图1：市场细分的研究思路
1．了解基本情况，定义市场
5．评估各细分市场，选择目标市场
一般来说，评估市场细分的有效性，应该考虑的因素包括：第一，细分市场的特征是可以被描述和测量的；第二，细分市场是稳定的，有一定的规模和增长率，至少在一定时间里市场规模不会减少；第三，细分市场须对企业的产品和服务有反应，是可以通过某种手段接触到的；第四，细分市场的结构吸引力：强大的竞争者、替代品的存在和市场空白点、其他相关购买力量等；第五，这一点经常被忽视，即细分市场必须能够是企业有效得制定营销策略，也就是说，企业必须有足够的能力照顾到目标市场。
6．设计营销战略
当完成以上的工作后，已经明确了企业目前所处的细分市场以及将要进入的细分市场，接下来的工作是制定什么样的营销战略来攻克市场。营销战略的制定除了考虑到运用各种各样的战略策略之外，还应考虑到企业对每个方案的执行能力和执行程度，实际上有很多方案设计都束之高阁，就是因为没有站在企业现实情况的角度上去制定可操作性的有用的营销方案。
7．市场细分模型
标准的研究模型和标准化的研究模型，可以在最大程度上避免研究者主观判断所带来的研究误差，这里介绍两种市场细分模型。
（1）Product Divide
那些已有产品投放市场、但还不清楚目标消费群体的公司，适合采用这种从客户对产品或者概念的选择出发的市场细分模型。该模式的操作过程包括，确定细分市场基础变量；寻找自变量--找出地理特征、社会经济特征、心理特征中影响消费者对品牌选择或对于新产品概念接受程度的因素；将遴选出来的自变量与基础变量纳入Answer Tree（CHAID）；评估各细分市场，定位目标市场。
例如某个手机厂商推出了新产品A，已知当地的主要竞争产品是B、C、D、E，想找到新产品A最适宜的目标消费群体，并估算未来一年内可能的市场潜力。
市场研究公司提供的方案可能是（见表1）：
第一、把市场总体设定为A、B、C、D、E这五种主要产品的客户，包括打算在1年内购买其中一种产品的潜在客户；
第二、确定市场细分变量，制作量表，收集数据；
第三、因子分析，依据不同因子对客户进行聚类分析，把客户分成娱乐型、学习型和事业型，或者分成价格敏感型和价格不敏感型；
第四、CHAID树分析的结果。
| 偏好消费群体特点 | 样本数 | 市场份额 | |
| 产品A | 对价格敏感的男性 | N1=230 | 18% |
| 对价格迟钝的男性 | N2=60 | 5% | |
| 女性 | N3=50 | 4% | |
| 产品A市场份额 | 27% |
| 产品B | 已婚的娱乐型 | N4=40 | 3% |
| 未婚的娱乐型 | N5=120 | 9% | |
| 学习型 | N6=30 | 2% | |
| 23~24岁事业型 | N7=50 | 4% | |
| 25~26岁事业型 | N8=100 | 8% | |
| 产品B市场份额 | 26% | ||
从上述分析结果可以看出：产品A的目标消费群体应为对价格敏感的男性，可采取低价策略、主要目标为男性客户，预计这一目标市场可占总体市场份额的27%；其主要竞争性产品之一，产品B的消费群则主要是未婚的娱乐型客户和25~26岁事业型客户，预计所占市场份额是26%。
（2）Differential Need Assessment
这种模型不是从具体的品牌选择或评价出发，而是从客户的一般需求出发细分市场。该模式的操作过程包括，收集相关属性指标，并对属性集合进行正交实验设计，计算出每一个被访者的偏好表；根据每个被访者对不同属性的相对重要性的评价（即属性权重值），把客户按照对产品不同效用的偏好划分成不同的消费群体；根据厂商自身产品的特点，寻找偏好这种特点的客户，进行定义与描述，从而找到目标市场。
使用CHAIDWIN软件，依据指定的相关变量在加权条件下计算，最终可以将大市场分为几个差异显著的细分市场。这种办法能够判断出最值得进入的细分市场，以及这一个或几个细分市场的规模及收益。下面以树状图的方式直观地显示出手机市场的各细分市场的收益和规模（见图3）。（未完待续）
注：N--样本数；L--规模百分比
