设备制造商如何得到运营商抛的绣球

　　在2001年中国的运营商跑马圈地时LAN接入方式红极一时，ADSL被认为是一种过渡技术而倍受冷落，但在实际使用中，由于可维护性、可管理性和计费功能较差和受用户发展规模的制约，LAN接入方式遭遇失败，ADSL接入方式脱颖而出，受到市场的青睐。进入2002年，中国电信被一分为二后，具有丰富铜线资源的新电信和新网通均把ADSL作为主要业务来拓展。在各大运营商的推动下，ADSL业务在全国的发展态势迅猛，出现了"井喷"行情：在2002年一年的时间内，全国就发展ADSL用户200多万户，其中新电信160多万户，新网通40多万户。到2002年底，全国ADSL用户达到300万户；2003年，中国ADSL的发展速度更加惊人，前1~6月平均每月增长近50万户，预计到年底ADSL用户将达到800多万户。新网通在2002年底的工作会上曾将2003年ADSL的发展目标定为100万户，可是仅仅半年时间就完成了这个任务，于是新网通又把目标调整到300万户。日前，新电信完成了280万线ADSL局端设备的集中采购，新网通也进行了230万线的采购。这些采购行为足以说明运营商对ADSL寄予的厚望和大力发展的决心，也能从中预见到ADSL神奇的发展速度。
　　目前，ADSL在各地的发展并不均衡，大城市和经济发达的省份发展速度可观。2003年6月，广东电信的ADSL用户数已经超过80万户，年底突破100万户不成问题；上海电信的ADSL用户数已经超过50万户，年底突破80万户不成问题；浙江电信的ADSL用户数已经超过50万户，年底突破80万户不成问题；江苏电信的ADSL用户数已经超过30万户，年底突破50万户不成问题；福建电信的ADSL用户数已经超过20万户，年底突破40万户不成问题。新网通的情况也比较理想，2003年6月，北京通信、河南通信的ADSL用户数已经分别接近20万户，年底有望突破40；山东通信的ADSL用户数已经超过30万户，年底有望突破50；河北通信的ADSL用户数已经超过15万户，年底有望突破30万户。
　2．中国ADSL市场前景广阔
　　中国的固定电话用户数已经突破2亿户，挖掘现有网络潜力和增加业务收入成为新电信和新网通的当务之急，ADSL的诸多优点解决了运营商的这些燃眉之急。第一、ADSL实现了用户上网与打电话互不干涉的功能，它的上网不交电话费的特点深受用户的青睐；第二、ADSL业务开通简单，用户端只需要加装CPE设备即可，用户维护和管理非常简单，有利于快速开拓业务；第三、ADSL能大大提高上网速度，而资费也随着接入用户数的增加和电信运营商的成本降低而不断下降；第四、CPE产品的性能不断提高、价格不断降低；第五、ADSL的产业链基本形成，网上证券、网上银行、视频点播、网络游戏等业务日益丰富，用户使用这些业务的积极性大大提高。从2002年开始，运营商就下功夫推动ADSL的发展。新电信在2002年8月开始了"宽带极速之旅"，并首次把宽带产业链的建设放在首要位置，先后打造了"Vnet互联星空"等业务品牌。新网通在全国范围内开展了名为"宽带中国"、"九州在线"的业务推广活动。铁通公司也在2003年的发展计划中把宽带业务的发展列为各项工作的重中之重。目前开通ADSL的用户数占总数的比例不到4%，普及率还很低，说明市场处于刚刚启动阶段，还有巨大的发展空间。
　　从我国上网人群的调查结果也能预见出ADSL的诱人发展前景。第十二次CNNIC调查显示：中国已经拥有上网用户6800万户，其中使用拨号方式上网的用户数为4501万户，使用ISDN方式上网的用户数为490万户，使用宽带方式上网的用户数为980万户。随着中国宽带产业链的逐步成熟，内容丰富的宽带业务将会吸引更多的宽带用户，这4501万户的拨号用户最终将成为宽带用户。光这些数量就足以令人激动，何况中国的上网用户总数还在以千万户级的数量增长，几年以后，中国的宽带用户数量将可能达到或超过5000万户，这是一个十分令人振奋的数字。ADSL是目前主要的宽带接入方式，从上述数据可以看出，中国的ADSL市场前景广阔，这也为ADSL Modem（CPE）厂商带来很好的商机。
　　3．CPE厂商抢滩ADSL市场
