毋庸置疑，中小企业是中国经济得到飞速发展的最活跃经济因素。而经济最发达的几个地区如：江苏、浙江、广东、上海都是以中小企业为主。这些地区经济的腾飞，产业积聚是其中一大特色和优势。作为地方经济的主体，这些特色和优势为当地的中小企业发展注入了活力，然而，对于为这些中小企业提供服务的通信厂商而言，如何为他们提供个性化的服务却是难点。
因此，在通信领域，中小企业在个体需求的满足方面，一直没有得到充分的发展。尤其是国际知名的通信厂商，进驻者更是廖廖无几。大家似乎算得很清楚：一个中小企业，少则几台终端，多的也就几十台上百台，而他们的内部组织及管理架构却是“麻雀虽小，五脏俱全”，所有的应用都不可少，这些过于个性化的需求要得到满足，单价又不能过高，怎能保证通信厂商的利润？
在日前Avaya举行的“2012财年Avaya中国区中小企业合作伙伴大会”上，CTI论坛记者获悉，Avaya面向中小企业的Avaya IP Office系列产品很好地解决了上述问题，在中国区取得了不俗的业绩，2011年销售收入成倍增长。
为此，CTI论坛记者专访了Avaya大中华区副总裁沈晓晖先生、Avaya亚太区中小型产品经理李德权先生以及中国区中小企业市场渠道经理何少庆先生，就中小企业市场对通信行业的需求、竞争市场、渠道建设等方面进行了交流。
上图为：Avaya大中华区副总裁沈晓晖先生
CTI论坛记者：Avaya作为企业通信系统领域的全球领导性厂商，公司直接或通过渠道伙伴为广大企业机构提供统一通信、联络中心解决方案，回顾2011年，Avaya是否达到了自身设定的目标？
沈晓晖：2011年Avaya中小企业业务拓展取得了较快发展，主推的IP Office系列产品，依赖出色的产品特性和高效率的渠道和销售策略，在2011财年实现了销售收入的成倍增长，延续了两年来的增长势头。
在渠道拓展方面，我们已发展1家金牌代理、6家银牌代理以及其它各级别合作伙伴上百个；而在区域代理中，我们部署了华东、华南、华北、西南区域代理，重点拓展北京、上海、广州、深圳、成都等城市和周边市场。
其实，Avaya在全球SME市场表现也很抢眼。据第三方的调研报告，Avaya在全球SME市场中已占据19%的市场份额，位居第一，这是一个很不错的成绩！
CTI论坛记者：在大家的印象中，Avaya在通信市场一直是一个比较高端的品牌，推中小企业市场是否会影响到这种品牌定位？
沈晓晖：Avaya一直致力于在满足客户需求的同时也在维系着自身的品牌形象，这种品牌形象在产品上表现为系统稳定、价格在同级别产品中也定位于中高端。
中小企业的数量在所有企业中占到90%多，但这部分的市场多年来却没有得到足够重视。据研究，在大型或者中大型企业市场，有众多的国际和本土品牌，而中小企业市场没有这么拥挤。AvayaIP Office系统可以很好地满足中小企业的需求，而且扩展性好，从几个人的企业到250人的企业，都可以采用IP Office。 Avaya把IP Office作为中小企业推广的旗舰产品。
CTI论坛记者：您认为中小企业在通信市场需求方面有哪些特点？
沈晓晖：中小企业规模虽小，但需求不见的小，因为他们也有不同的机构或者功能，我们形容它“麻雀虽小，五脏俱全”。另一方面，中小企业的通信需求有其特点。它们虽然小，预算有限，却可能需要与大企业进行竞争。它们也需要提升自身的通信和协作能力，提高竞争优势。厂商必须有专门的解决方案来满足这些需求。
不同行业的中小企业，其需求可能有差异，而且中小企业成长是较快的，当他们的功能要求越来越多，厂商是否能快速扩容及调整，也是很重要的因素。
另外，我们还发现，中小企业的地域不同，需求也呈现不同的特点，比如广东、浙江、江苏等地，制造企业比较多；而北方区，教育、电子商务公司以及外企的需求则较大。因此，每个区域往往有自己的行业特点和相应的需求特点。
上图为：Avaya亚太区中小型企业产品经理李德权先生
CTI论坛记者：在即将到来的2012年，Avaya中小企业市场是否有新的亮点呈现呢？
李德权：Avaya目前针对中小企业市场推出了Avaya IP Office 8.0版本。Avaya IP Office 8.0实现了移动终端及办公终端的统一管理，并集成了通讯与业务应用，为中小企业带来更高得效率，而且总拥有成本进一步降低。Avaya IP Office8.0的发布，将带给商务协作带来新的体验。
CTI论坛记者： Avaya IP Office8.0有哪些重要特性？
李德权：Avaya IP Office 8.0是需向中小企业客户需求推出的，我认为至少具备以下四个特性：
一是可扩容性高，可支持用户从几个扩容至1000个；
二是可作为协同工具；
三是这是一个开放的平台，可允许第三方建立应用接口，这为满足客户更个性化的需求提供了通道；
四是可靠度高，性能稳定。
CTI论坛记者：我们知道Avaya Aura是面向大企业的统一通信解决方案，Avaya IP Office是面向中小企业的整体解决方案，这两个方案间是否能融合呢？另外，Avaya Aura与Avaya IP Office分属于不同的事业部，在推广中是否会有渠道交叉问题？
李德权：Avaya IP Office系统和面向大型企业的系统完全可以一起使用的。我们不少的客户都是同时采用了两种系统。目前只有Avaya IP Office的客户，随着企业的发展，如果需要采用Avaya面向大型企业的系统，完全没有问题。这样可以保护客户在IP Office系统的投资。
在渠道方面， Avaya IP Office的渠道策略的确与其他产品有所不同，这也是为了更贴近中小企业的合作伙伴和市场。我们也有专门销售Avaya IP Office产品的渠道伙伴，它们在某些行业或者区域市场，拥有各自的优势。但我们也有一些渠道伙伴，既销售IP Office产品，也销售其他产品。
上图为：中国区中小企业市场渠道经理何少庆先生
CTI论坛记者：刚才提到了渠道，请问Avaya对合作伙伴选择有哪些要求？
何少庆：Avaya希望与合作伙伴建立互信和共赢的伙伴关系。我们希望有广泛的渠道队伍，但我们更看重渠道伙伴的质量。一般来说，我们最看重两点：
一是合作伙伴必须要有一技之长，比如销售能力、分销能力、物流能力等；
二是合作伙伴必须要有贴近客户的能力，比如对客户的应用开发能力等。
对我们的合作伙伴，我们注重投入资源进行培训，双方共同成长。
CTI论坛记者：您如何评价目前中小企业通信市场的竞争格局？
沈晓晖：一般认为通信市场分为运营商市场及企业级市场。 Avaya一直关注企业级市场，其中，也是这个市场的领导者，在联络中心和统一通信领域均是如此。Avaya IP Office系列将大型系统的性能下移，以出色的性价比提供给中小企业。Avaya IP Office已经占据了领先优势，产品也得到了市场的广泛认可。有些厂商虽然也有意愿进入这个市场，但是要拥有成熟的产品和高效的市场体系，绝非一蹴而就的事情。
CTI论坛记者：非常感谢各位接受我们的采访！祝大家工作愉快！
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