中国电信赵进延：找准切入点 大力拓展ICT业务

　　以下为文字实录：
　　赵进延：各位女士，各位先生，大家上午好。主委会安排我是第一个，这样我们也结合中国电信这几年来在ICT的业务尝试，给大家做一些介绍和报告，也算是抛砖引玉。
　　在位的各位对通信都比较熟，我在这就不班门弄斧了，但是这张片子是国内ICT发展的势头，大家可以看到，在今年比如说2008年，就是说整个ICT市场规模差不多有7230亿规模，其中硬件占了4000多万，从比例上来看，65%左右，可能也跟我们现在运营商的发展当中，传统的语音收入占比有点类似。从ICT服务应用软件的情况来看，这几年的平均增长远远高于硬件的增长，到2010年我们能够到将近1万亿的规模，这样应该说这个发展的势头和机会还是非常多。
　　再看看国内，我们的ICT服务商，这几年也在经历这不同阶段的发展变化，简单说我们可以用三个阶段来看，比较早的阶段，也是跟我们很多用户信息化建设的规模相匹配的，刚开始的时候要买一些设备，要架构一些系统，这样基本上停留在搬箱子，布线，联网，采购设备，安装设备阶段，集成商相当于我们设备的分销商。就是说从它的利益体现方面，就是这两个方面，一个是经销商，一个是集成费，就是干劳务的活。随着客户应用的逐步的需求的起来，就是说先构架一个环境，建设一个小的系统，在原有的硬件设备安装调制的基础上，这样就是说它会由方案方面的要求。比如说我们很多政府部门，过去都是先是由单台机器进行满足个别需要，然后选择电路，架设局域网。这样对我们集成商的要求就有所提升。另外就是说，网络建起来之后要考虑到应用，这有一些应用的需求，这样就有一些应用的实际开发。这样跟第一个阶段相比，就是说由搬箱子，上升到了解决方案的提供商。就是说技术含量上也有所提升，从利润构成来讲也增加了应用开发和方案的设计。
　　那么随着单个应用的深入，这样就是说可能对整个部门的，整个单位的信息化需要一个整体解决方案，就是说在满足单个应用基础上，就要进行整体的方案设计。那么我们很多的企业，在做业务规划的时候，也引进了专业的咨询公司，来做这个整体的解决方案，由解决方案提供变成一个咨询服务一个过度。就是说在第二阶段的基础上又增加了服务的收入，咨询的收入。大家常常在讲，三流的公司卖产品，二流的公司卖方案，一流的公司卖标准。这也是经历了这三个阶段不同的变化，由简单的设备的安装，系统的集成到应用的整合，到整体研究方案的提供，目前应该说经过这些年的发展，客户的对集成商的认知度逐步在提高，大多数集成商是有解决方案向咨询服务，在逐步提升。
　　那么这样就是说也出现了两极分化，也就是说做的好的企业，以应用，以技术服务为主的，相应的这个企业的利润率也提高很多，但是传统的以设备销售为主的压力也越来越大。既然谈到ICT的高峰论坛，这里就是说简单的我们把ICT这三个方面，大家在座的各位，对通信技术很多都比较熟悉，就是说包括我们移动的固定的网络、语音、宽带，以及各个运营商之间也在传统业务基础上开展了一些增值服务。从T的角度来讲，我们的信息技术产品，包括各类的数据处理的设备，存储、服务器、路由等等。另外信息服务，包括现在你看，大家看到的门户，流媒体等等。从另外一个角度来看，就是说传统的通信技术，应该说还是一个典型的资源性的业务，如我们现在固定的电话或者说移动电话业务等等，资源越强的企业，竞争力相应越强，而ICT企业，可能做ICT的很多同事同行有这样的体会，实际上是一个知识密集型的企业和劳动密集型的企业。比如我们的应用开发要进行需求的分析，总体的设计，然后就是说再来逐步设线，然后安装调试，以及长期的运营维护。同时对于应用的开发，对知识的要求，这个要求都是很高的。我想这是一个方面。
　　另一方面，从竞争的态势来看，通信企业再怎么竞争，在中国我们现在经过这一轮重组之后，主要的是三家在提供基础服务，相对竞争还是有限的，应该说虽然增长很困难，我们也想方设法开展各类增值服务增加收入，但是会存在生存的问题。所以说通信企业整体来说可能还有一些甲方的心态仍然存在。但是ICT企业可能完全是一个市场化的企业，我给大家报告两组数字。现在国内有资质的集团企业2776家，其中一级资质的是171家，在北京地区一级资质的企业有65家。另外，为了给政府提供信息化的服务，我们国家对政府的进入，目前甲基资质的单位有98家，所以说，相比我们现在通信领域的竞争来讲，可以说在ICT行业应该说针针见血。过去我们讲红海蓝海战术，可能从ICT的角度来看做起来也相当困难。现在往往客户有一个几百万的项目，可能参加竞标的，都是所谓国家的顶级企业，一去十几家，价格打的一塌糊涂。最后不但是承担项目的单位做起来非常困难，同时客户也很难做。
