我们知道，一切的技术最终基本上都是为市场服务的，在历史文档中笔者已经发布过各种各样的技术和分享。因此，笔者在本系列文章中不打算介绍过多的技术细节，笔者希望从业务和市场的角度重点对业务模式进行一个梳理和回顾，包括过去的企业通信发展背景，和当前国外的企业融合通信的模式行一个粗浅的分享，希望让读者对企业通信的业务模式的模式有一个比较清晰的认识，同时对未来企业融合通信业务模式的走向有一个方向性的判断，希望对读者公司业务和产品开发有一定的参考作用。
这里需要说明的是，笔者重点讨论企业通信的业务模式和如何根据不同的企业通信业务模式对客户进行市场推广。因此，笔者讨论内容更多涉及的是国外的一些运营商的产品和市场策略，讨论重点更多是美国和欧洲的一些场景，对国内的业务模式可能不会涉猎太多，因此，笔者讨论不一定完全符合某个特定的场景，希望读者理解。
除了本章节的讨论以外，笔者将在另外其他后续篇幅中介绍SIP服务运营商如何通过提升服务内容来找到新的市场机会，SIP服务运营商关于企业融合通信市场开发和市场管理的讨论，以及如何推广企业融合通信产品，托管IPPBX和SIP trunk等业务。
在本章节，笔者主要讨论四个方面的内容，这些内容对后续文章起到一个铺垫的作用。这里，笔者将首先简单回顾企业通信市场发展的基本脉络，融合通信市场的最新走向，然后讨论国内外企业通信市场的差异，最后介绍融合通信，IPPBX和SIP trunk业务的相关背景内容。
1企业融合通信的业务发展背景
企业通信系统或者后来的企业融合通信系统是从最初的通过拨号实现的电话系统到后期的PBX系统经过了漫长的演进过程。这些技术的迭代从第一代的电话总机开始（Switchboard）到自动化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即时消息和视频）。
此图片以及以下引用图片均来自于互联网资源
从1882年一个律师事务所在弗吉尼亚部署了第一台电话总机以来，因为帮助用户极大提高了工作效率，很多公司和其他行业的服务公司也开始使用电话系统来服务客户。到1900年左右，很多行业已经开始部署PBX电话系统，例如，医院和学校都希望通过电话系统来帮助提高工作效率，特别是早期的PBX都基本配置了电话接线员来实现对客户的电话咨询和服务。因为此功能的逐渐演变，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服务等工作场景。
香农和韦弗模型
从1970年代开始，随着半导体技术的引入，以及计算机普及，同时结合了TDM 模拟数字技术的发展，PBX技术开始实现非常大的突破，系统硬件的体积变小，处理能力逐渐增加，用户支持人数也逐渐增加。虽然，当时基于TDM的PBX价格仍然很高，毕竟其性能和业务能力支持方面有了很多进步，企业用户仍然有很大的需求希望使用PBX。
进入1990年代以后，互联网技术开始慢慢进入到了我们的日常生活和企业办公环境中，TDM PBX和IP结合也开始进入了一些厂家的视野中，终于在1997年左右，第一台基于IP的PBX开始使用，真正进入了所谓的VoIP时代。1999年，天才少年 Mark Spencer 发布了第一款基于开源linux平台，可以支持X86平台电脑服务器的开源企业电话系统软件-Asterisk。Asterisk不仅仅支持了VoIP协议，而且同时发布支持了基于linux的开源电话语音卡接口硬件。通过语音卡可以接入运营商的模拟接口和E1数字接口，这样的解决方案一下子让企业通信设备部署成本大大下降。传统的高大上的企业通信设备制造商不得不面对开源软件解决方案的挑战，开始慢慢调整其价格体系和服务。随着Asterisk的不断发展，它的崛起也逐渐催生了周边产品的发展，例如基于Asterisk开发的呼叫中心，网关接入产品，SIP终端产品和其他的IPPBX方案。随着开源技术的发展，特别是SIP协议在IP领域逐渐占领了大部分市场以后，基于SIP IP化的企业通信也开始迅速发展，业务支持能力也开始发生了变化。经过二十年的高速发展，语音通信技术也逐渐进入了一个增长的瓶颈状态，基于互联网的视频/WebRTC开始兴起。
今天，基于云计算或云平台技术和4G/5G网络的成熟和人工智能的应用，企业通信也逐渐加入了融合通信的更多功能，包括可移动的App终端，即时消息功能，视频功能和ASR 语音识别等功能的融合。企业通信平台也开始从传统的硬件逐渐迁移到虚拟化平台，云IPPBX加SBC的方式。
