我们的谈话开始于对McBee在过去7年的CEO生涯中所做的改变的讨论。Mitel已经在McBee最初的战略中迈出了戏剧性的一步：收购其他PBX供应商并整合他们。这一策略使Mitel的总收入翻了一番，公司的市场地位也发生了重大变化。在过去的7年里，Mitel从排名第10位上升到第3位或第4位，这取决于你如何打破市场常规，目前在全球排名前四的供应商中，包括NEC、思科和Avaya。
Rich McBee，Mitel CEO
事实上，根据T3i的数据，在2017年，这四家供应商的出货量都差不多，差别在2%之内。该公司已将目标从成为北美业务主要供应商转变为在欧洲市场占有率第一。此外，Mitel安装了7000万个端点，这是向云迁移的主要基础。事实上，如果只有10%转移到Mitel云解决方案，那么700万个云席位将使Mitel成为目前UCaaS最大的供应商。
McBee和他的团队早期认识到的一个关键领域是在部署通信解决方案时使用虚拟化。Mitel与VMWare合作，是虚拟化的早期领导者。McBee表示，这是一种双重策略--首先是在虚拟化市场中取胜，其次是通过让客户在私有云环境中部署他们的解决方案，开始向云的过渡。McBee强调，私有云被许多客户认为是迈向UCaaS的重要一步，这可能会持续很多年。他坚信，同时提供私有云和公共云对即将到来的过渡至关重要。事实上，当把私有和公共云部署放在一起考虑时，Mitel已经是当今最大的UCaaS提供商。
跨越鸿沟
这种转变，被McBee称为收入的“V”字形，是管理团队主要关注的问题。挑战在于，本地部署购买的收入是来自典型客户的高预付费收入，如下图所示。然而，UCaaS的收入在这段时间内（图中为5年）要多得多。其结果是，随着客户从本地部署购买转向购买云即付即用解决方案，部分收入会减少或延迟。如图右侧所示，当客户从本地部署转移到云计算时，对公司整体收入的影响表现为McBee认为的“V”字形。虽然最终UCaaS客户的整体价值可能会更大，但转型对收入产生了负面影响。对于像Mitel这样的供应商来说，该渠道提供传统服务，并向中间市场销售，在那里升级和支持不太经常，在20年的总拥有成本中，有40%到60%可能在第一年出现。
McBee认为，下一个战略挑战是从前期收入模式向每月付费的UCaaS模式转变。客户选择在公共云中按月即付即用模式结果会立即导致供应商收入的减少，但代表着一个随着时间的推移而收入增加的机会。由于10%或更多的设备每年都要进行升级/替换，因此受此模式更改影响的收入百分比可能非常大。
从本地部署到云的转型所面临的挑战，在今年4月Searchlight Capital合伙人牵头的集团宣布私有化要约之前，体现在了Mitel的股价上。传统上，股市认为Mitel主要是一家硬件制造商。Mitel在2015年收购了一家发展迅速的4G/5G无线设备供应商Mavenir，并在一年半后将其出售给了Xura。正如McBee所说，市场根据你的业务的大部分来评估你。作为一个例子，他指出Vonage如何评估其消费者业务，相对于规模较小的UCaaS业务，Vonage的价值更低，但大宗商品市场规模更大。
一个很好的例子是比较Mitel和RingCentral。Mitel声称安装了7000万个终端，而RingCentral只有1到150万个。然而，RingCentral的估值约为50亿美元，而Mitel的估值仅为12.5亿美元。显然，McBee认为，Mitel的评估不应基于其历史上的本地部署硬件业务，而应基于其不断增长的UCaaS业务经常性收入。股价上涨4倍的机会是诱人的前景。
McBee表示，真正的挑战在于，Mitel要跨越“V”字形到循环销售模式，并将公司的估值观念从传统的硬件供应商转变为被投资界高度重视的SaaS模式。McBee说，在当今的短期投资市场中，作为一家上市公司，Mavenir公司的经历强调了实现这一目标的巨大挑战。
私有化
专注于有效地管理UCaaS过渡，导致考虑到private equity （PE）私募股权投资，在转型过程中最好的客户服务和最大化当前股东的价值都是重要的。Searchlight Capital作为Mitel的PE合作伙伴具有正确的特征；该公司相信这一策略，不打算将其加入另一家投资公司或进行重组。
McBee坚信，私有化将使Mitel能够跨越“V”字形，并将建立起投资市场更看重的合适估值的经常性收入用户基础。McBee非常关注的一个领域是私募股权公司的声誉，它们迅速拆分，“分拆”公司，以实现即时价值的最大化。在出售前与Searchlight进行的讨论中，他表示，他相信该集团将支持该公司的战略，并将长期坚持下去。这是决定私有化的关键因素。
McBee表示，公司的战略和重点不会改变。该公司专注于收购财务状况良好的现有的本地安装设施；构建基于云计算的应用程序，为大量的用户提供价值；并为新客户提供世界级的UCaaS解决方案，同时也作为从本地向云的逻辑迁移。
正如McBee所看到的，公司私有化提供了在正确领域进行投资所需的灵活性，同时管理转型过程，而不需要公共市场强调短期结果和可预测性。私有化为Mitel提供了一定的自由度来管理转型，而上市公司在季度审查中是无法做到这一点的。McBee没有看到PE移动改变策略或影响Mitel客户或渠道，而只是提供加速改变和交付价值的能力。他补充称，该公司利用VMWare、谷歌和亚马逊等公司的互补工作战略将继续并加快步伐，以满足客户对集成解决方案的需求。
我和McBee讨论了UC市场的私募股权投资历史。在过去的十年里，私募股权投资已经对我们的行业产生了重大的影响；不幸的是，在许多情况下，这种影响是消极的，无论是对公司还是对客户来说都是如此。TPG和Silver Lake对Avaya的大规模收购，以及随后对北电的收购，导致了企业通信领域最大的破产保护案例。
西门子/通过Gores集团进行统一的私募股权投资路径也是一个挑战，现在已经作为Atos一个更大的服务组织的一部分离开了公司。这些数据点，再加上新闻中PE的恐怖故事，让消费者、渠道和合作伙伴的Mitel生态系统陷入停顿。McBee表示，私募股权公司一直在积极押注SaaS公司，因为它们喜欢业务模式的可预测性。此外，他补充称，此举是出于战略考虑，而非贪婪或其他问题。
McBee认为，向私募股权投资的转变，使Mitel能够以最佳方式帮助客户向UCaaS过渡，从而为市场带来最佳价值。虽然时间才会证明McBee和Mitel团队是否能够实现他们的战略，但在这次转型之后，公司作为UCaaS云公司的价值可能要高得多。
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作者：Phil Edholm
原文网址：https://www.nojitter.com/post/240173660/mitel-managing-transformation-in-turbulent-times
