本图例及以下图例均来自于互联网资源

　　另外，随着市场需求和互联网的增长，用户从传统本地部署和基于硬件部署的需求越来越低，更多用户开始向软件的，灵活部署的和支付服务的方式转变。XaaS是未来的一个非常重要的方向和趋势。不可逆的企业需求的数据表明，硬件和软件需求增长下降，更多用户倾向于购买服务。当然，以上趋势是针对一般企业或者公司来说的，如果非企业用户，特别是中国一些行业或者政府用户，这样的需求服务可能有所不同。

　　除了硬件终端以外，网络带宽也发生了很大的改变，这一改变可能就会产生新的商业机会，例如视频会议，新设备升级，VoIP和IOT结合等。

　　同样，在企业融合通信行业也开始面对这样的情况，为了实现灵活和具有移动性的企业业务需求，很多用户不再购买成套传统的硬件，不再愿意为企业业务工具支付一次性费用，转而通过购买服务的方式来满足企业沟通的需要。但是，如何为企业用户提供比较有竞争力的服务呢？如果计划为用户提供有竞争力的企业融合通信服务，笔者建议企业融合通信服务商需要考虑几个方面的要素制定一套比较有竞争力的服务体系。

　　在本章节，笔者主要通过几个方面的讨论来解释企业融合通信服务提供商如何构建一套有竞争力的企业融合通信服务体系。主要讨论的内容包括：通过周边环境和自身资源了解服务类别，创建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根据自己的能力定义所服务的产品内容，定义你的目标客户，了解竞争对手，服务商本身自己的技术能力，了解服务成本，客户服务和支持能力，推广服务商的服务，销售渠道所需支持。

　　首先说明，笔者这里讨论的是仅针对融合通信服务商如何通过几个方面的研究来制定一套比较完整的科学的销售体系来为企业客户提供融合通信服务。这里笔者不是专门的销售和市场研究人员，所以没有深入太多关于业务推广的讨论，也没有涉及非常细节的企业内部管理和产品等内容。

　　很多时候，我们如果一提到“市场”， 很多人总是马上联想到了销售人员。事实上，市场和销售还是有非常大的不同。根据现代营销学奠基人Theodore Levitt的定义，销售和市场两者有着非常大的不同，当然，最终都是聚集于客户。

　　简单来说，销售是销售人员利用自己的销售技巧和用户实现产品货币的交换。市场则通过一系列的变化要素，深度渗入到整个业务流程中，通过资源整合来发现，创建激发和满足用户的需求。因此，市场人员需要完整了解整个产品和其系统相关的要素来满足用户的需求。在企业融合通信市场中，如果企业融合通信服务商或者ISP/ITSP服务商，如果计划为自己的客户提供完整专业和有竞争力的服务的话，同样，他们也可以根据这些的最优整合来实现销售的目标。

　　企业融合通信服务提供商根据市场开发的所需要考虑到要素，首先需要定义自己公司所能为用户提供的服务，市场策略和手段，理解市场竞争背景，价格竞争要素，根据公司所提供的资源要素生成支持材料，开发流程和跟踪销售记录，优化和满足用户的需求。在企业融合通信服务开发的流程中，笔者建议读者必须了解的六大要素：

　　在接下来的章节中，笔者将详细介绍这些要素的主要内容。

　　因为我们处于一个传统语音服务和互联网服务转型期间，很多企业都纷纷开始深入到互联网的模式服务中。一些企业是以前传统的通信设备制造商，一些企业是传统的互联网接入服务商，还有一些企业是相对比较新的数据服务商，还有一部分和通信接入相关的企业切入到通信行业，例如（CRM厂家）甚至于其他企业因为听力别人的忽悠迫于本行业生存艰难而转入到企业融合通信行业的公司。无论出于什么原因进入到企业融合通信行业，首先，大家都必须回答的第一个问题是“为什么公司计划提供企业融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服务？”。

