然而让记者感到惊讶的却是——在杭州，“宽带”已经无所不在：几乎所有的四星、五星级酒店中都有专门满足客人宽带上网需求的商务楼层；各大型政府机关也正在使用内部专网面向民众受理业务……
正如杭州网通总经理曹强所描绘的那样，这里将成为“天堂硅谷”、“数字杭州”。
2002年是MPLS走向成熟的一年。技术的完善和可靠性的实现，使MPLS VPN在全球的应用越来越广泛，并成为许多企业组网的首选方案。国内，MPLS技术也在近两年内迅速进入了商用。去年，中国网通率先推出了MPLS VPN业务，实达电脑集团成为网通MPLS VPN的用户之一,这不仅是中国网通在国内承接的首批基于MPLS的VPN服务项目，也是当时国内基于MPLS在全国范围内的首例VPN解决方案。转眼两年过去了，有数据显示，在中国网通有限公司中，杭甬两地的MPLS VPN业务一直呈大幅增长趋势，已顺利进入赢利阶段。这是否正昭示着VPN业务运营的成功模式呢？记者借此次采访，了解到了杭州网通在VPN业务中挖掘到“第一桶金”的奥秘所在。
“第一只螃蟹”要怎么吃
2000年初，当MPLS VPN技术尚处雏形阶段的时候，杭州网通便率先开始了VPN的市场推广工作。由于推广初期没有任何成功经验可以借鉴，作为“第一个吃螃蟹的人”，面临的困难可想而知。
尽管MPLS技术在过去的两年里已经在全球范围内被大范围地宣传和推广，然而在国内，它仍是一张崭新的面孔，对于MPLS VPN所能提供的服务类型、质量以及价格等问题，人们心存疑虑，同时，MPLS技术在安全性、扩展性以及能否真正实现费用的节省方面更是存在着不同的声音。
并且，一直以来，用户和运营商之间对利益的期待存在矛盾：用户希望以最小的代价或者是通过最省事、最可靠的方式解决问题。表面上看来，最小代价的方案似乎是自行构建VPN，最省事、最可靠的方案可能还是传统的租用线路方式。在这种背景下，用户倾向于做出两种选择：租用线路解决企业互联，其特点是简单、可靠、带宽有保证；或者为了彻底节省资金干脆利用公网在自己的路由器上配置VPN实现互联。而传统的运营商为了在互联网接入网络上提供企业互联业务，也只能以更低廉的价格、提升的服务去参与竞争。于是MPLS VPN的运营关键问题就表现为：运营商管理的VPN是否比用户自建的VPN更有说服力？
针对这些质疑，杭州网通的一位销售经理解释道：“其实，我们在一开始就将网通MPLS VPN产品定位成一种服务，它是以MPLS技术为基础，结合差别服务、流量工程等，为用户提供高质量的专网服务。我们也是利用MPLS VPN技术所拥有的传统链路无法比拟的优势与用户做第一步的沟通：首先，在安全性上，网通MPLS VPN从设备、线路到路由都能提供全程冗余保护，而采用MPLS作为通道机制，实现透明报文传输，在运营商核心网络是不多见的；它可以达到与DDN、FR相同的安全级别，用户也可以采用自身网络原有保护措施，如防火墙、 数据安全加密等，增强网络抵抗攻击的能力。在扩展性上，构建于CNCnet和杭州网通骨干网上的VPN可多个并存、相互独立、互不影响，每个VPN均能按用户需要进行扩充；并且，我们能够按照用户的实际的网络状况，量体裁衣，制定出满足不同用户要求的‘一站式’解决方案。”
真正打动用户的还在于真正“从节约用户投资出发”的角度，网通MPLS VPN业务能切实帮助用户实现费用的节省，例如：在线路租用方面，MPLS VPN性价比优于DDN/FR；在设备投资上，用户只须配备CPE设备，而不需购置专用接入设备；同时，用户端的设备维护工作也得以简化，用户不必聘请专业人员进行网络管理与维护，从而节约管理费用的开支。
综合这几方面要素，杭州网通对症下药，用大量数据进行比对，同时援引国外的成熟应用，让企业用户从真正意义上认识到MPLS VPN这项技术的先进性与可行性，在不懈的努力与沟通中，用户在新技术使用初期的顾虑被逐渐打消。同时，由运营商提供VPN服务也是社会分工进一步细化的表现。若由企业用户自行组建内部网，则会导致前期投资过高、后续维护成本持续递增，将企业专网的组建、运行维护交给运营商“一站式”解决，无疑会有助于凝聚企业的核心竞争力。
谈及印象最深的公安信息专网（VPN）项目，这位销售经理的喜悦之情溢于言表。该项目从2000年初开始调研至2001年底完成，由于当时用户的专线基于窄带与帧中继，带宽的限制使很多基于宽带的应用（如指纹比对）无法实现，网络架构也与公安系统现时的需求产生了矛盾。然而在项目初期，用户就MPLS组网技术的本身探讨了相当长的时间，因为MPLS 技术太“新”了，以致无法在电子政务或通信线路规范中查找到相应的内容。通过杭州网通自上而下的管理及销售人员耐心咨询、搜集资料、邀请专家、比对数据等多方努力，终于使用户认识到网通的MPLS VPN不同于传统意义上基于Internet的VPN，它的可控性和安全性远远高于基于互联网VPN的时候，300多个节点的项目终于水到渠成。
