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小蓝本如何使用AI技术帮助ToB销售,智能获取高质量销售线索?

2021-05-27 09:06:24   作者:Jesson姜福建   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  所有ToB销售们,我们是否有深度思考过,当我们想要销售产品或解决方案服务时,其实我们的客户并没有准备好去采购,特别是当你在做任何形式的陌生客户沟通的时候,你的销售效率尤为低效。
  那么,为什么你做了那么多的销售动作,但客户仍然很难说服?你的销售业绩仍然提升慢?
  多年的ToB销售和销售管理工作中发现,对于客户而言,在销售与他们沟通之前,他们的购买流程通常占其购买过程的60%还多。另外,甚至一些连客户自己都没有意识到的痛点/触发点,你是很难发现的。
  销售们通常认为,他们只要通过不断地与客户沟通,只要足够勤奋最终总能促成销售,但不幸的是,这是一个最笨的方法,且效率非常低。到最后,销售经常会感受到“无力感”也就是:“在没有任力下,也感受不到客户的热情和需求下,该如何与客户建立关系、如何推进呢?”
  什么是时机触发器?为什么如此重要?
  根据我从事大客户销售的经验,我从未见过没有出现任何触发事件,就能激发客户购买动力的订单。也就是说,客户任何一个购买动作,意图及决定,一定是由某种事件(包含他的思维方式、人事物等各种状态的变化)触动了购买行为。
  那么基于此,我们先下一个结论,在企业运营的过程中,一定会有无数个维度的动态事件,这些动态事件会产生一定的“后果”继而引发新的行为,此时为销售们触发产生了一个销售时机。
  触发时机并不是一个什么新鲜事物,之前往往都存在与销售人员的经验判断中,没有形成一套成熟的方法与策略,更别说用工具的方式来呈现。
  但我们必须承认,抓住最佳销售时机,就是抓住了客户,这是所有销售动作及销售决策中最核心的一环。
  每个公司的采购行为,都源自于一些动态因素的产生,目的就是迎合短中长期的“问题”,去解决这些因素所产生的影响。
  这个时机我们称之为“最佳销售时机”,转化到技术层面我们可以称之为“时机触发”。
  真正能够掌握“最佳销售时机”能力的销售团队,将帮助团队将销售转化率至少提升500%。
  小蓝本科技成立于2019年,作为全国领先的智能销售增长云平台,致力于帮助3000万ToB销售提升销售效能。通过智能筛选器,智能人脉和智能时机三大核心功能,助力销售人员精准锁定目标客户、10倍拓宽人脉链、实时判断销售时机,促进销售业绩增长。
  万物都有定律,B2B销售也是一样
  牛顿的第一运动定律(也称为惯性定律)是指:“静止的物体趋向于保持静止,运动的物体趋向以相同的速度和相同的方向保持运动,除非受到物体的作用。
  在我们2B销售的过程中,从物理角度来说逻辑是类似的。
  时机触发就是是一种不平衡的力量。它们导致事件发生变化。这一点相当重要,因为客户不购买的主要原因是由于现状。
  那么。作为ToB销售的你,是否知道你的客户主要触发事件?我可以分享一下我的经验和方法:
图片:时机触发事件
  你可以根据以上我的梳理,按以下三个步骤来针对自己的业务完善,属于你目标客户的最佳时机:
  第1步:针对自己的5-10个客户思考一下以下问题
  根据以上我梳理的触发事件导图,它显示了一些可能的触发事件。您可以以此为起点。然后回答以下问题:
  • 你和你的目标客户什么时候开始接触的?
  • 什么样的事件可以引起他的兴趣?
  • 客户所面临的内部和外部挑战是什么?
  • 在整个沟通过程中,有哪些KP参与?他们为什么参与?有何诉求?
  • 是什么变化促使客户接受与你的沟通,或者着迫切的要改变或者行动?
  • 客户或者KP面临的挑战是什么?
  思考:你在思考并在回答这些问题时,我们发现只有在和客户深入沟通后,才后可能基本准确的获取,而且肯定不只是一次的沟通和交流。
  当然并不是所有客户都会给你这个沟通的时间和机会。那么如果我没有这些信息,其实你的销售过程无异于”盲人摸象“,那么怎么办?请往下看。
  第2步:使用一个智能情报和智能时机系统,由系统自动触发关键情报和最佳时机
  • 智能情报:小蓝本可以自动收集及聚合你的目标客户、目标KP任何你所定义的新闻、情报及相关内容。无需你跨越多平台收集,且情报信息实时更新。
  • 智能搜索:快速搜索小蓝本查询目标企业的数据库,你可以根据任何你想要的维度进行高效搜索。且根据特定行业经验,智能聚合了大量线索筛选器一键选择
  • 智能时机:使用小蓝本预设的触发器根据不同的销售时机,自动展开最正确的销售行动基于行业销售图谱及对行业、客户及销售流程的建模,通过AI技术,实时动态的全网无死角的目标客户情报获取,可以360度地掌握目标企业的活动、产品、KP、组织等相关的重要情报,企业可以通过设置不同纬度的可行触发器(例如KP变化、招投标更新、重点活动、技术更新,融资变化,股权变化)来指定条件。
  第3步:拥抱AI,更精准的获取更多潜在客户
  通过小蓝本智能情报平台,可以智能实时获取客户,可以根据产品特性、目标市场定位去操作和收集你的信息,这将会给你带来意想不到的收获:
  • 根据时机触发器,为你和你的销售团队提供更加有价值的资源和相关消息传递
  • 同时你可以自动配置,对于已经触发的目标客户自动推送宣传内容不限于短信、邮件甚至于自动AI语音外呼
  • 系统可以自动为您的产品基于你的目标条件的潜在客户,并针对性地提供产品和优惠政策(例如你是代理记账公司,那么正走接受行政处罚的客户也许正需要你的产品和服务)
  • 在获得了客户时机后,可以在人脉中建立的你多重人脉库,可以自行挖掘与此相关了的KP人脉信息人,以便与你的的进一步行动
  在ToB的销售中,如果你使用了自动化的情报和时机工具小蓝本,我们可以想象一下,这对于你的销售工作将是”颠覆性“的,他将会节省你90%以上的重复性劳动和操作时间,且信息高度准确。
  你所要做的就是聚焦到与目标客户的沟通上。把真正的精力放在最有价值的事情上。那么你还发愁你找不到客户?还发愁新销售如何成长?还发愁找不到与客户沟通的突破口?
  我建议如果,你对这个工具和方法有兴趣,可以从简单的情报和时机触发开始,逐步地完善你的情报体系,反复验证后,你的销售工作将会事半功倍!
 
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