　　如果我们能够很好回答这第一个问题，清楚了解自己的目标，非常了解自己的能力，然后通过强大的执行力才能实现你的销售目标。如果是针对一个计划为用户提供企业融合通信服务的公司来说，笔者建议除了其他的要素以外，更多地考虑以下几个问题：

　　如果真正能够回答以上这几个问题，我们可以结合目前的市场容量和趋势来预测一下企业融合通信服务的市场容量，根据市场容量来制定自己的竞争产品和服务。Frost & Sullivan（沙利文） 的数据调查显示，到2020年，北美地区SIP trunk的增长速度是21%。Cavell 调查欧洲的SIP 服务有8.6M的用户，英国SIP 用户数大概超过3百万。印度的大环境中，SIP服务2022年是31%。中国运营商提供了IMS服务，基本上和大部分国外运营商所SIP trunk功能类似，但是，中国运营商具有非常大的垄断性，因此，这里不做进一步讨论。

　　通过以上的针对企业融合通信服务提供商周边要素的讨论，融合通信服务运营商可以评测这些要素进入到企业融合通信市场为客户提供更好具有粘性的服务。

　　一旦企业融合通信服务商确定了要进入这个市场以后，接下来的问题是如何定义公司所能提供的服务。目前，如果企业融合通信服务商计划进入到市场中的话，目前ITSP和ISP是比较好的切入点或者营业模式。服务提供商可以提供专业的比较单一的服务来吸引客户，客户认可稳定的SIP接入服务加硬件终端产品的服务，此模式会增加运营商的服务成本，但是限定了服务的范围，但是为客户提供比较专一的稳定的服务，这样的差异化服务解决了最后一公里的服务问题，也可以获得客户。另外一种模式是服务提供商提供托管IPPBX，同时支持融合通信的功能服务，并且可以和传统的PSTN进行对接服务。

　　除了以上两种模式以外，因为很多企业网络使用了防火墙来管理安全问题。但是，防火墙对SIP trunk或外网注册的用户支持管理非常不友好。融合通信服务提供商也可以根据企业用户的需求提供会话边界控制器能力的接入支持。企业融合通信服务提供商可以帮助企业客户通过SBC对接SIP trunk，设置外网注册分机等业务支持。

 

　　ITSP之间通过SBC对接

　　通过SBC对接运营商的SIP trunk

　　通过SBC实现安全外网注册

　　关于SBC（会话边界控制器）的应用场景和其技术特点，笔者在历史文档中有非常多具体的详解，读者可以查看历史文章了解其详情。

　　SBC和SIP问题详解

　　SBC十大使用场景-如何实现SIP-SBC冗余解决方案

　　图解会话边界控制器（SBC）十八个必知高级功能

　　如何通过SBC实现公网注册SIP话机演示，实现联通COP对接通话

　　图解会话边界控制器（SBC）的20个最常用功能

　　除了确定了营业服务的内容以外，企业融合通信服务商还要定义目标客户。定义目标客户的话，运营服务商需要通过根据自身实力和企业客户的规模进行讨论。

　　一般来说，如果企业融合通信服务提供商想获得一定的可持续的服务和利润空间的话，笔者不建议考虑SOHO/VSE办公的客户。企业融合通信本身的定义是融合和多用户群通信效应。一个小型SOHO/VSE办公环境中一般不会迫切需要融合通信功能，因此也不会是企业融合通信服务商的目标客户。另外，企业融合通信包括SIP trunk服务的目的是替代传统的PSTN或者其他非常老旧的交换机系统，这些SOHO办公用户本身也没有IPPBX，充其量提供低价接入网关简单配置一个语音导航。因此，SOHO办公环境也不会大量需要SIP trunk的服务。最后，这些SOHO企业客户对价格非常敏感，企业服务提供商很难联想的利润空间。

　　比SOHO办公的企业客户稍微大一点的企业客户就是SMB/SME（中小型企业）。这些中小型企业客户一般员工人数从20人到200人左右。这些企业对企业通信功能有着非常迫切的需求，它们所需要的主要功能也基本符合企业融合通信服务商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企业通信服务提供商能够和当前比较热门的微软 teams 或者其他的视频会议系统集成的话会吸引更多的企业客户。企业客户一般对UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前转，语音邮箱，APP移动端支持能力，呼叫记录，检测，第三方集成（CRM，ASR），语音等待等。