SMCR通信模型
根据香农和韦弗的模型和standard view of communication，通过以上简单介绍，读者可以看到，每次技术的演进都会带来新的业务模式发展的机会，从第一次工业革命，到半导体，计算机出现，模拟数字技术的革命和互联网的发展，到后期的开源技术的发展壮大，直到我们现在亲身经历的云时代，这些技术极有可能颠覆以前的产品和服务模式和用户习惯，这些都是作为通信行业的从业人员必须要关注的趋势。任何企业都可以在SMCR中的任意一环上通过深挖可以获得自己的市场地位。作为SMCR中的“C” -channel，特别是作为企业通信接口的C，我们必须考虑如何在新的技术环境中取得新的突破，特别是如何通过业务层面的突破来获得市场是我们非常关注的话题。我们知道，从企业通信的一般应用场景和通信方式来说，企业用户可能需要主要关注短信文本方式，语音电话方式和视频会议方式。因为，业务层面的客户需求的升级会直接要求企业通信解决方案的变化，厂家可能被用户悄无声息地抛弃。因此，我们需要花费一定的时间去进一步讨论企业融合通信市场的变化。
2企业融合通信市场的变化
企业融合通信因为技术的变化带动了市场需求也相应出现了不同的需求。在早期阶段，技术方面可能可以实现某些应用功能，但是因为环境的约束，技术本身也不能得到充分地，大规模地运用，因此客户端需求也不会大量出现。用中国的一句俗语就是：天时地利人和。在企业通信中，一个比较典型的瓶颈问题就是时延问题。在现在或者未来的网络环境中，时延问题将会得到极大缓解。
The Future X Network 提供的数据
现在，笔者简单归纳一下企业通信业务模式涉及到的几个变化：
- 技术变化：从基于互联网的IP技术到下一个网络环境中，表现为更强大的算力，灵活的存储，非常低的延时，部署方式更加具有多样性，安全要求更高
- 客户变化：远端性增加，业务融合不断增加，通信接口不断增加，购买和维护方式也逐渐丰富
- 使用环境变化：从单一企业内部通信到多通道融合，客户关系融合，大数据融合，人工智能融合，IOT融合，从人与人之间的融合到人与物之间的融合
- 业务模式和需求变化：购买方式呈现多样性（订阅，一次性买断方式，租用方式），需求也从整体解决方案到逐渐细化到某一特定模块的购买。从本地部署到云平台部署等方式，从本地部署到托管方式
这些变化都会促使企业融合通信解决方案提供商或者传统的硬件厂家对本身产品的定位进行重新思考，重新整合。
国外VoIP市场中，很多研究人员预测语音的需求会逐渐降低，但是，事实上，到目前为止，全球VoIP的需求没有任何太明显的减少，反而取得了更多增长。截止到2023年，市场容量接近520亿美金，年复合增长率为9%。
服务器端从本地部署部分迁移到云部署，终端产品也发生了很大变化。根据思科的研究表明，互联网和WIFI技术的发展，移动端部署和使用越来越多，企业通信终端的变化也非常明显。从传统的物理SIP话机，到软电话移动端App的，一直到最近开始普遍使用的WIFI SIP 终端都体现出比较强劲的增长。
来自于思科网络数据
3国内外企业融合通信差异
结合前面笔者所提到的，在本文章中笔者更多是讨论国外的企业通信的运营模式和其市场策略。如果严格地来说，国内的企业通信市场的业务模式完全和国外主流市场不同。其根本原因在于，我们的市场资源基本上都控制在几家运营商手中，完全开放的业务存在很多制约，这里笔者不做讨论。因此，笔者认为，正常的VoIP市场在中国可能根本没有出现过，这也导致我们很多业务模式，接入方式，部署方式出现跳跃式非常规的发展。笔者非常粗浅地归纳出几个国内企业融合通信市场的特点：
- 接入方式方面表现为PSTN/IMS/SIP多样化，服务稳定性差，价格多样化，运营商资源型企业基本控制着接入的价格。如果接入方式基于传统的PSTN/IMS的话，服务相对比较稳定。但是，如果是SIP trunk这样的服务，很多服务能力受制于运营商的政策和时间。因此，接入方式出现经常性的断点，这样的服务方式很难满足正常企业融合通信的运营。有时，因为运营商政策突然调整，很多接入服务不能得到保障。
- 国内传统PBX/国内基于开源Asterisk的融合通信产品存在低价竞争的状态，很多功能重叠。项目成功与否很多程度依赖于销售能力。
- 多渠道融合功能丰富，更多融合了互联网的产品，没有形成一个企业正常通信能力和办公能力的闭环，各渠道的数据很难形成一个有效整合，缺乏标准的强大的协同工具，企业办公产品。
