来自《福布斯》销售专家顾问团的12条客户关系管理建议

　　做销售，和客户构建关系是非常重要、非常关键的一步，而且贯穿销售流程的始终。

　　因此，在和客户进行沟通的时候，对他们表示特殊的关心和照顾是非常必要的，从首次联系客户到中间的各种沟通乃至最后的售后跟进，销售代表都需要在和客户沟通的过程中尊重对方、信任对方，从而创建一种长期关系，使他们可以成为你的长期客户，持续从你们公司购买产品。

　　来自福布斯销售专家顾问团的12位专业人士和我们分享了他们多年的客户关系管理心得，以下，请您Enjoy：

　　Forbes销售专家委员会是一个创新的组织，由世界顶级销售管理专家和职业培训专家组成。

　　很多情况下，销售人员都不会花费太多的时间和潜在客户建立关系，而是直接进入销售环节。如果我是客户，我是绝对不会接受这种销售方式的。

　　相反，如果销售人员愿意花些时间和我聊天，了解我的需求和痛点，并为我提供相应的解决方案，我肯定100%乐意从他们那里购买产品。

　　所以，在和客户的沟通中，请不断提问，更深入地了解客户和他的需求，这样你就能实现双赢的结果。

　　学会换位思考。在和客户交谈的过程中，站在对方的角度去思考问题。也就是说，你需要强迫自己静下心来去聆听客户，听他们说自己的需求是什么，痛点是什么。虽然双方的交谈主题可能会离销售越来越远，但是却会使双方受益。通过这种方式进行销售，成单的概率很高，但是速度不会很快。

　　和潜在客户进行沟通时，请谨记他们是为了解决某一特定的问题才来找你的，但是很多情况下他们并不是特别清楚他们想要达成的长期目标是什么。你需要做的就是帮助他们认清这些目标，从而为他们提供真正满意的解决方案。

　　你应该学会像你的潜在客户一样去思考问题，而不是直接向他们推销产品。他们最重要的业务需求是什么？你怎样才能够帮助他们？在沟通的过程中，你要时刻注意是否有机会可以帮助你的客户节约成本，提高效率，帮助他们解决所有的问题。强迫自己像客户一样去思考将会让你更好地理解他们的需求，而不仅仅是向他们推销商品。

　　销售和服务息息相关。如果你总是希望通过销售来赚钱，帮助自己创造更多利益，那你很可能走错了路。你要及时转变思维，意识到销售就是为客户提供服务的，确保客户可以用正确的方法和工具来解决他们的问题，达成他们的目标。而你需要做的就是保持一颗好奇之心，不断提问，了解他们的需求，然后再向他们展示自己的解决方案。

　　事实证明，最好的销售方式就是不要把自己当作一个销售代表：在交谈过程中直击客户内心，快速了解客户是做什么的，他们需要什么，他们的痛点是什么，遇到了哪些困难，他们的梦想是什么。你需要清楚地了解自己的客户，弄清楚他们真正想要实现的目标是什么，购买你的产品是否可以帮助他们实现自己的目标。你需要对这些问题的答案特别清楚，并和客户保持联系，不断和他们分享这些知识。

　　你需要对你的潜在客户说“yes”，而不是说“But”。如果有客户说你们的产品太贵，你不能直接反驳说“但是，我们的产品品质很好，值这么多钱。”相反，你要回答“是的，我理解这个价格确实有点高，不过我觉得物有所值，接下来我就给您详细解释一下我们产品有哪些独特的优势。”

　　不要总是用你想象的方式进行销售。不是所有的人都喜欢喝酒谈生意，也不是所有的人都喜欢听客户案例和具体的数据。每个人都有自己独特的喜好。在一次失败的电话拜访之后，请不要再进行更多的失败尝试，请静下心来想一想“他们真正的需求是什么”，然后根据他们的喜好来调整自己的销售策略。

　　在和客户的沟通结束之后，每个客户都希望能从你那里得到自己想要的解决方案。如果所销售的产品不是客户想要的，那么即使是最优秀的销售代表也会频频碰壁。因此，在和客户沟通的过程中，请聚焦客户需求，拿出可行的解决方案，然后再沟通相关问题。

　　如果你对潜在客户进行了足够的前期调研，然后就需要花时间来和客户讨论他们的业务是什么，痛点是什么，业绩目标是什么。你得到的信息越多越好，很有可能以后这些都可以派上用场。在未来几年，你可以持续和客户沟通与他们需求和业绩目标相关的产品和解决方案。不要着急，你越是想要尽快进入销售环节，越有可能很快失去自己的客户。

　　我在采购新产品或是新服务的时候，我特别希望我遇到的销售代表能够清楚了解他们的产品如何和我们现有的工作流程进行很好的结合。因此，如果销售仅仅是向我解释他们的产品功能如何，我将拒绝购买他们的产品。请不要让我自己去琢磨该如何在公司的现有系统中应用你的产品。

　　闭单的最好方式就是找到和潜在客户的共同点。比如，你可以简单的百度一下他们发表过的一些文章，或是微博/微信状态调查他们的喜好，找到一些双方共同的兴趣爱好，然后从这些共同点着手开始你和客户的沟通与交流。通过这种方式进行沟通，会让客户觉得你在关注他们，并且做过成分的沟通准备，也可以在双方沟通的过程中加入更多人性化的因素。