此前的红圈营销登陆新三板，纷享逍客E+轮融资也让CRM市场变得更加受人瞩目。两个星期前，我又和Allan敞开心扉，谈了谈行业的未来，销售易的未来……
CRM应该是什么样的？
对于企业应用软件来说，CRM和ERP这类软件是相当重要的组成部分，其发展与西方公司的规范化治理高度相关。因此，西方的ERP、CRM软件拿到国内显然是不适用的。以至于在80年代到90年代间，有着“上ERP找死，不上ERP等死”的说法。
这很大程度上是因为那时中国的企业是从零到1的阶段，这是个缓慢的过程，企业流程规范化是不够的。故而，美国的CRM软件在中国始终“水土不服”。
而到现在，中国的企业体量已经达到了国外水平，公司治理和企业规范化也就变得越来越重要。
到了这个节点，企业发展又开始出现了分化。这时候，CRM软件更需要看未来的公司形态到底是什么样的，由此反过来定义自己的产品。唯有如此，才能在发展的过程当中不断往前走。
目前，对于CRM和ERP软件来说，SaaS其实是最大的挑战。
SaaS并非是简单地把PC上的CRM软件挑几个模块放到手机上而已，或者说，那仅仅是1.0的阶段。
SaaS2.0的阶段，产品是围绕着互联网的用户习惯设计；在SaaS3.0的阶段则在思考——未来的公司是什么样的？这个阶段的CRM应该是什么样的？
Allan认为，这要从两个维度来看。
1、企业发展趋势
过去，管理软件都是在试图帮助企业完成流程自动化。
但过去15年里，在中国都出在一个红利经济的时期，企业管理者关注的是外面的机会，所以对于内部的效率提升并没有那么重视。这导致CRM在过去很难堪，因为很多公司不需要流程和体系就可以做几个亿的生意，而且生意做得还很不错。
但现在，我们看到这个趋势已经明显发生了变化。
首先，我们得承认红利经济没有了。当然，这其实也是一个很好的契机。
过去的十几年的开放，让销售易刚诞生就面临着和Salesforce、甲骨文这样的巨头竞争。并且，很多行业都是如此。对手已经在这个市场上武装得非常精细，我们或许才起步并不久。
这时候，如果自己在每个点上都还很弱，没有很完善的流程和体系，这个公司真的很难和诸多强劲的对手竞争。很多行业都是这样，而打造SaaS公司尤其如此。
这使得SaaS厂商们走得足够快，这也是这些新兴企业所面临的巨大契机。
很多上市公司以前没有用CRM，但是现在，他们也要开始精细化、规模化。中国企业不可能一直都是粗放式管理，一味地在外部抓取机会，而不考虑内部的效率，这同样是诸多企业管理软件厂商的机会。
2、销售易的定位
对CRM本身而言，在中国还存在下一个阶段。
Allan说自己不太认同国内媒体时常提到的——下一个阶段的企业是高度扁平化、非常规组织结构，没有流程的企业。
他认为，至少在未来的20—30年内，很难看到一家企业的形态发生根本性的变化，甚至是这个组织“不存在”了。当然，可以确信的是，企业会在一段时间内，一群人聚在一起，为另外一群人提供产品和服务，而中间可能通过合作伙伴进行价值交互。
“原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录，下一个阶段将是帮助企业在新型形态下，如何将外部的客户连接起来。”这是Allan所看到的未来趋势。
销售易思考的是，在短时间内如何帮助一些企业变得和客户紧密连接，而且能够真正地把这种潜在的联系，真正变成客户关系。这是销售易所认为的CRM的变化。
也正因为销售易对行业趋势看得更清楚，因而他们并不会单纯地拷贝Salesforce过去所做的事情，而是要一步步地完善自身。
首先是给中国企业“补课”，帮助中国企业完成流程自动化，在“补课”之后再开始创新的部分。
这就是为什么销售易很坚定地认为，他们在未来5年到10年间仍旧会是在做CRM产品，而非扩展到其它业务。他们认为CRM已经和过去不同，和过去相比，这几乎可以算是一种新型的产品。但前面没有人带路，需要自己尝试，这其中的也难度非常大。
但Allan并不认为他们在面临困境的时候，就需要到别的“跑道”上折腾。显然，他对未来CRM的客户关系看得很清楚。这个市场需要一家很专业的本土型企业，基于新型的技术，能够支撑中国大量的企业客户关系，这就是销售易的定位。
销售易的“路”
