近日，云通信服务提供商中通天鸿，宣布曾获得蓝驰创投数千万元A轮投资。2018年上半年中通天鸿已实现过亿的营业收入，将启动新一轮融资。
基于云计算方式及AI技术，中通天鸿为企业提供通信平台PaaS服务和多种SaaS软件服务。“现如今，用户希望从了解服务、使用服务到完成使用后都有连贯性的体验和服务支持，而中通天鸿的云通信平台方案能帮助企业大幅度提升这方面的能力，这也是蓝驰决定投资它的主要原因。”蓝驰创投管理合伙人陈维广表示。
创始人韩冰告诉i黑马&B2B圈，中通天鸿没有什么资金压力，所以迟迟才展开A轮融资。其实，在投资机构里，蓝驰给的估值并不是最高的，但他想找一个科技感和技术感更强的资方来帮助中通天鸿打开视野。
“我们没有做出过很多的大企业，也没有在很多大公司里做过高管。公司在往后走的过程中，我们不知道未来的路是一定是什么样的。我们需要更多地和伙伴沟通，学习他们在遇到问题和挫折的时候，是如何去做的；在犹豫和纠结中，他们又是如何调整的。”韩冰表示。
迄今，中通天鸿在赛道里发展了八年，对未来的道路有了清晰的规划。根据韩冰的估计，下一个阶段或将在接下来的两三年内完成，中通天鸿将在国内市场、国际市场和十多个对手直接竞争。i黑马&B2B圈问他下一个阶段，中通天鸿会采用什么方法立于不败之地。韩冰没有停顿地答道，“做好自己”。
技术驱动迭代
中通天鸿创立于2010年。A轮融资还在遥远的7年之后。呼叫中心是中通天鸿切入通信市场的角度。
“什么叫呼叫中心？本质上，它解决的是连接B端企业和C端客户的连接需求。这种连接需求包括事前咨询、销售以及售后服务。”
韩冰告诉i黑马&B2B圈，当时，他们既不想离通信太近，“太近，你就没有特别多的技术”，又不想走纯技术派路线，做一款纯软件出来，最后他们在通信和技术之间，选择了呼叫中心，“它既有偏软件侧的东西，也有更多底层的东西在里边做。”
从市场的角度来看，2010年，外国厂商的产品充斥其间，“企业的业务不断变化，进口的产品无法及时更新、升级，升级也得看老外的眼色。”韩冰他们认为这一块操作的空间很大，2010-2013年，便在企业级的呼叫中心这一领域埋头苦干，注意力主要集中在技术方面。云计算兴起之后，韩冰他们开始思考云化的呼叫中心。
2014年之后，中通天鸿开始进入到第二个阶段。
云化产品以后，苦恼也随之而来。“原来，硬件比如服务器坏了，中通天鸿不用管。上云了之后，我们需要管所有的问题，比如说环境问题。停电了，系统就都用不了，这些问题都需要解决。”此后3年，中通天鸿把所有产品都拆解成可扩展、分布式的多点模型去做的。为了解决大并发和确保环境的高可靠性、稳定性。
随着AI的兴起，2017年以后，中通天鸿从为客户提供产品转变为提供解决方案。“AI、大数据是技术方法论。如何去应用AI、大数据服务客户变成了核心。我们要去给客户落地更多的方案，满足客户的需求。”在这一新阶段，韩冰强调，“本质上。技术还是我们原来的技术，但今后要场景化地使用它们。”他提到，ABC（AI、Bigdata、Cloud））技术核心一定会改变，“我们必须为客户把场景做好，一个一个的场景捋下去，变成场景专家。”
“其实，在第一、第二阶段，我们做的是单一产品。第一个阶段，有了这个产品；第二个阶段，这个产品变得更专业，在市场上的知名度更高。
第三个阶段，当产品变得更专业之后，你应该考虑怎么获得新的增长点。你应该把它细分到场景中去。在细分场景里，你会发现所有的技术要被打散。因为技术是一条脉，现在变成了很多的散状的、多样的组合方式帮助用户，满足用户的需求。我觉得这是云化以后的好处。一旦云化以后，所有东西的灵活度会变得提高。”韩冰说。
产品和技术管理
在新阶段，改变的不仅仅是服务客户的方式，还有中通天鸿的产品形式。上文提到，在第一二阶段，中通天鸿的产品只有一个。如今，一分为三：PAAS层（通信云）、SAAS层（客服云）、AI（智能云）。详见下图。
据悉，PAAS层将通信资源对接云平台系统进行统一的监控、调度，形成云通信产品；SAAS层方面，中通天鸿天鸿自主研发的呼叫中心系统EKT，为企业提供了CRM、工单、质检、系统监控、智能报表等多种功能；在呼叫中心平台累积的数据基础上，AI层（智能云）进行智能大数据分析，为客户营销、企业管理等方面提供不同维度的数据报告。
韩冰告诉i黑马&B2B圈，拆分是为了更好地成为呼叫中心。“我们为了成为更好的呼叫中心，必须把软件做好，把功能体系、环境体系做好，所以就拆分出了几朵云。我们是基于场景去分出来这四块核心。”
