这位年逾60的老人正亲身经历着本土厂商在电信信息化建设过程中从顶峰向谷地滑落的过程。几年的时间，这家本土公司市场份额已经从5个省份萎缩至仅有一家地方运营商的窘境，这不能不说是一个悲哀。而据该公司的某位售前工程师透露，现在公司对于出差限制的严格前所未有，因为目前已经没有多少经费去支撑电信项目中日常性的客户拜访。
兵临城下
尽管并非所有的本土厂商都陷入如此尴尬境地，但从各家本土软件厂商老总的话里话外，一种无奈的气氛总会在不经意间流露。“与IBM、HP、ORACLE这样的国际巨头相比，本土软件厂商在电信信息化建设中前几年依靠的是对客户需求的深刻把握、低廉的成本以及及时周到的服务，但是随着国外厂商在华研发和投资力度的加大，以往的那些优势正在逐渐消失。”身处电信运营支撑建设第一线的毕博管理咨询通信媒体部高级经理李胜峰如是说。
实际上，正是国内软件开发商的低成本开发模式在一定程度上造成了他们目前不尽人意的市场状态。据了解，由于项目成本低廉，伴随着运营商业务的增长和需求的变化，本土软件开发商就很难有足够的资金支撑后续的系统升级和维护，这种状态的最终结果势必导致本土厂商在电信运营支撑系统和其他信息化建设项目中的一个恶性循环。
而对于那些拥有着强大实力的国外套装软件厂商而言，目前无疑是一个更进一步切入市场的最佳时机。“OR-ACLE目前在国内电信市场的份额正稳步增长。”ORACLE大中华区电信行业总经理李翰璋颇有些自得，“在收购和整合仁科顺利完成之后，OR-ACLE不仅在传统的数据库领域，甚至在CRM、ERP、中间件、商业智能等多个领域都已经成为名副其实的领导者。”依靠数量众多，并已经在众多商业应用中经过验证了的套装软件，ORACLE的矛头直指IBM、BEA这样的老对手。
“目前本土软件厂商的市场份额正在缩减应该是一个事实，”江西移动信息化部饶工认为，“对于运营商来说，价格并不是左右选择的根本，稳定安全高效才是最重要的。因为对于承载着大量关键数据的电信系统而言，任何疏漏将会造成的损失都难以估量。从目前江西移动的状况看，ERP、财务等管理系统都采用的是一些国外厂商的套装软件产品，而在以往本土厂商介入较多的运营支撑系统中，通常也是本土厂商在国外产品平台上进行二次开发的模式。”
边缘化的本土厂商
事实的确如此，从目前的电信信息化建设产业链分析，国外套装软件厂商已经占据了大多数的基础和平台软件市场，而国内厂商所能做的仅仅是在其平台之上的定制化开发。这种缺乏核心技术的模式显然存在着巨大的市场风险，因为伴随着国外厂商套装软件产品数量增加和日益成熟，该模式的生存空间将被理所当然地蚕食。
即便是作为国内最大的软件集成厂商之一的南京联创，在为自己拥有着多个省份的市场份额而欣喜时，内心的隐忧也没有褪去。南京联创总经理孙力斌曾表示，对于联创而言，目前的电信支撑系统等信息化建设是一个“吃不饱、饿不死”的状态。虽然国内厂商有能力建设一个在应用上丝毫不逊色于国外套装软件的系统，但是由于资金方面的限制，目前却只能在原有系统之上修修补补。
国外套装软件厂商的进攻已经来势汹汹。相关消息显示，为了进一步通过客户数据集成软件来强化自身的信息管理产品组合，IBM已于近日收购了一家名为DWL的客户数据集成中间件供应商，而该厂商的核心业务，就是为提供专一的整合视图，以及分布在多个产品和业务领域的客户信息。IBM大中华区副总裁，软件集团总经理宋家瑜宣称：“IBM将提供一个集成中间件基础设施，这一基础设施不仅能够管理信息，还能够实时保持这些信息与业务流程的一致。”
与IBM类似，ORACLE为了进一步巩固其在软件市场的地位，正试图借助其合成中间件产品实现对旗下各种套装软件的整合。
“ORACLE的优势不仅仅在于每一个单一产品的技术方面领先，还在于能够为用户提供一个适应用户各种不断变化需求的整体解决方案。”李翰璋表示。
显然，国外套装软件厂商已经在酝酿着新的战略，即通过提供更加完善和整合性更强的套装软件产品来形成更加强大的综合竞争力。IDC的研究发现，在目前阶段，以电信运营商为代表的企业IT投资重点将集中在实现业务增长及业绩改善等方面，特别是在提高内部效率和加强成本控制等方面。因此，改善商业流程以及更快速地部署的IT应用平台将是一个重点。相比之下，国外套装软件厂商的更加完整的解决方案显然具备优势。
寻找退兵之策
在平台技术上的缺失成为本土软件厂商打造自有套装软件的最大障碍。在以往，国外厂商的势力范围往往主要集中在一些技术产品领域，即在数据库、操作平台等方面拥有绝对优势。但是随着其对于应用市场的拓展，国外厂商以套装软件为特色的应用软件产品增长势头迅猛。按照李翰璋透露的数据，ORACLE在2005财年的应用软件产品增长达到了93%，而相比之下，技术产品的增长则只有20%左右，其在应用市场成长的强势可见一斑。
不过至少从目前看，运营支撑系统领域仍然是本土软件厂商据守的一个阵地。据李胜峰估算，目前电信运营支撑系统市场主要存在着三种势力，即国外套装软件厂商，以毕博、埃森哲为代表的咨询厂商，以及国内的支撑系统厂商。由于历史的原因，目前国内支撑系统厂商的市场份额依然能够占据50%左右的水平，而随着市场格局的变动，这个数字将由于其他两股势力的进攻而逐渐缩小。
在如此逼人的形势下，本土软件厂商的出路何在？相关调查发现，随着运营商对套装软件的认可，越来越多的本土厂商开始采用与套装软件厂商合作的模式来实现对既有市场的巩固。亿阳信通与Convergys多年来在计费领域的合作，ORACLE扩大与独立软件开发商合作的策略等都从一个侧面说明了这种合作浪潮的逐渐涌起。
除此之外，尽力打造自己的套装软件产品也成为一些有实力本土软件厂商的努力方向。据了解，南京联创所推行的统一开发版本策略已经在数家运营商中应用。孙力斌表示，尽管这是一个艰难的过程，但却是联创坚持不懈的努力方向。然而，没有永远的合作，只有永远的竞争。对于本土厂商而言，仅仅处于一个外围的位置始终是一种风险。一旦国外套装软件厂商的实力壮大，本土厂商将随时可能被淘汰，唯一的办法只有自己把握命运。
而在现在这个阶段，国外套装软件的价格依然昂贵、服务尚未完善将是本土厂商崛起的最后机遇，但即使这样，留给本土厂商的时间也不是很多。
通信产业报
