CTI论坛记者：当年集安行在 Avaya IP Officee方面非常有影响力，为什么会突然从一线退出，进入软件领域。
汪树森：IPO销售比较有组织体系的，集安行算是一家。我们经常会进行市场活动、技术培训、DEMO演出和成功案例分享会。因为看好IPO的公司并不多，没有像今天Avaya销售人多势众，IPO销售是孤独前行。其它虽有建树，有时也有惊人突破，但都不应该称之为体系化作战。IPO大概化了三年时间才向市场证明自己的价值。
每一次单点办公的IPO销售，竞争都是白热化、攻坚战。日系集团电话有庞大用户群的支撑，他们影响力已经渗透到写字楼的钢筋与水泥之中。有时击败对手却又往往是戏剧性的。天津卡斯特木业的美国人在美国就使用的是6408D数字话机，公司电脑部只能找到AVAYA最便宜的解决方案就是IPO SOE。德国CCP系统是前IBM高级员工出来创业成立的公司，他们在IBM供职时已经习惯了6408D系数字话机，IPO 403就理所应当的成为他们的首选。这些天然优势往往，可遇不可求。
IPO的办公系统销售就象京剧清唱，没有鼓掌、没有伴奏，让与竞争对手共有的、基本的、普通的功能具有感染力，使他们在普通中不再平凡，并最终打动客户，则最见产品和销售人员的功力。04，05年我们开始使用北京广播学院的播音系学生进行语音宣告词录制，并用专业设备进行混音与合成。从多种器乐中挑选出钢琴曲Beautiful Lady做为背景与音乐保留。Avaya IP Office Voice Mail Pro的透过电话线路向访客传达了音乐、色彩与个性亲切的问候，引导访客参加电话会议、找到目标联系人、留言和录音，每一个细节都做了精准的设计，甚至到欢迎词时间判断的早上好、上午好、中午好和下午好细节区分。甚至到了任何一个电话呼入的状态判断的响应式设计。6408D高保真数字电话扬声器，这一切就象一场音乐剧，通过DEMO的现场演出来表现，形式通过仪式的表达，让技术与功能在分享中征服用户。IPO这种基于网络的表现力，正好与日系集团电话“欢迎致电本公司，请直拨三位分机号，查号请拨0”+Midi电子门铃音乐的软肋，形成了鲜明的差异。
非常多的单点通信系统竞争结论都是以IPO的DEMO的表现力取胜，休普瑞、外交部、国家食品药品监督局、北京市公安局奥运项目、万豪酒店、WACOM等等，但这并不是我们非常要的结果，我们非常期待是IPO真正表现其IP能力的机会。
使得IPO彻底脱颖而出的是它强劲的IP本色表现。友邦保险、美国家得宝、富士施乐、陶氏化学等一大批跨国公司成为IPO SCN组网示范用户，他们为大型组网提供了经验和信心。上海邮通宗申67个点的IPO组网成功实施，一下打破了IPO的沉寂和市场的平衡。宗申项目的成功在于他让市场相信Avaya IP语音技术的能力，让中国中小市场感受到IPO IP语音的启蒙。让许多经过改革开放二十年发展的大型企业，突然发现企业的组织管理可以通过IPO这种简单的方式来实现，市场突然发现来自爱尔兰的Avaya IP Office与来自日本的集团电话是两个不同的东西。一个代表着传统的通信，IPO则表示企业未来通信的组织方向。
集安行相关于IPO的销售到了07，08年到了高峰。大都数同行走的路就是二级代理、一级代理、银牌、金牌、白金代理的路，这条路一般是国际大牌公司通过精算而为代理量身打造的路线。但是，从06年开始，Avaya产品软化开始，他要求代理商不仅仅能够搬箱子、装机器，而且需要代理商储备软件能力，来配合Avaya技术更新的节奏。另外，从整个市场看通信产品硬件销售资本化倾向非常突出，硬件销售已经是价值链的最末端。08年是一个分水岭，我们必须做出选择，是玩儿票子，还是玩儿脑子。我们始终很清楚我们要的目标，适逢Avaya调整IPO销售模式，我们放弃核心代理机会，开始了为期三年的软件转型。
