笔者在前面的历史文档中分别发布了关于企业融合通信发展新模式的讨论，讨论分为四个大的部分，包括业务背景介绍，如何提供增值服务，如何开发企业融合通信市场和对市场进行有效管理，最后笔者讨论了服务提供商的销售人员在销售和推广服务提供商所提供的服务时作为销售人员需要注意到十大环节。笔者通过以下的四个大的篇幅汇总为一篇总论，以方便读者阅读。

　　企业融合通信随着技术和用户需求的不断发展，经过几十年的演进，无论从用户需求，产品部署方式和运营模式都已经发生了翻天覆地的变化。这些变化促使一些企业融合通信产品或者解决方案要不进行自我革命或者要不让市场淘汰。作为一个在企业通信技术领域工作二十年的老兵，自己也亲身感受到了这些变化。从技术本身，业务模式，销售渠道和客户需求甚至于技术边界都已经发生了改变。我们不能一直沿用旧有的技术和经验来判断新的技术和市场，需要我们自身不断否定自己，不断自我革命企业和公司才能凤凰涅磐。

　　我们知道，一切的技术最终基本上都是为市场服务的，在历史文档中笔者已经发布过各种各样的技术和分享。因此，笔者在本系列文章中不打算介绍过多的技术细节，笔者希望从业务和市场的角度重点对业务模式进行一个梳理和回顾，包括过去的企业通信发展背景，和当前国外的企业融合通信的模式行一个粗浅的分享，希望让读者对企业通信的业务模式的模式有一个比较清晰的认识，同时对未来企业融合通信业务模式的走向有一个方向性的判断，希望对读者公司业务和产品开发有一定的参考作用。

　　这里需要说明的是，笔者重点讨论企业通信的业务模式和如何根据不同的企业通信业务模式对客户进行市场推广。因此，笔者讨论内容更多涉及的是国外的一些运营商的产品和市场策略，讨论重点更多是美国和欧洲的一些场景，对国内的业务模式可能不会涉猎太多，因此，笔者讨论不一定完全符合某个特定的场景，希望读者理解。

　　除了本章节的讨论以外，笔者将在另外其他后续篇幅中介绍SIP服务运营商如何通过提升服务内容来找到新的市场机会，SIP服务运营商关于企业融合通信市场开发和市场管理的讨论，以及如何推广企业融合通信产品，托管IPPBX和SIP trunk等业务。

　　在本章节，笔者主要讨论四个方面的内容，这些内容对后续文章起到一个铺垫的作用。这里，笔者将首先简单回顾企业通信市场发展的基本脉络，融合通信市场的最新走向，然后讨论国内外企业通信市场的差异，最后介绍融合通信，IPPBX和SIP trunk业务的相关背景内容。

　　企业通信系统或者后来的企业融合通信系统是从最初的通过拨号实现的电话系统到后期的PBX系统经过了漫长的演进过程。这些技术的迭代从第一代的电话总机开始（Switchboard）到自动化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即时消息和视频）。

　　此图片以及以下引用图片均来自于互联网资源

　　从1882年一个律师事务所在弗吉尼亚部署了第一台电话总机以来，因为帮助用户极大提高了工作效率，很多公司和其他行业的服务公司也开始使用电话系统来服务客户。到1900年左右，很多行业已经开始部署PBX电话系统，例如，医院和学校都希望通过电话系统来帮助提高工作效率，特别是早期的PBX都基本配置了电话接线员来实现对客户的电话咨询和服务。因为此功能的逐渐演变，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服务等工作场景。

　　香农和韦弗模型

　　从1970年代开始，随着半导体技术的引入，以及计算机普及，同时结合了TDM 模拟数字技术的发展，PBX技术开始实现非常大的突破，系统硬件的体积变小，处理能力逐渐增加，用户支持人数也逐渐增加。虽然，当时基于TDM的PBX价格仍然很高，毕竟其性能和业务能力支持方面有了很多进步，企业用户仍然有很大的需求希望使用PBX。

　　进入1990年代以后，互联网技术开始慢慢进入到了我们的日常生活和企业办公环境中，TDM PBX和IP结合也开始进入了一些厂家的视野中，终于在1997年左右，第一台基于IP的PBX开始使用，真正进入了所谓的VoIP时代。1999年，天才少年 Mark Spencer 发布了第一款基于开源linux平台，可以支持X86平台电脑服务器的开源企业电话系统软件-Asterisk。Asterisk不仅仅支持了VoIP协议，而且同时发布支持了基于linux的开源电话语音卡接口硬件。通过语音卡可以接入运营商的模拟接口和E1数字接口，这样的解决方案一下子让企业通信设备部署成本大大下降。传统的高大上的企业通信设备制造商不得不面对开源软件解决方案的挑战，开始慢慢调整其价格体系和服务。随着Asterisk的不断发展，它的崛起也逐渐催生了周边产品的发展，例如基于Asterisk开发的呼叫中心，网关接入产品，SIP终端产品和其他的IPPBX方案。随着开源技术的发展，特别是SIP协议在IP领域逐渐占领了大部分市场以后，基于SIP IP化的企业通信也开始迅速发展，业务支持能力也开始发生了变化。经过二十年的高速发展，语音通信技术也逐渐进入了一个增长的瓶颈状态，基于互联网的视频/WebRTC开始兴起。

　　今天，基于云计算或云平台技术和4G/5G网络的成熟和人工智能的应用，企业通信也逐渐加入了融合通信的更多功能，包括可移动的App终端，即时消息功能，视频功能和ASR 语音识别等功能的融合。企业通信平台也开始从传统的硬件逐渐迁移到虚拟化平台，云IPPBX加SBC的方式。

