为了迅速实现数字化转型，运营商面临着越来越大的压力。不仅需要坚持以客户为中心，而且还要与比他们名气更大的企业合作，并抢占利润高地，否则就将沦为利润少得可怜的“哑管道”。华为SPO实验室首席架构师Martin Creaner先生在本文中分享了他对运营商转型现状的看法，以及对未来的预测。
《华为技术》：数字化转型能为运营商带来哪些好处？
Martin Creaner：随着传统业务收入逐渐下滑，电信运营商开始聚焦数字化转型，在提升效率的同时，还需推出一系列新业务。当前，除了传统的音乐和视频业务，智慧家庭、物联网、电子医疗、车联网、安全和理财等方面的新业务正在不断兴起。
数字化转型的本质就是电信运营商通过实施自我改造，以便能利用新业务实现创收，弥补传统业务收入的下滑。
《华为技术》：规模更小、更具进取心的电信运营商将能更轻松地适应转型，是否如此？
Martin Creaner：这是个很好的问题。事实上，无论运营商规模如何，他们都在努力适应这一过程。CEO的转型决心是运营商能否顺利适应转型的决定性因素。
从规模的角度来说，AT&T是大型运营商中转型最快的一个，Ooredoo则是中东地区中型运营商中的杰出代表。相比之下，小型运营商由于缺乏资金或资源，转型速度比较慢。
不过，我认为，只要CEO下决心实施转型，坚持转型的正轨不偏离，运营商无论规模大小，都能顺利适应这一过程。这是最重要的一点。
《华为技术》：我们注意到，有些运营商在进行数字化转型时，采取的是一种漫无目标的方式。怎样才能实施更为一致和连贯的战略呢？
Martin Creaner：很多运营商在转型过程中都会走走停停，这是因为他们不知道转型的目标是什么，所以有不少运营商会干脆选择其最为熟悉的领域开始转型，比如说——“客户体验”。
重新回到CEO和董事会这个话题上。CEO和董事会决定转型、愿意在组织内部推动转型时，上下一致的转型项目才能真正开展起来。当然，他们一般都会先聚焦某个领域，但这是由顶层推动的、贯彻于整个组织的，而不是由某个部门自行“小修小补”。
《华为技术》：运营商应如何重新定义其与客户的关系，以便更加贴近客户？
Martin Creaner：很多运营商与客户之间是非常直接的供需关系，即为客户提供语音、宽带和数据等最基本的业务。但是，相比之下，Facebook、微信和谷歌等依赖运营商服务的OTT玩家则拥有更牢固的客户关系。OTT玩家与客户建立起了越来越深厚的关系，使运营商面临陷入“哑管道”的窘境。因此，运营商必须想方设法来逆转这一局面，为客户提供基本业务之外的其它业务。不过，必须要让用户相信，他们是从运营商而不是从第三方那里购买到整个管理服务的。例如，要让客户相信，他是从与其汽车供应商有合作的运营商那里购买的车联网服务，或者他是从与其医疗保险公司有合作的运营商那里购买的医疗服务，我觉得只有这样运营商才可以巩固客户关系。
当然，有些业务看似简单，但是实际操作起来比较困难，例如提供全在线的服务，需要让用户能够全程在网络上变更其各项服务及其配置等等。总而言之，运营商可以综合利用这些产品和服务，与用户亲密互动。
《华为技术》：运营商和第三方服务提供商之间的合作关系如何？
Martin Creaner：我们注意到，运营商已经逐渐开始与医疗保险公司和提供家庭管理系统的公司合作，此外，所有大型汽车制造商也都已经与运营商进行合作，这已经成为一种主流趋势。这说明运营商和第三方服务提供商之间的关系在不断巩固，其中一些公司最终会发展得很好，并从合作关系中大获其利。虽然目前还处于投资阶段，主要是为了巩固自己的市场地位。但是，赚钱是迟早的事。
《华为技术》：运营商能从与内容提供商的合作中获得哪些好处？
Martin Creaner：我觉得，运营商在与内容提供商合作时面临的一大挑战是，如何被用户视为价值的提供者。例如，用户会认为Orange和Visa之间是平等的合作关系吗？最终用户会认为是Orange为他们提供了有价值的服务还是仅仅将其视为管道？这是个关键问题。过去7～8年间，运营商在与内容提供商合作时存在感非常弱。以亚马逊的Whispernet为例（亚马逊通过Whispernet为用户提供电子书业务），亚马逊先是与Sprint合作，现在则与AT&T合作。我们看到，这两家运营商在与亚马逊的合作中完全处于被埋没的地位，在用户眼里，服务都是亚马逊一手提供的。
这些合作关系表面上看起来很好，但运营商往往处于弱势。因此，运营商必须在合作中凸显自己的地位。当然，要想宣传自己就不得不花钱了。