- 互联网巨头杀入企业通信市场，低价免费占领企业市场。例如，阿里巴巴的钉钉，微信企业号等。这些企业通信解决方案很难和目前的企业通信解决方案进行有效整合，出现了“非标准”的企业流程的挑战。
- 企业生命周期相对比较短，沟通方式要求快速高效，工作流程非标准化，员工非工作时间和工作时间无特别明显的差异。因此，融合通信的工作流程需要深度结合员工的通信工具。
- 某些行业的政策的原因导致融合通信的业务集成形成缺口和非标准化，这样的状态不利于业务规模化和业务批量复制。
以上是笔者简单的一些汇总，没有涉及行业解决方案和政府部门这些解决方案，因此也不是非常完整，仅为了对比国外的业务模式为大家提供的一点参考。相对于国内的企业融合通信市场来说，因为国外VoIP市场是一个开放的市场，从技术到资源都呈现出了不同的特色，这些特色对读者有着非常有价值的参考作用，因此笔者在接下来的章节会具体介绍这些业务模式。
4融合通信，IPPBX/SIP trunk的市场讨论
前面我们已经提到，请求的VoIP市场没有明显的需求下滑的迹象，反而有所上升。今年，除了以前的一些厂家提供VOIP服务以外，Zoom和微软也开始投入巨资完全进入到了VoIP的市场中。这一变化使得竞争更加激烈，产品和服务也更加细化。根据Market Reserach的研究数据，截止到2024年，托管PBX的销售收入将到达800亿美金。另外，UCaas（统一通信即服务）在2018年的市场需求就达到620亿美金，并且继续以年复合增长率21%的速度在继续增长。那么，我们如何在这个非常繁杂的市场中获得一席之地呢？除了产品本身以外，针对不同用户人群按照市场定位和销售策略进行比较精准的开发是非常重要的。
这里，笔者将重点从定义，功能和市场的角度介绍融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服务的内容。
首先，让我们了解一下关于UC的定义。企业通信中一般的通信方式包括即时消息，图片，语音和视频的方式。在企业通信的技术发展过程中，电话系统，邮件系统，视频会议系统和远端端App各自经历了不同的发展阶段，而且很多应用都是互相独立的系统，这样的部署方式就会形成消息孤岛，不利于企业办公环境，并且降低了员工之间的沟通效率。企业融合通信解决方案（UC）就是通过融合的方式，让这些信息孤岛完全打通，信息流在企业内部形成一个有效的闭环，从而大幅度提高员工的沟通效率，提升消息流的整合。
信息孤岛通过融合通信的整合，形成一个方便员工沟通，支持移动端，无距离阻碍的沟通场景。在融合通信平台中，比较典型的应用如：电话/语音留言/邮箱寄存，基于APP的呼叫，即时消息，视频会议和文件共享等。
了解了关于UC的简单定义以后，我们可以了解一下关于UC平台和UCaas的一些市场变化。在传统UC通信平台或者企业通信平台中，一些企业的UC解决方案基本上都是基于PSTN的接入模式来实现的，但是，随着互联网和SIP trunk的慢慢成长，一些企业也逐渐从基于硬件或者托管的UC平台向互联网模式转变。
因为云计算的不断发展，一些用户的UC系统也慢慢迁移到了云平台，出现了UCaas的业务模式。如果从UC功能角度来说，基于本地部署或者托管部署UC
系统，功能上可能没有什么太大的差别，但是价格和灵活性却有很大的不同。
企业云化是现代企业管理中非常重要的一环。很多中小型企业越来越依赖于云平台。和传统的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的灵活性和可拓展性。如果中小型企业未来需要增加用户或者功能的话，无需再额外购买其他的硬件或者丢弃原来的硬件，仅通过软件许可证或者用户升级即可完成系统的升级拓展。另外，从成本的角度考虑，UCaas可以降低系统的购买成本和运营成本。从安全和管理的角度来考虑的话，企业用户也无需再投入太多的人员和设备保障企业通信平台的安全，网管人员或者公司IT部门的人员大大简化了系统管理的难度。
但是，UCaas的发展并不意味着本地部署的UC融合通信系统没有吸引力。根据 Grand View Research 数据表明，虽然UCaas在不断增长，但是本地部署的UC也在逐年上升。毕竟，很多企业仍然顾及企业本身的数据安全和本地应用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成长的空间。
