重塑渠道价值

　　通过渠道架构的重建，Avaya实现了业绩的持续增长，也使其渠道价值得以彰显。
 
　　“在过去三年中，Avaya构建起新的渠道体系，并对渠道的运营进行优化。这项工作取得了成效，达到了我们最初的预期。”Avaya中国区渠道总监陈毅刚说道。
 
　　2009年，Avaya对于其渠道体系进行了一次大的调整，重新搭建在中国市场的渠道架构。此前，Avaya在中国仅有十几家认证合作伙伴，这些合作伙伴与Avaya都有多年的合作关系，是Avaya过去业务拓展的中坚力量。
 
　　然而这样的渠道体系已经很难适应Avaya在中国市场的快速成长，一方面，这些渠道覆盖面有限。另一方面，这些渠道定位也并不明晰，既有面对客户的集成业务，也有面向经销商的分销业务，这制约了Avaya在中国的拓展。
 
　　 据此，Avaya在中国进行了大刀阔斧的变革，将其渠道伙伴分为两个大类，一类是神州数码和长虹佳华这样的分销商，主要负责面向全国的分销业务，包括对渠道伙伴的支持。另一类渠道则面对终端客户，为终端客户提供各种解决方案。
 
　　“这种对于渠道的分类，将渠道的职能和具体的业务进行了细分，使得不同的渠道能够更加专注，同时也使得资源的投放更有效率，也便于厂商提供更具针对性的支持。”陈毅刚说道。
 
　　陈毅刚将Avaya这次深刻的渠道变革划分为两个阶段，第一阶段，是2009年至2010年，这个阶段主要实现了新渠道架构的构建。Avaya的渠道体系从过去的相对封闭走向开放。
 
　　第二阶段是2011年至今，该阶段是Avaya在新渠道架构建成的基础上进行有针对性的优化提升。
 
　　新渠道体系的建立，极大的激发了Avaya在中国市场的活力。据介绍，过去三年的渠道变革中，Avaya每年都实现了两位数的增长，而Avaya的白金合作伙伴，金银牌合作伙伴的数量也实现了翻番的增长。
 
　　“增长的不仅仅是Avaya，还有我们的合作伙伴。”陈毅刚表示，经过了几年的变革，Avaya目前的渠道体系已经趋向成熟，这也帮助Avaya抓住了近几年市场的增长机会。(王卫东)
 
　　Avaya新渠道架构的优化提升的阶段，具体有哪些策略?有什么收效?
 
　　2012年，Avaya开办了渠道大学，旨在帮助我们的合作伙伴在技术能力，销售能力以及管理能力方面都取得明显的进步。白金、金牌和银牌伙伴中，有约80%的渠道伙伴都参与了相关的培训，提升了渠道群体的竞争力。
 
　　除此之外，Avaya在行业方面加大了相关的投入力度，激发了渠道在行业方面的探索，而在北上广以外的二三线市场，Avaya通过努力也基本实现了覆盖。
 
　　同时，Avaya推出的一系列的渠道政策也加快了渠道体系优化的进程，最明显的收益是无论Avaya还是渠道商，整体的运营效率大大提升，而成本则有了一定程度的下降。这增强了公司的竞争实力。
 
　　您在具体负责渠道管理的过程中，最深的感受和经验是什么?
 
　　渠道策略的推出往往需要综合厂商、渠道和客户等几方面的诉求，这就需要在渠道工作中能全盘考虑各方诉求和利益。
 
　　其次，在渠道战略制定之后，能够坚定地执行下去，从而达到公司的战略预期，这是必须要做到的。执行则可以考虑将关键任务进行分解，具体到月，甚至具体到周，只有这样，执行才能真正落地。