2008/09/17
我们去看看今天潜在的UC客户群所面临的挑战与机遇。我们看看后面的一些数据，这个数据我是在7天前的材料，但是今天这些数据已经有很大的变化了，后面我说出来大家可能觉得不可信了。首先我代表IBM祝贺2008年秋季的IP通信大会的召开，祝贺所有的系统集成商、一个产品制造商等等通过本次大会实现自己的业务预期。
我今天演讲的内容可能跟具体的产品解决方案有一定的距离，但是毕竟IBM从自己的，从对市场的敏锐度，从我们产业的现状去看我们这个市场应该怎么去走，可能更合适一些。
首先我们去看看今天潜在的UC客户群所面临的挑战与机遇。我们看看后面的一些数据，这个数据我是在7天前的材料，但是今天这些数据已经有很大的变化了，后面我说出来大家可能觉得不可信了。IMF2008年和2009年全球经济增长预期为3.9和3.7%，我们再看国家统计局的变化，中国经济对外依存度已经超过60%，也就是说如果国际经济衰退的话，中国的经济必然有一定的调整，因为我们的依存度太高了。
然后看我国GDP的状态，2006年、2007年GDP增长分别是10.7%和11.4%，而2008年GDP的预期，因为世行发的文章时间是在2008年的6月份，发的GDP是9.8%，而雷曼兄弟是9.6%，我们知道雷曼兄弟上周已经宣布破产了，可能他看的太悲观了，连自己都看不住。2008年6月份的出口量增长和2007年7月份的28.5%放缓至年同比5.9%。我们增长已经有非常大的下降。然后再看我们固定资产的投资也是接近近5年的新低，就是中国国内的投资。然后CPI的通胀从去年的3.2%升到今年的7.9%，从去年2007年10月份以来，我们的股市，我那天计算是60%，今天已经超过70%，按照这个速度跌下去的话，赶上美国臭名昭著的经济危机差不多了。在这个情况下是一个晴雨表是经济的，但是中国的股市和中国的经济有点区别，从这里我们可以看出来，我们的制造商行业，或者说我们的传统行业现在面临很大的问题，人民币在最近其实成为最强的货币，因为从7月15号到现在，一个月为例基本上增长到14%，升值14%。你想我们在那个时候与国外签的合同，现在我们如果按照传统加工业5%的GP去做的话，现在我们只要去签一单赔一单。对外投资增长下滑也必然。所以我们应该怎么去走?浙三角、长三角的客户群在逐渐的倒闭，使用我们UC产品的客户群何去何从。
从短期来看国内企业大规模的投资预期是看淡的，我们实际现状是这样的。但是面临的压力，其实我们还有很多的机遇，我认为我们国内的企业对我们UC厂商、服务商、咨询商也是有机遇的，因为我们去看看，强实美元政策曾经导致美国企业为了把美元持续的增长力所以不得不利用全球化投资，因为美国的资本太高，所以必须利用国外的便宜资源，这样才可以全球化。在这样一种情况下，我们促进了通信、IP这些厂商的大规模的发展，我们也知道，基于IP的业务、应用和网络等等这些东西都是在近20年内快速发展的。随着人民币的升值中国企业走向国际化的趋势也是必然。那么在这种情况下我们知道，对于中国的通信厂商来说这是一个利好消息，因为我们的人民币在不断的升值，也变成很强的货币了，随着生产资料成本日益增长，必然消了世界工厂，也就是中国加工制造业企业的竞争优势，特别是在像经济实体，所以产业局部的调整，企业的创新、业务链内部人员的协作，以及业务模式的动态，以及业务动态或者是动态的服务，对一些制造业来讲是动态的业务，之间的协作成为必然。
从传统经济模式向新经济模式转型过程当中，必然要重现以知识创新、高科技为主体的企业，和一些有创造力的企业。这样的话才能摆脱我们这种低附加值的产业现状。因为从国家的现在宏观经济角度来讲，目前已经逐步调整中国的产业策略。所以面对新经济的企业，我们必须要增加相关利益人之间的协作才可以实现的，因为是产业预期必然要求，每个个体之间的必然相关关系。
业务的技术创新，企业效率以及成本节约是中国目前所有企业的管理策略。因为我们知道中国有一句老话叫开源节流，开源主要是自主创新了，节流就是提高效率了。
虽然我们面临这么多的困难，我们也给企业提供了产业优化的机会，因为大家都不太好的时候正好是我们调整产业结构的机会，在这个时候有一个非常重要的机遇就是创新，从一般的经济学家的角度来讲创新分为四个层次，比如说技术创新、产品创新、管理创新等等。而我们要面临创新的时候必然要发挥各个主体之间的协作。