企业客户根据自己本身的要求，在部署UC融合通信系统时，对云平台的要求也可能完全不同。这些需求完全取决于企业客户自己的业务和公司运营模式。融合通信平台可以非常灵活地部署在公有云平台，私有云平台和混合云平台。融合通信使用公有云部署的话，具有非常多的优点（管理简化，低成本，虚拟管理，灵活性强），当然，公有云也可能会带来一些问题（安全问题，可靠性相对较差）。这些优势和劣势需要用户根据自己公司的资源和需求进行完整评估。
如果企业融合通信平台部署在私有云平台的话，企业本身和融合通信平台提供私有网络进行对接，私有云不会暴露在公共网络环境中。私有云本身具有非常多的优势（支持自定义应用环境，自定义功能，支持自定义安全管理策略等），实现对系统的可控性，增加了系统的可靠性。当然，其劣势是相对需要投入比较高的成本，包括人员成本，其他应用软件的费用，和一些专业的IT管理人员，如果是全球性的公司的话，需要对私有网络进行24小时的维护。
除了公有云融合通信平台和私有云平台部署以外，一些企业规避了以上两种部署方式的缺点，使用混合云部署融合通信平台。根据企业通信应用的安全级别和需求对各种应用实施不同的部署方式。这里，语音平台为公有云平台，企业数据库和邮件系统使用私有云部署平台。这样的话，混合云部署充分满足了应用的需求和安全考量。
通过以上三种融合通信云部署的简单介绍，我们可以看出，云部署方式是目前的趋势。融合通信产品提供商需要了解它们各自的独特性。在三种部署方式中，比较完美的解决方案是混合云的部署方式，混合云既解决了系统的可拓展性问题，考虑了安全问题，同时又考虑到了部署成本的问题。当然，公有云和私有云在一些非常具体的需求方面具有更明显的优势，它们可以支持企业自己本身的定制化的服务。
现在，我们首先介绍一下托管IPPBX的基本概念。前面我们已经说明，UC或者IPPBX可以通过公有云，私有云或者混合云的形式来部署。企业通信的核心系统平台-IPPBX也可以这样部署。通常我们所说的托管IPPBX是以ITSP 服务商为一个托管数据中心，IPPBX通过数据中心来实现部署。企业内部分机可以在任何地方对其他的内部分机或者外线号码进行呼叫。这样的部署方式就脱离了地理和物理限制。 基于企业内部或者本地部署的IPPBX形式如下：
托管IPPBX是通过ITSP数据中心进行部署，用户用户端配置相对比较简单。
用户在ITSP数据中心或者云平台进行部署，消除了地理上的差距，企业接入通过SIP trunk或者PSTN接入。
和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，电话转接，国际长途，电话会议，视频会议，语音邮箱等）。一些相对比较高级的功能取决于ITSP运营商的差异化服务和企业用户的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同时也提供一些相对比较高级的功能，例如电话录音（占用存储资源），视频呼叫，传真服务，短信，高可靠性支持，紧急呼叫等高级功能。当然，本地部署的IPPBX，包括一些传统的IPPBX在功能设计上需要和托管IPPBX的设计有一定的差别。很多以前的传统的IPPBX或者基于硬件的购买以后就完全开放了所有的功能。在托管IPPBX的设计中可能需要考虑IPPBX的差异化服务，后期如果用户需要购买其他新的服务模块的话，原来的系统无需升级，直接购买新模块，完全实现付费即开通的流程。托管IPPBX或者基于云服务的IPPBX必须具有这样的灵活拓展的设计理念，以便保证运营商可以实现未来的灵活拓展。从以下市场数据可以看出，托管IPPBX的销售一直在逐年递增，于此同时，因为安全问题，托管IPPBX销售的增加也同时带动了SBC的增加。
托管IPPBX通过SBC对接企业内部分机
讨论关于IPPBX的商业运营之前，我们需要简单了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的区别。和本地部署的IPPBX相比来说，托管IPPBX主要具备以下几个明显的优势：
- 部署成本相对比较低。因为是托管的IPPBX，企业用户仅需支付费用即可，无需自己购买硬件和运营商的接入线路，因此托管的IPPBX降低了部署的成本。
- 运维成本减少，本地部署的IPPBX需要配置运维人员管理IPPBX或者第三方机构人员，这些技术人员还要经过多年的培训。托管IPPBX无需太多技术人员的干预，托管中心的技术人员可以帮助解决大部分的技术问题。