　　中小型企业客户除了以上针对IPPBX功能有一定的要求以外，其他办公应用集成，CRM集成，语音识别集成，它们对SIP trunk的并发数量，呼入呼出能力支持，稳定性，数据存储，是否支持电销业务等比较关心。这些额外功能可以增加切换融合通信服务商的增值服务，服务提供商可以为这些用户提供专业的服务，并且增加用户粘性。

　　企业融合通信服务提供商也可以针对中型或者大型企业提供融合通信服务。这些企业的员工人数可能从200人到几千人之间。当然，这类企业外包企业融合通信服务的可能性相对比较小。这些企业本身有自己相对稳定的企业IPPBX系统，并且可能已经集成了很多企业自己的业务功能。另外，企业本身配备了网管或者IT部门，所以一般自己维护融合通信系统。最后，这些企业也担心企业数据的安全问题，所以，一般来说，中型企业或者大型企业购买融合通信服务的可能性相对比较小。但是，这些企业为了实现某些特定需求，它们可能购买某些业务功能，包括SBC服务，SIP trunk服务等。当然，服务提供商也可能面对安全和其他法律规定的风险。如果企业融合通信服务商支持多地服务的话，服务提供商需要非常了解这些相关的服务和法律约定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我们的这些各种规模的企业客户以外，企业融合通信服务商也可能有机会针对政府机构或者其他事业单位等部门提供服务，例如非政府要害部门的通信服务，学校，展览馆，图书馆等。如果服务提供商可以为这些组织提供通信服务的话，除了本身UC或者IPPBX，视频会议等的功能以外，服务提供商还要考虑这些服务是否符合本地法律规范以及相关的政府工作安全章程和资质。

　　除了本地提供企业融合通信服务以外，如果服务提供商有非常强大的市场运营能力和技术方案，运营商也通过云平台可以跨区域或者地区为其他地区国家的企业客户提供融合通信服务能力。服务能力可以是软件服务或者SIP trunk的接入等。运营商需要有在其他地区有比较成功的服务经验，通过以前的客户忠诚度来赢得目标客户。

　　企业通信服务提供商除了针对本地大中小型企业提供融合通信的服务，推广跨地区或者国际SIP运营以外，企业融合通信服务提供商还可以针对一些行业客户提供融合通信服务能力，例如法律咨询行业，健康医疗，大学研究机构和金融服务领域。运营商可以专门为中心行业客户提供一个服务打包，客户可以购买服务或者SIP trunk等服务能力。

　　总之，无论企业融合通信服务商如何定位客户，运营商需要花费一定的时间，结合公司本身的资源针对市场做真正的研究。服务提供商一旦确定了客户群体就必须在恰当时间尽快启动市场计划。

　　5

　　了解竞争对手

　　企业融合通信服务商确定要进入到某一个特定的市场时，服务提供商还要进一步研究它所面对的竞争对手。这些对手可能包括国家或者地区的具有传统PSTN运营的只要大的运营商和一些具有国家政府背景的运营商，另外，服务提供商可能还有当地的一些专业运营商，包括运营自己的软交换平台，自己的落地平台，甚至于服务商还要面对一些区域运营商。这些区域运营商可能覆盖了某些通信比较发达的地区，在其地区提供SIP trunk或者融合通信服务。一般情况下，市场研究人员通过SWOT分析工具针对竞争对手进行市场分析。

　　如果是有资源的企业融合通信服务商计划了解竞争对手市场策略时，除了自己的市场分析以外，也可以邀请第三方咨询机构对其市场进行判断，帮助服务提供商来了解竞争对手。

　　当然，在进入到一个新的市场以后，竞争对手特别是传统的PSTN服务商可能会对一个新的对手进行一些所谓的“攻击”，例如，SIP trunk不安全，不稳定，新服务商支持不好等比较低级的诋毁或者说词。这些错误的市场语言所产生的不确定性和误导，都可能导致企业客户不会信任新服务商的服务。如何面对这些担心和挑战也是企业融合通信服务商销售人员需要面对的问题。