他用淘宝网站举例，“你要做淘宝，电商网站是它的核心诉求。为了做好电商网站，有几件核心的事情不得不做，第一，电商网站（淘宝网）要做好；第二，把支付体系（支付宝）做好；第三，把物流体系（菜鸟网络）做好；第四，阿里云，又是整个体系的支撑。事实上，中通天鸿的产品的拆分逻辑也是如此。”
目前，中通天鸿为每一朵云配备了一个CTO。“拆分成不同的云项以后，在每个云项里，我们都设有一个独立的技术负责人，都有一个CTO。我们做了很多的防御体系，进行ABC备份。”
韩冰还提到中通天鸿会把场景和技术分离。“用户的场景需求很多。为了解决这个问题，我们把技术和业务进行了分离。做技术的，只做技术。我们构建的整个底层体系都是基于技术流。应用侧只需要把技术流的核心黏起来就行了。不同的客户可以选择不同的配置方式，满足需求。这是一个平台上的千人千面，而不是千人千个平台。”
评价每朵云做得好坏，中通天鸿的方式也很简单，看市场反应。“技术领先不是我们内部定义好的标准。我们把产品或技术拿到市场上去验证，看看它能不能帮助客户实现需求。我们会对每条线，最终理解是销售额。市场验证一切，销售额说明一切。
中通天鸿的打法是顶层打法，我们先做最难的客户、最大的客户。因为他们的场景最复杂，要求也是最高的。如果我们能把这些用户做下来，就能证明我们的技术是过硬的，是经得起市场检验的。你拿不到标杆用户，就不是最好的。”
营销短板
在采访现场，韩冰给技术打了70分，而销售只得了40分。
对于这个打分，韩冰告诉i黑马&B2B圈他最初发现时，他也有些意外。核心团队都有销售的职业经历，也都在商学院读过MBA。营销应该是强项的。他们没有想到老板的强项成了公司的短板；技术的短板，却成了公司的长板。
“我一直认为我们公司的销售很强，每年的销售额都翻50%以上。你说有问题吗？我当时觉得没问题。2017年底，我才反应过来，中通天鸿本来可以做到400%的增长。
2018年，中通天鸿开始重新调整战略结构，细化每一个模块，补强营销短板。现在，你再看所有的调整方向，几个云，众多模块，其实不是给用户看的，是给销售去做的，做前端，做细分，增加销售额。”而在三四年前，韩冰告诉团队，他不在乎收入，也不在乎利润，但必须把产品做好。在他看来，产品和服务是中通天鸿最好的营销手段。但今年，韩冰更强调“一定要追求收入的快速成长”。
如何营收10亿元？
1、拓新
目前，中通天鸿的客户主要集中在一线城市。今年开始，公司会向二线城市下沉，“我们肯定要在二线城市建设更多的销售网点。本质上，我们会做二线城市的大用户，难道郑州、青岛、武汉、长沙没有好的公司吗？”
2、做深
公开资料显示，截至目前，中通天鸿已累积服务覆盖金融、教育、医疗、IT电子、交通、物流、电子商务等8大行业，包括大众点评、百度、广发银行、中国平安、索尼、沃尔玛等知名公司在内的5000多家企业。
目前，中通天鸿的战略还是要在大用户上做好，做深，做得更深。对于这些存量客户，“我们会对已有的客户做更多细节化的东西，让客户的黏度更高，从而实现收入的增长。”韩冰认为，这是企业进入良性循环的核心。
与此同时，中通天鸿还会继续在研发方面投入。“做到十亿，产品技术的积累和升级是必须的，一定得做。”
行业洗牌
韩冰对市场终局的理解是，未来两三年，随着ABC技术的到来，行业的发展会迎来更快速的变革，最终使行业内浮现少数的大龙头企业。
“以阿里巴巴、腾讯为例，腾讯、阿里巴巴越来越大，翻番的速度非常快。这背后不是无限制地扩充员工，而是高度聚合效应。在云通信行业，也是如此。在ABC技术带来的新变革下，行业龙头，一旦确立，会快速崛起像拼多多，一旦崛起，速度非常快。原来你要构建一个品牌可能需要15年，但现在只需要15个月就可以了。反之，你在15个月没有构建出来，就可能起不来了。”
根据韩冰估计，大决战发生在国内、国外两块市场上。“BAT是怎么发展起来的？他们都是打出来的，国内赢了，国际赢了，才能成为伟大的企业。TMD也是如此。它们只有打完国外、国外两场仗，才能确立龙头地位，不经历这两场战役是成不了龙头的。”
未来两三年，中通天鸿将会持续投入技术底层，把基础打好。“我们认为产品好是最重要的商业理念。这是我们的企业价值观。怎么做到产品好？持续的技术投入。”其次，有效连接底层技术和应用层。中通天鸿会把细分化、场景化、云化的东西全部列出来。第三，中通天鸿还会加大建设销售体系的力度，去扩大销售规模，让产品获得更多实践的磨练。
“我们做好自己，不犯错误就可以了。”韩冰在采访中说。