- 提高了公司的认可度。一些小型公司或者办公分散的公司可以通过IVR还是电话转接功能，实现办公室人员之间的异地电话转接功能，实现网上办公或者虚拟办公室功能。用户或者员工之间的呼叫无明显距离感。
在市场方面，很多其他服务提供商也逐渐加入到了托管IPPBX的市场中。这是一个竞争非常激烈的市场。截至到2016年，北美地区的运营商已经达到120多家，而且在最近几年，运营商数量还在快速增加。其他和电信相关业务的公司也进入到了这个市场，例如短信服务公司，数据中心，传统固话实施接入的公司，IPPBX厂家，UC厂家，开源社区的产品和开发人员都纷纷进入到了这个市场，它们提供的产品和服务也非常丰富，并且具有很多差异化的功能。为了进入这个市场，运营商的销售团队和销售人员自己也需要不断提升自己的能力，开始接触融合通信的产品和功能知识，同时，通过更多的渠道来推广托管业务。根据沙利文咨询公司的研究表明，虽然托管IPPBX市场仍然在快速增长，在业务拓展方面，除了销售人员和渠道的影响力以外，企业用户真正仍然关心的是IPPBX的功能稳定性，服务能力和有竞争力的价格。
因为托管IPPBX的运营商数量很多，其价格也千差万别。价格模式相对比较灵活。企业用户如果购买托管IPPBX的服务的话，可以根据自己的功能需求和人数进行购买。比较简单的托管计费方式是按照用户人数来确定每年的价格，还有的是按照功能模块的价格购买。
因为互联网提供了多种终端接入的可能性，员工的移动性是一个非常大的改变。托管IPPBX终端的移动性或者BYOD是完全符合了这一特征，也是一个非常大的卖点。被思科收购的Broadsoft 就是一个非常典型的示例，在早几年，它通过Broad 云平台提供了对各种客户端的移动性支持，为企业用户提供了语音，即时消息，视频和文件共享等功能，完全融合了企业办公所需的必要工具，因此在市场中占据了非常领先的地位。最近几年，很多托管运营商也开始在完善自己的平台，逐步完善了移动性的功能，很多厂家都基本上提供了融合通信的功能。
在托管IPPBX部署的场景中，价格始终是一个非常核心的问题。价格策略不仅仅影响用户的认可度，还有功能支持和长期的可持续性的问题。价格的高低可能会影响不同的类型的公司。相对比较小的公司，低价是公司管理人员可能首先考虑的要素，毕竟和传统的PSTN相比，SIP trunk的价格还是有一定的吸引力，公司业务层面的应用是否和IPPBX集成可能不是他们首先考虑的问题。但是，对于一些相对比较大的公司的话，如果迁移到托管IPPBX的话，IPPBX的价格可能不是他们首先考虑的要素，这些公司可能首先考虑是否和目前业务系统完美集成，是否稳定，是否有可靠的技术保障。另外，比较大型的公司可能关心托管IPPBX是否能够和其他办公分支机构集成，是否可以灵活拓展其功能等要素，安全因素，未来拓展所需要的潜在成本等。在面对中大型用户购买托管IPPBX的服务方面，除了以上几个要点以外，托管IPPBX服务商还要面对和企业用户的应用业务系统集成的问题。我们经常遇到的就是和企业CRM系统的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的话，IPPBX必须支持目前市面上大部分比较主流的CRM业务系统。
托管IPPBX除了面对以上用户需求以外，视频会议和协同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC说面对的新的需求。因此，在讨论价格策略时，视频会议的功能和协同工具模块也是重要考虑的一个因素。
以上我们讨论了托管IPPBX的基本功能，价格和相关应用集成说需要考虑的问题。这里，我们继续进行关于SIP trunk的市场运营讨论。SIP trunk的业务已经存在了很多年。自从1974年由Danny Cohen完成的第一个基于IP网络实现的语音呼叫以后。然后，1995年发表了第一个在家庭用户中使用的VoIP软件以后，1999年发布了第一个基于SIP标准协议（RFC2543），同年，世界上首款由digium发布的基于开源免费的企业通信软件Asterisk，以及2003年发布的Skype以后，基于SIP协议技术的各种应用和使用场景蓬勃发展。到目前为止，市场上接入方式存在着PSTN和SIP trunk 并存的状态。
目前，很多公司和国家都存在两种接入方式，一种是通过传统PSTN接入，一种是运营商通过PSTN接入以后，对企业用户支持SIP trunk的连接服务或者目前国内使用的IMS。
