当行业进入调整期，正是企业修炼内功的时候。
企业存在的目的是创造客户并留住客户。管理学大师德鲁克告诉我们，企业的生存法则，应该是以客户为中心。所以，不少农资企业把目光从产品转移到了消费者，把目光投向了CRM（客户关系管理），希冀建立一套强有力的销售流程体系，打造一支竞争力强的“销售铁军”。
CRM是什么？它能解决什么问题？又能为困境中的农资企业带来什么？带着这些问题，《农资与市场》传媒记者团走进了北京易动纷享科技有限责任公司（下文简称“纷享销客”），就“CRM+农资”的诸多可能性与纷享销客高级副总裁黄海钧和快消农牧事业部总经理张睿进行了探讨。
CRM，一个移动的销售管理软件
对大部分人来说，CRM应该是一个既“熟悉”又“陌生”的概念。我们经常听到CRM这个词，但CRM到底是什么？又没有几个人能说清。
黄海钧告诉记者，CRM，全拼是Customer Relationship Management，即客户关系管理，是指企业用IT技术来管理与客户之间的交互关系，核心目的是促进企业更好的吸引、增长并留存客户，从而提升企业的市占率与竞争力。它体现了企业“以客户为中心”的经营理念与商业策略。
围绕客户，营销、销售和客户服务是企业的三大主要业务构成。CRM解决的就是企业在服务客户过程中所遇到的所有营销、销售和客户服务等问题。当然，最核心的还是企业的销售管理。
这也是纷享销客的核心业务。
“纷享销客就是一款移动化的销售管理软件”。黄海钧表示，企业的销售管理，最核心的还是企业的销售流程管理。每个企业都有销售团队，必然也有销售业务的全流程。虽然每家公司的业务类型不一样，业务流程不一样，但都需要有系统去支撑，就像财务需要有一套财务系统，人力资源需要有一套HR系统一样。移动互联时代，企业的销售也需要有一个数字化、移动化的系统去承载它的业务，去支撑它的流程。
纷享销客做的就是这样的工作。据介绍，纷享销客移动CRM具有线索管理、客户管理、拜访管理、商机管理、订单管理、数据报表、审批流程管理等模块，它从市场活动入手，收集销售线索，经过有效跟进将线索转换为客户或商机，通过销售流程规范销售过程，用拜访引导销售行为，最终达成交易并收款。
同时，它融合了商业智能分析，协助企业实时掌握经营状态，打造以数据为中心的实时决策企业。贯穿流程管理以提高各个环节的自动化程度来缩短销售周期、降低销售成本，扩大销售量，并最终从根本上提升企业的核心竞争力。
连接型CRM，用“连接”创造价值
对企业，特别是像农资企业这样的深度分销型企业来讲，销售并不仅仅是销售部一个部门的事情，它应该是以客户为中心，跨部门之间充分协同的一件事情。企业的一切业务流程全是以客户为中心设计的，管理边界也正在从企业内部延伸到外部产业链、上下游伙伴，甚至触达终端种植户。
连接内部员工，连接合作伙伴，连接客户，这正是纷享销客所提出的“连接型CRM”的理念。
“纷享销客不仅仅是一个移动化的销售管理软件，还兼有移动办公的属性。”据黄海钧介绍，正是因为认识到“企业应该围绕客户来创造价值”这一趋势，纷享销客打破了固有的模块化认知，提出了“连接型CRM”的概念，将CRM与OA（自动办公）、IM（即时通讯）等融合，以帮助客户解决更深层次的痛点。
进一步分解来讲，纷享销客具有移动CRM、销售协同、企业互联、客户互联四大功能模块。
一是企业的销售管理。以移动CRM为核心，实现销售从前端的市场、线索、客户的管理，到商机的管理，再到后面的合同、回款等成交的管理，整个销售从线索到回款（L2C）的全流程的自动化、数字化管理。
二是CRM+OA销售协同。将审批、日志、分享、等偏协同的功能与CRM融合起来，连接组织内部，实现以客户为中心的全员高效营销协作。
比如说审批流程，就可以把它关联到CRM里每一个客户下面。比如说我们有一个客户A，从最早的拜访到最后的成交，因为每一项工作都有审批，审批信息挂到这个客户下面，我们就能去做一些分析，服务这个客户总共花了多少钱？有多少是请客吃饭，有多少是用于交通费用？基于审批和CRM客户对象的一个关联，可以把所有数据结构化呈现出来，帮助客户做更多精细化的管理。
三是CRM+企业互联解决方案。链接企业的上下游合作伙伴，实现企业间的协同沟通和订货等业务管理。
在农资行业，渠道建设越来越趋于扁平化发展。在扁平化的过程中，企业对经销商的业务协作比较多，可通过经销商触达终端。考验的是厂家对经销商的管理能力。
