决定要不要参加青云的合作伙伴大会的时候，记者稍微犹豫了一下。因为当时正忙得焦头乱额，而且之前已经基本把青云的渠道架构和策略搞清楚了。不过，很快就决定还是去看看，因为对于一个新的渠道玩家来说，不能只看它是怎么说的，还得亲眼看看是怎么做的，更要看看实际成效如何。
结果没有让我失望。我得到了自己想要的东西，并且联想到了其他云计算企业的合作伙伴体系建设情况，决定要写篇文章稍稍梳理一下国内云计算市场的生态系统现状。
混合云催生渠道合作
商业伙伴咨询机构很早就提出了中国云计算生态系统的概念，并且在去年和今年开了两次中国云计算生态系统峰会，期间还发布了《中国云计算生态系统白皮书》和中国云计算500强Cloud500榜单，并对云计算生态系统的各类角色进行了解析。
在我们看来，云计算给IT产业的合作伙伴体系带来了很大的改变，使其从传统的上下游供应链结构，转变成相互合作的网状生态体系。而生态体系的建设，已经逐步成为国内云计算企业的工作重点，将直接决定这些企业的市场竞争力高低，甚至决定其成败。
从2014年开始，无论是IBM、微软等传统IT企业，还是阿里云、品高云、青云等新兴云计算企业，都开始构建自己的云合作伙伴队伍。2015年，这一趋势进一步加强了。
云生态系统的建设热潮，也跟云计算市场的发展走向有关。
在相当长的一段时间内，人们热衷于公有云，认为企业很快将像用水用电一样采购云服务。但现实情况并非如此，很多企业不愿意把自己的数据放在公有云上，而云服务商不断出现的中断服务事故，也让企业很不放心。于是，混合云或私有云成为很多企业级用户的第一选择。在这样的背景下，包括阿里云、青云等在内的公有云服务提供商，都开始涉足私有云市场。
显然，云服务提供商无法为众多企业来亲自构建私有云，其提供的主要是云能力，最终要通过合作伙伴来交付。当然，即使是公有云服务，也需要合作伙伴来完成部署或迁移的工作。因此，云计算企业对于合作伙伴的需求非常高，甚至超出传统IT厂商。
云渠道架构按角色来划分
有了需求之后，各家云计算企业都纷纷开始建立渠道管理团队，开始渠道架构规划和合作伙伴招募培训的工作。阿里云和青云，分别从甲骨文和IBM挖来了具有丰富经验的渠道业务负责人，因为他们对于渠道运作、渠道培训、渠道激励等做法有比较深的理解，而且跟合作伙伴也更熟悉。
青云渠道总监田华，原来是IBM中间件的渠道负责人，现在主管“QingCloud X”合作伙伴计划的工作。她把青云的合作伙伴分为六类，分别是基础资源合作伙伴、解决方案合作伙伴、行业战略合作伙伴、渠道战略合作伙伴、应用中心合作伙伴，以及云服务合作伙伴。
相应地，阿里云的“云合计划”则分为解决方案合作伙伴、云服务合作伙伴、技术平台合作伙伴、渠道服务合作伙伴、云市场合作伙伴五类，与青云大同小异。AWS的合作伙伴则包括咨询合作伙伴和技术合作伙伴两类，前者以SI为主，后者以ISV为主。
从上述划分来看，云渠道架构基本是按合作伙伴的角色来划分的，分别负责云系统构建、云应用开发、云服务销售等方面的工作。同时，阿里云的渠道架构也采用传统IT渠道的做法，实行了分级，按销售额和能力来定级；而青云的合作伙伴体系才刚刚起步，暂不分级别。
除了渠道架构之外，各家云计算企业的渠道策略中也都包括培训、认证、市场支持等内容。田华将青云的渠道举措分为五步。首先，根据合作伙伴的业务特点和所在领域进行身份授权及项目授权；其次，针对特定市场、行业举办联合市场活动；第三，发布千人专家计划，在一年内培育千名QingCloud技术专家，对销售人员和架构师进行官方认证；第四，联合合作伙伴创建技术/方案创新实验室；第五，丰富完善QingCloud应用中心/集成方案进行推广。
青云向合作伙伴授牌
增值云分销商隐约出现
在青云的合作伙伴大会上，记者发现与青云签约的深圳华成峰，并不是一家普通的合作伙伴，而在很大程度上扮演了增值云分销商的角色。这在云计算生态系统中，算是新鲜事物。