在SIP trunk接入方面，和传统的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明显的几个优势（还有其他优势）：
价格优势，因为无需硬件接入设备，部署成本极低。另外，SIP trunk运营商比较多，所有本身价格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商还可以提供不同时段不同计费的模式，因此呼叫费用会降低很多。SIP trunk 本身无本地号码外地号码的区别，所以呼叫时计费是一个相对统一的计费。如果是传统的PSTN的话，很多运营商的本地呼叫和外地呼叫的计费是完全不同的。
具有天然的可移动性。SIP trunk无需担心IPPBX的迁移。如果是传统的PSTN的话，需要通过运营商迁移以后才能继续通信。
企业通信接入方式从传统的PSTN切换到SIP trunk也需要一定的实施和评估过程。一般的比较大的企业会通过五步来进行SIP trunk的切换。首先，企业用户需要针对当前Trunk的状态进行评估，启动部署trunk的优先级，然后，完成SIP trunk部署，启动先期测试，完成后期项目评审来决定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的学习做适当调整，最后完成整个SIP trunk的部署。
SIP trunk 切换需要经过五个步骤
和我们国内的运营商稍有不同，很多欧美的SIP trunk 运营商通过不同的模式来为企业用户提供服务。运营商通常提供的比较常见的几种模式包括：
- SIP trunk和带宽结合的模式。运营商不仅仅提供企业网络带宽服务，同时也提供SIP trunk的服务。
- 多企业通信服务模式：这样的运营商不仅仅提供SIP trunk 服务，同时运营商还提供托管IPPBX服务。这样的服务模式相等于为企业用户提供了一揽子通信服务套餐。
- BYOB服务模式（Bring your own Bandwidth），利用运营商的现有带宽，针对费用敏感的中小型企业（多分支机构的）需要大量呼叫沟通的用户提供的服务类型。
企业用户在部署SIP trunk时需要考虑SIP trunk所涉及的价格或者成本考虑，其成本大概包括以下几个部分（取决于运营商所提供的服务类型）：
- 初次部署投入，包括技术服务支持，软硬件安装支持，第三方软件许可证费用，带宽费用（G.711或者G.729）测试支持和其他终端配置支持的费用和成本。
- 每个月产生的费用
- 突发呼叫量需要的费用支出
- 安全的成本支出
- 人力资源成本支出/维护人员支出
- 其他拓展或者服务支出
因为SIP trunk具有低价，灵活，号码分布灵活，移动性好的优势，很多运营商在全球进行SIP trunk部署。SIP trunk 覆盖率全球很多国家，比较有名的SIP trunk运营商包括：
- 北美市场：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。这些公司不仅仅提供SIP trunk，同时有的公司也提供托管IPPBX等业务。
- 英国和欧洲其他地区：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech, Inside Telcom 等等。
除了北美地区和欧洲以外，SIP trunk 运营商也慢慢进入到了亚洲，南美洲和非洲地区的市场，主要的运营商包括：CenturyLink， Could Solutions（中国，日本，台湾地区，菲律宾和亚洲一些地区运营），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。
当然，因为SIP trunk和融合通信市场的不断扩大，一些大厂也慢慢进入了这个市场，它们的市场更多侧重于全球部署，这些企业包括：微软，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近进入语音市场的Zoom。这些企业自己本身有完整的企业融合通信解决方案，同时也提供SIP trunk的服务。
在抢占了云托管IPPBX，SIP trunk的市场以后，为了满足云上企业用户更多的需求（视频会议，协同能力，企业业务集成，人工智能），更多的服务提供商开始对融合通信协同服务服务开始了拼杀。在融合通信市场中比较典型的两个大厂的竞争就是微软和思科的竞争，还有相对比较小一点的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期进入到Zoom和其他厂家。
