虚拟运营商路在何方？

　　在开展业务的过程中，虚拟网络运营商不可避免地要同产业链上多方进行竞争，因此处理好同竞争者之间的关系，打造多方共赢的商业模式就显得格外重要。虚拟网络运营商位于整个电信产业价值链的下游，在现阶段，虚拟网络运营商主要通过两种经营过程开展业务并获取收益。其一是通过对用户的细分而定位目标客户，在集成各种网络元素的基础上，对电信服务进行深度加工，以自己的个性化服务和独立品牌形象向社会提供电信服务，赢得广泛客户群体。其二，虚拟网络运营商要向社会推出有市场发展前景的电信增值业务，因为随着电信市场增长趋于饱和，电信需求将会朝着多元化、服务内容的异质化方向发展。

　　对虚拟网络运营商来说，基础运营商既是供应商又是竞争者。虚拟运营商的出现在给电信运营市场相关成员带来机会的同时，也将价值链各成员的利润摊薄。我国基础运营商仍然参与营销与服务等工作，即使一些基础运营商将这些业务外包给了虚拟运营商，也只是部分外包，而非完全外包。由于基础运营商在本行业内拥有很大的影响力，要从基础运营商那里分出一部分利润，并非一件易事，而且，目前我国基础运营商虽然出现了竞争局面，但仍拥有着高额利润，竞争压力并不一定像外界所想象的那样大。另一方面，基础运营商又是虚拟网络运营商的产品供应商，如果与其开展竞争，争夺客户，将使其对虚拟网络运营商失去兴趣。因为基础运营商选择虚拟网络运营商的唯一原因是它能够为自己拓展更多的业务空间，招揽到更多的客户。因此，对于虚拟网络运营商而言，妥善处理与基础运营商的关系将直接影响着其生存发展的空间。在目前，虚拟网络运营商必须与基础运营商全面合作，寻找双方共同利益，才能够使大多数中小型虚拟网络运营商企业获得发展空间。而今后，经过逐步发展，虚拟网络运营商必须显现出自己的价值，是基础运营商逐渐对其有所依赖，虚拟网络运营商才能够在谈判席上获得有利地位。

　　VANCO 在发展过程当中一直采取了同基础电信运营商合作的发展模式。近期所推出的VANCO NetDirect系统是面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了覆盖全球绝大部分国家和地区基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN、IP VPN、专线服务等。通过这个平台，客户可以在全球范围获得端到端的网络解决方案。VANCO NetDirect 一定程度上代表了未来电信发展的模式。它不仅提高了虚拟网络运营商自身的业务能力，更为客户与运营商之间提供了具有吸引力的多赢互利模式。VANCO一直坚持自己的核心业务，在IT市场的巨大变化中没有受到太大影响，保持着快速增长。同时也在一定程度上避免了与基础运营商争夺客户的尴尬。这一点非常值得虚拟网络运营商们借鉴。

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