增值分销商是伴随着IT产业的发展而出现的。最早的时候，只有分销商这个概念，它们主要负责为二级代理商提供物流和资金流方面的支持，通常并不需要技术能力。而增值分销商是伴随着企业级IT产品而出现的。除了物流和资金流之外，增值分销商更要具备比较强的技术能力，要懂产品、会设计解决方案，这样可以给予那些能力不强的二级代理商以技术支持。
增值分销商，过去在安全产品市场最为常见。安全技术比较复杂，但在整体IT采购中所占比重不高，因此很多系统集成商不愿意、也没有必要对产品进行深入了解。这样，增值分销商的价值就得到了体现。
如今的云计算市场，与当年的安全产品有类似之处。无论是私有云的构建，还是公有云的部署，都有比较高的技术含量。客户需求的迅速转旺，使SI的云能力与云意愿之间出现了巨大的落差。
深圳华成峰原本是IBM Power系列服务器的全国分销商，市场地位仅次于神州数码和富通。其旗下拥有以SI和ISV 为主体的大量二级代理商。在接受《商业伙伴》记者采访时，华成峰公司总裁范长春说，华成峰正在与青云合作来提升自己的下游二级代理商的云能力，帮助他们给客户做云迁移和云测试。在这个生态系统中，华成峰的价值不仅是拥有很多下游代理商，更重要的是自己拥有很多的云人才，技术能力很强，能够帮助代理商实现云增值。
据范长春介绍，华成峰与青云在华东和华南地区建立了排他性合作关系，视对方为唯一合作伙伴。
选择合作伙伴需谨慎
面对市场上数量众多的云计算企业，方案商在合作对象的选择方面面临着难题。从近期记者的接触来看，大多数中小型方案商还处于考察与探讨的阶段，需要通过接触来决定与谁合作、怎么合作。
我们不妨来看看几家国内云计算企业目前的合作伙伴体系建设情况。
在国内的云服务商中，阿里云的合作伙伴队伍无疑是最强大的。包括东软、中软、浪潮、东华、太极、华胜天成等国内顶级方案商都与阿里云展开了合作。对于财大气粗的阿里来说，不仅可以合作，看上的方案商还可以直接收购，恒生电子和石基信息就是这样落入阿里囊中的。不过，实力太强，对于方案商来说未必是好事。已经有顶级方案商传出了被阿里云抢走大客户的消息。
品高云是一家以自主研发能力为擅长的企业，而且是从传统行业应用软件起家，目前主要侧重于私有云或混合云市场。品高云的合作对象，主要是志气相投的方案商，尤其是有软件开发能力的ISV，其追求的是深层次的战略合作。比如，品高云与科大讯飞就建立了这种合作关系，双方互为合作伙伴。
曙安云是万国数据旗下企业，本身并不提供IaaS服务，但对各家IaaS服务提供商都很了解。因此，其典型的合作伙伴是SaaS服务提供商或ISV，能够帮助他们选择合适的IaaS，并且帮助他们对各家IaaS服务商提供的云基础资源进行管理，简化他们的工作。
青云在本次合作伙伴大会上，向50多家合作伙伴授牌。这些合作伙伴以应用中心和解决方案合作伙伴为主。其中，解决方案合作伙伴，是销售青云的私有云软件和公有云服务；而应用中心合作伙伴，则是把自己开发的应用放在青云应用中心中，其实是把自己的应用交给青云来卖。比如，FIT2CLOUD就是一家应用中心合作伙伴，其混合云管理及DevOps协作平台入住了青云应用中心，当然同时也是阿里云、腾讯云和AWS的合作伙伴。
前面提到的华成峰属于青云的渠道战略合作伙伴，同属此类的还有中电广通。中电广通同样是IBM的合作伙伴。
南京南瑞和云南彩立方则属于行业战略合作伙伴，与青云在行业市场展开深度合作。
云南彩立方是一家从事智慧社区建设与运营服务的公司，拥有1000平方米、T3+级别的数据中心。据云南彩立方执行董事张学东介绍，彩立方原本只是从青云采购了桌面云的产品，而在进一步的了解中发现了可以进行平台对接的合作机会，因此从用户转为了合作伙伴。
张学东说，双方的合作模式仍处于探讨过程中，未来的想像空间很大。他希望青云能够培养彩立方自己的公有云能力，从而服务云南本地企业；同时，彩立方自己强大的数据中心也可以作为青云在西南地区的服务节点，承载青云的业务。