　　我跟很多部门的信息中心主任都比较熟悉，他们现在普遍两个心态，一个在单位里面信任感没以前那样，说起来那么心中很有底气了。现在很多的项目都要编科研，搞初设，然后再招标。往往科研编出来的数字到初设就缩水一部分。在单位领导也好，技材也好，觉得信息中心编出来的都是故事。另外招标完以后很多心里头也不踏实，为什么？本来预算也是经过方方面面考虑的，一砍那么多，是不是能够保证效率？现在某种程度上甲方的心态比乙方可能还会难做一些。
　　从运营商来做ICT来讲，当然也有一些天然的优势。比如说我们覆盖全国的网络资源的优势，我们高新迈步的品牌的优势，全国的服务体系的优势，等等。既然刚才我谈到了，就是说传统的通信行业，跟ICT行业的差异，那么集成商又有做ICT这个优势，应该怎么做？结合我们这几年做的情况来看，应该说紧密围绕网络资源，充分发挥运营商的综合优势，可以作为我们切入点。
　　中国电信现在我们系统集成公司在集团内部的定位就是说面向我们的三个行业市场，面向我们的大客户市场，就是作为我们主营服务的支撑和延伸，就是说在提供传统服务的基础上，我们能够再去租用电路的基础上再去做网络，做应用开发等增值服务，同时为了保护原来客户租用我们的资源，增加服务内容，提高客户的联动。面对中小企业市场，现在可能很多同志都知道，我们这几年推出商务领航，面向内部市场也在做ICT的支撑，从业务定位上来看，目前我们紧密围绕外包，安全服务和有针对性的行业开发，以传统的集成业务作为切入点，来发展这几个方面的业务。
　　从传统的形成来看，大家可以看到，中间是我们原来提供的通信网络，客户租用电路的目的是为了建网，建网是目的应用，在租用电路的基础上我们自然就会有我们相应的各类的网络集成，从广域网，局域网等等可以把这个事情做起来。既然长期的为了应用，应用就是要保证我们这个网络无故障的长期的运转，运行维护就是很重要的一部分工作。现在我们很多的客户也在走，就是说外包式服务的这样一条路，这样我们就充分的发挥了我们这个整体的运营商的，刚才我说的综合优势，可以有针对性的提供各类外包服务。包括基本的服务，比如说我们初始的问题管理，故障管理，等等，同时客户根据可以选择性的选择一些备份备件，重要的会议保障，设备租赁等等。从服务内容上来看，也是有选择性的，我们大力拓展的是跟我们的传统业务相关的，有选择性的可以去做的，就是大家都能做的，我们可做可不做的，慎重选择的，就是说高端的，例如我们现在的应用软件，咨询，这个对于运营商来讲还是一个挑战，没有渗透到客户的业务当中去，在应用方面很难有创造性的给客户提出解决方案。
　　另外，(围网)，就是我们的设备，对于缺乏服务器外的故障处理和设备保修，这个是目前普遍存在的问题。作为中国电信，作为运营商来讲，本身有遍布全国的技术团队，加上我们还有业务流程，这是做保障。
　　这两年做的，包括支持四川的地震，还有突发事件的发生，对于应用系统来讲，真正核心的是我们的数据，这样就是说数据怎么样去做好这个服务？我们也能够发挥传统的运营商的优势。另外安全方面，应用安全是一个重要的保障，这样就是说我们从安全服务，安全产品和安全设备方面，能够提供这样的综合解决方案。
　　另外结合自身的优势，能够开发出一些面向我们的各类客户可以普遍使用的，比如现在的ICT，各个单位买了很多设备，怎么样统一管理起来，至少可以做到主动发现及时排除故障，这也是我们很多客户需要的东西。现在我们的商务领航的服务，总体来说，对于运营商来讲，应该说融合是一个新机遇，可以关注全业务，同时对于集成业务来讲很重要的一个，就是说能够由草本为木本，能够形成长期的一些业务，持续去发展。
　　时间关系，可能要求不好，还是我把控不好，讲的不到位的请大家多多批评，谢谢各位。

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