瞻博网络全球合作伙伴和市场营销副总裁 Matt Hurley
在科技行业多年的职业生涯中，我学到了这样一个经验，那就是变化是永恒的。在我们认为自己推出了最炫酷的设备之后，往往会有更为炫酷的设备很快出现。在我们认为自己想出了下一个大创意后，其他人很快便会想出一个更大的创意。这就是变化，而且是永恒的。在我看来，这也正是这个行业的吸引力所在。一些人回避变化，而我们则拥抱变化，这就是我们优势的地方。
在过去一年，瞻博网络见证了一系列内部和外部的变化。尽管经历了这样和那样的变革，瞻博网络的愿景、价值观、以及创新理念并没有发生改变，反倒是实现了稳步的健康发展。我们的合作伙伴生态系统是我们一成不变的“常量”之一，我们对此心存感激。作为一家公司，我们通过与合作伙伴公司的合作取得了更加强劲的发展。现在，我们有能力更好地满足合作伙伴的需求并与各位一道实现进一步增长。我们将如何做到这一点呢？
悉心聆听
人类之所以有一张嘴和两只耳朵，我想这是有原因的。我认为，我们不光要用嘴去说，还要花两倍的时间来用耳朵聆听，而我们正是这样做的。在过去一年，我们抽出时间聆听了各位合作伙伴的想法，询问了大家对我们的合作伙伴项目有哪些好恶。而合作伙伴也给予了我们积极的反馈。对此我要向各位合作伙伴表示感谢。
反馈结果是喜人的，大家表示喜欢瞻博网络以及我们的创新精神，认为我们的合作伙伴项目很好，具有竞争性并且让各位有机会实现盈利。不过，大家也表示，我们有点不可预测并且缺少了一定的一贯性。“不要总是推出新东西”、“不要再推出存活期极短的项目了”、“我们需要更好的一贯性和可预测性”等等。
各位合作伙伴表示，最钟爱的项目和回报计划就是符合合作伙伴业务模式、能够提供更多灵活性、让合作伙伴有更多时间来实现利润最大化的项目和回报计划。大家指出，“冠军和服务”项目就是这方面很好的例子。大家的反馈意见我们会铭记在心。因此，在我们2015财年推出的名为“通过合作来实现业务增长”的整体计划和项目中，我们将加倍推出上述以及类似项目。简而言之，我们将向各位合作伙伴提供更多工具、资源、以及时间，从而让合作伙伴能够实现更多盈利。
成功的三大支柱
作为瞻博网络合作伙伴和市场营销副总裁，我的工作就是要帮助各位合作伙伴找准方向、做好准备并捕捉到变化所带来的机遇。随着“通过合作来实现业务增长”计划的推出，我们将促使合作伙伴能够更加轻松地与我们进行合作。我们创造了更高的一贯性以及更大的规模。更为重要的是，我们旨在通过我们的项目提供更高的敏捷性。坦白来说，这样做的效果会更好。
我们的改进清单很长很长--各位合作伙伴可以在我们的“合作伙伴中心”获得相关详情--不过我希望在此重点介绍三大业务“支柱”中的一些改进。
第一大支柱是更好的合作。我们正努力在我们现有屡获殊荣的合作伙伴项目的基础上做出改进，让这些项目变得更具可扩展性、更加长久有效、更加易于使用。比如，为实现更高的简化程度，我们打造了一个单一的集成项目框架，包含了产品和服务、合作伙伴以及分销商。我们将我们的“产品授权”要求从七个简化为了三个--路由、交换和安全。此外，我们为我们的“冠军项目”和“营销学院”增添了新特点，从而帮助各位合作伙伴进一步发展各自的技术专长，进而以最佳姿态为下一代市场提供服务。
第二大支柱是下一代合作。即创造新机遇，从而共同实现更高的营收增长。我们可以通过共同合作来更好地满足客户需求，成为客户以及彼此之间不可或缺的合作伙伴。这样一种相互联系的合作关系，能够实现三方共赢，也是下一代合作的核心。
我们将专注于云产品、软件定义网络等高增长领域的发展，重点关注产品与服务，向各位合作伙伴提供能够加速在这些领域营收增长的资源--业绩返利、市场发展基金、垂直市场宣传、以及需求挖掘和销售工具，从而推动各位合作伙伴的业务增长。
第三大支柱是盈利性合作。我们将根据各位合作伙伴的目标性投资和业绩向各位合作伙伴提供回报。我们将为合作伙伴提供更多时间来赚取回报（覆盖多个季度，而不仅仅是一个季度），我们将根据产品、服务、以及软件帮助合作伙伴接入更大的利润池。
各位合作伙伴通过瞻博网络的产品实现的盈利越高，我们通过激励项目向合作伙伴提供的回报也就越高。从现在起，我们将为合作伙伴组织机构的各个层级提供激励。
我们的分销商合作伙伴可以参加我们的“业绩激励”项目。这是一个季度返利项目。通过这个项目，分销商合作伙伴通过在商业市场上推动瞻博网络的业务进而获得回报。
此外，“精英”和“优选”合作伙伴还可以参加我们的“基础产品激励返利”项目以及新推出的“商业加速器返利”项目。与此同时，在季度成就方面，我们为季度性“激励一贯性奖金”项目增添了一个“半年追赶”项目。“专注于支持服务的精英合作伙伴”在达到一定的业绩标准后可以申请我们的季度返利。此外，我们还将为我们合作伙伴中向新客户出售产品的销售代表提供激励。
最后，为了支持各位合作伙伴的营销贡献，我们将“市场发展基金”的规划周期从三个月延长至了六个月，从而为合作伙伴提供更好的可见性和更多的时间，让合作伙伴实现更多盈利。
拥抱变化
正如我在文章开头提到的那样，我们正处于一个变化的时代。拥抱变化，我们便拥有了优势。虽然这些变化今年可能将我们带入全新的或者是未经开发的领域，但是我们对这种冒险还是十分期待的。
合作讲究的是真正的团队协作。在此，我要感谢各位合作伙伴的兢兢业业和辛勤努力，感谢各位合作伙伴的率直与承诺。正因为此，我们才得到了高效的发展。通过合作，我们正在产生巨大影响。瞻博网络专注于创新，我们致力于与合作伙伴进行合作，从而为我们的客户创造具有竞争性的差异化产品。我们期待着与各位合作伙伴一起冒险。
