行业用户在电信运营商的业务收入中占有非常重要的地位，尽管用户数量少，但ARPU值很高。从世界水平来看，行业大客户在客户数量上不到1%，但给电信运营商带来的通信业务收入占总收入的31%，给电信运营商带来的通信业务利润占总利润的37%。因此，在我国面对普通消费者的电信业务竞争日益激烈的背景下，电信运营商、设备提供商、系统集成商开始加大对行业用户的拓展力度、开发新的市场增长点、为某一行业的企业提供适合该行业特点的解决方案等。
行业电信业务市场潜力巨大
2003年，我国行业用户电信业务年收入达到645亿元，占电信业务总收入的14%。而在世界范围内，行业用户的通信业务收入要占占总收入的31%，客户数量占电信业务用户总规模的0.92%；息税前业务利润占总利润的37%。因此，我国行业电信业务市场的未来发展潜力巨大。
图1 行业用户、中小企业、个人用户的数量和业务收入对比情况
数据来源：赛迪顾问 2004，08
赛迪顾问为国内各地的大型电信运营商进行了广泛和深入的行业用户调查研究，在行业电信应用领域积累了丰富的理论和实战经验。在对行业用户的潜在需求研究中，最重要的一点是仔细辨别行业用户的普遍特点和企业个性，详细了解行业用户的各项需求，为其量身定制电信业务解决方案。
比如，赛迪顾问将某行业的行业用户分为价格追逐型、价格偏移型、性能偏移型、性能追逐型；以及共享客户、独占客户、潜在客户。其中，对于性能偏移型客户，电信运营商首先要保证性能的稳定型和高效性，另外，针对性能偏移型客户的特点，可以适当提供关键电信业务(或竞争对手无法提供的电信业务)的价格、降低非关键业务(或竞争对手可以提供、且质量能够满足客户需求的电信业务)的价格，这样在保证电信收入不变或略有提高的基础上，能提高这种类型客户的满意度和忠诚度。
总之，我国的电信运营商在开拓行业用户市场时，一方面需要了解该行业的行业特点和基本业务流程，另一方面要了解这些特点导致的电信业务需求特点，然后根据某一类型企业的特点制定相应产品组合、价格和性能组合等。只有深度挖掘行业用户的潜在电信需求，才能在日益激烈的市场竞争中赢得市场和先机。
