做中国的Salesforce不能嘴上功夫，看其如何布局？

　　

　　Salesforce是一家提供按需定制客户关系管理服务的公司。成立于1999年，由马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）创办并兼任CEO。

　　Salesforce的颠覆性创造在于：由原本需要花费大量人力物力购买和维护的License服务，转变成为可按照客户需求而服务的客户关系管理平台（On-demand CRM），用户每月只需支付类似租金的费用便可使用网上的服务，并还可依据用户自身需求增减产品相应功能。

　　尽管目前Salesforce的主要盈利来源是其强大的CRM产品，但从近些年我们也能看出Salesforce正通过不断地收购和投资合作来补全自己的产品链条，以提高竞争优势。

　　2016年年初，Salesforce的资本市场总额已经超过550亿美元，成为最有市场潜力的美国云计算公司之一。

　　Salesforce2016财年第二季财报显示：截止2015年8月20日，第二季收入16.3亿美元，同比增长28%；递延收入30.3亿美元，同比增长33%。（Salesforce财年是从2月1日至隔年的1月31日，故2016财年Q3的收入是从2015年8月1日到10月31日。）

　　在Gartner公布的最新的魔力象限图中，Salesforce被排在了领导者的位置。无论在执行能力（Ability to execute）还是前瞻性（completeness of vision）上，Salesforce已占据绝对优势。

　　今年4月，Salesforce与亚马逊签署协议，选择AWS作为公有云基础架构供应商。Salesforce认为，借助AWS的云平台可以更好地将产品向全球拓展，并且为新的客户提供更快更高效的产品和平台。AWS拥有复杂且强大的企业级服务平台能够满足Salesforce在全球范围内不断增加的客户群体的需要。

　　此外，Salesforce将继续投资建立属于自己的数据中心。

　　Salesforce与日本NEC公司签署了一项协议将在日本关西地区建立第二个数据中心，该数据中心将支持Salesforce在亚太地区不断增长的客户群体。NEC为其提供了一个安全、高效的数据中心，能够利用领先的设计元素包括：太阳能发电，风力降温，还有公司特有的相变冷却装置。目前，日本的公有云服务市场在2015年增长至26亿日元，预测在2020年将达到63亿日元。

　　毫无疑问Salesforce在全球拓展企业级业务的决心已经很鲜明。

　　那么Salesforce如何在全球进行业务拓展呢？让我们先来了解Salesforce的七大产品布局。

　　Salesforce的产品体系整体分为七大部分，包括：销售云、服务支持云、市场销售云、社区云、平台与应用程序云、分析云以及即将落实的IOT云平台服务。

　　Sales Cloud销售自动化（Sales ForceAutomation，SFA）&CRM。

　　SalesforceIQ CRM精简版CRM

　　SteelBrick Quote-to-Cash由Salesforce Lightning驱动的全自动CPQ（Configure配置，Price价格，Quote报价），和账单自动化生成。客户能够获得精准简便的报价，清晰的项目提议和合同，以及流程化账单和收入一览表。

　　Data.comB2B模式。Data.comClean能够提供一整套数据清洗解决方案；Data。comProspector能够为客户直接提供高质量企业信息和联系方式，以及相关账户查询的服务

　　Service Cloud CRM呼叫中心，为客户提供快速、智能服务，可快速处理紧急问题，提供自助服务方案。

　　Desk.com一体化客服服务台，针对中小型企业在各个渠道上提供个性化服务

　　Marketing Cloud云平台基础上的数字营销平台，一对一客户管理，并给予营销数据为客户指定相应的解决方案，同时可追踪交易数据、实时展现报告。

　　Pardot B2B营销自动化

　　在云平台上利用社交和移动的优势创建社区，加强客户互动、员工协作以及经销商、合作伙伴和分销商间的合作

　　Community Cloud基于云计算的在线协作平台，使企业客户、合作伙伴及员工之间可以随时在线互动、资源联通。

　　Chatter企业的社交平台，利用云计算功能，将社交转化为业务工具，用户能够随时随地找到所需文件、数据及资源。

　　另外，Salesforce Docteam还推出了一款名为Trailhead的互动教程，Salesforce新员工可以通过该平台全方位学习有关Salesforce的一切知识。

　　App Cloud应用程序一站式服务平台，能够提供所有构建、管理、优化应用程序所需的工具和服务

　　Force.com Lightning应用程序，用于编写面向任何角色和部门员工的社交/移动应用程序

　　Heroku通过Heroku平台，以客户为导向，开发者可构建扩展应用程序

　　Wave Analytics适用于任何设备、任何商业数据的分析平台

　　Wave Apps推动销售洞察力和客户满意度的应用程序

　　据悉，今年10月Dreamforce大会上，Salesforce将正式推出IOT云平台。

　　IOT平台将通过物联网连接一切，连接有关客户一切的有价值的数据。

　　数据来源：德晟金融研究部

　　为了不断提升自己的产品竞争力，Salesforce不再满足于仅仅提供CRM，而是为企业提供完整的信息化解决方案，构建七大平台。首当其冲是其在Salesforce数据领域的布局。