　　SMCR通信模型

　　根据香农和韦弗的模型和standard view of communication，通过以上简单介绍，读者可以看到，每次技术的演进都会带来新的业务模式发展的机会，从第一次工业革命，到半导体，计算机出现，模拟数字技术的革命和互联网的发展，到后期的开源技术的发展壮大，直到我们现在亲身经历的云时代，这些技术极有可能颠覆以前的产品和服务模式和用户习惯，这些都是作为通信行业的从业人员必须要关注的趋势。任何企业都可以在SMCR中的任意一环上通过深挖可以获得自己的市场地位。作为SMCR中的“C” -channel，特别是作为企业通信接口的C，我们必须考虑如何在新的技术环境中取得新的突破，特别是如何通过业务层面的突破来获得市场是我们非常关注的话题。我们知道，从企业通信的一般应用场景和通信方式来说，企业用户可能需要主要关注短信文本方式，语音电话方式和视频会议方式。因为，业务层面的客户需求的升级会直接要求企业通信解决方案的变化，厂家可能被用户悄无声息地抛弃。因此，我们需要花费一定的时间去进一步讨论企业融合通信市场的变化。

　　企业融合通信因为技术的变化带动了市场需求也相应出现了不同的需求。在早期阶段，技术方面可能可以实现某些应用功能，但是因为环境的约束，技术本身也不能得到充分地，大规模地运用，因此客户端需求也不会大量出现。用中国的一句俗语就是：天时地利人和。在企业通信中，一个比较典型的瓶颈问题就是时延问题。在现在或者未来的网络环境中，时延问题将会得到极大缓解。

　　The Future X Network 提供的数据

　　现在，笔者简单归纳一下企业通信业务模式涉及到的几个变化：

　　技术变化：从基于互联网的IP技术到下一个网络环境中，表现为更强大的算力，灵活的存储，非常低的延时，部署方式更加具有多样性，安全要求更高

　　客户变化：远端性增加，业务融合不断增加，通信接口不断增加，购买和维护方式也逐渐丰富

　　使用环境变化：从单一企业内部通信到多通道融合，客户关系融合，大数据融合，人工智能融合，IOT融合，从人与人之间的融合到人与物之间的融合

　　业务模式和需求变化：购买方式呈现多样性（订阅，一次性买断方式，租用方式），需求也从整体解决方案到逐渐细化到某一特定模块的购买。从本地部署到云平台部署等方式，从本地部署到托管方式

　　这些变化都会促使企业融合通信解决方案提供商或者传统的硬件厂家对本身产品的定位进行重新思考，重新整合。

　

　　国外VoIP市场中，很多研究人员预测语音的需求会逐渐降低，但是，事实上，到目前为止，全球VoIP的需求没有任何太明显的减少，反而取得了更多增长。截止到2023年，市场容量接近520亿美金，年复合增长率为9%。

　

　　服务器端从本地部署部分迁移到云部署，终端产品也发生了很大变化。根据思科的研究表明，互联网和WIFI技术的发展，移动端部署和使用越来越多，企业通信终端的变化也非常明显。从传统的物理SIP话机，到软电话移动端App的，一直到最近开始普遍使用的WIFI SIP 终端都体现出比较强劲的增长。

 

　　来自于思科网络数据

　　结合前面笔者所提到的，在本文章中笔者更多是讨论国外的企业通信的运营模式和其市场策略。如果严格地来说，国内的企业通信市场的业务模式完全和国外主流市场不同。其根本原因在于，我们的市场资源基本上都控制在几家运营商手中，完全开放的业务存在很多制约，这里笔者不做讨论。因此，笔者认为，正常的VoIP市场在中国可能根本没有出现过，这也导致我们很多业务模式，接入方式，部署方式出现跳跃式非常规的发展。笔者非常粗浅地归纳出几个国内企业融合通信市场的特点：

　　某些行业的政策的原因导致融合通信的业务集成形成缺口和非标准化，这样的状态不利于业务规模化和业务批量复制。

　　以上是笔者简单的一些汇总，没有涉及行业解决方案和政府部门这些解决方案，因此也不是非常完整，仅为了对比国外的业务模式为大家提供的一点参考。相对于国内的企业融合通信市场来说，因为国外VoIP市场是一个开放的市场，从技术到资源都呈现出了不同的特色，这些特色对读者有着非常有价值的参考作用，因此笔者在接下来的章节会具体介绍这些业务模式。

　　前面我们已经提到，请求的VoIP市场没有明显的需求下滑的迹象，反而有所上升。今年，除了以前的一些厂家提供VOIP服务以外，Zoom和微软也开始投入巨资完全进入到了VoIP的市场中。这一变化使得竞争更加激烈，产品和服务也更加细化。根据Market Reserach的研究数据，截止到2024年，托管PBX的销售收入将到达800亿美金。另外，UCaas（统一通信即服务）在2018年的市场需求就达到620亿美金，并且继续以年复合增长率21%的速度在继续增长。那么，我们如何在这个非常繁杂的市场中获得一席之地呢？除了产品本身以外，针对不同用户人群按照市场定位和销售策略进行比较精准的开发是非常重要的。

　

　　这里，笔者将重点从定义，功能和市场的角度介绍融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服务的内容。