就像几千年前，面对八爪横行的“无肠公子”，没人预料到它会成为秋风乍起时的佳肴；当“第一人”以独特的胆量与远见卓识来发现、品味它后，现如今，一样的螃蟹，一样的剥壳、断爪、剜肉、掏黄几道工序，有了先行者的积累，人们现在已经感觉驾轻就熟了。
宽带道路，越走越平坦
经历了市场开拓初期的考验与艰辛，杭州网通的宽带之路已经越走越平坦了。
从1999年底开始建设网络，到2000年大网的初步完成，目前已在杭州市区铺设光缆5000多公里，骨干网拥有10G带宽。同时，还大规模地在城域网上使用了当时最先进的MPLS技术，这在当时、在全球范围内都是少见的。目前杭州网通已经搭建了包括政府办公网、公安网、社保网、就业保险网、工商管理网、地税网、教育网在内的几大MPLS虚拟专用网，并为工行、建行、交行、农行等金融单位建立了数千个接入节点，初步形成了“数字杭州”的物理架构。尤其是从2001年3月1日投入试运营的医疗保险网，经过一年多的实际运营，已经和杭州100多家主要医疗机构（医疗点）成功联网，实现了医疗政策的控制、信息的统一发布、参保人员医疗费用的实时结算和审核、用户个人账户的统一管理，取得了很好的社会与经济效益；基于网通宽带的“公安信息港”把杭州所有的基层科、所、队实时联网，并延伸到社区警务室，除了查破案件外，也给广大市民办证、迁居带来了便捷。
杭州网通的一位副总经理告诉我们，在首推MPLS VPN业务时，主要的用户群体以政府机构为主，因为这些用户有着同样的特点：首先是他们在网络安全性、私密性上的要求较高，其次是费用支出很敏感，第三是应用规模较大，如公安系统、医疗保险系统等，基本上节点都在100个以上。若采用传统的电路交换模式，则会导致网络结构复杂、费用高、带宽资源明显不足的后果。杭州网通对MPLS VPN业务的成功推广，不仅以大量鲜活的案例证明了该技术的可行性，同时也总结归纳出了MPLS VPN商务推广的模式——它适用于用户大规模节点接入需求，同时，廉价的大带宽资源，又能帮助用户显著节约管理成本。
说起杭州网通的未来，曹强谈笑风生
市场机制引入医疗行业后，杭州市各大医院之间开展了服务竞争活动，曾经有一家地处偏远的医院，由于光纤铺设难度大，从网通角度看，前期成本会很高，并且投资需较长时间才能收回，但考虑到用户在带宽上存在的服务“瓶颈”与实际迫切的网络需求，杭州网通还是承接了该项目。实施以前，医院使用2根ISDN接入杭州市交换中心，每月大致需要支付8000元的租用费，专网项目建成并交付使用后，用户每月的端口租用费仅需几百元。
对此，杭州网通的集团销售部负责人感触良多：“其实，从销售的角度我们了解到，用户在选择产品时，并不首先看技术的领先与否，他们切实考虑的是所提供方案的性价比与安全性是否真正满足要求。尽管杭州网通已经开拓出了在各行业颇具影响力的用户，但仍有更多的宽带市场有待发掘。我们现在正一方面积极争取用户，另一方面还努力去培育用户基于宽带应用的需求，例如视频会议、实时监控等。”
的确，VPN产品的推广和应用，伴随着市场竞争产生；同时它也在市场竞争中证明了利用现有资源创造增值服务的可能。在杭州，各大政府机关在MPLS VPN上运行视频会议系统，大大减少了出差奔波的费用与时间；财政结算系统也搭建了“党政专网”，实现一网多用的原则。目前，杭州60多个局委办全部铺设100M光纤，以MPLS的方式接入政府内部专网；市财政的统一结算平台也全部通过该专网实施；市长热线“12345”以及信访处理系统也在此平台上顺利运作。“统一平台，充分利用”的方式，既避免了重复投资，同时还解决了传统网络在运行、管理上的困难。
对于运营商而言，节点的增多必然也将导致服务与运维队伍工作量的增大。在协调用户投诉方面，杭州网通的作法是：首先要作到对于用户反馈不“丢包”，就算非自己的原因，也要想办法将“投诉包”传递到能解决问题的对口部门。而后由专门人员负责整个排查工作，直至闭环的完成。
还是那句老话：工作态度决定了客户服务的质量。
“八字方针”造就“杭州模式”
走近杭州网通的办公楼，左边墙上赫然写着八个大字：“精致和谐，大气开放”。曹强笑着解释：这，其实就是杭州网通一直以来的工作方式和处世态度。
