一切就绪，接下来，大展拳脚。
自去年5月，惠普一直在聚光灯下起舞，频繁出镜、夺人眼球。经过一年密集的调整和整合，尘埃落定。
近日，紫光华山“IT新动能”创新发展论坛拉开帷幕，并携其新品巡展于八大城市——HPE已经重新起跑。
紫光华山，是目前HPE品牌服务器、存储及相关技术服务在中国市场的独家提供商。今后，紫光华山将频繁出现在国内各级市场及渠道端，和广大的渠道伙伴深入交流、携手合作、并肩作战。
密集调整
惠普、紫光华山、H3C、惠普企业，是不是有点乱？我们还是有必要再重温一下，惠普公司这一年来的不平凡经历。
2015年5月，紫光与惠普合作——紫光集团收购中国惠普公司旗下“新华三”51%的股份。7月，中国惠普又专门成立了全资子公司——紫光华山。
亦即，新华三=紫光华山+杭州华三通信。
旋即，瞩目良久的惠普公司分拆事件落地——11月，惠普（HPI）和惠普企业（HPE）各立门户。中国惠普与全球一致，顺利完成了分拆。原来的中国惠普企业级集团，也就是成为我们现在经常提及的中国HPE，专注企业级业务。
分拆对重组工作并没有影响，只是在表述上有了一些变化——新华三的业务范畴，涵盖紫光华山负责的HPE服务器、存储业务，以及杭州华三负责的H3C网络设备业务。
事情看似很多，但事件其实很简单。
另外，新华三集团将于今年5月正式挂牌。
“稳字当头”和“两条腿走路”
时移事易，企业需要时时亮出自己“敏锐的大脑”和“柔软的身段”，以应对无时不变的市场形势。
渠道端，是发力的首要和重点，刻不容缓。所以，4月8日~26日，紫光华山“IT新动能”创新发展论坛，将先后在全国八大城市召开。
在8日深圳的论坛上，面对关注已一年的渠道伙伴，HPE中国副总裁、紫光华山科技有限公司渠道部总经理王一山，系统地阐述了紫光华山的渠道规划。
HPE中国副总裁、紫光华山科技有限公司渠道部总经理 王一山
首先，他再次强调了渠道建设工作的重要性和急迫性。
一方面，就HPE这历时一年的调整，原有的渠道伙伴多持观望。对此，紫光华山今后的渠道政策是“稳字当头”，他介绍说，“原有的HPE渠道策略、计划等，都会继续沿用。”
另一方面，新华三今后的渠道体系是“两条腿走路”——HPE和H3C，即紫光华山负责HPE服务器、存储产品的渠道工作，杭州华三则负责H3C网络和安全产品的渠道管理。
但是，“未来一年内，我们将会推出一系列政策，让两个体系中的渠道伙伴熟悉、了解对方的产品线和具体业务。”他指出，原有HPE和H3C的渠道伙伴，都有机会销售对方的产品线，这样能够明显地扩展各自的业务领域。
业务展望
Roadshow这样的活动，目的就是“讲政策、解迷惑、鼓士气”。王一山不断拿出了更多的“干货”，分享给到会的百余位渠道伙伴。
为了更好地开展渠道工作，紫光华山已设立四大业务平台：流量业务合作平台、解决方案合作平台、云计算合作平台和物联网合作平台，分别针对不同的业务板块，与相应的渠道伙伴进行密切合作。
论坛上，与会伙伴细心聆听紫光华山的渠道策略
流量业务，即通常所说的分销业务。通过总代和各地方的一些区代，针对广大的中小企业市场，“在未来三年内，我们争取渠道出货量翻一番，做到中小企业市场份额领先的地位；同时，在渠道伙伴数量上，核心合作伙伴争取达到500家，活跃合作伙伴超过5000家。”
后三者，可以统称增值型业务。“我们会通过与更多的SI/ISV、方案商的合作，增加行业的深度。其实流量业务和增值业务是互补的，覆盖面越广，意味着有更多人了解我们的产品。通过与SI/ISV的深度合作，形成更多的解决方案，并且将这些方案复制到中小企业市场。”
对于这一业务板块，他同样表达了未来三年的预期：将会与75%的TOP100行业方案商，达成深度战略联盟合作；与25%的前50位云服务合作伙伴达成价值型合作关系，并与云合作伙伴达成5个PPP合作项目。
“我们希望在中国广大的渠道领域中，打造出一个百亿元级的、最优秀的生态圈。”
渠道赋能
渠道建设和管理，是惠普这家百年老店一直驾轻就熟。惠普所构建的渠道体系，为中国很多本土企业所效仿。
这其中，对于合作伙伴赋能，惠普始终做得极其出色。同样，紫光华山仍会沿袭这一优良传统。
“整个节奏分成三部分。”王一山具体介绍，首先通过微信方式的“微课堂”进行基础招募工作，在成为合作伙伴之后，“我们会让伙伴们形成一个圈子，大家在统一的平台上做很多交流；之后，通过各种形式的培训和认证，提升这些伙伴的能力，接着再往高端走，进行技能认证封面的专业深造；最后，还可以加入我们的工程师精英俱乐部。”
“有了群体、有了能力，我们就能够让伙伴们从生意中得到切实的利益。”他强调，未来会通过先进的系统管理方法，加上项目报备的规则，利用漏斗型分析，将市场活动和伙伴商机管理起来，并严格执行用商机报备，来保护伙伴们的利益。
两方面明显优势
在中国渠道浸淫十多年，王一山是一位资深的“渠道通”。
市场、政策、企业都在随时的变化中，渠道建设则是一项策略与执行并举的长期工作，王一山对此轻车熟路。
简而言之，紫光华山将给渠道伙伴至少带来两方面的明显优势：产品线更全更完整，市场机会更多。王一山总结，“我们会将原有HPE和H3C渠道体系，从各自的产品侧重上做区分。我们希望能够给渠道伙伴增加产品线的厚度和丰富度，也会有政策来鼓励伙伴多做一些交叉性的销售，同时还有相应的系统来保护伙伴的利益。”
