合作伙伴“成活率”受关注
“赛捷赢家”2008渠道代理加盟计划发布
欣汝 2007/12/10
杨波希望未来更多的新客户订单来自代理商在“赛捷赢家”2008渠道合作伙伴创业加盟计划中，赛捷明确了12月开始的全国范围的代理商加盟计划，赛捷将帮助代理商拟订商业计划书，并且保证投入500万元的地区性创业基金。赛捷希望招募到20家合格合作伙伴，并且帮助合作伙伴推广本地市场。
招募数字不是惟一目标
负责赛捷中国区合作伙伴渠道招募的赛捷软件中国区副总裁杨波说：“赛捷与代理商合作，双方都要投入。机会型的代理商不是赛捷想要的。合作伙伴招募的数字不是赛捷的惟一目标，代理商的质量也是赛捷着重考虑的。”
赛捷中国的渠道发展目标是用3～5年的时间，在每个经济核心地区有一家核心合作伙伴。为了保证合作伙伴利益，赛捷主张 “一城一核心”来实现渠道扁平化。
杨波说：“代理商发展分三个阶段：一是招募期，这个阶段要打品牌知名度，建立完善的售前体系来支持代理商；二是发展期，这个阶段要帮助签约代理商打单、实施，让代理商赚钱，这样代理商才可能跟软件厂商一直走下去；三是保留期，代理商与厂商磨合一段时间之后，会有一个互相选择的过程。目前赛捷仍处于第一阶段。我们希望赛捷能快速拓展渠道，缩短打基础的时间，在2008年4月30日前于全国20个省（或地区）建立分销网络。”去年赛捷签了超过30家代理商，但杨波认为，合作伙伴“成活率”是目前赛捷最关注的问题，让合作伙伴盈利才能保证渠道的良性和长期发展。
渠道商能力有待提升
经过一年的渠道招募，杨波感觉，国内管理软件渠道商的数量很大，但能力强的较少。
赛捷的主要目标是能交付全面解决方案的代理商，比如能进行生产制造、物流管理程序的二次开发和配置，这样的代理商在中国比较少。从这个角度来看，招募高质量的代理商并不容易。
赛捷中国有三条产品线：Accpac是小型产品，X3面向中端用户，CRM有分别面向高、中、低端市场的产品。目前，赛捷中国的销售模式是“软件分销+代理销售+项目合作直销”的复合模式。
全球项目赛捷自己与用户签合同、实施和交付，保证项目的质量和赛捷的品牌；一些难度不大的项目，赛捷会和代理商一起来做，以便让代理商尽快上手，达到快速转移知识体系的目的；第三种情况是代理商自己签单，自己做实施和交付，赛捷提供必要的支持。
目前Accpac可以全部给代理商来做。赛捷会比较多地参与到X3的销售和实施当中。对X3的项目，通常代理商对前两个项目参与的程度不会超过50%；两个项目之后，则可以较多地参与进来。
成长而非代理计划
“赛捷不是要代理商帮我们做什么，而是跟代理商共同去协商一个商业计划，怎么能让业务持续、健康地运营下去。这是赛捷的成长计划，而不是代理计划。”杨波说。
赛捷的全球策略不是给区域市场设立一个难以完成的目标，因此，“在赛捷的渠道里，压货是被坚决杜绝的，也是不必要的”，杨波说。“我们要保证合作伙伴赚到钱，并且能持久运营下去，否则合作伙伴不会跟赛捷走得很远。基于商业机会的合作不是不可以，但是绝对不是我们的核心和主流。”