　　首先，让我们了解一下关于UC的定义。企业通信中一般的通信方式包括即时消息，图片，语音和视频的方式。在企业通信的技术发展过程中，电话系统，邮件系统，视频会议系统和远端端App各自经历了不同的发展阶段，而且很多应用都是互相独立的系统，这样的部署方式就会形成消息孤岛，不利于企业办公环境，并且降低了员工之间的沟通效率。企业融合通信解决方案（UC）就是通过融合的方式，让这些信息孤岛完全打通，信息流在企业内部形成一个有效的闭环，从而大幅度提高员工的沟通效率，提升消息流的整合。

　　信息孤岛通过融合通信的整合，形成一个方便员工沟通，支持移动端，无距离阻碍的沟通场景。在融合通信平台中，比较典型的应用如：电话/语音留言/邮箱寄存，基于APP的呼叫，即时消息，视频会议和文件共享等。

　　了解了关于UC的简单定义以后，我们可以了解一下关于UC平台和UCaas的一些市场变化。在传统UC通信平台或者企业通信平台中，一些企业的UC解决方案基本上都是基于PSTN的接入模式来实现的，但是，随着互联网和SIP trunk的慢慢成长，一些企业也逐渐从基于硬件或者托管的UC平台向互联网模式转变。

　

　　因为云计算的不断发展，一些用户的UC系统也慢慢迁移到了云平台，出现了UCaas的业务模式。如果从UC功能角度来说，基于本地部署或者托管部署UC

　　系统，功能上可能没有什么太大的差别，但是价格和灵活性却有很大的不同。

　

　　企业云化是现代企业管理中非常重要的一环。很多中小型企业越来越依赖于云平台。和传统的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的灵活性和可拓展性。如果中小型企业未来需要增加用户或者功能的话，无需再额外购买其他的硬件或者丢弃原来的硬件，仅通过软件许可证或者用户升级即可完成系统的升级拓展。另外，从成本的角度考虑，UCaas可以降低系统的购买成本和运营成本。从安全和管理的角度来考虑的话，企业用户也无需再投入太多的人员和设备保障企业通信平台的安全，网管人员或者公司IT部门的人员大大简化了系统管理的难度。

　　但是，UCaas的发展并不意味着本地部署的UC融合通信系统没有吸引力。根据 Grand View Research 数据表明，虽然UCaas在不断增长，但是本地部署的UC也在逐年上升。毕竟，很多企业仍然顾及企业本身的数据安全和本地应用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成长的空间。

　　企业客户根据自己本身的要求，在部署UC融合通信系统时，对云平台的要求也可能完全不同。这些需求完全取决于企业客户自己的业务和公司运营模式。融合通信平台可以非常灵活地部署在公有云平台，私有云平台和混合云平台。融合通信使用公有云部署的话，具有非常多的优点（管理简化，低成本，虚拟管理，灵活性强），当然，公有云也可能会带来一些问题（安全问题，可靠性相对较差）。这些优势和劣势需要用户根据自己公司的资源和需求进行完整评估。

　　如果企业融合通信平台部署在私有云平台的话，企业本身和融合通信平台提供私有网络进行对接，私有云不会暴露在公共网络环境中。私有云本身具有非常多的优势（支持自定义应用环境，自定义功能，支持自定义安全管理策略等），实现对系统的可控性，增加了系统的可靠性。当然，其劣势是相对需要投入比较高的成本，包括人员成本，其他应用软件的费用，和一些专业的IT管理人员，如果是全球性的公司的话，需要对私有网络进行24小时的维护。

　　除了公有云融合通信平台和私有云平台部署以外，一些企业规避了以上两种部署方式的缺点，使用混合云部署融合通信平台。根据企业通信应用的安全级别和需求对各种应用实施不同的部署方式。这里，语音平台为公有云平台，企业数据库和邮件系统使用私有云部署平台。这样的话，混合云部署充分满足了应用的需求和安全考量。

　　通过以上三种融合通信云部署的简单介绍，我们可以看出，云部署方式是目前的趋势。融合通信产品提供商需要了解它们各自的独特性。在三种部署方式中，比较完美的解决方案是混合云的部署方式，混合云既解决了系统的可拓展性问题，考虑了安全问题，同时又考虑到了部署成本的问题。当然，公有云和私有云在一些非常具体的需求方面具有更明显的优势，它们可以支持企业自己本身的定制化的服务。

　　现在，我们首先介绍一下托管IPPBX的基本概念。前面我们已经说明，UC或者IPPBX可以通过公有云，私有云或者混合云的形式来部署。企业通信的核心系统平台-IPPBX也可以这样部署。通常我们所说的托管IPPBX是以ITSP 服务商为一个托管数据中心，IPPBX通过数据中心来实现部署。企业内部分机可以在任何地方对其他的内部分机或者外线号码进行呼叫。这样的部署方式就脱离了地理和物理限制。 基于企业内部或者本地部署的IPPBX形式如下：

　　托管IPPBX是通过ITSP数据中心进行部署，用户用户端配置相对比较简单。

　　用户在ITSP数据中心或者云平台进行部署，消除了地理上的差距，企业接入通过SIP trunk或者PSTN接入。

　　和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，电话转接，国际长途，电话会议，视频会议，语音邮箱等）。一些相对比较高级的功能取决于ITSP运营商的差异化服务和企业用户的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同时也提供一些相对比较高级的功能，例如电话录音（占用存储资源），视频呼叫，传真服务，短信，高可靠性支持，紧急呼叫等高级功能。当然，本地部署的IPPBX，包括一些传统的IPPBX在功能设计上需要和托管IPPBX的设计有一定的差别。很多以前的传统的IPPBX或者基于硬件的购买以后就完全开放了所有的功能。在托管IPPBX的设计中可能需要考虑IPPBX的差异化服务，后期如果用户需要购买其他新的服务模块的话，原来的系统无需升级，直接购买新模块，完全实现付费即开通的流程。托管IPPBX或者基于云服务的IPPBX必须具有这样的灵活拓展的设计理念，以便保证运营商可以实现未来的灵活拓展。从以下市场数据可以看出，托管IPPBX的销售一直在逐年递增，于此同时，因为安全问题，托管IPPBX销售的增加也同时带动了SBC的增加。

