稀缺干货 | 创业心法一二三......

　　这几年‘创业’这个话题，一直非常火。很多人纷纷辞职创业了，有人失败，有人成功。我自己从一个懵懂的创业者，走到今天，也开始领悟一些心法。

　　创业企业不是成熟企业的微缩版。成熟企业有自己成熟的渠道、客户群，而创业企业什么都没有，因此不要去效仿大企业，要尝试去创新。

　　创业是需要探索和快速迭代的，因为你前面的路是未知的。你需要将假设变为现实，才算走上了正确的路；你需要不断探索，因为没有设定好的路让你走。你或许会失败，或许会成功，一切都是未知，这也是创业的美。你若耐不住对失败的恐惧，就享受不到它带来的欢愉。

　　举个例子：Equiinet 产品在中国的定价策略，没有参考原先在美国、英国市场的高定价；也没有参考国内大品牌的高定价策略。就是简单采用了市场定价策略：高品质的产品，卖用户能买得起的价格，保障品质的同时，获取合理利润。

　　没有采用传统的让渠道压货的策略，屯一堆货给代理商，他们卖不出去就清仓甩，导致串货、低价充斥市场等乱象。Equiinet 不用伙伴压货，只是在合作之初，购买 Demo 机和一些给渠道使用的样机，即可展开合作。随着业务的增量，核心伙伴自然会主动备货。

　　没有完美的决策，一切决策都有好坏，只要决策可逆，那就果断决策。若发现不对，再迅速做出调整。创业的本质，就是发现市场需求，将假设变为现实，不断试错，不断迭代的过程。假如你害怕犯错，害怕被批评，那你不适合创业。

　　我们之前犯过很多错误。例如一开始商业模式不对，在没有用户基础的情况下，采用设备租赁模式；例如与渠道合作时，对选渠道伙伴完全没经验，也没有完整的渠道策略与管理体系。但这些都不足为奇，都是创业的必经路。

　　而解决这些问题的核心是：决策是可逆转的。你可以快速发现，快速补漏。只要成本控制合理，活得足够长，就有机会不断优化，调整策略，满足市场需求。

　　而作为一名创业者，需要特别警醒的是：你一定要不断的去学习，像海绵吸水一样的去汲取养分。从失败中学习教训，从成功中总结经验，向优秀的同行学习，向你敬佩的前辈学习。总之，你汲取的这些养分，最终都会有助于个人的发展和企业的发展。

　　创业是件苦差事，是你一开始完全没法预料的那种苦差事。当你每天累成狗，回去只想睡时，你还要逼自己每天抽出时间去学习，去运动，所以很反人性。

　　你要逼着自己高效，将时间花在重要的事情上，因为这绝对是珍惜生命的一种最佳方式。

　　我倾向于认为：肉身，是用来容纳灵魂的容器。美好的人生，需要有深邃的灵魂，也需要有坚韧的皮囊。因此你的肉身，要撑得起你的灵魂，而不要让肉身成为灵魂的负累。否则任你思路多么广袤开阔，你也无法得到完整的自由。而脆弱的肉身，会成为一个人最大的负累，一切的思想都无法实现。因此，你需要格外注重身体健康，没有身体，一切都是虚妄。

　　客户需求探索的工作，必须由创始人完成，没人可以替代。所以我非常喜欢被伙伴领着去见大客户。从一线了解用户需求，来验证我的假设，同时对用户需求进行洞察，从而影响产品的研发与设计，进而更加迎合用户心意和市场趋势发展，小步快跑，不断迭代升级，拥有自己的核心竞争力。

　　始终以用户的视角来打磨产品，解决用户真实存在的问题。给出简洁、好用的产品。

　　当市场铁板一块时，你希望切入市场，那就针对小部分客户，做出满足他们需求的产品，找到突破口。再慢慢优化，打造上下游优质供应链，再衍生新产品，最后做生态圈。

　　一开始就找准定位，其实比较难的。需要一定时间的积累。对行业，对市场，对竞品，对自家产品都有了全面的了解后，才能有更清晰的思路，更准确的判断。

　　但简单总结两点就是：差异化定位产品，在品牌和服务口碑上做出成绩。

　　当市场铁板一块，尝试细分市场，找准自己产品的定位，到底更适合服务哪些顾客群体，先将这些客户服务好，树立成功案例，再向外延展。

　　例如：Equiinet 的IP通讯系统，自带 VPN 功能，我们就能为用户解决两个非常实际的需求：

　　对于品推，也慢慢探索出了一些属于自己的方法。

　　例如：我们招聘的小伙伴，基本都是大学学历，在学校里已被历练出了写论文的本领。因此我们要求工程师，做完一个案子后，需要输出关于这个案子的 FAQ，同步给其它同伴，并撰写案例分享。而我个人也喜欢文字，经常写些复盘笔记。因此，我们的微信推文100% 都是原创。也因为是原创，伙伴们看着也觉得很有趣。每次发文，Review 率都不错。

　　好的产品，需要让更多用户知道。但如何更高效的让用户知道，如何正确传递市场信息，是我最近在研究的。

　　传播渠道方面，以下这些亲测有效：

　　创业要尽量保持小团队，一开始千万别铺张浪费。

　　很多创业者，一开始拿了投资人的钱，但还没赚过一分钱，总觉得只要自己开始，钱会哗哗的向自己涌来。其实，真不是。好的产品，也需要获得用户的信任，而获得用户的信任，需要一个过程，因此你需要非常节省的花费每一分钱，并确保用在刀刃上，确保自己活得足够久。在这个过程中，你所争取的就是试错时间，直到你找到了一条真正属于自己的商业模式和利基市场。公司进入正轨，你才可以引入下一笔投资，快速复制或扩张。没有完全找到前，不管多忙，都保持小团队。这样不仅仅是因为开支低，还因为内部沟通效率高，内耗少。整个团队有更多时间关注核心业务。

　　每家创业公司都有招人难的问题。创业公司累、活多而钱并不多，因此人才不易招。所以，创业干的事一定要符合未来趋势发展。同时，你需要让员工看见，他在你这个平台可以做出的贡献，可以获得的成长。

　　我们选人的标准是：用发展的眼光去看待人才。优秀的人才都有一定的特质。比如：强烈的好奇心，自学能力强，追求变得更好，能够独立思考，会创造新的东西，当然，他还需要认同创始人的价值观。

　　还有一点比较重要的是：别招聘自尊心太强的人。因为自尊心太强，会在意别人对他的看法。当一个人特别在乎别人的看法时，就会恐惧失败与批评，宁愿不做这件事情，也不能忍受出错或被批评。对比之下，自尊心不那么强，但进取心强的人，就有更大的成长空间，愿意不断接受改变，成长为一个更有能力、更好的人。

　　创业，或许是个很潮的词，但创业真的是件苦差事……

　　创业，会不断地历练你，刻画你，直到你符合它的心意。拥有全新的思维方式，和更健康的生活方式。

　　在这个人人高喊梦想的时代，或许很多人都想去创业，而我却不鼓励。因为它真的不适合每个人。

　　当你了解了创业背后需要付出的汗水与努力，每天需要处理各种繁杂、细琐的事，不能病，不能停，你是否还有耐心，有勇气，完整的接纳它 —— 创业原来是一种卑微的坚持。

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