大家去看一个IBM调查的数据，IBM2006年CEO调查数据，从我们企业的CEO、CIO调研中得出，75%的人认为协作对创新非常重要，一个全面协作的企业，无论是销售收入增长还是平均利润方面都是高于平均行业水平的。成功的战胜竞争企业的CEO都认为，员工是创新的源泉。协作是基础。我们在协作过程中必须要考量一个东西，协作必然有一个协作平台，也就是我们的也作工具。传统的协作方式无法满足现在的需求，传统的主要是利用一些电子邮件等等的东西，现在的要求因为企业的发展，大量的企业要全球化，比如说海尔要全球化，有一些企业是移动办公的，比如说IBM，IBM现在很多员工基本上都在家里办公。有很多人问我，为什么天天在家里，我说我在家里面上班。有很多人都非常的羡慕我。其实我们是在家里进行办公的。要增加我们的竞争能力都需要创新，所以我们需要一个动态的、灵活的团队去支持我们的创新。
然后因为现在组织架构的变化，也是要求我们新的通信工具和以往有一个大的提升，因为我们现在来说企业的并购越来越变的非常频繁，组织的变化也变的非常频繁，通过这种情况我们需要什么呢?需要各个部门之间有效、有机地去协作，有机地提高生产效率，去创新，这是我们一个必然的要求，在这种情况下，我们对于协作工具和UC之间整合有三个方面，我们为服务商方面主要是在同步的工具整合，大家可以看到比如说相关的即时通信系统，即时的IM系统、IP电话系统、电子邮件、办公邮件平台等等这些东西集成。
再往上高的一个层次就是我们对集成通信工具与办公流程的结合，因为我们今天知道，做了UC工具之后，如果和我们的管理、和我们的业务没有相关性的话，很难去让客户采购UC的解决方案。从办公流程来说是提高我们的管理效率。如果与业务结合起来，有可能是创新和效率的并行。从企业的高级管理层来说最关注的是什么，是通过UC工具与我们的管理业务，比如说CIM等等东西结合起来以后，对IT企业是创新，对企业运作也是非常好的管理创新、业务上的创新，这样才能提高企业的竞争力。
我们从刚才所讲的三个角度去讲，从UC的整合层面，价值数据、投入成本来看这三个层面的情况。
我们第一层面UC的基础架构的整合，会发现投资成本是最高的，但是对客户的收益并不是最大的。第二个整合，UC与办公流程的整合，只要需要基于UC的各种开关以及办公的流程系统结合起来，去进行一些人力调整，我们的基础架构整合与办公流程整合起来，这样可以提高我们企业的管理效益，然后最高的一系列个层次其实是我们对用户价值最高的，就是红色的办法，那就是UC与管理流程、业务流程的整合，这个相当于办公整合，对用户的价值收益是最大的。
整合层次与投资背离，价值受益于投资背离，因而传统IT建设模式不太适合UC建设，大量UC基础投资如果不能与业务结合，往往给企业带来负担，而不是创新与效率。
看一下市场方面，就是IP从客户需求，然后供应商，以及客户的投资意愿，然后是实际成本与单位GP的成本去看更新。我们看最左边是面向三个层次，对客户需求和收益的迫切度。因为客户如果希望通过UC对业务制造业造成很高业务提升的话，客户很愿意花几千万去采购的，这是常态的。如果我们的UC不能和业务结合的话，不能提高客户的收益，这是客户没法接受的。从UC的角度来说，如果使业务提升，那么对客户是非常好的，他认为是一个新的动力，但是对架构整合是降低的预期。
大家看这个第二部分。看看客户的意愿投资，我们知道在这方面，在基础架构层面，如果有一个好的业务提升的情况下，客户的投资意愿是很好而实际投资成本来说，又与客户的投资意愿几乎是不对称的，比如说在最底层的时候实际投资成本最多，但是对客户的实际提升业务价值没有提升多少。而对运营商的角度来讲，如果将UC与第三个层次整合的时候，做产品整合的时候利润率是非常低的，竞争厂商也比较多。通过上述的背离分析可以理解，为什么在中国上市场中出现了很多的UC消费是跨国企业，而仅存在国家单位。我讲的IP是IP的呼叫中心。现在呼叫中心除了座席与客户之间的沟通，或者说B2B，B2C的以外，还要加一些流程的分析。现在我们做的大部分的基于IP的呼叫中心整合程度是很高的。除了国家单位、金融机构的UC产品整合以外，而最需要的通过UC整合提高生产效率的，比如说传统行业，比如说制造业、物流业、金融行业等等。
其实没有更多的采购是为什么呢?因为我们做运营商的没有讲它与业务流程系统进行整合，没有符合实际的投资。我投资这么多，而得到的很少，所以不愿意投资。对于高管层而言，没有看到真实的RO1的收益。这是真实的情况。
这是2007年与2008年中国UC产业环境关系图，看看IBM在这方面，通信层次怎么去定义的。通信工具的整合，也就是刚才说的，从用户终端开始一直整合到IM这一块，是整个通信工具的整合，即时消息性。流程与工具的整合这是下面一个层次，和我们的办公工具整合起来、和办公流程整合起来。第三个整合就是UC与业务、管理流程的整合，这个整合有需要很多的工具帮助，那么后台需要一些软件的系统，比如说SOV，还有数据、操作系统等等一堆东西，大家去看一下IBM的定位，往往是做最后一个流程时候是最赚钱的，做最开始的时候是最不赚钱的。为什么沿海倒了这么多的工厂，因为只做最初的。
