难得一见的新鲜事--下游客户向供应商颁奖
IT界，买方市场已经是一个不争的事实。一般而言，上游供应商会评选出一些奖项给自己供应链上的下游厂商，此外往往供方还会以"反点"或"隐形回扣"等方式刺激买方的采购行为，以期获得长久的合同和利润增长。
2004年1月13日，笔者参加了由HOLLYCRM（合力金桥软件）公司举办的一个具有"特殊"性质的颁奖典礼－"HOLLYCRM2003年度最佳供应商颁奖典礼"，感受颇深，感慨良多。
HOLLYCRM的此次"反向颁奖"活动植根于其固有的CRM（客户关系管理）文化，多年的CRM行业积累塑造了HOLLYCRM公司的经营哲学和价值观--追求卓越，这就意味着，HOLLYCRM不仅仅追求赢利，还要赢得业界的尊敬。
HOLLYCRM的这一"反向颁奖"活动绝对另类：即作为下游厂商的HOLLYCRM向上游产品供应商（易宝电脑和思安华胜）颁奖。而最终评选出来的这两家最佳供应商，并不是产品价格折扣最低的厂商，而是服务提供最好的供应商。作为供货方的易宝电脑和思安华胜最终用服务赢得了HOLLYCRM的信任。
评估机制与"价值回馈"
HOLLYCRM评选"优秀供应商"的标准主要有价格（折扣）、帐期、售前支持力度、技术能力、到货情况、开箱合格率和问题响应速度等。参加评选的人主要有客户经理、售前工程师、项目经理和商务专员。
就评选指标而言这可能并不是一个可以推而广之的标准，但其所富含的积极意义给行业或领域带来的影响则可能是深远的。作为链条上的客户已经用自己的实际行动来规范上游的厂商，价格和折扣已经不再是其采购的唯一标准， 对HOLLYCRM来讲， 总体价值才是不变的选择标准。这让我们重新来思考这个经济学中的问题： 价格＝价值？？
从上图的"反馈环"里可以看出，HOLLYCRM公司已经将优选的供应商与自己紧紧的捆绑在一起。HOLLYCRM通过供方价值比较优选出合格的供应商，然后再通过全方位的评估将HOLLYCRM产生的部分价值回馈给供方。评估使供需双方的"诚信"建立在可测量的数据上，"诚信"降低了双方的交易成本，从而给供给双方都带来了额外的收益。
反思与反响
颁奖仪式结束后是"反思交流"活动，而坐在桌边共同参与反思的不仅仅有供求双方，还有行业内的专家和媒体从业者。
大家一致认为，"二道贩子"的时代已经一去不复还了。无论是供方、中间商还是最终用户，整个价值链条都已经意识到"服务"已渐成主流。对供方来说，在提高自身核心竞争力的同时，还要不断的强化自己的专业服务能力，前者体现为领域和专业的优势，而后者则是前者的有力保障。
信息不对称的阻碍已经趋弱，市场正在向健康、健全和规范的方向发展，行业理解肤浅、技术实力差、咨询服务能力弱、同时又常以不规范手段扰乱市场的"小混混"和"滥竽充数者"在经过这几年的洗牌后已经所剩无几。价格的透明化导致了利润空间的降低，因此上游供应商需要不断调整经营发展思路，毕竟纯粹的"倒手"买卖已经没有太大的利润空间，而"专精的服务"才是真正使产品增值的部分。
此外，对于供应链上的各个销售环节来说，上游企业在提供优良的产品的同时如果能够提供"专精的服务"，则势必能减少下游厂商的经营风险，改善双方的供需关系，从而促进企业间的战略合作。
从这件"反向颁奖"的事件还可以看出，客户选择用"诚信"而不是"价格"作为桥梁，这表明客户在采购时已经逐渐趋于理性。客户的理性势必会促进供应商理性和良性的发展，这将是IT产品流通分销领域的一件幸事。
HOLLYCRM的多赢、泛客户和伙伴捆绑
"反向颁奖"主要体现了HOLLYCRM的商业文化："专注自己的优势能力，捆绑在一起在最终客户体现价值"。HOLLYCRM将自己定位为上游供应商价值体现的"平台"，在注重供方整体优势的同时将厂商当作他们的内部资源，从而以期保质保时地完成下游客户的项目并最终实现自己的增值。
我们不难看出HOLLYCRM领导层的深谋远略，泛客户关系的概念已经在HOLLYCRM生根发芽。他们的供方已经不是纯粹的供方！而是一种相互的伙伴捆绑关系！
竞争已经不再是单个企业间的竞争，而是围绕企业的整个供应链、价值链的竞争。链条上的各个环节事实上是一荣俱荣、一损俱损的关系。要想在竞争中占得有利地位，只有加强上下游间战略合作。这种上下游的合作是多赢的、互补互帮互助互利互促的，是有利于双方甚至是供应链条上多方共同成长的，这种共同成长进而提高了整条供应链的竞争优势，固化了整体形象
背景资料：
HOLLYCRM公司供稿 原文刊登于《赛迪网》