　　

　　托管IPPBX通过SBC对接企业内部分机

　　讨论关于IPPBX的商业运营之前，我们需要简单了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的区别。和本地部署的IPPBX相比来说，托管IPPBX主要具备以下几个明显的优势：

　　在市场方面，很多其他服务提供商也逐渐加入到了托管IPPBX的市场中。这是一个竞争非常激烈的市场。截至到2016年，北美地区的运营商已经达到120多家，而且在最近几年，运营商数量还在快速增加。其他和电信相关业务的公司也进入到了这个市场，例如短信服务公司，数据中心，传统固话实施接入的公司，IPPBX厂家，UC厂家，开源社区的产品和开发人员都纷纷进入到了这个市场，它们提供的产品和服务也非常丰富，并且具有很多差异化的功能。为了进入这个市场，运营商的销售团队和销售人员自己也需要不断提升自己的能力，开始接触融合通信的产品和功能知识，同时，通过更多的渠道来推广托管业务。根据沙利文咨询公司的研究表明，虽然托管IPPBX市场仍然在快速增长，在业务拓展方面，除了销售人员和渠道的影响力以外，企业用户真正仍然关心的是IPPBX的功能稳定性，服务能力和有竞争力的价格。

　　因为托管IPPBX的运营商数量很多，其价格也千差万别。价格模式相对比较灵活。企业用户如果购买托管IPPBX的服务的话，可以根据自己的功能需求和人数进行购买。比较简单的托管计费方式是按照用户人数来确定每年的价格，还有的是按照功能模块的价格购买。

　　因为互联网提供了多种终端接入的可能性，员工的移动性是一个非常大的改变。托管IPPBX终端的移动性或者BYOD是完全符合了这一特征，也是一个非常大的卖点。被思科收购的Broadsoft 就是一个非常典型的示例，在早几年，它通过Broad 云平台提供了对各种客户端的移动性支持，为企业用户提供了语音，即时消息，视频和文件共享等功能，完全融合了企业办公所需的必要工具，因此在市场中占据了非常领先的地位。最近几年，很多托管运营商也开始在完善自己的平台，逐步完善了移动性的功能，很多厂家都基本上提供了融合通信的功能。

　　在托管IPPBX部署的场景中，价格始终是一个非常核心的问题。价格策略不仅仅影响用户的认可度，还有功能支持和长期的可持续性的问题。价格的高低可能会影响不同的类型的公司。相对比较小的公司，低价是公司管理人员可能首先考虑的要素，毕竟和传统的PSTN相比，SIP trunk的价格还是有一定的吸引力，公司业务层面的应用是否和IPPBX集成可能不是他们首先考虑的问题。但是，对于一些相对比较大的公司的话，如果迁移到托管IPPBX的话，IPPBX的价格可能不是他们首先考虑的要素，这些公司可能首先考虑是否和目前业务系统完美集成，是否稳定，是否有可靠的技术保障。另外，比较大型的公司可能关心托管IPPBX是否能够和其他办公分支机构集成，是否可以灵活拓展其功能等要素，安全因素，未来拓展所需要的潜在成本等。在面对中大型用户购买托管IPPBX的服务方面，除了以上几个要点以外，托管IPPBX服务商还要面对和企业用户的应用业务系统集成的问题。我们经常遇到的就是和企业CRM系统的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的话，IPPBX必须支持目前市面上大部分比较主流的CRM业务系统。

　　托管IPPBX除了面对以上用户需求以外，视频会议和协同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC说面对的新的需求。因此，在讨论价格策略时，视频会议的功能和协同工具模块也是重要考虑的一个因素。

　　以上我们讨论了托管IPPBX的基本功能，价格和相关应用集成说需要考虑的问题。这里，我们继续进行关于SIP trunk的市场运营讨论。SIP trunk的业务已经存在了很多年。自从1974年由Danny Cohen完成的第一个基于IP网络实现的语音呼叫以后。然后，1995年发表了第一个在家庭用户中使用的VoIP软件以后，1999年发布了第一个基于SIP标准协议（RFC2543），同年，世界上首款由digium发布的基于开源免费的企业通信软件Asterisk，以及2003年发布的Skype以后，基于SIP协议技术的各种应用和使用场景蓬勃发展。到目前为止，市场上接入方式存在着PSTN和SIP trunk 并存的状态。

　　目前，很多公司和国家都存在两种接入方式，一种是通过传统PSTN接入，一种是运营商通过PSTN接入以后，对企业用户支持SIP trunk的连接服务或者目前国内使用的IMS。

　　在SIP trunk接入方面，和传统的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明显的几个优势（还有其他优势）：

　　价格优势，因为无需硬件接入设备，部署成本极低。另外，SIP trunk运营商比较多，所有本身价格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商还可以提供不同时段不同计费的模式，因此呼叫费用会降低很多。SIP trunk 本身无本地号码外地号码的区别，所以呼叫时计费是一个相对统一的计费。如果是传统的PSTN的话，很多运营商的本地呼叫和外地呼叫的计费是完全不同的。

