面对日益竞争的保险市场,多元化的销售模式推陈出新,传统电话销售将面对有史以来最严峻的挑战。在血雨腥风的销售战场上一位坚持自信美丽的女性,她是以一种什么样的心态,来面对与日俱增的压力;又是以一种什么样的信念,一直坚守在销售的前沿。9月1日下午,一直忙着接待客户的刘丽伟抽出时间接受了我们的采访。初次见面,她谦逊温和、优雅大方是留给我们的第一印象。从初入职场新人,到成长为大都会人寿电话销售顶尖精英,她经历过被频繁拒绝的苦涩,也品尝过签单成功的喜悦。
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千磨万击用专业打动客户
对于很多人来说,电话销售保险是很难相信的一件事,被拒绝也是常有的事。那刘丽伟又是如何看待的呢?“保险营销发展了二十多年,前期粗放经营阶段,造成很多客户对保险存在误解,加之保险是无形商品,客户容易被误导,因此客户出现拒绝是正常情况。以我多年经验,面对当下越来越成熟的客户市场,在电话销售过程中,一定多从客户角度思考问题,专业耐心的解答每一次客户提问,让客户感受到专业和真诚,就不会担心在销售过程中被频繁拒绝。”
当问及是否经常会被质疑时,刘丽伟坦然地说:“当然有啊,质疑每天都会有。”她认为,从确定客户购买意向,到线上银联成交是客户体验服务的一个过程,需要销售人员控制好每一个环节,这是销售人员自身专业的体现。虽然只有一根小小的电话线,但是你的专业、真诚,客户在电话的另一端一定能够清晰的感受到。
华丽转身执着扎根大都会
做销售工作往往选择大于努力,从中国移动离开选择到大都会人寿做电话销售,转型的过程刘丽伟经历了诸多挑战和压力。“2011年初加入大都会人寿,虽然有一定服务工作经验,但是电话销售对我而言是一个全新的挑战。”回想起当初刚进大都会的日子,刘丽伟感慨颇多。“很多同期入司的同事顶不住压力纷纷离开,当时压力可见一斑。为了对自己选择负责,我为自己设定了三个月和六个月的目标,之后每天在听录音、写笔记中度过,六个月过后,我个人业绩首次突破八万元。”
“大都会彻底改变了我的人生轨迹。”刘丽伟这样形容她在大都会的收获。“六年间我在大都会获得过很多荣誉,多年积累下的奖牌能填满一整面墙。如果说当时误打误撞来到公司,现在的我要感谢公司给予我的一切。公司每年会邀请业内外著名专家进行授课,帮助我们拓宽视野,丰富我们的知识。用一句话形容,在大都会的成长是可见的”。对行业未来的发展,刘丽伟也是有着自己独到的理解。“国家对商业保险的作用愈加重视,从政策支持到央视频频发声,保险行业驶入了发展的快车道。电销作为保险体系不可或缺的销售渠道,同样肩负着为老百姓提供保险服务的使命。相信只要我们打好每一通电话,服务好每一位客户,电销的发展前景一定会更加广阔。”
见微知着点滴服务暖人心
在从事保险行业的这些年里,刘丽伟始终牢记从业初衷,那就是为更多家庭带去保障,为更多人带去满意的服务,刘丽伟说。“2012年,一个客户的儿子膝盖以下被严重烫伤,在大连人民医院住院想要转到沈阳202医院。客户就想到了公司的增值服务,给我打电话说明情况。公司和合作单位全力支持,安排会诊,使用专车将患者转送到沈阳就医。转到202医院后,公司的领导带着礼物到医院慰问。当天下班我去看望客户,他对公司的高效服务赞不绝口。”对于这件事,刘丽伟深受感动。她说,“当时我特别感动,一个是感动于客户对我的信任和支持,另外一个是公司领导的重视。这一切都让我觉得工作再苦再累都是值得的。”
跟客户之间一件又一件温暖的故事慢慢堆积起来,让刘丽伟对电话销售充满了信心与热爱。“我对这个行业充满信心,我热爱我的工作。很多人都对电话销售抱有怀疑态度。就像十年前人们不相信网上购物,现在人们已经足不出户享受网上购物的便捷。当下人们的生活节奏越来越快,电话销售是满足客户保险需求最便捷的平台。大都会人寿电话销售从服务到运营,到产品到保障,客户只需拿起电话就能选到符合自己需求的保险产品与服务,真的很方便!”
左手工作,右手生活,她稳步前行
刘丽伟有一个可爱的女儿,年纪虽小却非常支持妈妈的工作。“女儿已经习惯我每天加班,有一次我问她将来你想做什么,她告诉我想象我一样打电话去帮助别人,当时我的眼泪就在眼眶中打转了。平时只要与工作有关,家人全部是无条件支持。甚至在我工作压力大时,爱人和父母会主动帮助我减压。”工作之余,旅行是刘丽伟最好的解压方式。“我旅行一般都和家人一起。而且为了节省时间,我和同事出去旅行的时候都会带着家人,工作、家人、同事就这样相互紧紧的连在了一起。”
作为一名资深的电销人,刘丽伟的想法也和初入行时有了很大变化。“在保险行业做得越久,自然对保险行业的专注度就越高。如今我把客户当作亲人,真心实意为她们着想。而且随着时间推移你会发现肩上的责任越来越重。有时整个销售过程自己就像一个传授保险知识的老师,我认为客户买不买保险不重要,而重要的是客户一定要知道保险的重要性。只有客户认同保险,我们行业才能发展,才有价值。这也是公司一直强调的以人为本,以客户为本的企业精神。”
“看时光飞逝,我祈祷明天,每个小小梦想能够慢慢的实现,我是如此平凡却又如此幸运,我要说声谢谢你!”刘丽伟从怀揣梦想步入公司,到不断挑战站上人生巅峰,不知不觉间,一位铿锵丽人正用她的专业与执着,坚守初心努力奋战在寿险事业的最前沿。采访结束,刘丽伟又回到自己的工位,一根电话线,一个温暖的笑容,倾心交流。我相信丽伟的明天会更好!
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