为了和思科竞争企业通信市场，微软也很早就开始布局。微软从最早收购的Skype开始语音通信业务，一直到最近几年开始部署的Teams，这些产品的升级换代也经过了多年的积累。通过Teams最终为企业用户提供语音，协同工具，视频和接入的解决方案。微软的Teams和思科的Webex teams（提供视频，语音，文件共享，白板，即时消息）将会对市场带来更多的冲击。
前面介绍了很多关于SIP trunk的功能和SIP 服务商的细节。但是，如果从SIP 服务商所提供的服务来说，为了获得更多的市场机会，笔者觉得服务提供商仍然需要从几个方面进行优化才能获得企业用户的支持，基本的几个方面包括：
- SIP trunk的质量，一些比较大的企业用户可能针对服务质量有很多的疑问，例如，是否可以支持5个9的服务。这样的服务就可能要求服务提供商尽量减少一年内网络故障次数，连接性是否完全稳定，是否在高峰期网络稳定，是否提供检测机制来实时监测网络问题，是否有预警方案可避免问题出现。
- SIP trunk的可靠性，用户在使用SIP trunk时可能出现任何问题，例如，软件问题，硬件问题，员工操作问题配置等问题，如何通过有效工具以全天候方式进行处理是保证SIP trunk可靠性的重要手段。为了保证SIP trunk的可靠性，服务提供商需要提供全天候（24×7×365）的服务，用户可以通过邮件，即时工具，电话，甚至于专业的现场支持人员来保证SIP trunk的稳定性。
- 比较好的客户服务：通过良好的客服系统能够及时让客户和技术人员通过高效的文本，语音，图像形式成功沟通，在非常短时间内解决问题，同时有非常好的监控机制，管理人员能够快速了解客户问题的严重性。问题解决以后，运营商能够提供一种补偿机制，让用户获得更好用户体验。
- 非常有竞争力的销售渠道：运营商销售人员必须具备良好的沟通能力，对价格非常熟悉，对用户需求和用户背景非常熟悉。运营商同时部署多种渠道的销售策略，能够精准定位自己的用户和市场。
- 有竞争力和弹性的价格体系：价格体系的制定是一个非常复杂的内容。首先，运营商自己本身有一个价格体系以外，运营商还要了解竞争对手的价格体系。另外，SIP trunk运营商需要一个合理的针对自己用户的价格体系，而不是无目标的价格体系。最后，因为SIP trunk的市场变化过快，价格体系一定是在不引起用户不适的情况下经常变化的价格，最终用户看到的费用结算是非常准确清晰的。
因为目前SIP trunk的市场很大，这些运营商发布在不同国家和地区，同时这些运营商又根据自己的资源和产品项目做了很多的调整。因此，笔者建议读者参考更多的运营商价格和体系来采购自己的服务。以下是一个简单的价格表读者可以参考。
5总结
笔者首先简单回顾企业通信市场发展的基本脉络，融合通信市场的最新走向，然后讨论国内外企业通信市场的差异，最后介绍融合通信，IPPBX和SIP trunk业务的相关背景内容。
此章节主要针对企业融合通信的市场和技术做了一个概括，在接下来的篇幅中，笔者将介绍SIP服务商如何通过提供其他的服务来获得更多的市场机会。
参考资料：
https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model
https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report
https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/
https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx
www.asterisk.org.cn
融合通信/IPPBX/FreePBX商业解决方案：www.hiastar.com
最新Asterisk完整中文用户手册详解：www.asterisk.org.cn
Freepbx/FreeSBC技术文档： www.freepbx.org.cn
如何使用免费会话边界控制器-FreeSBC，qq技术分享群：334023047
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