　　具有天然的可移动性。SIP trunk无需担心IPPBX的迁移。如果是传统的PSTN的话，需要通过运营商迁移以后才能继续通信。

　　企业通信接入方式从传统的PSTN切换到SIP trunk也需要一定的实施和评估过程。一般的比较大的企业会通过五步来进行SIP trunk的切换。首先，企业用户需要针对当前Trunk的状态进行评估，启动部署trunk的优先级，然后，完成SIP trunk部署，启动先期测试，完成后期项目评审来决定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的学习做适当调整，最后完成整个SIP trunk的部署。

　　和我们国内的运营商稍有不同，很多欧美的SIP trunk 运营商通过不同的模式来为企业用户提供服务。运营商通常提供的比较常见的几种模式包括：

　　SIP trunk和带宽结合的模式。运营商不仅仅提供企业网络带宽服务，同时也提供SIP trunk的服务。

　　多企业通信服务模式：这样的运营商不仅仅提供SIP trunk 服务，同时运营商还提供托管IPPBX服务。这样的服务模式相等于为企业用户提供了一揽子通信服务套餐。

　　BYOB服务模式（Bring your own Bandwidth），利用运营商的现有带宽，针对费用敏感的中小型企业（多分支机构的）需要大量呼叫沟通的用户提供的服务类型。

　　根据Eastern Management Group所做的全球SIP trunk和SIP部署的研究报告，到2024年，SIP trunk的销售额将达到220亿美金。全球超过70%的商业用户开始在SIP和相关的SIP服务。但是，在SIP trunk服务中，不同运营商的价格根据其服务不同，价格体系也有所区别。

　

　　企业用户在部署SIP trunk时需要考虑SIP trunk所涉及的价格或者成本考虑，其成本大概包括以下几个部分（取决于运营商所提供的服务类型）：

　　初次部署投入，包括技术服务支持，软硬件安装支持，第三方软件许可证费用，带宽费用（G.711或者G.729）测试支持和其他终端配置支持的费用和成本。

　　因为SIP trunk具有低价，灵活，号码分布灵活，移动性好的优势，很多运营商在全球进行SIP trunk部署。SIP trunk 覆盖率全球很多国家，比较有名的SIP trunk运营商包括：

　　北美市场：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。这些公司不仅仅提供SIP trunk，同时有的公司也提供托管IPPBX等业务。

　　英国和欧洲其他地区：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech,  Inside Telcom 等等。

　　除了北美地区和欧洲以外，SIP trunk 运营商也慢慢进入到了亚洲，南美洲和非洲地区的市场，主要的运营商包括：CenturyLink， Could Solutions（中国，日本，台湾地区，菲律宾和亚洲一些地区运营），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。

　　当然，因为SIP trunk和融合通信市场的不断扩大，一些大厂也慢慢进入了这个市场，它们的市场更多侧重于全球部署，这些企业包括：微软，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近进入语音市场的Zoom。这些企业自己本身有完整的企业融合通信解决方案，同时也提供SIP trunk的服务。

　　在抢占了云托管IPPBX，SIP trunk的市场以后，为了满足云上企业用户更多的需求（视频会议，协同能力，企业业务集成，人工智能），更多的服务提供商开始对融合通信协同服务服务开始了拼杀。在融合通信市场中比较典型的两个大厂的竞争就是微软和思科的竞争，还有相对比较小一点的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期进入到Zoom和其他厂家。

　　为了和思科竞争企业通信市场，微软也很早就开始布局。微软从最早收购的Skype开始语音通信业务，一直到最近几年开始部署的Teams，这些产品的升级换代也经过了多年的积累。通过Teams最终为企业用户提供语音，协同工具，视频和接入的解决方案。微软的Teams和思科的Webex teams（提供视频，语音，文件共享，白板，即时消息）将会对市场带来更多的冲击。

　　前面介绍了很多关于SIP trunk的功能和SIP 服务商的细节。但是，如果从SIP 服务商所提供的服务来说，为了获得更多的市场机会，笔者觉得服务提供商仍然需要从几个方面进行优化才能获得企业用户的支持，基本的几个方面包括：

　　因为目前SIP trunk的市场很大，这些运营商发布在不同国家和地区，同时这些运营商又根据自己的资源和产品项目做了很多的调整。因此，笔者建议读者参考更多的运营商价格和体系来采购自己的服务。以下是一个简单的价格表读者可以参考。

　　

　　笔者首先简单回顾企业通信市场发展的基本脉络，融合通信市场的最新走向，然后讨论国内外企业通信市场的差异，最后介绍融合通信，IPPBX和SIP trunk业务的相关背景内容。

　　此章节主要针对企业融合通信的市场和技术做了一个概括，在接下来的篇幅中，笔者将介绍SIP服务商如何通过提供其他的服务来获得更多的市场机会。

　　https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model

　　https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/

　　https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx

　　www.asterisk.org.cn

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商业解决方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用户手册详解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技术文档： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免费会话边界控制器-FreeSBC，qq技术分享群：334023047

　　关注微信公众号：asterisk-cn，获得有价值的通信行业技术分享

　　在前面的章节，笔者重点介绍了关于企业融合通信/IPPBX和SIP trunk的基本的背景知识和技术概览。前面的章节基本上都是和技术相关的内容，本章节将重点针对市场开发方面做一个讨论。作为企业融合通信管理人员或者销售人员，除了产品本身的技术特点需要了解，为了和其他竞争对手进行激烈的竞争，很多厂家也同时通过其他的增值服务来赢得市场。往往，这些服务可以帮助厂家获得意想不到的良好的效果。因此，笔者在本章节为读者介绍几种通过不同的第三方服务或者增值服务提高产品的竞争力的方式。

