与厂商有计划性的布局市场不同，宁波唯迪科技有限公司总经理陈建敏算是属于“摸着石头过河”的那类渠道商。他涉足视频会议市场的时间并不长，还不到三年的时间。但是他已经先后代理了两家视频会议的产品，这两家公司恰巧一个专攻中低端市场，一个专攻高端市场。
“2005年的国内市场，由于很多国产厂商的加入，使视频会议产品的价格大幅度下降，很多中小企业也开始接受视频类产品。那时唯迪便开始拓展SMB市场，”陈建敏沉浸在回忆里，“中小企业市场的需求还是比较多，尤其是中型企业对视频会议产品更为青睐。但随着SMB市场的竞争愈发激烈，厂商的视频会议产品内容却没有大幅度完善，产品功能单一。仅仅依靠价格战来赢得市场，让渠道元气大伤。”
一次偶然的机会，唯迪科技接触到高端的视频会议产品，这让陈建敏眼前一亮。国内的IP网络的带宽已经足以让视频会议解决方案满足多种数据应用，而且高端市场的竞争相对低端市场较少，同时利润较高，但对渠道的技术水平和综合实力要求却不低，这对陈建敏充满诱惑和挑战。很快，他决定转战高端市场。
“公司起初的确遇到一些困难，很多在中低端市场的优势在高端市场却并不被认可，不过很快唯迪就从解决方案完整性、服务水平、技术支持上做了大量的投入，并逐渐站稳了脚跟。”陈建敏表示，目前国内的视频会议系统正在呈两极化发展，一端是以视频质量为核心的会议类产品，一类是以数据交换、协作为核心的分布式协作系统，两者市场价格差异大，后者更容易被国内众多的企业用户接受，但前者的用户体验非常出色，加之数据功能突出，更容易被高端市场接受。“因此，渠道最重要的是找准定位，有目的有针对性地开发市场。”
方正世纪公司助理总裁向东告诉记者，不论是高端还是低端市场的渠道商，都不能仅仅把眼光锁定在视频类产品上，“与其说是产品打市场，不如说是服务打市场，目前国内的渠道商眼光还要再远一点，再准一点。”
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