视讯市场混沌一片

　　在经过“非典”昙花一现般的增长以后，视讯业反倒出现了诸多“非典后遗症”。因为“拔苗助长”效应，市场出现了让人难以适应的缓慢发展态势；因为“高利润”的诱惑，竞争状态由正常和有序变得混乱; 因为厂商的轮番“洗脑”和教育，用户购买行为变得更加的冷静和理性；因为突如其来的市场变化，厂商在应对策略方面显得不成熟老练。当洗牌成为陈词滥调的时候，市场仍然是混沌一片。没有乐观主义者说的那样好，也没有悲观主义者说的那样坏。
迟迟不到的爆发点
　　视讯厂商翘首以待的“市场的爆发点”并没有如期来到。如约而至的反倒是越来越多的竞争对手和越来越难签的单。“以前一个500万的单子，不怎么累就签下来，但是现在一个项目不经过几番拼杀，根本就签不下来。” 宝利通公司技术总监余宝生如此对记者说。
　　的确，从应用上来看，客户群体无论是数量还是分布的领域都已经翻了几番，但是销售的难度却增加更多。一个从1997年就开始做视频产品的华东代理商，对记者说：“这个市场很小的时候，我们项目都很大，一个终端就是3万美金，5个终端就是15万美金，但是现在要做500个终端才会有这样的销售额。价格越来越低，技术壁垒越来越低，市场竞争者越来越多。”
　　“市场一变大，变得有利可图，就会有大批的跟进者，也就意味着战国时代的到来。那些在管理上，产品上和服务上有优势的公司会活下来，而那些实力小，基础薄弱、技术力量弱的公司将很难生存。”这段话其实是2003年春北京威速公司运营总裁杨丹对记者所说，事隔两年，这样的观点还被众多的市场参与者支持。
　　非典之前，宝利通、VTEL、VCON等几家老牌视讯厂商在相对窄小的领域里面享受着高利润，但是市场的口子一下子放开，众多厂商蜂拥而上，一时间，由原来的几家发展到现在的150余家，且价格竞争日异激烈。
　　竞争激烈，说明这个市场的潜力巨大。据IDC调查，中国2005年视讯应用市场的增长率保持在23%以上。首先，国内越来越多的企业、个人实现了宽带接入，宽带为视讯应用提供了成长的基础；其次，行业应用需求的日渐成熟，为视讯业务的增长提供了最有力的支撑。另外，国内众多大中型企业面临跨地区管理难题，采用基于IP网络的视频会议系统，可以为企业减少费用开支，提高办公效率，因此国内许多企业构建视讯系统的日程大大提前。
　　但是，视讯市场还是一个“夹生饭”市场，离真正成熟还有一段距离。深圳瑞福特信息技术有限公司总裁兼CEO朱在国称：“由于理念、网络带宽限制等各个因素，视讯产业在几年中立刻扩展到民用的难度很大，所以，视讯产业的第二次爆炸式发展的时间很难预期。”
　　影响硬件视频会议系统应用普及的原因首先是网络本身，就目前来说，占有网络资源最丰富的还是政府机构和一些特殊行业，中小企业的商业应用其实还是最近二三年的事情。由于电信费用很高，很多公司都用不起； 另外就是人们的认识问题，中国人习惯面对面的交流，企业一直都没有将视频会议作为一种有效的办公手段，提到很紧迫的程度；再有就是产品本身的问题。因为产品价格比较高，限制了其大规模应用，使得市场成熟的时间非常长。此外，高科技产品都需要在应用中不断地进行完善，而应用普及率不高，也造成产品技术某些缺陷，这些因素都是相辅相成的，阻碍了硬件视频会议系统的应用。
　　有人由此预言，软件视频会议系统即将替代硬件视频会议系统。但事实上，软件视频会议系统也有其应用的瓶颈。第一是计算机CPU的处理能力。由于音视频的编解码需要很强的运算处理能力，在Intel奔腾处理器推出之前的PC无法满足音视频编解码的运算要求，这也是为什么硬件视频会议系统能长期存在的原因。其二是通信网络的带宽和价格。高质量的视频信号的传输需要一定的带宽，过去宽带网络的不普及以及高使用成本大大限制了视频会议的应用。第三是人们的使用习惯，大多数人还是认为基于硬件的视频会议系统更加稳定和可靠。
　　真正成熟的市场是达到消费级的产品市场，必须满足“我需要、我买得起、我用得起”这几个基本的条件。但是很显然，从用户需求、网络条件、技术发展、产品价格等几方面看，视讯市场都远远没有达到成熟的程度。网络兼容、互通的问题、更是视讯产品走向普及化使用的一大瓶颈；大规模的商用市场还没有被撬动，政府及公共事业单位一直是视频会议的主打市场，但目前这块市场已经趋于饱和。在运营商方面，近两年国内电信运营商投入巨资大力建设和推广视讯业务，包括中国联通（宝视通）、中国电信（新视通）、中国网通（视信通）、铁通（全视通）等，但是就真正运营效果来看却不尽如人意，一位运营商私下对记者说：“我们视频会议系统的运营情况远远低于预期。”