　　很多时候，国内的很多厂家为了争取到客户，这些厂家都会自然想到低价竞争或者价格战。但是，最终大家都必须承担价格战带来的恶果，其影响力也没有长久性。一个相对比较成熟的，并且具有非常好的竞争力的公司很少使用价格战来进行市场竞争。这些公司更多的是使用非价格战的市场策略来获得市场。

　　此图片以及以下图片均来自于互联网资源

　　如果通过非价格战获得市场的话，我们都会想到通过产品销售模式和产品的差异化来实现非价格竞争。在企业融合通信市场同样需要面对非常残酷的价值，企业通信产品，特别是当前的基于云或其他部署方式出现以后，以及越来越国际化的市场环境，需要厂家提供差异化的，符合文化特征，安全的价格合理的产品和服务。

　　企业融合通信市场的变化差异很大，涉及到用户范围比较广，同时涉及了很多用户文化相关的产品理念以及各种用户流程和企业以及国家安全层面的问题。如果企业融合通信提供商能够通过非价格战，通过自己的软实力获得客户端话，那也是非常好的市场策略。这里，我们针对几个比较突出的方面和读者做一个简单分享。

　　产品就是符号。当我们设计产品或者融合通信产品时，我们一定要通过非常简单的设计理念让不同年龄段不同种族文化政治不同教育背景的用户在众多的产品选择中通过视频，图像，文字一下子吸引到用户。这些设计理念包括的对象例如，logo，产品手册，在线图片视频，产品界面或者终端。苹果就是一个非常典型的例子，任何年龄段，任何种族的用户都一下子可以记住识别苹果的logo，这首先从产品设计已经赢得了用户。我们很多企业通信的产品设计和界面设计也非常需要进行很多的优化和更新。因为更多的服务或者配置是用户自己操作，技术人员和用户基本上或者根本不可能进行面对面或者在线支持，因此在设计层面一定要尽量做到一键式部署方式，尽量避免让用户提交问题。一旦通过公司的技术支持系统的话，那么马上就产生了二次支持费用和沟通问题。因此，特别是在云企业通信解决方案中，服务提供商一定要避免迷惑和不确定的配置选项。

　　根据终端所处时代不同，设计不同

　　员工就是符号。我们常说员工是公司的财富或资产。员工的着装，语言和举手投足都代表一个公司的形象。一个表现优异的员工是公司的正资产，必须不得体的员工可能是公司的副资产。他们的言行举止都体现出公司的实力。在当前社会环境中，很多服务提供商的公司通过社交软件平台进行市场宣传。在社交平台上的产品设计一定要非常注意用户群体，文字和图片或者图像的一致性，可视性和阅读性。产品内容和背景颜色搭配是否匹配，文字是否规范专业，工作以外的语言是否得体。这些细节内容其实都体现出来公司的实力。如果销售人员表现的非常专业的话，客户可能觉得销售人员所服务的公司也非常专业。同时，如果用户部署范围非常广泛的话，销售人员还要注意文化和其他方面的影响，语言表达和语境一定要得体。一个典型的例子就是服务口碑非常好的日本航空公司（JAL）最近的一次改变。JAL把对乘客广播的用语从“Hello，ladies and gentlemen” 修改为“all passengers“等比较中性的语言，这样避免了某些乘客的尴尬。所以，员工的行为也是一种竞争力。

　　

是，因为很多技术原因，一个标准的产品确实很难满足所有用户的需求。这对产品设计本身都是一个很大的挑战。某些功能在国内用户很受欢迎，但是在国外客户那里可能是完全不同的结果。语音邮箱就是一个很好的例子。在国内用户中，如果打对方座机没有人接听的话，呼叫方可能直接打对方手机。但是，在某些国家和地区，直接打呼叫方手机的话，这可能是一个不礼貌的行为，除非此人和对方非常熟悉或者留下了联系号码，否则在上班时间最好使用座机联系对方，对方也会通过留言来联系。

　　除了产品涉及员工隐私以外，在企业通信的应用场景中也涉及了比较多的法律方面的考虑，例如数据安全问题，个人隐私问题。为什么需要讨论这些问题呢？因为在当前的市场环境和越来越多基于云平台部署的业务模式中，企业安全问题或者企业本身的数据问题是企业目前非常看重的公司财富。另外，大部分员工也越来越注重自己的隐私保护，企业通信产品必须针对这些要求有一套完善的部署方式。如果融合通信服务提供商需要针对多个地区进行部署的话，必须首先考虑数据迁移和安全的问题。

　　企业融合通信非常重要的就是数据的存储，具体表现形式为呼叫录音，文件，视频和邮箱记录，客户信息，产品信息等。很多时候，我们需要使用通信服务器的呼叫记录和CRM系统对接来支持更好的用户体验。很多发达国家都有非常严格的法律条文来保护企业数据的权利。因此，如何支持这些数据的访问和存储涉及到了特定功能的产品设计。如果一些客户要求一些独立功能模块来支持数据访问和数据保护的话，融合通信服务器必须支持这些必要的功能。作为一个融合通信产品差异化设计目标，产品设计时可以作为一个产品卖点推广给客户。例如，在美国的HIPAA对数据访问有明确的要求，如果服务提供商的产品能够满足了HIPAA的要求，那么，产品的竞争力就会有增加。

