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Veeva CRM云平台:破局与领舞

2014-07-22 16:58:23   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  而对于SaaS用户而言,用户的体验就是他们在使用的是一个完全为他们定制的软件系统,而且所有的客户数据都将被安全的存储和管理起来,客户之间的数据彼此隔离,互不影响。除了获得更好的服务品质及更低的服务价格,客户还可以完全按照自己的需求来进行系统的定制化设置。

  在Matt看来,客户的成功也是Veeva的价值所在。阿斯利康是目前在中国处方药市场中最大的跨国制药公司,这家公司在胃肠道,心血管,神经系统,呼吸系统和炎症,以及肿瘤和感染性疾病药物领域居于领导地位,其中国总部位于上海。“在去年,阿斯利康中国大概用了6个月的时间,使6000个用户上了Veeva CRM。” Matt告诉记者,“因为这个项目,中国的团队获得了全球CEO大奖。”这令Matt觉得与有荣焉。

  面对客户的需求,处理好取舍问题也有助于提高产品的应用性。“应用性很重要的一点,我们只是开发他们最需要的功能,很多软件公司的一个错误就是开发很多的功能,其中有很多用户并不需要。”Matt及其团队会将更多工作放在前期调研上。“我们会花很多的时间去了解用户到底需要的是什么,我们不会光听他们讲要什么,而是我们跟着医药代表看他们如何工作。”

  在美国,Veeva的工作人员会跟着客户一起坐同一部车去医院,在中国也做过类似的事情。“我们跟着医药代表去工作,看他们的需求是什么。”说到这里,看似温和的Matt表现出其在专业态度上的坚持:“我们开发出来的是客户想要的东西,而不是客户让我们开发什么就开发什么,这是我们在行业的地位不一样的地方。”

  云计算的多用户的架构也有助于Veeva对客户需求做出判断:“我们可以了解到,我们的客户怎样使用我们的系统。” Matt表示,“根据这些,我们可以判断哪些功能是对用户有用的,哪些是用户不需要的。”

  Veeva在中国

  在过去的一年,Veeva增加了很多新的客户,而中国现在已经是Veeva最大的市场之一。“在中国,目前排名前20位的全球制药公司当中,已经有一半是我们的客户。”Matt表示,“我们也在中国发布新的产品,在中国前三年只有一个产品CRM,去年又发布两个新的产品,Network和Vault,还有一个是合规邮件。”Network产品在美国、中国都已经有用户,而在日本和欧洲的市场还没有,“所以中国对我们来讲是一个领先的市场。” Matt认为。

  这家公司的中国团队最近还发布了新产品:Veeva Commercial Cloud(商务云)。“Veeva商务云整合了主数据、客户互动及内容这三个对于药品的市场推广和销售必不可少的元素,以推动更有效的多渠道战略。”Matt透露,“我们因此很容易为我们的客户创造包含他们的主要商业功能的最好的应用创新,而且所有这些都可以在云中无缝地互相协作。这把我们的客户从后台的复杂性中解放出来,他们只需要关注如何更好地使用这些创新应用来创造业务价值。”

  商务云实际上是Veeva很多产品的组合,并最大化应用到云计算环境当中系统之间的整合。Matt 的一个比方让人发现了他对中国市场非同一般的关注:“以中国的京东商城为例,当一个用户在京东上买一个东西的时候,其实在京东的后台有很多不同的系统在一起工作,这是一个非常复杂的流程,但是作为一个用户来讲,他的体验很简单。”Matt表示,他们试图把同样的体验带给生命科学行业的客户,“虽然我们在后台可以建立开发非常复杂的系统,但是我们希望用户体验是非常简单易用的系统,这就是商务云。”

  因为Veeva是多用户的架构,所有的产品都是在不同的架构平台上,所以很容易把这些产品整合到一起,而且帮客户部署出来。“我们部署整个商务云的客户,可以节省50%的成本,而且效果会更好。” Matt认为。

  为什么Network在华市场优先于在日本、欧洲来先行发布?“中国一直在进行医疗改革,政府在这一方面的投资很大,中国目前的市场成熟度比其他发达国家要差,但是需求是很高的,这为Veeva提供了更多机会。Matt 表示。比如Network这个产品,中国客户数据的质量有待提高,需求也很旺盛,要求也很高的,所以在中国提供这个产品很有市场空间。

  Matt还注意到,基于中国的医疗改革,会让市场变得更大,也有更多的人拥有药品购买的支付能力。市场变得更大,制药公司也会在其中加大投资,制药公司的投资增多,市场规模进一步增长,中国政府监管力度也会加大,对于合规的要求也会增强。“Veeva的解决方案可以帮助制药公司更好的满足政府的合规方面的要求,除了帮他们更好的发展这个市场,也可以更好的满足客户的需求。” Matt说。

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