华为企业业务Marketing与解决方案BYOD移动办公SDT总经理王岩军在2013年安捷信合作伙伴大会上主题演讲实录
今天的主题包含三个方面：共迎机遇、共享方案、共赢合作。我们希望能与合作伙伴一起抓住BYOD发展的机遇，通过我们的方案，加上合作伙伴的方案，提供给我们的客户，实现三赢。
两周前华为在德国发布了BYOD解决方案，在展会上有一点让我印象非常深刻：几乎所有的供应商都在谈论BYOD。其实，我今天要和大家分享的最为重要的一点就是：BYOD带来的是一种文化，而只有文化才是生生不息的。
我曾经梦想在这样的办公室里办公，如躺在海滩的吊床上轻松自在的办公，也想过在游乐场里面，与我们的员工、领导一起讨论工作。或者像谷歌、百度那样，能把自己的宠物带到办公室里来。这是我的梦想，其实也是每个华为人的梦想。我第一次看到BYOD，我了解到是Bring Your Own Device，带着你自己的设备自由自在地办公，我觉得这是非常令人兴奋的一件事情。比如今天到会有1500名合作伙伴，如果在这里待一天，大家什么工作不能处理，对于企业来讲造成的影响很大。同时，你无法办公，对你的客户来说，也带来了很多事务处理上的麻烦。
2013年，BYOD可以带给我们什么？我们看几组数据：
62%--全球企业CIO考虑部署BYOD的比例，是Gartner全球企业调研结果。
35%--Info-tech预测2013年数据，全球BYOD移动办公比例。这个比例里面包括很多高管、营销人员，他们都处于移动办公的状态。
14.5亿--IDC预测2013年全球智能终端发货数量。中国人现在是13亿，基本让每个人都有一部智能终端。早上我坐地铁出行，上海地铁上人非常多，一眼望过去，没有人不在低头看手机、看PAD，这就是一种文化，这就是商业价值。
BYOD，给哪些市场带来机会？之前有人一直在说，BYOD是“新瓶装旧酒”，基本上现有的网络、终端、应用都有了。但我们发现里面还是有很多新的机会。第一个机会张顺茂先生说过了，就是移动应用的虚拟化，今年差不多可以增长14%。什么概念？当你这个企业觉得趋势如潮水一般涌来了，怎么改变企业的应用系统，使之适应移动办公的场景？同时又不想让我的企业数据存在于个人手机上，这时候就可以通过移动应用的虚拟化技术快速实现，把企业的应用系统推到你员工手机上，又不在他的手机上保存企业的机密信息，这样的技术可以保证这个人快速的实现移动办公。第二是企业级的Apps，从今天早上起床到现在，大家有没有统一一下自己用过多少app？我数了一下，至少用了5到6个。打开手机要看天气预报、要查日历，到哪个地方要找这个地方的位置，在哪里？怎么走？现在我们的个人生活已经被App化。那么企业机会在哪里？未来的企业，一定也会App化，这就是现在我们面临的一个重大的机会。
安全市场，随着个人智能终端介入企业系统，CIO非常头痛的就是安全性的问题。所以移动安全管理的问题，为企业孕育了无限商机。比如，在巴展上有一个做移动设备管理的厂家获得2亿美金的风险投资。要知道这些风险投资的人不是吃素的，他们看到什么行业有机会，就会马上扎进去，所以移动安全市场前景非常诱人。
企业级的WLAN，一提到WLAN，大家觉得这个市场是红海。我们跟很多客户交流，他们非常想在员工办公区域内部署WLAN，有的已经部署了，但不敢用，为什么？因为他们觉得WLAN这个东西不安全。如果仅凭WLAN解决安全问题是非常有问题的。这方面，我们会稍候聊一下。
以上是我们前期看到的机会，包括带来的价值。
那到底这些机会蕴藏在哪些行业里面？前期我们和安捷信，一起对中国市场的客户进行拜访，发现各行业都有非常强烈的移动应用需求。刚才张顺茂先生说了，比如金融、大企业、政府等很多行业都有需求。这个行业，是我们整理出来排名TOP3的需求。当然，也有不完善的地方，如果在座的合作伙伴在这个行业里面经营得非常深，对这个客户的理解很深，那么也希望大家看看这个行业的移动性需求，是不是真的是这样？我们也希望后面可以与各位展开这样的沟通和交流。
那么我们的员工、我们的老板，他们到底需要什么样的解决方案？首先，一定是体验。苹果之前从来没有做过手机。为什么做了第一款手机就获得巨大的成功，甚至把排名第一的手机销售商拉下“神坛”。因为苹果清楚，在手机这个屏幕上怎样让用户的手指快速、灵活地操作？同时，基于这样的体验，我们要有丰富的应用。第二，CIO最头痛的是安全问题。去年问了1000名左右的CIO，90%的CIO考虑安全因素，企业如果解决不了这个问题，就不会部署移动办公的方案。华为公司基于这样的考虑，并聚焦为客户实现体验、安全、高效的移动办公平台。从整体解决方案看，华为聚焦的是ICT的基础设施，包括终端、网络、应用管理和策略管理。对于一些基本的通讯类应用，我们更多是希望我们的合作伙伴提供基于行业的丰富应用，比如我们跟国航交流之后，他们希望我们提供移动客舱管理系统，了解到VIP客户个人喜好是什么，通过移动客舱服务为这些VIP客户快速解决问题。像油田，都是在野外、荒无人烟的地方，这些地方怎么通过无线网络来对设备进行检修，把信息快速上传到企业后台，让专家进行整合、处理？这些应用是需要我们合作伙伴与我们共同开发的。我们也希望我们的方案，能够成为各位合作伙伴的首选。