“企业与经销商、客户之间具有天然的连接关系。而CRM是很好的连接客户的载体，在管理之上对企业有非常好的业绩增长的价值。”张睿表示，在连接上下游伙伴方面，CRM已经超过了管理工具的范畴，体现了连接的价值。
四是CRM+微信，连接终端客户。通过和微信的连接，企业可以向终端客户持续进行营销，以及提供敏捷的服务支持。
对于深度分销型企业，比如说我们农资企业，渠道环节较多，省市级、县级、乡镇级、村级分销商，终端种植户分散在全国各地，企业和他们之间的沟通交流往往无法及时进行。纷享销客连接型CRM系统通过“企业互联”，实现经销商、大种植户订货；经销商种植户分级发非对称通知；种植户产品及种植知识查看；经销商种植户计划上报；纷享、微信多终端连通等功能，最终达到“连接经销商——服务种植户——沉淀真数据——精准做营销——提升大销量”的目的。
连接C端，从销售管理到营销获客
对企业来讲，销售管理只是“节流”，释放的效能有限；要想从根源上改变微利窘境，必须考虑“开源”。毕竟，营销是和未发生关联的人做价值沟通，获客开源才是业绩增长的基础。
如何获客？纷享销客把目光聚焦到了微信。
坐拥10亿月活用户的微信，已成为当今中国移动互联网的最大流量入口和基础设施，也是个人人脉关系拓展和沉淀的核心社交平台。而在微信生态内部，小程序目前的地位是独一无二的。依托微信小程序，新的获客模式便应势而生。
7月3日，纷享销客推出基于微信小程序开发的免费产品“客脉”，帮助企业解决拓客难、成本高等难题。
客脉小程序是一个让销售人员获客，以及人脉拓展的轻量级工具。它具有以下六大特性：
1.专有的微信智能名片，轻便智能，展现更立体和丰富的个人信息；
2.高效强大的群推广助手，可自建或轻松共享推广素材，轻松实现全员社会化营销，互动榜能快速锁定线索客户；
3.用户雷达实时掌握访客互动，自动采集访客互动数据，智能分析用户行为和用户兴趣度，分析潜在客户和高意向客户；
4.多维度的推广效果分析，按时间实时掌握线索和互动趋势，自动统计每一条推广内容的互动数、浏览数和转发数，推广效果一目了然；
5.超简单的个人CRM，全面汇总线索、人脉和客户，形成个人销售漏斗，可将名片转化为客户，添加跟进记录方便私信交流沟通；
6.与企业级CRM无缝集成，支持纷享销客账号直接登录管理脉客后台，脉客可调用纷享销客网盘中的特定文件夹，员工可将客脉中跟进的个人客户一键存入企业CRM系统，形成客户管理闭环。
“我们是连接企业，其最终也是连接个人，因为企业是由员工构成的。”黄海钧强调，“我们做这个小程序的核心出发点还是为企业服务。因为CRM不仅要帮助企业解决销售管理问题，还要帮助企业解决营销问题，也就是开源问题。”
黄海钧表示，客脉小程序，不只是给个人使用，还能与即将推出的“营销通”相结合，核心是解决市场部的问题，帮助企业解决获客、引流问题，先把客户找到，变成线索，进入CRM。客脉小程序是纷享销客CRM从销售管理走向营销赋能的理念延伸与产品落地。
从2B到2C，纷享销客“连接”了C端，实现了用户在线，就有了用户行为的大数据。有了大数据，可以轻松实现渠道的数字化，从厂家到代理商，再到终端的全部数字化。这对渠道效率提升，渠道快速反应非常重要。因为渠道数字化后，通过数据分析，就知道哪些门店有问题，问题是什么。分清正常门店和非正常门店，就可实现业务员拜访与铺货的精准和解决问题，在销售上实现精准高效。
从销售流程管理，到企业内部的全员协同，再到与上下游合作伙伴、与终端客户之间的的连接和服务，再到营销获客，从单点到全局，从企业内部扩大到外围资源，纷享销客构建的是一站式服务平台。
“我们的愿景是‘连接企业一切，连接一切企业’。我们想把企业里所有有关客户的业务连接在一起，提供一个入口，想处理什么业务，上纷享销客就可以了。”黄海钧表示，通过各环节的连接，解决了企业多业务性所带来的应用繁琐和数据割裂，实现了数据之间的共享。有了大数据，就可借由人工智能，衍生众多东西，比如行为预测、需求预测。借由大数据，企业可能比客户自己还了解自己，形成定义用户需求的能力。
“农资行业正在朝着‘渠道扁平化、供应链平台化、客户连接化’的方向发展。渠道扁平化考验的是厂商的管理能力，客户连接化考验的则是厂商定义用户需求的能力。”张睿表示，纷享销客连接型CRM，通过将CRM与IM企信、OA办公、微信等打通，实现企业业务的高效全网协作及数据沉淀，满足行业发展趋势，成为农资企业转型升级的抓手。
