努力，已经拥有超过1500家分销渠道，超过 500家核心集成商，他们都将是宝利通公司未来的潜在客户。当前，神州数码采取“维护”与“开拓”并进的策略发展相关渠道。即一方面服务并且维护好宝利通公司原有的相关渠道，另一方面通过积极的诱导和培育，在自己的原有的渠道渠道中进一步深度挖掘，争取吸引原有渠道中的更多的集成商加入
而六月即将开始的大规模巡展和渠道招募工作，则是此项策略迈开的第一步。未来，神州数码将通过技术认证及公司规模、服务水平、所处行业、商务级别进行区分，建立三级渠道销售体系，加强渠道支持。
最后，从市场推广角度来说，神州数码将充分发挥原有的强大的市场队伍，依托传媒、行业活动等多种方式，大力推动宝利通业务的开展。
从1997年，神州数码首次迈入网络产品的分销到今天，已经走过了将近五年的璀璨里程，签约并大力推广宝利通业务，标志着神州数码的网络业务从此进入新的发展历程。我们相信，铸就了辉煌战绩的神州数码网络业务团队，必将能够在宝利通产品的发展路程上谱写新的篇章！
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