西门子的中国牌
“中国市场对西门子的重要性已经今非昔比。”西门子信息及通讯网络集团（ICN）董事会成员安迪·马特斯日前在接受记者专访时表示，尽管目前中国还不是真正的世界制造中心，但在很短的时间内，中国将会实现这个目标，同时，中国还将发展为世界的研究与开发中心。“目前西门子数字程控通信系统公司 （SBCS）的产品就都是在上海制造的，今后我们还将继续这样做。”
现年41岁的马特斯1985年加入西门子公司，此前曾经担任过多个销售与管理职位。1999年到2000年，他被任命为西门子ICN企业网络部总裁，负责推动HiPath产品线的全球化发展，策略及市场认知的发展。2001年1月，马特斯开始担任现职，主要负责ICN企业网络及光网络业务、ICN集中销售和市场主导、ICN生产制造及德国、欧洲、中国和拉丁美洲区域的相关业务活动。
据马特斯介绍，在2002财年，西门子在亚太地区的销售额占其总销售收入的12％，而中国的销售总收入达36亿欧元。目前，西门子在华长期投资总额已经超过6亿1千万欧元，合资或独资企业41家，员工2万1千多人。
“从130年前第一批由西门子制造的发电机，到今天上海的磁悬浮列车，西门子与中国可以说渊源不断。” 马特斯如数家珍地回忆说，早在十九世纪后期，西门子就在北京建设了第一座电站，用来为几个城区照明供电；1899年，西门子向中国交付了时速达每小时二十公里的第一批有轨电车，这在当时属于世界上最快的电车；在1921 年和1937 年之间，西门子又在济南、开封、北京、天津和其它城市安装了通信交换台。直至1937年，西门子在上海的分支机构都是它在欧陆之外最大的。
作为ICN旗下的合资子公司，已经在中国运行十年的SBCS同样是西门子主打的中国牌中不可或缺的一张。该公司成立于1993年，由西门子控股，另两个中国投资方是联合上海新光电讯厂和上海爱建股份有限公司。
领跑实时通信
在2月21日举办的“集成IP通信新世界”大会上，ICN通过下属公司SBCS推出了包括HiPath 4000交换机、HiPath ProCenter以及HiPath Cordless等一系列解决方案在内的HiPath通信平台产品。
“这几天推介活动的效果之佳已经大大超出了我的预期，如果有客户现场签约，我一点都不会感到意外。”马特斯称，除了北京与上海之外，SBCS随后还将逐步向国内更多地区进行产品推广。
在中国市场，SBCS此前的Hicom系统已经拥有了25000多个客户，这使该系统的升级版本－－HiPath的推广显得游刃有余。马特斯表示，由于HiPath适用于各类企业，因此SBCS的销售策略将根据不同企业的规模与应用特点而作出区分：对于大中型企业，SBCS将直接提供从咨询、设计、集成到服务的全系列方案服务，而中型或小型企业则全部交由代理渠道负责。
在马特斯看来，相对于竞争对手，西门子最大的优势就在于能够为客户为客户提供从咨询、设计、安装、集成、维护到服务的一整套价值链，从而降低客户的交易成本。“据统计，交易成本占全世界国内生产总值的一半，也占到企业成本的相当大比例，因此不难理解，如果我们的产品能够改善目前多数企业分立式通信的现状，就可以为他们创造新的价值。”
SBCS产品市场总监费彦先生告诉记者，西门子Hicom／HiPath系统长期以来一直是全球市场的领导者，迄今为止，全球已有超过70％的财富500强公司选用了西门子企业解决方案；在中国，该系统也已在珠海机场、上海虹桥机场、南阳机场和乌鲁木齐机场等处获得不错的口碑。
“IP 融合还不是比赛的终场”
多年来，西门子的Hicom系统，也就是传统电路交换（circuit－switch）技术一直被公认为企业通信市场的领先产品。但在大约两年前，随着传统电路交换技术的逐步同质化，西门子开始转而关注另一项新兴的领域－－IP 融合，试图通过这个融合技术，把电路交换和分封交换技术的所有优点综合起来，达到兼备“两个世界之精华”的目的。
根据IDC报告，目前，无论从技术、用户与渠道层面，传统数据市场和语音市场正在走向聚合，传统的数据厂商和传统的语音厂商都开始互相渗透与融合。IDC认为，2003年到2004年，中国IP语音市场将进入初步部署阶段；2004年到2005年，PBX设备将大量升级到IP－PBX，新老系统并存；2006年到2007年，中国IP市场将进入大规模部署时期，厂商抢占市场，品牌建立；2007年到2008年，统一消息等企业应用平台将全面应用；而2008年以后，CRM、ERP等新型企业应用服务将开始全面普及。
作为新兴的IP语音市场领跑者，西门子无疑已经捷足先登。据统计，在国内中高端PBX市场外商占有率方面，SBCS近年来一直排名第一，中国建设银行、中国工商银行总行、中国开发银行、拜耳公司、德国宝马、摩托罗拉、可口可乐、陶氏化学、美国强生、巴斯夫、3M、BP、IBM、欧倍德、克虏伯、安联大众人寿保险等企业，都已选择西门子作为他们的合作伙伴，以支持其日常业务运作。
不过马特斯清醒地认识到，今天的IP融合还不是比赛的终场－－它确实能帮助企业节省投资支出和运营成本，但是这主要发生在IT部门，而不是终端用户。“无论是作为企业的一分子，还是作为独立的个人，只要我们需要更好的沟通，就需要有一套可靠、完善的通信平台。HiPath目前已经可以为独立的个人提供24小时全天候通信服务。尽管还没有完全面向大众消费市场，但这只是现在，而不是将来。为了使终端用户尽快享受到IP融合带来的便利，使得所有的终端机－－从PC机、笔记本电脑、直至移动电话和PDA，都可以实现实时通信，我们会一直把这场赛局进行到底。”