我再讲一下IBM的业务咨询，我今天就不讲IBM咨询的内容了，我以一个案例来说明IBM的价值。因为IBM在价值定位中间，IT咨询服务，在这方面作为客户来说是变成最有价值的一种服务。那么这是郎咸平教授，大家都知道中国经济现代非常有争议的一个人，但是他每说的一个东西两三年就要变成现实了。两三年华为变成最有价值的企业，向IBM买了六加一的系统，我给他评了分，IBM5分，华为是2.7分，华为这个应该是IBM的一半，就凭这一半的水平就可以成为中国最好的企业之一，因为它掌控了六加一。华为作为目前UC生产线对完整的厂商之一，已经在海外实现了与办公平台整合的UC解决方案，这个项目我碰巧知道了，因为前一段我去华为谈过，正好我知道这样的。所以我们华为做的实际上是成功的。
我们再看IBM的服务，大家可以看一下这是IBM在近三年来，各个组织对IBM在IT服务评价。2006年度中国最具价值的IT服务商，2006年、2007年度金融行业专业服务满意奖，2006年、2007年度电信行业专业服务满意奖，2006年度最佳外包合作关系贡献奖，2007年中国IT服务年会服务十年成就奖，这是业界给IBM的评价，也是IBM的价值定位。
我们再看一下IBM的一些数据，比如说IBMLotus notes是办公平台不是一个纯粹的邮件系统。在排名前10名的银行中有8家银行使用IBM的Lotus notes。在这种情况下IBM要使用Sametime的系统，它很安全。这里面的数据大家去看，还有一个在右上角是IBM的协作系统Sametime下面本来就有一个协作平台。再看即时消息系统，因为IBM的即时消息系统跟其他不太一样的，它上面做了很多的可以和Lotus和企业其他办公结合的非常好的接口。从这种角度去看，IBM在UC环境中的降低是致力于成为客户最有价值的业务人员，IT价值的服务商，致力于为客户提供业界最好UC产品的产品提供商，并且是IBM一直理念的，著名的东西就是3C，3C就是聚焦与客户、遵守承诺、协作共赢。另外IBM从产品供应商的角度来讲是中立的。所以说我们在产品部署或者是客户选型的时候，往往是站在一个中立的角度，我们是从客户的业务角度着手，帮助客户用什么样的产品，而不是产品选型用什么样的业务。
IBM本身是思科最大的UC用户，同时也是亚太地区最大的UC集成商，这些都显示了IBM的一些案例，大概近几年在中国发生的，比如说在用思科几个案例都是用IBM来做的，去实施的。
最后一个问题，以IBM自身为例，去讲UC整合后的RO1。我们知道和集成商沟通的时候，不同的UC会减少多少成本，大家用什么方法来算呢?是用财务会计的方法来算，大家知道用那算RO1的时候一定不能用财务的方法，而是用管理的方法。这种情况下一般只要是我们是客户，拿到RO1基本上你认为是无效的。以IBM为例，也就是整合一些办公平台之后，这个数据原来是截止到2006年，原来IBM全球有900多个程控交换机，450个语音信箱系统，160多交换语音系统，156个呼叫中心，四百多万个桌面电话，160多万个亿电话，痛心疾应用系统独立工作，资源不共享、效率低。后来我们建设了后，建立了Callmanager Cluster，分布在全球12个场所。已经部署了110000思科IP话机。一个数据、语音共同使用的统一的QOS部署的语音网络，覆盖全球。我们的IBM是基于SIP的，因为SIP很容易和其他的系统整合起来。然后在全球，除了管理空间、管理成本、电话费还有人力成本以外，因为我们知道IBM算的时候，做外包的人都懂，一个FTE就是全天工作人员数目，通过这12个中心整合以后，我发现这人员的数目减少了很多。现在12个场所大概24个人就够了，从900人到24，这个是很大的人员减少，这是对大规模企业来算的。对于IBM全球节省了25%的管理、运营费用，IM全球节省了100亿美元。
非常谢谢大家。今天我讲的内容主要是从产品面，然后我们自己产业里面的背离，IBM的价值定位，希望通过这样的交流，希望可以抛砖引玉，希望中国所有的企业都定义高端的业务，而不是很低端的产品，这样一个竞争面很大，另外一个对我们的客户来说并没有得到好处的情况下，我们的业务是做不起来的。所以我希望大家在未来的日子里，如果我们能更高端的和客户去沟通，讲到一些创新，和UC结合起来的创新，提高我们国家企业的竞争力，我觉得这是一个最好的期望。
谢谢大家。