《华为技术》：您觉得运营商应该重点在哪些领域投资？
Martin Creaner：随着NFV和SDN兴起，很多运营商都开始在这一领域投资。NFV和SDN虽然有助于运营商降低成本，但可能不像我们2～3年前预想的那么多，因为这些虚拟化环境的运营管理成本要比我们想象得更加复杂。
5G也是个热门领域。虽然5G要到2019～2021年左右才能商用，但运营商已经开始在这一领域进行投资。此外，华为认为基础设施使能系统能实现网络的自主管理（而不是自动化网络），并由此降低运营成本。不要光想着从业务层面削减成本，实际上，提高运营商变现能力更为重要。
《华为技术》：在数据变现方面，运营商可能会采取哪些措施？
Martin Creaner：这涉及到两个问题：外部变现和内部效率。虽然运营商能接触到海量数据，但很多数据无法变现，因为它们是未经变现许可收集的。获得变现许可是第一步，而获得许可的途径多种多样。例如，谷歌、Facebook、优步和Airbnb一直在这方面努力。运营商需要向这些玩家学学其中的诀窍。不过，这也涉及到数据分析问题。
《华为技术》：就ARPU（每用户平均收入）较低的市场（例如新兴市场）而言，要想在部署、运营和投资成本与收入中达到平衡，运营商需要采取哪些策略？
Martin Creaner：在ARPU较低的市场运营，不是仅仅提供额外业务这么简单。在这些地方，数据变得尤其重要。我们看到，在非洲和印度，运营商提供了很多业务，例如Safaricom的金融业务。这些业务依托于其它业务，以此提高每用户收入。但是，从长远来看，如果要在这些市场运营，就必须通过第三方寻求变现途径。
我们一直在关注很多潜在业务，例如智能农业。运营商提供补贴，从而获得整合数据的权利，然后将数据卖给有需要的商品市场和企业，例如致力于销售农作物种子的公司，以实现数据变现。由此可见，运营商可以通过其它途径在ARPU较低的市场增加收入，而不是一味地去“压榨”本身就非常贫困的用户。许可、数据、叠加业务和非传统电信业务是运营商在低ARPU市场创收的关键。
《华为技术》：您在讨论基础设施时提到了华为等厂商的角色。能否更深入地讨论一下这个问题？这些厂商应如何帮助运营商实现数字化转型？
Martin Creaner：一直以来，包括华为在内的设备厂商都在为运营商合作伙伴提供大量的创新技术，但这还不够，他们需要进一步发挥聪明才智，深入到运营商内部，以帮助他们实现数字化转型。
毋庸置疑，厂商可以通过提供系统、咨询和新的CRM功能帮助运营商转型。我认为，厂商应该与运营商合作，成为值得信赖的转型伙伴，从各个方面帮助运营商转型。除了获得系统和网络，运营商还需要进行组织和技能转型。厂商需要全方位地帮助运营商，而不是仅仅向他们出售性能更好的系统、更加智能的盒式设备，或者更先进的软件。由此可见，厂商需要提供更全面的帮助，成为运营商信赖的转型伙伴。
《华为技术》：您觉得，到2020年，数字化运营商将会是什么样的？
Martin Creaner：从技术角度来看，虚拟化自治网络正向4G、5G发展。未来，数据和安全将成为核心关注点。我觉得，运营商可能会成为中小企业和B2B的业务使能伙伴，进一步侧重B2B或B2B2C，而对B2C的关注则会稍微小一点。届时，运营商将具备业务使能能力，为消费者和企业提供一系列服务。
运营商的组织架构也会有很大不同。目前，运营商多是烟囱型的组织架构，由网络部门、IT部门、财经部门和营销部门等组成。未来，将出现多渠道、360度全方位的客户体验管理。运营商将会利用所有可用渠道推动产品和服务上市，接触客户，并从客户那里获取信息。
《华为技术》：对于那些转型缓慢的运营商来说，现在是个关键时期。如果不转型，运营商会面临哪些后果？
Martin Creaner：这个问题很难回答，因为如果运营商不转型，他们仍然还是拥有网络，拥有频谱，将成为无处不在的哑管道。但是，哑管道仍然是一项业务。可能利润率会下滑到只有5%或6%，而如果尽心转型、提供增值服务，利润则可能达到20%左右。虽然只能开展低利润率业务，但这仍然是个业务，而且可以维持很久，因为你拥有频谱、牌照等资源。
然而，一些公司在积极转型，以便抢占利润高地。他们不仅转型基础设施，而且提供新业务。他们在零售业市场上的地位会进一步增强，因为他们越来越侧重于服务。
例如优步和Airbnb这样的公司，虽然不是运营商的直接竞争对手，但他们的业务发展速度是非常快的。5年前这些公司还名不见经传，而现在已经成为家喻户晓的品牌。
要想赶上下一代业务浪潮，就必须迅速行动起来。