　　在完全准确了解了竞争对手以后，进入到一个竞争对手所服务的市场，服务商的销售团队需要完全进入到销售的竞争战场。通过以前制定的销售策略使用自己的实战技巧进行推广，同时结合一定的监控措施和机制及时反馈企业客户的问题，及时灵活调整其策略以达到以最低成本获得最佳效益（销售额，用户人数的增长）。

　　企业融合通信服务商的销售人员必须首先了解基本的技术背景，运营商所能够支持的技术能力，避免满嘴跑火车，承诺的功能最后实现不了。这样会给客户造成非常不好的影响。客户在购买服务之前，客户可能几个方面的考虑：服务水平，价格，服务可靠性和安全性。客户是否购买取决于销售人员是否满足以上几个方面的要求。因此，销售人员对服务的理解和熟悉程度是客户是否愿意购买服务的关键要素。除了销售人员的能力以外，因为ITSP运营商的服务很多都是基于多个平台来实现的，而且包括了很多开源的操作系统，开源的电话系统（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平台的技术）。这些开源技术随着市场的变化，功能和技术架构也不断发生变化，因此技术支撑能力非常关键。一般来说，基本的ITSP技术架构中包括软交换系统，会话边界控制器（SBC），计费系统，工单系统，业务功能系统（UC，邮箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心构件以外，不同服务提供商可能还有其他的功能支持（前面说的XaaS），这些功能完全取决于服务提供商自己的技术和运营能力。另外，落地运营商也是融合通信服务提供商非常关键的要素。落地的运营商合作伙伴根据不同的地区或者国家可能提供不同的基于国家级的紧急服务，例如911，411，T38 传真等接入。

　　因为很多企业融合通信服务商的服务是面向多个地区或者国家的，运营商的软交换系统和其他支持系统是否部署在多个地区来保证网络的稳定性或接近客户地理位置的机房。比较大的企业客户在购买服务时可能会考虑这一要求，因此，服务提供商也需要提供类似的服务能力。

　　决定业务成败的最重要的指标之一就是成本。服务提供商同样也会面对这个问题。通常来说，销售人员和市场人员需要负责一部分的成本核算，最终还是要财务部门对业务进行核算。一般来说，融合通信服务商的成本大概来自于价格方面：落地运营商的成本，销售返点提成，销售和市场推广成本（工资，广告其他辅助材料制作，文字组织），技术服务系统成本（软硬件成本，商业许可证，带宽，流量，存储等）。另外，很多成本是动态的成本，特别是云平台运维和数据处理方面，其价格计算是一种动态变化的。还有运营商和服务提供商的国际长途的结算计费也是动态的。很多国家或者地区因为时间不同，可能随时做出计费调整。

　　因为很多融合通信服务商需要和多个落地运营商进行合作，很多呼叫落地价格根据其市场策略不同也可能产生不同的成本。如果服务提供商在高峰时期提供了呼叫服务的话，落地运营商价格可能有所差别，另外，如果落地运营商呼叫出现故障，服务提供商仍然需要及时灵活的做出呼叫路由规则，保证企业用户的呼叫正常，而且能够维持一个基本合理的计费价格。

　　企业融合通信服务商如果考虑通过多地区落地的话，除了以上运营成本以外，可能还包括其他的不可预测的成本变动，例如积极情况下的呼叫高峰期处理，节假日的呼叫处理，自然灾害，汇率波动等变量。因此，服务提供商和运营商进行交互时需要更多的变化因素。因此，服务提供商在制定价格策略时一定要非常小心，笔者建议价格一定是在一定时间内是可变的，管理部门需要及时监控运营边际成本，充分利用LCR（最低呼叫路由优化计费价格）。