经过两年时间，杭州网通已经拥有了“天时、地利、人和”的优势。
成立于2001年5月16日的杭州网通信息港有限公司，是由中国网通和浙江省经济建设投资公司、杭州信息网络有限公司联合出资组建，是政府引导、市场化运作和体制、机制创新的产物。在不到两年的时间里，公司率先在全国省级城市建成了覆盖整个杭州地区的宽带光纤网络，发展成为杭州城信息化的主平台，取得了显著的经济效益和社会效益，以及国家有关部委、省、市各级政府的高度肯定和大力支持。这是“天时”。
只有当网络资源覆盖完善，业务开展才没有桎梏。由于采用了“同城同网，全城全网”的宽带接入方式，杭州网通接入到了每一幢楼，覆盖到了每一个乡镇，杭州网通占据了杭州地区65%左右的数据市场份额，并且具有明显的线路资源优势，是为“地利”。
而“人和”，恐怕要归结到杭州网通的八字方针：“精致和谐”与“大气开放”了。曹强说：“新业务推广不但取决于技术的先进性，更在于组建什么样的团队。杭州网通当初找准了自己的位置，定位作杭州信息化的主平台，并且以推进信息化进程为己任；在团队内部，我们要求做每一件事时，都要以这八个字为出发点，即我们和用户之间，不再是单纯的甲方乙方关系，而要与用户同步增长，从而长远的合作取得‘共赢’的和谐。当宽带市场经过培育，成为人们生活必不可少的一部分的时候，运营商才真正到了赢利的阶段。”
谈到杭州网通今后的发展思路，曹强说：“具体有以下几点：首先，杭州网通要成为全业务的新通信运营企业，开发集语音、数据、图像传输于一体以及有线无线相结合数据通讯的新型通讯网络服务及产品，将网络通讯业务带入一个崭新的时代，使公司成为一家地区性、全业务、具有核心竞争力的新通讯网络运营企业；其次，用创新的思维，通过技术创新，拓展网络应用为天堂硅谷添砖加瓦，我们将引进先进的光纤通信、智能网技术、IP技术、以太网交换技术和多媒体通信技术，完善和优化网络，进一步满足城市信息化建设的各种需求，提供先进的宽广的网络平台，同时，还会通过与国内外IT大公司联合建立业务合作，不断引进新的技术，开展新的应用试验，发掘、引导信息化新的领域，为杭州市的信息化建设做出贡献；第三，进一步健全和完善企业文化和管理机制，完善现代企业管理制度，引入并营造优秀的企业文化。倡导‘超越自我，追求卓越’的核心文化理念和价值观，保持和增强企业的核心竞争力，并且成立回访部门，专门对用户进行回访，收集整理用户要求，而后反馈到相应部门。”
就是这“八字方针”使杭州网通取得了逐年攀升的业绩，得到了国家有关部委、省、市各级政府的高度肯定和大力支持，造就了“杭州模式”的成功。
细看杭州网通宽带发展
2001年5月16日，在杭州香格里拉饭店主会场，浙江省委副书记李金明和浙江省委常委、杭州市委书记王国平同时按动一个彩色光电感应球，顷刻，一道彩虹般的闪光照亮会场，这标志着全国第一个解决“最后一公里”、实现全城宽带普遍接入的杭州网通宽带城域网正式启动，以及杭州网通信息港有限公司的正式挂牌成立。
杭州网通信息港公司是在杭州市委、市政府大力支持下，由中国网络通信有限公司与杭州有线网组成的宽带网络运营企业，是杭州市“十五规划”的“一号工程”。杭州网通根据市委、市政府以“两港三区”为重点建设“天堂硅谷”的重要决策，以建设杭州信息网络基础主平台为指导思想，按照高起点、高标准的要求和“统一规划、统一设计、统一管理、统一运行、统一受益”的原则建成了杭州地区城市综合信息平台，并与国家主干通信网——具有40G带宽的中国网通（控股）骨干网实现了无缝联接。
2001年是杭州网通的创立之年，在过去的一年中，杭州网通已经完成主干网络的建设，铺设逾万公里的光纤。在接入上真正实现千兆到小区、百兆到楼幢、十兆到家庭，并且在需要时，可将链路带宽无级提升至百兆、千兆甚至更高。
经过一年的飞速发展，杭州网通主干网络建设基本完成，建设市、区级中心机房28个，小区机房265个，宽带接入网基本覆盖到全市95％以上的居民楼，宽带IP网络已延伸到除淳安部分山区外的所有乡镇，实现了杭州市行政区域内的同城同网。目前仅个人宽带用户已经达8万多户，企事业单位用户5000余点/户。
在短短的一年内，“真正宽带，一步到位”在杭州已经家喻户晓，人们真正体会到了宽带接入的魅力。杭州网通将进一步加快打造数字杭州的步伐。在物理网络方面，杭州网通加快大杭州主干网络的建设，建立各级机房，完成到最小行政级别的光纤铺设，缩小城乡差别，实现真正意义上全域贯通，并在这张宽带网上为用户提供最新的电信业务。同时杭州网通不断进行着数字生活的探索， “数字杭州”对于杭州的广大市民来说，已经不再是遥不可及。