　　HIPAA是美国医疗健康方面对病人数据保护的法案，融合通信服务商必须遵守这一法律规定。如果融合通信服务提供商对健康医疗行业提供技术服务的话，其产品必须能够符合HIPAA的要求，并且一定要签订相关的协议（BAA）。否则，服务提供商可能会面临非常巨额的处罚。和病人沟通的相关功能需要符合HIPAA的法律要求，比如电话录音，SMS短信，语音留言箱，病例传真文件等。这些安全级别都非常高，服务提供商需要比较专业的服务来保护这些数据。当然，类似HIPAA的法律在其他国家和地区也有，服务提供商需要灵活的产品设计来保护这些数据，因此，如果在云部署的解决方案时，如果服务提供商有类似的功能的话，销售人员可以作为一个卖点对客户进行推广，其服务价格也可以适当提高。除了HIPAA以外，如果提供金融服务的话，企业融合通信服务商可能还要考虑其他的金融法律，例如，PCI DSS，NCUA等。

　　除了美国的HIPAA以外，欧洲一些地区也有类似的法律规定（General Data Protection Regulation-GDPR），中文称之为通用数据保护条例。这些国家的GDPR规定可能有所不同，但是核心内容是基本一致的，那就是保护用户数据和隐私。

　　通过以上内容我们可以看到，如果是融合通信服务提供商计划在欧盟地区提供企业融合通信的话，如果提供商具有类似这样满足GDPR要求的功能和安全服务，销售人员可以以类似的功能作为卖点或增值服务来和其他竞争对手竞争。如果融合通信服务提供商针对的行业对个人隐私数据非常敏感需要比较高的安全保护的话，这一功能可能是一个非常有竞争力的市场产品，用户群体可以是律师行，医院，健康咨询中心，保险公司，奢侈品专卖等。一些非常国际知名公司，例如微软，亚马逊，苹果等公司开始通过产品的设置来慢慢满足了GDPR的需求，通信行业的还有很多服务提供商没有真正支持GDPR，因此对服务提供商来说是一个非常好的机会。用户在GDPR的反映方面更加滞后，用户也开始接受个人隐私保护的法律。截止到2020年，16岁以上的欧盟人口有69%听说了GDPR的个人隐私保护，因此，对融合通信销售是一个非常大的机遇。

　　为了杜绝骚扰电话，美国FCC通过了一个法律，运营商的服务必须部署STIR/SHAKEN实现呼叫发起方和目的地跟踪。这一规定从今年开始实施，所以，如果融合通信服务提供商需要提供服务的话，它们必须支持STIR/SHAKEN的加密技术。具体技术细节读者可参考笔者的历史文章-STIR/SHAKEN技术介绍，和RFC规范。

　　除了STIR/SHAKEN以外，美国FCC同时对E911有非常严格的规定（包括Kari's Law和Ray Baum's Act（Section 506））。企业融合通信服务提供商或者软件提供商必须提供对E911的支持。此规定会影响融合通信产品呼叫处理的管理，同时也会一些SIP trunk的定位管理。因为，如果基于传统的PSTN呼叫的话，本地呼叫的号码可以轻松实现号码的地位，911服务中心也可以马上获悉其报警公司的具体地理位置。如果是基于SIP trunk的分布式的部署环境中，如何让运营商能够正确获悉其报警呼叫的定位是一个非常迫切的需求。因此，如果是基于云平台部署企业融合通信服务的话，此功能也是一个必要的功能要求。

　

　　在上一个文章中笔者已经提到，因为目前我们参与本地部署和云部署混合的时代，很多用户的应用业务可能仍然在本地，另外一部分应用可能部署在云端，还有点应用例如视频会议等还需要足够的带宽支持。因此，越来越多的企业通信解决方案需要同时连接本地，而且还要连接云平台，有的分支机构还要通过IP对接。这些繁杂的服务给企业网管带来了很多的管理困难。如果使用MPLS对接部署的话，网络成本和稳定性也是需要企业网关考虑的问题。通常情况下，网关只能通过手动调整特定的网络流量或者带宽来保证其网络的速度和稳定性。企业用户在部署企业融合通信服务时可能经常会遇到SIP的语音编码占用问题（G.711/G.729）和视频会议的带宽问题，而且很多设备或者用户终端部署在不同的网络环境中，因此WAN优化网络是一个非常头疼的问题。

　

　　根据market reports的报告，SD-WAN的增长非常可观：

　　The global SD-WAN market is valued at 980 million USD in 2017 and is expected to reach 18400 million USD by the end of 2023, growing at a CAGR of 63.2% between 2017 and 2023.

　　通过以上观点我们可以看出，SD-WAN是近年来比较热门的网络服务，它可以智能灵活调整其服务，连接不同区域的服务需求。SD-WAN的应用场景可归纳为三类：企业互联，数据中心互联及云互联场景。SD-WAN具有提高稳定性，保证安全性，低复杂度，支持云平台，低成本的特点。

　　因为SD-WAN具有稳定性高，逃生设置方便，QoS保障的优势，因此，SD-WAN对于部署企业融合通信特别是语音方面有着非常大的优势。如果企业融合通信服务提供商（ITSP或者ISP）计划提供SD-WAN服务的话，或者和合作伙伴共同提高类似的服务，销售人员需要找到服务的销售卖点来提供差异化的服务，例如提供SIP trunk服务，还是提供完整解决方案服务，或者是否提供uPCE终端等业务。

　　自从云计算大行其道以后，很多服务也逐渐往云上迁移。“Anyting as service（XaaS）”也从一句口号变成了事实。这里的X代表任何需求，而且它可以是改变的。目前的云计算平台有各种不同的类型，和传统本地部署的IT基础架构相比有很多不同。目前的云计算服务类型包括Laas，Paas，SaaS等，这些类型支持不同的基础设施和应用场景，用户可以根据自己的业务需求来部署。当然，因为行业和应用场景的不同，还有很多的细分领域命名为不同的aaS服务，包括我们前面讨论的UCaaS。