　　混沌时期的视讯市场，有四种势力展开角逐：传统的硬件视频会议系统提供商、软件视频会议提供商、电信设备提供商、消费电子产品提供商。而首先感受到最大压力的是传统的硬件视频会议系统提供商。一位一线销售人员对记者说：“本来1000万元的项目，大家争来争去，价格越杀越低，最后400万元就卖了。”
　　像中兴、华为这样有电信设备制造商背景的公司无形中充当了价格杀手的角色。因为对于大型的电信运营商级的项目，视频通讯往往只是很小的部分，这些厂商通常是在一个整体解决方案中集成了视频通信系统，并不指望这个项目这个产品赚钱，可以把价格拉得很低。还有一个原因是这些本土的电信设备厂商的研发实力较强，但是研发成本相比国外的厂商却要低很多，总成本随之大幅降低。
　　以威速为代表的软件视频会议系统提供商早在非典时期就已经加强了抢夺市场的攻势，今年在中低端市场确实业绩不俗，这让传统的硬件视频会议系统提供商感到“如坐针毡”，而宝利通等硬件视频产品提供商业也随即推出自己的基于软交换的视频会议系统。
　　另外的一个力量是消费电子厂商，比如索尼，在会议电视市场属于后起之秀，虽然有竞争对手称其第一代产品在“工艺方面不敢恭维”。但是凭借在成像领域的优势和消费产品品牌优势，同样搅得视讯市场风生水起。
中小企业市场“尚可期待”
　　在高端市场利润摊薄而且竞争惨烈的情况下，几乎所有的视讯厂商都把赌注压在中小企业市场的启动上。“中小企业的启动将成为本年度视讯行业新的增长点。”宝利通中国市场总监李刚近日对记者说。宝利通专门为中小规模企业提供了价格仅为10万元的视频会议解决方案。“新一轮视讯风暴即将到来。”
　　记者在对中国市场上主流视讯厂商的采访过程中了解到，转战低端市场是一个最主要的趋势。从宝利通到泰德，乃至中兴、华为都是如此。宝利通中国技术总监对记者说：“往低端走，是市场所迫，无论在那个市场领域，高利润和市场占有率之间都有矛盾，在市场环境发生变化的情况下，还固守金字塔顶端的那一点高端市场，肯定会被市场淘汰。如果要做大，一定要切入低端，走经济实惠的路子，因为低端市场的需求其实就是使用简单化、功能多样化、价格低廉化。”
　　事实上，许多视讯设备提供商推出面向中小企业的解决方案，效果并不理想，主要是这些厂商提供的解决方案价格依然偏高，难以让中小企业接受；二是广大企业用户还没有意识到视频会议的巨大价值。威泰视讯中国公司总经理张海森表示：“视频通讯应用普及到中小企业还有待时日。”因为无论是在网络环境、视讯会议系统运行成本上，还是在硬件视讯产品的采购成本，以及软件视讯产品的视音频质量及互通性能上，近期都还不具备普及应用的条件。
　　价格是制约视讯产品大规模进入中小企业的关键因素。中太视讯公司副总裁曾刘秋就强调，中小企业市场固然潜力巨大，但是需要做到建立视频会议系统的价格足够低，并且要同样可以适应Internet线路，可以为视频应用保证足够的服务质量。 据记者了解，中太视讯有计划推出超低价格，拥有互联网线路适应能力的系列化视讯产品。
　　记者的一个朋友是一家小有名气的ERP公司的老板，研发基地在珠海，市场总部在上海，而公司总部在北京，在全国拥有8个分公司，为沟通和解决各种各样的企业问题，他不得不频繁飞行于各地。记者问他为什么不建设一套视频会议系统，他的回答是：“缺钱”。缺钱所以精于算计，对于视频会议系统这样的价格不菲的产品，他首先算投资回报，最后他对记者说：“太奢侈，不值得，我出差一趟往往还能拿下个客户，坐在电视前面指挥怎么可能做出业绩？”
　　一些面向中小企业客户销售的视讯企业，由于没有什么深层次的技术背景，只能以低价格作为博弈市场机会的筹码，采用“低价位”“低品质”的短视策略，最终导致对中小企业用户的伤害，也对视频市场的健康发展产生消极影响。记者曾听到这样的事例，某政府机关选购了一套视讯会议系统，某产品因为低价优势而被选中，此系统首次应用便是召开重要的企业新品发布视频会议，未曾料到的是会议进行没多长时间，该视讯会议系统却出现了严重的问题，正在传输中视讯音画突然终止定格死机，领导尴尬之余忿然甩出“豆腐渣工程”话语，挥袖而去。用户耗费了精力，投入了资金，目的是想通过视讯会议系统的上马，在增强沟通的同时可以节省成本，加快决策时间，提高办公效率。因为一不小心掉进了企业销售的陷阱，不仅不能提高工作效率，反会导致资金的浪费，自然对视频产品产生拒绝和抵触。
