如果说渠道业绩是以市场份额与赢单率的表现来衡量，那么合作伙伴的业务驱动则源自于出色的渠道政策与方案优势，因为只有这些具有“高渠道接受度”的养份才能真正协助渠道伙伴应对高效协作通信时代的挑战。
对于Avaya合作生态圈而言，2014年的佳绩不但意味着渠道伙伴在业务最佳实践中收获颇丰，独具匠心的赋能与激励也实实在在地让其感受到新协作通信的“加速度”。
Avaya大中华区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉
强调方案能力的价值衍生
的确，优秀的企业总是像重视对产品技术投入一样重视对其营销组织、销售渠道的建设，同时也更加强调有效覆盖和控制整个目标市场。实际上，在保证销售渠道有效运转的同时，具备创新思维的企业势必会对合作伙伴身处的竞争环境做出准确的判断，以此帮助合作者找到新的市场机遇，实现弯道超车，显然，Avaya做足了充分的准备。
在Avaya大中华区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉看来，当前，企业通信与协作正在步入Engagement新时代，强调深度的沟通、互动与融合，并且更加以结果为导向。伴随这一趋势，市场的需求正在向具备云服务、物联感知、高效协作等特点的产品方案加速演变，合作伙伴的业务发展不再像以往单一聚焦在产品数量的爆发性增长，而是在提升自身能力中结合创新技术衍生出更多价值，无疑，这也是Avaya对2015年渠道发展方向的有力判断。
“如果说以往渠道业务强调做大，今天则是在这基础上做强，这也是Avaya在高效协作通信时代的渠道业务发展思路。，如同在Engagement时代，企业需要借助新技术，例如大数据、虚拟化等，协助自己改善客户服务与销售能力一样，越来越多的渠道伙伴也在探索Engagement的企业通信与协作模式下的增值角色。”富莉莉的观点正是Avaya在当前所重点关注的渠道发展新方向—借助创新服务方案为驱动渠道实现增值的布局。
事实上，Engagement概念下创新增值的意义主要就在于两大部分，一方面要帮助企业用户打造高效协作的应用方案，另一方面，通过开放、全面的协作通讯平台帮助用户最终与其客户建立高效、双向的交互。与此同时，在这一硬集成与软集成交互的过程中，Avaya新平台的软件角色变得愈发重要，这就要求合作伙伴在2015年的储备方面需要与更多的有软件背景的技术人员一同深化合作。
同时，2015年，Avaya所提供的协作平台也会更加走向开放：第一，Avaya强调与更多第三方伙伴在终端上的互联互通，植入更多的交互。其平台也会更多开放给那些专注于特定的行业，具备商业流程与业务流程资源的集成商，让其更有利于在Avaya全媒体的协作平台之上开发特定行业客户的业务流程，并展示出来。
这里需要特别强调的是，Avaya对于传统的渠道伙伴也提供对其在自研方面的支持工作，并在近几年当中颇有成效。
驱动渠道以“量”强“质”
事实上，Avaya在渠道上的变化则正对应了驱动渠道从以往的量到价值的转换，逐步深入到对合作伙伴的要求与认可中，第一，Avaya在合作伙伴的技术研发投入下足了功夫，其在渠道创新上特别投资成立了Partner Lab计划，其旨在推动合作伙伴进行新通信应用解决方案的研发，合作伙伴可以通过创新研发，共享Avaya的平台资源，增值机会得到有力释放。
第二，在合作伙伴体系架构上，Avaya更聚焦于合作伙伴解决方案的各种认证，而认证的目的无外乎创新与服务能力的提高。
“比如在商业市场，Avaya希望合作伙伴能为中小企业客户提供即时、更为本地化的服务，同时也能够为它们提供一揽子整体通信与协作解决方案，这其中包含有对产品方案的理解，也有对能力的扩充。”富莉莉介绍，从语音到视频，从数据到安全，从方案设计到安装，Avaya始终与合作伙伴一起耕耘创新，而最为重要的是，Avaya进一步帮助合作伙伴去定位细分市场，推动他们去了解不同细分市场客户在通信领域全面协作平台方面的特殊需求，这样，当各种商业机遇迅速出现时，合作伙伴足以轻松应对项目实施中的创新挑战。
不难看出，在Avaya的渠道拓展中，整个渠道市场与发展工作是一个助力渠道并使得双方达到融合合作的目的，它也始终贯穿至渠道增值能力递进的过程中，以Avaya在商业市场的iConnect计划为例，除了前文提到的销售以及赋能支持，Avaya还特别力推两部分奖励措施，一部分是对参加市场拓展合作伙伴团队的业绩奖励，另一部分则针对参与其中的优秀个人奖励，面面俱到，助力成长。
“今年，Avaya通过与渠道伙伴的紧密合作，对区域和行业市场的覆盖进一步加强。不仅在一级市场进一步巩固了市场地位，同时也延伸到了西南、西北等地区，地域的分布和覆盖均衡也为合作伙伴的提出了不同的需求。”
能力的提升总是伴随着大量的项目实践，服务也随之在区域覆盖上变得更加富有针对性，层次也变得精细，富莉莉认为，与一线城市相比，二三线可能更加关注性价比更优的产品方案，凸显投入成本的优势，这也就意味着，渠道伙伴需要将目光进一步聚焦于高效且具备成本优势的通讯方案中，同时，结合区域与行业的发展特点，在定制化、全媒介协作通讯手段上挖掘出更多符合市场特点的机会。
