那什么才是数据库营销呢？很多企业、很多人认为数据库营销就是拿着数据，进行电话营销或短信营销。这个认识是绝对错误的。市场上很多公司以出卖各种客户资料为赚钱的方式说自己是数据库营销，也有很多发垃圾短信的公司也说自己是做数据库营销。是不是真是这么回事？
如果只是简单利用客户数据做电话营销、短信营销、直邮、email营销，那只能定义成“直复营销”（direct marketing）。真正的数据库营销是基于客户分析和信息挖掘的基础上，制定营销策略，再选用合适的营销沟通工具对目标对象进行营销。
数据库营销的内含在于从“客户分析”（即A的环节，Customer Analysis）到“市场营销策略”（即M的环节，Marketing Strategy）再到“营销工具组合”（即T的环节，Tools mix）的这么一个过程。先要搞清楚哪些客户是有价值的，价值客户的购买行为是什么样的，有什么购买偏好，买过什么样的产品等，再到研究对他们是采取“交叉销售”、“升级销售”还是要去市场上找到类似的潜在客户群体进行“新客户获取”，同时，制定你的产品组合和价格组合。之后，才考虑在“客户告知”到“客户交互”到“客户购买”再到“付款/交付”四个环节采用何种营销方式或哪几个营销方式，根据不同的客户群制定不同的“营销渠道组合”和“营销工具组合”。这个由“客户分析”到“市场营销策略”再到“营销工具组合”的过程我们把它称之为“AMT”，也就是真正意义上的“数据库营销”。
“数据库营销”在中国刚刚开始。我们经常说起的电话营销、网络营销、电视营销都可以算是“数据库营销”的某种表现形式，而“数据库营销”又不仅仅等同于这些新型营销方式。“数据库营销”关注的是营销的根本，即分析客户，制定相关的营销策略和客户策略，选择合适的营销工具来进行的营销或销售。这些营销工具可以是电话营销、网络营销、电视营销这些“新营销工具”也可以是面对面、营业厅等这些“传统营销渠道”。数据库营销不关注渠道或工具本身的好坏，而关注什么工具或渠道在不同的交互阶段（“客户告知”、“客户交互”、“客户购买”和“付款/交付”四大阶段）对于不同的客户更便捷、更安全、更容易被接受。
作者供稿 CTI论坛编辑
