第二章 重返市场临挑战 华为企业网差异化中求突破
作 者：孙永杰
企业网市场向来是兵家必争之地，在这个市场上有思科、惠普、Avaya等众多国际巨头。华为为何要大规模进军企业网市场?其中又面临怎样的挑战和机遇?
压力与机遇 华为重返企业网市场
提及企业网市场，如果按照市场份额和进入企业网的历史，华为似乎算不上企业网市场真正的“王者”，然而，它的出现曾经严重冲击了企业网市场老大思科的优势地位、大幅拉低了国内数据通信产品的市场价格，以至于思科在2003年向华为发起了知识产权诉讼。自此之后，华为几乎淡出了企业网市场。
时至2010年，随着思科拓展了服务器产品线、HP收购了3COM，企业网市场竞争持续加剧，而未来IT市场的竞争就是拥有主网络所有产品线(服务器、网络、存储等)的大厂商之间的比拼。
2011年初，在电信设备市场低迷的情况下，华为高调宣布正式进军企业网。因为根据华为的判断，企业业务市场空间并未出现明显萎缩。即行业和企业面临困境时，反而会给华为带来更多的机遇。这也成为华为重返企业网市场的主要原因之一。
对于华为在2011年高调重返企业网市场，Forrester中国相关分析师认为：“电信市场近两年需求和增速的降低，导致华为等以运营商为重要客户的电信设备商业绩面临压力，而企业网市场则仍处在增长中，且市场空间巨大。加之华为在运营商市场的营收已拿下全球第二，在此领域的增长将面临天花板，这些内外多重因素最终让华为决定重新发力企业网市场。”
在2011年重返企业网市场后一年多时间里，华为整合了原华为-赛门铁克业务，进一步完善了面向企业市场的ICT解决方案;发布了数据中心核心交换机CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解决方案;在业界率先推出全景智真，带给客户更加真实自然的面对面体验。至此，华为在企业网市场与老对手思科展开正面竞争。
华为相关资料显示，自从2008年在中国规模介入企业网市场起，华为已经在这个市场上小有斩获，而且在多个领域位居前三位。
据记者了解，华为在企业网市场已经形成了包括数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台，产品覆盖数据中心、IT基础设施、安全、统一通信等，能够提供一体化的解决方案，其以太交换机和路由器等已广泛应用于政府、电信、金融、交通、电力、教育、石油等各个行业。
对此，有行业分析师认为：“自2003年与思科的知识产权诉讼后，华为将业务重心转向了运营商市场，并取得了不菲的成绩，而在交换机、中低端路由器、网管产品、WLAN和接入服务器等网络关键设备方面的多年积累，为日后华为重返企业网市场确实奠定了一定的基础。”
补足短板 差异化中高速发展
尽管华为在高调重返企业网市场之后的一年多时间内取得了不小成绩，但未来华为对企业网市场的开拓仍然充满着各种挑战，毕竟企业网业务和运营商业务的渠道、销售模式迥然不同，此外，华为在企业网产品领域缺少自有品牌也将制约其后续发展。
对此，某电信行业分析师告诉记者：“华为在身为电信网络设备制造商时自身十分低调，同样电信网也不需要做品牌的宣传和推广，只需要把自身的产品及服务做好就可以。但是企业网的产品则不同，自身的产品及技术再好，不进行推广则不为企业所了解，就没有很多用户采用。”
事实是，华为之前在国内最主要的是对自身产品及技术的市场推广宣传，华为的品牌在国内还是具有很高的知名度，但提及华为企业网的产品及技术，知道的人确实不多。而做为一家全球性企业，华为在海外市场中，同样面临品牌宣传和推广的难题。
“毫无疑问，华为在进军企业网络产品市场时，肯定要增大品牌、产品、技术的宣传推广力度。但是在市场推广时，是立足国内拓展海外，还是拓展海外兼顾国内这个问题还有待进一步明确。”某电信业内资深人士告诉记者。
众所周知，在渠道和销售模式方面，与之前的运营商市场不同，企业市场有直销和分销两种模式，其中很大一部分销售额靠代理商来完成，相比之下，运营商市场只有直销，直接与运营商洽谈即可。所以如何尽快补齐渠道的短板，对于华为在企业网市场的进一步拓展至关重要。
针对上述面临的挑战，华为并非全无准备，甚至在有些方面早有准备。
“其实早在4年前，华为就已经开始重新组织团队、认证和招募渠道、调整组织架构、梳理产品线，为2011年其在企业网市场的高调复出做准备。”某熟悉华为业务的内部人士向记者透露。
而在2011年宣布重新进入企业网市场后，华为更加重视渠道建设以及招募代理商，有专门的渠道部负责与代理商的关系。进入2012年，华为还推出了全球合作伙伴计划，推动其渠道市场、解决方案的不断成熟。
“虽然从目前的形势来看，华为市场覆盖尚不敌思科，但已具备覆盖数据中心、IT基础设施、安全解决方案、通信设备以及智能终端等一系列产品的能力，就现有产品和技术而言，两者的差别确实已经不那么明显，而且华为在产品成本、灵活性等方面优于思科，尤其是在本土化渠道方面。”国金证券某电信行业分析师向记者表示。
不过也有业内人士对于华为在企业网市场的战略提出了质疑：“首先是规模太小，目前营收仅占到全部营收的1/20;其次尽管涉足的产品和解决方案众多，但重点并不突出，而此前思科产品多元化不济的教训应该汲取;最后就是对于产业发展趋势的把握上，甲骨文并购Sun走上‘软硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬轻软’导致的低迷，从正反两方面印证了产业发展，惟有软硬结合才是王道，对此趋势，华为应有清醒的认识，并在今后的战略中充分体现。”
尽管面临多重挑战，作为重新进入的业务，华为企业网业务的增速还是可圈可点。据统计，华为企业业务BG在2011年的增速达到了57.1%，预计今年的增速将超过去年，到2015年，营收预计达到150亿美元。按照华为的说法：“其正通过创新推出极具竞争力和差异化的解决方案以及渠道拓展，逐步成长。”