　　今后几年，中国每年新增的ADSL用户至少有300万户，作为ADSL用户终端设备的CPE产品的需求量将超过300万个。以每台CPE产品300元计算，市场将产生9亿元的大"蛋糕"。这块诱人的"蛋糕"将吸引更多的企业加入到这个市场。目前，抢滩中国CPE市场的企业有50多家，这些厂商可分为3类，第一类是传统的电信设备制造商，如中兴通讯、上海贝尔阿尔卡特、华为、烽火通信、UT斯达康等，这些企业同时生产ADSL系统设备和终端设备，有丰富的通讯设备制造经验和良好的客户关系，它们的产品占据50%以上的市场。第二类是电脑或网络设备生产厂家，如实达、华硕、TCL、D-Link、全向科技等，这些企业拥有丰富的电脑Modem生产经验和销售渠道优势。第三类是一些新进入的企业，它们拥有较低的生产成本优势。由于CPE产品的技术壁垒比较低，还不断有新的企业加入到这个生产队伍来，以分享ADSL这个大"蛋糕"。随着宽带产业的商机凸现，这些企业必将想尽各种办法抢占市场份额，竞争将更加激烈。面对激烈的市场竞争，企业如何赢得运营商的青睐，从而占领更多的市场份额，成为至关重要的问题。
　　二、 设备制造商如何得到运营商抛的绣球？
　　一般来说，产品的安全性和稳定性好是运营商的最爱，良好的性能价格比、品牌形象、售后服务是企业中标的3大法宝。
　　1．运营商的需求知多少？
　　按规定，厂商的CPE产品在获得信息产业部的入网许可证（今后还需要通过3C认证）后，还必须通过运营商的网络测试，符合各运营商自己的企业标准，才能得到投标资格。各个运营商为了对接入本地网的ADSL CPE设备进行规范，保证用户ADSL业务的顺利开通和使用，避免不必要的业务障碍和造成用户设备、局端设备的损坏，提高运营商整体服务水平和网络运行效率，他们都制定了详细的标准，厂商的CPE产品必须符合这些标准。一般情况下，各运营商的ADSL标准对CPE产品的基本要求范围相同，但具体性能指标和某些功能会有差异，要根据各地运营商网络资源的实际情况来确定。目前，运营商对CPE产品的基本要求包括以下几个方面。
　　（1）环境方面，包括供电要求、温度要求、湿度要求、大气压要求、电磁兼容性要求、安全性要求等用户端通信设备的常规要求。
　　CPE生产厂商一定要重视运营商的这些标准和要求，还要了解不同运营商的需求差别，以便有的放矢，生产出符合运营商需求的产品。
　　在产品的技术和性能指标相近的情况下，运营商会重点关注产品的品牌形象、企业实力、售后服务能力、与运营商的合作关系等。CPE产品作为一个大众消费品，产品品牌形象是运营商和最终用户共同关注的问题，也是影响运营商购买的重要因素。如今的电信运营商已经走出了"唯技术先进为美"的时代，更加重视与设备制造商的战略合作，他们不但要求企业提供合格的产品，还要求企业在今后的网络升级、业务提供、新业务开发等方面得到企业的及时反应，能够实现在线升级的CPE产品将具有更多的竞争优势。
　　CPE生产厂商的企业实力、产品的市场占有率是运营商采购时重点考虑的因素。如果CPE生产厂商没有足够的实力持续发展，那么在经过几年的市场竞争洗礼后，这些厂商就可能已经被淘汰或没有能力继续提供服务，这会对运营商的业务发展产生不利的影响。目前，运营商为了抓紧时间发展业务，对CPE产品的采购主要采用框架协议的方式，每个省公司或较大市公司会选择5~10个厂家作为CPE产品的供应商
　　2．设备制造商：我拿什么奉献给您，我的客户？
　　目前，多数运营商采用框架协议的形式采购CPE产品，一个省一般会选择5~10家供应商，以后的扩容都会采购这些被选中企业的产品。因此，CPE生产厂商在某个市场的产品销售就像种地一样，需要经历播种、培育、收获的过程。CPE生产厂商必须与运营商进行良好的沟通和了解，获得运营商的信任，尤其是那些没有电信设备生产背景的企业更要了解和重视这个特点。CPE生产厂商在初次进入一个新市场会很难，必须要在产品、销售、服务等各个环节上下工夫，重视在当地市场的"圈地"和"种地"。
　　为运营商提供品质优秀的产品是CPE厂商必须做到的。网络质量是运营商的生命，是影响服务等级的最重要因素。CPE厂商的产品必须在各运营商的网络经过各种试验后才有可能进入当地市场。运营商的ADSL网络发展是一个持续的过程，对CPE产品的采购也不是一次性行为。CPE厂商必须尽最大努力保证产品质量，不能有丝毫的侥幸心理。在产品的售前和售后服务方面，CPE厂商不仅要满足运营商的所有需求，还要有自己的特色，与其他竞争对手有所不同。
　　为运营商提供价格低廉的产品是CPE厂商取胜的关键。目前的固网运营商正处在竞争的漩涡中，不再像以前那样单纯追求技术的先进性而忽视了产品的价格，对业务的投入产出比非常敏感，对CPE产品的价格很在意。运营商购买CPE产品时往往以一个统一的价格成交。CPE厂商必须努力降低产品成本才能获得更多的利润。
　　除了在产品性能、成本等方面满足运营商的需求外，CPE厂商应该在产品发展方向上进行创新，比如将CPE产品内置在电脑中，像声卡、网卡那样作为电脑的基本配置，使电脑也能增加一个卖点，也使CPE产品的购买、安装和使用更简单、方便。

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