　　除了价格、技术、市场接受度等因素以外，渠道是目前很多视频厂商面临的挑战。很多视讯厂商根本没有做中小企业渠道的经验，因为长期定位于高端客户，对于如何建设低成本、但是细密的渠道体系，以及如何高效运作庞大的渠道体系，如何造就优良的渠道管理等方面都没有足够的经验，所以开拓中小企业市场存在很大的风险。业内分析人士认为，中小企业市场只是“尚可期待”。
殚精竭虑寻出路
　　市场容量的成长速度明显趋缓，而各厂商赖以发展的高额利润空前萎缩，大家投入人力财力的中小企业市场尚在培育中，因此，国内厂商老板为解决生存和发展的问题，可谓绞尽脑汁，殚精竭虑。
　　作为国内视讯领域的老大，宝利通抱定高中低端通吃的决心。李刚对记者说：“我们充分考虑到客户的资金承受能力，推出不同产品组合的方案，并对系统扩展留出足够的空间，鼓励用户先用起来，然后逐步地、分阶段地完善系统，这样就减轻了一次投入的负担。另外，针对不同地点需求程度的高低，宝利通都有全系列完整的产品线以供选择。比如，移动办公人员可选择软终端，小型地区办公室可选择音频会议电话加数据共享模式，而中央办公室则采用高清晰会议室型终端或老板级桌面终端系统等，选择非常灵活。因此，任何层次的需求，都能在宝利通找到拥有合理预期价格的产品。”
　　“不融合，就死亡”， VCON（中国）北京代表处总经理李平的观点被PolyCom和TandBerg这些国外大厂商认同。融合是大势所趋，专业视频通信应用已经开始走出传统的会议室应用模式，扩展到与手机、互联网、传真、即时通信以及其他企业的应用系统充分地融合，实现实时的数据交换，形成办公协同工作，并且能保证用户的应用成本足够低，这是视频厂商努力的方向。
　　深圳瑞福特的做法是，推出专门面向中小企业的企业视频会议租用解决方案，即与电信运营商合作，搭建一个视讯运营平台，企业用户只需要免费下载客户端，然后购买充值卡，就能享受到随时随地的视频沟通。据了解，这个方案目前尚处于探索阶段，究竟是否可行，还有待市场的考验。
　　索尼2001年才正式进军中国市场，2003年6月实现视频会议产品中国市场的本土化运作。2003年索尼成功推出PCS-1P，使其在全球的视频会议市场份额增长了近5%。在完成产品全线布局以后，索尼把重点将放在高端会议和高层管理人员的个人通信领域，该公司一位负责人称：“在视频通信领域，索尼有能力开发出超高质量的图像和实现更好的图像压缩效果。”从2004年开始，索尼就不断加强对多层次企业级市场的开发，企图实现短期内确立在中国视频通讯领域领导地位的目标。
　　业内人士分析认为，在市场拓展的同时，企业不能忘掉技术研发的重要性。对于注重研发的企业来说，产品价格组成中很大一部分用于新技术研发，这是持续发展所必备的要素，所以恶意的价格竞争不利于整个行业的健康发展。视讯行业技术更新快，客户对系统稳定性、兼容性、功能性以及持续的服务和系统升级能力提出了越来越高的要求，这就需要厂商在研发、售后服务方面投入大量资金。如果后劲不足，不仅厂商无法生存，而且给客户也带来了很大麻烦。
　　“在快速发展的视讯市场，H.264将成为基本的标准。”宝利通技术总监说。目前，大多数的视讯会议系统均采用H.261或H.263视频编码标准，而H.264的出现，使得在同等速率下，H.264能够比H.263减小50%的码率。H.264不但有助于节省庞大开支，还可以提高资源的使用效率，同时令达到商业质量的视讯会议服务拥有更多的潜在客户。目前，越来越多的厂商的视讯会议产品开始支持H.264这个全新的业界标准。随着H.264协议的发展和完善，用户必将能全面体验H.264的优势。
　　中国的视频市场正在走出“小众”时代，进入广袤但不成熟的大众化市场，以往使用内部专网建设视频系统的企业或政府级用户注重的是视频的功能和音频质量，这使有着先进技术、领先产品的国外视频企业在视频专网时期一路凯歌。但是当战场重心转移到更为广阔的宽带网络环境和企业市场后，竞争的要素正在转向复杂、多样的用户需求。关于“洗牌”的预言几乎年年都在喊，但是我们看到市场上不同层面的厂商各有各的活法，正如一个业内分析人士所言：“视频市场只不过才刚刚开市，有想法的人都有机会。”

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