东进技术不是那种语不惊人死不休、频频出新闻的企业，也不是那种"政策"年年变，行事草率的企业。不过，东进技术最近实施的"直销转分销"策略，还是着实让业内人士吃惊不小。人们习惯了一种沉稳的行事风格，也习惯了在众多权威机构"风向"吹哄下近乎僵化的定势分析，冷不丁地有企业不按常理出牌就显得十分突兀。
当众多企业，无论是跨国集团，还是国内企业都纷纷对"扁平化"渠道管理趋之若鹜的时候，东进技术却以相反的动作突然抢占了所有镜头，做出了一个在有的人看来近乎"脑热"的举动--"革"掉沿用十年之久的直销模式，转而将企业命脉托付于分销模式。
这不是个普遍的现象。
试想苦心经营十年的盘子，要在今天由自己来推翻，东进葫芦里到底卖的是什么药？想对外界传达怎么的一种信息？国内市场又如何消化东进技术此举背后暗藏的种种冲击？按东进技术常务副总经理贺建楠在"新通讯"高级专家论坛上的说法，这是成长路上必然的阵痛--东进技术决心破除过去十年中的一些东西，要重新创立一个"新东进"。
分销--独木桥，还是蹊径？
国际厂商一般采用分销模式进行产品销售，由于本地分销商在客户需求、服务、产品推广等方面有地缘优势，因此，国际厂商将销售任务托付给分销商，可以在利润空间有足够回旋余地的基础上，保证其能致力于技术的研发和品牌的宣传。随着全球经济的停滞，市场转冷，各方预想的利润已经开始缩水，因此，使渠道进一步扁平化，减少中间环节利润分成，将很大程度上影响企业的效益。DELL电脑的直销模式就已经让惠普、飞利浦等国际品牌看到了直销的甜头；而国内的"渠道之王"--联想更以其庞大的直销网络名副其实的成为狙击境外厂商的"万里长城"。因此，东进技术在成立10年之际，突然"逆风飞扬"，实属大胆之举。
东进技术显然有自己的魄力和理由来进行这一"蜕变"。尽管东进技术的各种产品、技术已经深入人心，尽管东进技术在过去十年中业绩连年攀升，尽管目前已经稳坐国内语音卡市场第二把交椅，但藏在东进人心中的一个暗节却始终无法打开--在狙击国际厂商如Intel Dialogic等时，东进始终无法占到上风、无法在国内市场登顶，这对志在国际市场的东进技术来说是无法接受的。在对自身能力进行全面分析、对各方利益进行权衡，东进技术最终明确了自身的战略定位--以研发推广新技术为核心竞争力，辅以提供技术支持、服务的厂商，以向通讯领域提供应用解决方案的方案提供商、专注于通讯领域核心技术的技术供应商的全新身份亮相，向国际化靠拢，同时收缩战线，集中全部力量，强化技术、服务与产品等核心竞争力，推广品牌；而将不是东进技术强项的销售与物流等通过建立分销渠道转让给合作伙伴，从而实现在观念、模式、管理上的全面更新，向国际化品牌迈进。
打败过去、着眼未来、放眼国际，东进技术以一种惊世骇俗的方式从与Intel Dialogic等国际品牌的"暗战"中走出，一改往日"和气"的姿态，矛头直指国内CTI市场王座，与此同时，大盘上的竞争指数，已经悄然上扬。
洗牌在即，国内市场谁主沉浮？
Intel Dialogic作为全球最大的语音卡厂商，由于较早进入市场，无论市场占有率还是核心技术等都有一定的优势，在1988年就进入中国市场后，Intel Dialogic曾一度占据了中国市场80%的份额。近两年来，随着以东进技术为代表的国内厂商的崛起，以及部分国外厂商的参与竞争，Intel Dialogic地位有所下降，但仍占据着50%以上的市场份额--中国市场承担着其10%左右的全球业务，其品牌影响力不可谓不大，但另一方面，由于长期居于一种市场垄断地位，因此其相关产品价格长期居高不下。这对国内系统集成商还是最终用户来说都十分不利，从行业的长远发展考虑，这种成本压力已经使行业发展遇到了障碍，引入竞争打破僵局成了理所当然之势。
作为中国CTI产业发展的重要见证人之一，前Dialogic总裁林博文先生在2002年的"首届中国CTI工程师大会"上指出，10多年前，Dialogic进入中国市场时，中国市场还没有纯粹的CTI企业，Dialogic能够轻易占据较大的市场份额；随后，国内的CTI厂商逐渐出现，市场竞争才真正开始。经过十年磨砺，中国CTI企业已经成长起来，在他看来，以东进技术为首的国内CTI企业从产品和技术上都已经达到和超过了国际先进水平，到了唱主角的时候了，中国CTI市场格局将由此改变。
在各方支持下，早在2001年，以东进技术为代表的国内企业已经与Intel Dialogic、NMS初步形成了三足鼎立之势，2002年，东进技术更是紧跟Intel Dialogic之后，稳稳坐上了第二的宝座。东进推出的DN系列语音卡的重要特性之一，就是与Intel Dialogic产品全面兼容。这意味着，采用东进DN系列产品，将会降低系统集成商的开发门槛，提高市场的竞争力；同时，也增加了电信运营商、大型企业、政府机构等最终用户对产品的选择范围，降低了系统应用风险。目前，顺着这一思路，东进技术所进行的战略调整，已经改变了其在技术、销售双线疲于应付的局面，而借力本地分销商两翼协同作战，更使其实力大争风头直逼Intel Dialogic。据称，在东进技术对外宣布实施分销模式后，马上就有国内的厂商在暗中谋略，准备调整策略以适应新形势。尽管，以目前的形势判断东进能否将Intel Dialogic枪挑下马还为时尚早，但相信，双方的交火将大大的促进国内CTI市场的良性发展，而东进，在不断的摸索前进中，也势必将找到属于自己的位置。
当信息化浪潮以汹涌之势如期而至时，业界便有一种声音--CTI将是信息产业第二波浪潮核心！尽管有人猜测，有人怀疑，但目前CTI技术的发展势头以及众多国内外厂商在CTI市场上的经营态势还是给了人们足够的信心。尽管这个市场还存在许多变数，尽管诸如东进技术及Intel Dialogic、NMS等国内外品牌的竞争日益激烈，但有一点可以肯定，那就是，在有利的政策的驱动下，多元化的竞争将最大的促进产业发展，而国内厂商的崛起，也将极大的推动民族工业的发展进程--这是多数中国消费者愿意看到的。
东进技术供稿 CTI论坛编辑