华为目前有全球超过50个的成功实践和成熟方案。比如沙特国家石油，这个公司和华为公司合作很多年。我印象中，这是一个没有上市的、全球最大的石油公司。它之前的网络，是基于传统的固定网络、传统的电话。它希望升级改造成IT网络，把我们的移动协作、移动办公增加到他的系统中。去年我们在中东开大会的时候，沙特石油的领导专门去看了我们的展台，随后就同我们开展合作。阿拉伯人不喜欢去成天待在办公室里面，喜欢在咖啡馆或者是在吃饭的地方用手机上网。同时，在华为内部，我们积累了非常丰富的咨询和部署能力。现在华为每天上线的移动办公人数能达到3万人，整个公司差不多有7万人的应用量，这对企业系统的安全性、稳定性要求非常高。因此，我们希望将我们的实践经验分享给各位。如果大家去深圳参观华为的话，可以参观这个系统，体验它所带来的便利性。有个咨询公司帮我们评估，整体工作效率提升可以达到40%。这也是我们为什么愿意把这个方案方向给各位合作伙伴的一个理由。
第二是开放和易被集成。华为的终端可以自由增加外设，满足现场打印、现场二代身份证的扫描行业应用等。同时，我们的BYOD移动解决方案也支持第三方的终端，包括iOS系统和安卓系统，包括windows系统。华为还提供了开放的安全SDK接口，可以很好的与合作伙伴的业务结合在一起。合作伙伴开发了应用，但对于安全的因素不用考虑，只要调用华为的SDK即可具备安全能力，而不需要做其他的开发。这也是目前很多合作伙伴，包括客户比较关心的。
第三是端到端的安全性。基于某一个点的安全不叫安全，解决不了核心问题。一定要从终端、网络、策略到你的应用，实现端到端的安全控制。当你的企业数据存储到员工的手机、PAD上时，你怎么保证企业数据的安全？我们现在采用沙箱技术，把企业数据和个人数据进行隔离，员工办公的时候，操作的是企业数据。不可能通过个人应用访问到企业的数据，这是完全隔离的。再比如一些浏览器可以登录到公司网站，我们终端的安全浏览器可以很好的访问你的企业用户，但终端集成的第三方浏览器，没有办法访问企业数据的，因为是隔离的，是一个安全空间。网络方面我们实现了WLAN和安全设备联动，控制整个安全策略。那么是不是说这个黑客进入到企业的园区之后就畅行无阻了？不是，后面有一堆的排查，还有策略控制。因为整个企业的安全策略怎么设置，才是CIO最关心的。华为的IT系统给业界留下比较好的印象就是安全方面。在应用方面，基于华为的SDK，合作伙伴调用SDK就具备了安全性，这样可以保证客户的CIO放心采用我们的解决方案。同时在中国市场我们有国密授权，也是目前为数不多的几个厂商有这样的能力，我们的客户包括银行、政府，他们都希望有国密资质，这块希望可以和合作伙伴进行合作。
刚才谈了解决方案的一些特点，2013年我们希望能为我们的合作伙伴提供各种类型的帮助，大家一起开拓这样的市场。我们有两种合作伙伴的选择，一是转售整个方案，二是如果合作伙伴有移动软件开发能力，可以集成我们的解决方案。目前定的是每个行业选两家主要合作伙伴开展合作，华为拓展的客户，我们会优先推荐这两个合作伙伴。今天在座的各位合作伙伴可以去我们的展台参观，主要业务都在我们一楼展厅有展示，大家也可以体验一下。
华为还为合作伙伴提供解决方案、销售培训和华为认证培训。培训内容包括解决方案、为客户提供功能演示、哪些成功的销售经验，分享给大家。
同时还希望可以预合作伙伴开展联想营销活动。第一种类型，如果是合作伙伴自办，我们可以提供技术支持包括JMF基金支持。第二种是邀请合作伙伴参与华为举办的营销活动。在参与活动中，我们会把合作伙伴的方案展示给我们的客户，并要求合作伙伴进行发言，以此联合合作伙伴共同开拓新的机会。
对于合作伙伴提供的重大项目支持，我们提供资料、友商对比、营销工具、客户现场支持、投标等全方位的支持，为大家提供贴身服务。
总结，华为还是希望聚焦在自己擅长的领域，就是基础的网络设备，包括终端、安全，提供开放易用的SDK。无论是合作伙伴的产品，还是解决方案，都可以对我们方案进行集成，为客户提供丰富的移动应用，实现共赢。
