记不记得我们在上面探讨过的电话销售中的沟通技巧？为了探询客户的需求，为了使人们对客户的明确需求有个完全、清楚地认识，并证实，电话销售人员就得充分利用这六大技巧：感染力、建立融洽关系、提问的技巧、倾听的技巧、表达同理心和确认。其中，有最直接关系的技巧是提问和倾听。
关于这一部分，我们在技巧篇中再详细探讨。
另外，销售人员在探询客户需求阶段，还做了一个重要的工作：那就是影响客户的决策标准！让客户自己制定的决策标准对你是有利的。谈到对我们有利的决策标准，我们应知道我们的Unique Selling Point，就是USP，独有销售特点，USP是你与你竞争对手不同的地方，也就是使你与你的竞争对手区别开来的地方。USP可能是与公司相关的，也可能是与你的产品有关的，也可能是与你相关的，总之，你要做到与众不同，与众不同将使你更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处，那么，当我们与客户在电话中交流时，就尽可能地将客户认为重要的地方引导到你的USP上，这样，当客户做决策时，也就非你莫属啦。
当然，我们在电话中与客户谈USP时，重点应放在USP所带给客户的价值，这一点我们在下一阶段产品推荐阶段再探讨。
作者供稿 CTI论坛编辑
注：作者为CTI论坛“呼叫中心管理者俱乐部”会员