　　一旦企业融合通信服务提供商确定了用户群体，了解了竞争对手，比较科学地制定出了几个体系以后，服务提供商需要实施其推广计划。在当前的互联网移动端的时代，根据推广成本不同，服务也可以提供不同形式的推广。

　　因为服务提供商所提供的企业服务类型很多，首先必须确保网站上服务价格和相关技术资料非常清晰明确，用户可以轻松获得必要的资料。

　　除了运营商网站内容完整准确以外，服务提供商还要在各种媒体定点对自己的目标客户进行广告宣传和成功案例分享等。如果服务提供商本身有非常好的技术资源和行业专家的话，可以通过行业专家分享相关和客户相关的知识，帮助客户能够快速可靠了解其服务，确认其可靠性。

　　服务提供商还可以通过电话联系客户或者举办在线讨论会说明演示让客户能够体验到服务和产品的实际作用。

　　服务提供商可以通过参加行业展会和技术沙龙的形式和客户面对面分享其服务和企业融合通信的具体功能。

　　除了在市场上使用各种方式不断推广以外，企业融合通信服务提供商也可以提供各种促销活动。在一定时间内，用户可以免费使用某些功能或者SIP trunk，或者免费试用，或通过费用充值的形式给客户一定的折扣，提供其他相关终端赠送测试等服务。

　　销售是一个公司在市场上最前线的战士。无论是通过内部销售渠道还是代理商销售渠道来开发市场，销售自己不能支持自己，他们/她们需要外部资源的支持。为了更好支持ITSP/ISP服务提供商的销售团队，笔者建议专门创建一个销售访问入口，企业用户和合作伙伴可以通过网站或者其他APP的销售门户访问相关的产品培训和终端用户和价格资源。通过互联网工具后台系统可以跟踪销售业绩，用户状态和购买意向，问题工单，价格变动和返点等内容。

　　为了让销售人员或者渠道经销商能够快速专业地服务企业客户，服务提供商需要周期性地对相关销售人员提供及时的培训，包括技术，市场反馈和业务沟通等方面的培训。

　　除了为销售人员提供服务能力支持和培训以外，服务提供商还要尽可能为销售人员提供各种销售工具帮助销售人员来评估用户的投资回报率。通过投资回报率的计算，销售人员会根据相对比较准确的数据生成一个客户部署的建议。通过非常专业的数据计算和ROI统计数据，销售人员会获得客户的更高的信任度，增加用户粘性。需要注意的是，VoIP解决方案中的ROI计算可能涉及很多方面的要素和变量，在和客户沟通时需要根据服务提供商自己本身的服务项目结合环境和人员数量等项目来综合计算。一般情况下，比较直观的投资回报率变量主要看话费金额，员工效率和系统维护成本的变化。

　　如何培养一个有活力的销售团队是一个非常大的挑战。服务提供商如果发布了有竞争力的产品，如果销售团队没有及时跟进的话，整个市场计划也会面临失败。销售团队的激励机制同样需要根据不同的服务进行实时更新，以便让销售团队更加充满激情，更具有竞争力和积极主动性。

　　在本章节中，笔者重点介绍了企业融合通信服务提供商在开发市场中需要考虑的结果方面的问题。首先服务提供商需要定义你的目标客户，然后需要了解竞争对手的背景，还要不断提高服务商本身自己的技术能力，同时财务核算部门了解服务成本，完善客户服务和支持能力，通过不同方式推广服务商的服务，制定各种公司内部规则支持销售渠道和销售人员。

　　这里再次说明，笔者重点讨论的是企业融合通信服务商在为企业客户提供服务时所需要考虑的几个方面的问题。很多市场运作的细节每个公司和行业都不同，读者或者企业管理人员在自己的业务环境中可能有所不同或有不完善的地方，需要读者注意。

　　https://www.softwareadvice.com/resources/voip-software-smb-buyer-trends-2015/

　　https://pure.tue.nl/ws/portalfiles/portal/46969134/778504-1.pdf

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商业解决方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用户手册详解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技术文档： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免费会话边界控制器-FreeSBC，qq技术分享群：334023047

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