“推荐一个没有电销保险经验的，结训上线奖励介绍人500元，被推荐者上线留任2个月再奖励500元，转正再奖励500元……”这是某外资寿险公司电销中心的一张增员海报。这张海报也勾勒出了时下险企缺少优秀的电销人员的困境。
增员奖励明码标价
“推荐一个没有电销保险经验的，被推荐者结训上线奖励介绍人500元，上线留任2个月再奖励500元，转正再奖励500元；推荐一个有电销保险经验且以前税后收入5000元以上的，被推荐者上线满一个月奖励1000元，上线满两个月再奖励1000元，上线满三个月再奖励1000元。”上述内容出自某外资寿险公司电销中心的一张增员海报。
据记者了解，做保险电销业务的人员被称为电销坐席，需要经过监管要求的规定课时的培训，通过保险代理人资格考试后，即可上线呼出电话。一般情况下，若业绩表现合格，三个月即可转正。
由上述增员海报可知，若能成功推荐一个没有电销保险经验且其留存时间超过3个月，推荐人即可获得1500元的奖励。而推荐一个有电销保险经验且其留存时间超过3个月的话，推荐人即可获得3000元的奖励。即使招募的人最终流失，只要经过了培训上线开始工作，对于推荐人来说也有利可图。保险公司增员的压力也可窥一斑。
与个险渠道保险代理人招募不同，保险公司大多为电销坐席人员提供无责任底薪并缴纳社会保险。上述该电销中心一位职级较高的坐席告诉记者，该合资寿险公司的电销坐席有2000元无责任底薪，并缴纳法定五险一金。电销坐席每天需要完成3个半小时的电话呼出，3个月内累计完成4500元保费业绩，即可转正，若不能完成可以顺延3个月。而他们面临的最大的工作压力就是客户的拒绝，需要电销坐席人员有较强的抗压能力。
据一位业内人士透露，银行外呼的成功率能做到17%-18%，而保险外呼的成功率只有千分之几。呼出成功率低，直接影响了人员的留存率，甚至有个别电销中心的人员流失率高达500%。而人员流失又直接影响业绩，每一个人流失对电销中心业绩带来的影响从2000元到8000元不等。整体来看，电销行业的现状是业绩高成长，但人员高流失。
另一位不愿具名的电销坐席告诉记者，从投入上来看，招聘耗时费力，面试十个能有一个参加培训，参加培训的人也不会都能通过考试，而在通过考试的人当中，十个有一半能干3个月就不错了。
在该电销中心，记者看到一块标明业绩变动情况的电子牌，上面显示AFYP（标准首年保费收入）是287.26万元，YTD（年初至今）累计达成是28%，年度累计达成率是78%。记者在该电销中心还看到，电销坐席正忙碌地打电话，且大多为年轻女性。
签下承保责任状
在位于国贸另一家大型保险公司的电销中心，记者看到墙上张贴了几张8月份承保责任状。
“我承诺在2012年8月的战斗中，以达成本小组12万承保任务为己任，并同时完成小组承保率65%的底线指标，如小组未达到65%承保指标，自愿捐人民币100元！”下面有小组组长及组员的亲笔签名。
该责任状还添加了备注。“2012年9月1日，小组承保率大于等于65%，乐捐100元退还，小组未达成承保率65%的指标即乐捐，达成小组任务且承保率75%以上的小组额外奖励100元。”
承保率是指承保数量(或金额)与可保数量(或金额)之比。承保率高，说明保险业务的服务面广，承保率低，说明保险业务的潜力大。
记者看到这些责任状中各个小组承诺的承保任务有高有低，从6万到12万不等，但都坚守65%这一承保率底线指标。
记者到该电销中心走了一圈，发现有近三分之一的席位空着。该电销中心一位小组组长孙先生告诉记者，缺席的人大概是去参加培训了。虽然职场布置了一些绿色植物，但是仍然掩饰不住紧张的竞争气氛。办公室的墙上、展板上写着达成目标任务多少，已经达成了多少，距离目标还差多少等等，还有把小组成员业绩在展板上做出排名，谁领先谁落后一目了然，竞争的意味浓烈。身处业绩金字塔顶的那一个自然成了明星人物，记者在该电销中心看到三四张业绩明星的海报，业绩最好的月薪最高达7万。
上述小组组长孙先生直言不讳地告诉记者，除了业绩提成外，新人每月可拿2000元，包括1500无责底薪、300元新人津贴、200元全勤奖。对于新人有三到五个月的考核期，累计完成保费65000元即可转正。在该电销中心坐席的年龄层在20至55周岁，所有职级的人，每人每月平均完成保费35000元左右，平均每单5000-6000元保费，大单到有三五万的，小单子两三千的也有，一个人一个月可完成6单或者7单，也就是说一两个月转正没有问题。另外还有年终奖、2%续期奖励，在职不满一年的人没有续期奖励。新人三个月以内收入4000左右，有15%的人能达到月薪上万。在试用期签订正式劳动合同，缴四险（生育险除外），转正后缴纳住房公积金。
如此高薪，确有诱惑，但仍不难掩盖人员流动较快的事实。孙先生告诉记者，他在职两年半，刚做到区部经理的级别，保险公司销售部门人员流动较快，但是具体的留存率数据不方便透露。
记者遇到一位曾在某公司电销中心工作了四个多月的刘女士，她告诉记者每天都要想着业绩，还要承受来自客户的拒绝，甚至辱骂，压力太大了，所以最后选择了离开。
与其他企业不同，保险公司基层非管理人员的招募模式很独特。最基层员工由职级高的人员自行招募，组成团队。保险公司的一线销售人员一般分为多个级别，一般四五级，多则八九级，在收入分配上，明显体现了马太效应。
上述合资寿险公司里，销售人员每增加一个职级即可增加1000元底薪，销售职级最高的无责任底薪是6000元。
上述大型中资寿险公司的小组组长孙先生所在的电销中心坐席员分为8个职级，职级越高底薪越高；3个月调整一次底薪，每次调整幅度300元左右；职级越高，底薪调整幅度越大，最高底薪是4500元；另外还有9%至20%业绩提成，业绩越高提点越高，比如业绩3000元，可拿9%的提成，业绩5000可拿15%的提成，以此类推。更为重要的是，不同职级的电销坐席，拿到的客户名单的质量是不相同的。职级越高，客户名单质量越好，这也意味着成功的可能性越大。