一家创业公司在市场上的表现，其实和创业者本身初衷密切相关。
Allan提到，销售易的成立是源于他看到了整个企业级服务领域的大趋势下，传统软件公司很难提供这样的新型服务，这是一个新的机会。
他相信，中国下一个时代的企业服务公司不仅仅只是用友、金蝶这样的传统巨头，应该有新型的公司出现。并且，中国的企业在下一个IT阶段里，需要的是新型的技术和新型的结构。这会是最好的时机，销售易也由此而成立。
1、做行业的开拓者
不久前，任正非公开说到，现在的华为很迷茫。因为他们已经是行业的引领者，在华为的前面已经没有企业屹立了，这是行业开拓者和引领者所面临的困境。
在Allan看来，在一个新的领域诞生的时候，国内的投资人是只看数据的。中国的投资人太多了，当他们没有看清楚任何一个行业的本质时，他们只是看数据和日活。
资本的理论很简单，如果数据如果能够证明你的企业在蓬勃发展，已经成为了领头羊，他们就愿意砸钱，保持你的领头羊地位。
他们要做的就是看看赛道上谁是“第一匹马”，比较几家企业的数据，然后把钱砸到所谓的“第一匹马”上，让其跑得更快，后面的就没机会了，这就是很多投资人所想。
2、无知者无畏？
我们常说无知者无畏，有的投资人会选择投资一些未曾踏足过这个行业的创业者，在他们看来，正因为不了解，所以有勇气，这有了无限可能。
但实际上，在软件行业来说，越往后走就越难做。因为这时候，考验的是创始人对这个行业深层次的理解。
而当服务能力、团队建设、企业文化等各方面都有了更高的需求，这时候的企业发展已经和之前的红利阶段完全不同。
Allan说，从整个行业来看，这个阶段其实也恰恰是他们这些公司一直都感到困惑的地方。正因为销售易跑在前面，所以没有现成的人才可以“挖”到。
3、既学习，又创新
访谈中，Allan谈到，销售易一直在向Salesforce学习，但是并非照抄Salesforce。
Salesforce的产品是在PC时代创造出来的，现在的中国却是大数据，移动互联网高速发展的时代，这和美国那个时间点有着明显不同。
“我们必须既学习又创新。中国以前没有成功的SaaS公司，因此做每件事情的时候，我们都没有例子可以参照，也没有人才可以直接引进过来。但尽管如此，我们还是要努力往前走。”Allan这样说到。
沉下心来探索，就能把每个节点都摸索透彻，逐渐形成一套机制。当然，这种机制并非靠烧钱获取用户的打法，这是销售易一直很清楚的一点。
CRM是真正具备普适性的
我们此前提到，中国需要本土的企业服务CRM，但这并不并不是说CRM是地域性的东西。相反，CRM是真正具备普适性的。
任何企业做生意的方式都是开拓客户、服务客户、维系客户。这些事情对每家企业都尤其重要，因此，CRM的意义和价值显而易见。
当前，中国企业的信息化形态与美国不太一样，中国现在由PC时代直接跨越进入了移动时代，而美国的企业级的应用还是PC为主导的，美国的应用服务商核心主体是在PC上思考和研发产品的。
“我坚信，下一个时期，中国的企业服务公司，应该也可以走出去！”Allan信心十足地说到。
上一代的用友、金蝶很难走出去，是因为在财务领域不具备普适性，但是CRM领域却显然并非如此。我们如果在移动等方面，能做一些很好的创新，包括和智能化有效结合起来，比起过去流程自动化的CRM体验就会好很多。
尽管在全球其他很多地方，Salesforce都一家独大，占据垄断地位，但Allan相信，在时机成熟的时候，当销售易把产品质量服务各方面做好的时候，是可以走到外面去的。
垂直OR通用？
我们时常能听到一种说法——垂直行业的SaaS比较受关注。实际上，在企业级服务领域领域，通用和垂直一直争论不休。
我们可以看到，在美国的环境下，通用型产品已经占满了市场，这使得美国的SaaS生态快速走向垂直细分领域。但中国现在所处的阶段和美国不一样，中国在一些大的通用领域还是“空”的。
垂直的好处是扎在一个领域，产品聚焦，成长速度比较快，可以快速销售，因为其产品拿过去就是客户想要的。这使得这类企业早期的成长速度，在一定程度上比销售易这样的企业还快。
尽管垂直领域有很多的机会，也会面临一些挑战。如果是比较大的垂直领域，必定不只一家企业在尝试，每一家企业分一些市场份额，行业“天花板”就更加容易达到。