　　2015年以来，包括Salesforce在内的几乎所有的软件供应商都在关注人工智能和深度学习的应用。

　　Salesforce消费者大会Dreamforce将于10月初举行，届时一个名叫「爱因斯坦」AI平台将会亮相。这是Salesforce此前不断在人工智能领域深耕的一次成果展现。今年上半年，Salesforce以3280万美元收购深度学习公司MetaMind和机器学习公司PredictionIO。2015年收购了日程管理软件公司Tempo AI。2014年耗资3.8亿美元购买了大数据智能管理系统RelateIQ。一路走来，Salesforce在人工智能领域的初步部署已基本展开。

　　对比对手，苹果有HealthKit，谷歌有Google Fit，Salesforce也有自己的客户Philips。几个巨头都是将目光转向了云计算基础平台医疗领域细分市场，而医生借助该平台可以从不同设备上查找到所需数据。

　　这两家公司希望借此延伸Salesforce1平台，开发者可以编写，承载了不同数据来源的应用程序，如核磁共振成像扫描仪或心脏监视器，并且将隐私安全方面的法律内容纳入该应用程序。

　　医疗保健是可穿戴计算和物联网最有前途的领域之一。大多销售给健身达人的Fitbit活动监视器等，此类设备可以记录病人身体健康状况，收集重要数据。如果设备连接到网络，便可以使医疗保健机构对问题的反应更加迅速。

　　归根结底，这是关于构建平台物联网和可穿戴设备的互联网世界。打造一个平台远远优于产品本身，飞利浦也打算成为想要站在物联网风口的技术公司。Salesforce已经推出了一个开发工具包，用于构建能够连接Salesforce云平台的可穿戴应用程序。

　　目前，Salesforce与多家测量和监控机器人的制造商进行合作，通过使用Salesforce的IOT云平台更好地调节组件以适应多种环境因素。

　　Hexagon设计的传感器和软件可以安装在飞船、飞机和工业机器人身上，其应用的行业十分广泛，包括：建筑、工程、航空航天、汽车以及医疗等。

　　Hexagon的业务主要是监控这些传感器，因此当Salesforce寻找客户进行IOT试点的时候，制造业智能公司Hexagon成为首选。「如果我们能够收集很多数据，那么我们实际上具有一定的主动性，但现在一切都还很被动。大多数公司都避免出现机器出问题后，还继续等待呼叫的过程。」

　　因此，通过借助Salesforce日渐成熟的IOT平台，用户能够更好地享受到连接及一切带来的福利。

　　为弥补分析云领域产品不足，2014年10月，Salesforce推出可视化大数据分析云服务Wave，这是面向商务智能BI领域，针对商务领域各个职能而设计的应用软件包。用户能够从海量数据中提取信息，开发数据，并将复杂的数据可视化。

　　此前，Salesforce收购了商务智能软件公司EdgeSpring，利用其技术为Wave提供搜索索引的能力。而上月Salesforce刚刚结束了对商业分析平台Beyondcore的收购，目的也是为了「提高分析云产品的人工智能技术能力」。

　　在最近的一次收购大战中，Salesforce收购职业社交网站LinkedIn败北。在收购LinkedIn时，双方使出浑身解数，都希望通过LinkedIn加强与现有用户的联系，并获取潜在的客户资源。尽管Salesforce专门聘请高盛担任公司谈判顾问，但最终由微软斥资262亿美元收购LinkedIn。

　　对于Salesforce而言，如果能够收购LinkedIn，获得全球职场人士的相关数据，可以帮助其客户完成销售过程。Salesforce希望掌握用户及用户背后的企业数据，从而加强CRM的业务竞争力。

　　因此，Salesforce错失此次收购良机。

　　除了LinkedIn，对于Salesforce而言，另外一起较大的融资则是以7.5亿美元收购办公写作平台Quip。Quip对外公布声称，「我们可以将Salesforce的客户成功平台以强大的下一代生产力进行拓展。混合数据、内容和交流非常具有前景。」而Quip的优势在于能够提供办公协作和文档管理功能，这一方面将有助于Salesforce对用户数据的获取，用户黏性的提升。另一方面，Salesforce还可以通过其内容数据整合应用于人工智能和深度学习。

　　通过Salesforce对大数据的布局，可以推测出数据分析平台Wave在未来很有可能与IOT产品产生更大的协同价值。

　　在大数据领域，Salesforce非常强调IOT布局。

　　去年4月，Salesforce宣布，将提供一项新的服务用于存储和实时数据分析，与公司的核心产品CRM融合成为一个新的服务，叫做Salesforce的云计算物联网。这样看来，Salesforce试图将用户数据流变现，脱离需连接的设备、移动应用和网站。

　　Salesforce希望打造该物联网平台，使得用户向主动式的客户服务模式转变。比如，在客户意识呼叫技术人员之前，就能主动联系客户。

　　物联网云计算的目标客户就是企业用户，市场营销经理和其他非技术员工可以直接创建基于系统的数据处理规则。

　　这一平台将在Salesforce自己研发的Thunder数据处理引擎上运行。早期的技术合作伙伴包括ARM，思科，Etherios，Informatica，ThingWorx和Xively。

　　Salesforce的这一举措能否成功还是未知数，关键挑战在于能否有效落地。

　　Salesforce旗下投资公司Salesforce Ventures（下称SV），设立了专门的Salesforce1 Fund基金，用于投资互联网移动技术领域，从企业级移动端到可穿戴智能设备和可连接产品。SV与其他风投公司最大的不同在于：其主要投资的是云计算软件公司，也就是Salesforce本身所处的同样细分领域。

　　根据TechCruch2009年的一项报告，SV已在150多家企业级创业公司投资5亿美元，，包括已估值在百亿美元的云存储技术服务商Dropbox。而在去年10月，其宣布将继续面向欧洲创业公司投资1亿美元，期待能在这篇领域开拓出新的土壤，提升自身云计算能力。

　　Menlo Ventures的投资人Murphy认为，其所聚焦的海外投资，主要是100万到500万美元的公司。

　　不过，Salesforce今年在科技领新创公司的热情大大降低。截止6月，根据已公布财报数字显示，其第二季度开支为2200万美元，相比去年1.44亿美元明显下滑。

　　2015年，Salesforce投资超过了3.66亿美元。事实上，Venture Beat将Salesforce Ventures列为2015年第三大表现突出的科技风投公司，前两名分别是谷歌和因特尔旗下的投资公司，但在今年，保持前三的可能性已基本没有。

　　这一策略改变的背后，其实是因为Salesforce在科技和云计算的投资开始变得谨慎。一方面由于外部市场机会减少，另一方面也有可能是风险投资战略上的失误导致。

　　Salesforce在2014年到2015年间只收购了6家公司，但今年截至8月，Salesforce已经收购了8家公司。Salesforce在收购方面表现的非常积极。

　　图注：Salesforce近三年收购项目一览表，图片来源；crunchbase

Beyond Core成立于2004年，是一家为公司提供计算分析和统计分析的结果

Quip是一家在线写作文档平台，成立于2012年，由Facebook的BretTaylor和Google的KevinGibbs联合创办

　　Metamind成立于2014年，是一家深度学习公司，为企业提供人工智能解决方案

　　截止今年8月，Salesforce今年收购的公司如下：

　　2016年8月，收购商业分析云平台Beyond Core，加强产品分析云平台；

　　2016年8月，以总值7.5亿美元收购云文字处理软件Quip，加强生产力服务；

　　2016年7月，现金收购数据中心分析创业公司Coolan，强化分析云服务；

　　2016年6月，以28亿美元收购电子商务平台解决方案公司Demandware，发力电商市场；

　　2016年5月，现金收购数据输入自动化公司Implisit Insight；

　　2016年4月，以3280万收购深度学习公司MetaMind，以提升其自然语言处理的能力；

　　2016年2月，收购PredictionIO，加强机器学习和数据挖掘能力；

　　2016年2月，收购柏林数字咨询公司Your SL，目的未来在欧洲建立销售和企业集成业务，该收购并未对外正式公布

　　截止目前为止，Salesforce总共收购了42家公司。Salesforce采取的是战略性的收购模式，这使得其能在数十年内发展迅猛。在过去几年，Salesforce收购了许多初创公司或者与其达成合作从而增强自身市场竞争力。在其历年收购路径中，主要围绕两条核心主线进行：技术逻辑和产品逻辑。

　　业界有观点认为：技术和产品双向驱动是成就Salesforce的关键，Salesforce的成功之道在于：一是加强自身主营的CRM业务，二是进行战略性的收购和投资。

　　目前，中国的企业级应用进入元年，许多企业也在暗暗摩拳擦掌想要做中国的Salesforce。我们认为中国的企业级公司需要的不仅仅只是喊口号，更需要关注到：Salesforce全球深入布局的背后依靠的是其过硬的技术，是其强大的创新力，是其极具战略性的眼光和高度。