　　因为这些服务类型和用户需求都有很大不同，因此，一些用户对这些概念的区分也比较模糊。比萨饼的示例就是一个非常好的举例。比萨饼可以根据自己的喜好，消费者可以自己做家做，也可以根据其他需求分配的不同，自己出去吃。简单来说，利用自己家的厨房，电和煤气自己在家做就是laas, 消费者点外卖就是Pass，消费者出去到比萨饼店吃就是Saas。当然，Saas也最省事，所有比萨饼制作的成本都是比萨饼店买单，但是消费者花费最多。

　　因为最终的需求是服务，消费者最终选择需要购买多少服务取决于消费者自己预算和业务需求。根据以上示例我们可以看出，以上这几种服务模式都各有利弊，网络上这些讨论也很多，这里不再做过多解读。在企业融合通信服务类型中，大部分的企业用户可能需要UCaaS和CPaaS这两种服务。关于UCaaS笔者已经在上一篇文章中有非常多的介绍。接下来，笔者再简单介绍如何为企业客户提供CPaaS和APIs的服务。

　　在最初的云计算服务中，基本的几种服务模式包括laaS，PaaS和SaaS。

　　因为企业网络往云平台迁移的应用越来越多，服务类别也很多。一些公司专门针对PaaS开发了终端通信方面的平台，例如CPaaS（Communications-Platform-as-a-Service），为其他企业用户提供各种业务APIs接口来实现商业服务。根据Juniper Research的最新研究表明， 2022年的CPaaS市场的总价值将达到67亿美元。

　　CPaaS实际上和其他UCaaS有一定的竞争关系，但是，CPaaS为其他第三方集成商用户或者当前通信架构中增加了其他用户需要的功能，接入方式是通过API接口来实现，第三方集成商无需再搭建自己的通信服务平台。因此，它具有过多的灵活性，可以支持其他平台其他APP等业务场景所需要的通信功能。目前，大部分的CPaaS服务提供商提供的是SMS短信功能，SIP 语音功能和DID服务。如果是一个混合型的UPaaS的话，这样的平台提供的不仅仅是通信API接口服务的支持，而且还提供其他的应用接口，例如天气预报消息，人工智能接口，视频会议接口，智能客服接口，定位查询，其他公共服务接口等服务。

　　在CPaaS方面表现比较突出的是twillio, 这家公司一直在早期阶段就提供CPaaS服务，通过收购和自己持有的方式扩充了非常多的业务。到2020年，twillio已经成为了这个领域的领导者。

　　

　　twillio销售业绩也不断攀升，并且它的API接口的处理更加人性化和去开发流程化工具，这样会让很多第三方开发人员能够非常快速和API对接，加速了产品开发流程和降低了产品部署时间。

　　作为企业融合通信服务提供商，CPaas服务绝对也是一个非常大的机会和市场，服务提供商如果能够运营自己的CPaaS平台，通过销售渠道强有力的推广，企业融合通信服务提供商也可以丰富自己的产品服务，并且获得用户。

　　除了通过XaaS的方式提高企业融合通信业务的竞争力以外，很多公司通过其他方式的差异化服务模块来吸引用户。比较典型的例子就是最近非常火爆的视频服务提供商Zoom，它也开始染指语音通信电话市场，不过zoom的电话系统增加了获得企业通信环境中一些实用的办公工具集，通过这些模块扩展企业应用的空间。目前，类似zoom的商业应用模块的推广方式比较多，但是，真正能够打动用户吸引企业用户购买还要有待观察。

　　因为5G网络的兴起，包括最近的WIFI的普及和功能不断增强，越来越多的终端设备，物联网终端需要wifi的支持。根据贝尔实验室研究数据表明，未来企业网络中WIFI的流量将会大幅增加。但是，和有线网络相比，wifi还有一些不足，例如接入吞吐量还有差距，提前出现的无线设备数量爆发式增长。

　　但是，因为在移动端需求的驱动下，无线网络的支持能力也大幅提升，现在可以支持802.11n, 还有通过蜂窝技术实现的基地台的解决方案，这些都提升了网络覆盖服务，提升了应用级产品的数据访问的稳定性。

　　楼栋运营商（IBO）或者科技园运营商的发展模式也可能慢慢出现。

　　

　　具备用户资源的公司可能会从IBO的方向发展来获取用户服务，园区的用户购买网络服务，语音服务或者其他的应用服务。IBO通过提供服务来获得一定的利润。融合通信企业服务商可以和IBO合作共同开发客户，让自己的市场份额增加。未来可能虚拟化加集中无线技术会完全替代单一的有限技术架构，企业服务会升级到一个新的高度。

　　在本章节的介绍中，笔者重点针对如何为企业用户提供企业融合通信解决方案做了一些商业服务模式方面的探讨。具体讨论的方面包括如何通过企业融合通信所支持的法律法规来赢得用户，特别是当这些服务在一些个人隐私和数据保护相对比较敏感的地区。这些功能也是企业融合通信服务拓展市场时的有力工具。另外，笔者还介绍了通过SD-WAN的增值服务来赢得用户的可能性，另外强调了在5G环境中和WIFI中IBO楼栋虚拟运营商的业务模式等。企业融合通信服务提供商都可以通过ITSP或者ISP的方式为企业提供服务来获取市场机会。

　　再次强调，笔者这里仅是针对企业融合通信服务提供商对业务模式的讨论，没有涉及到市场规范和相关行业政策等要素，可能某些场景在国内部署仍然存在一定的困难或者壁垒。所以，需要读者注意。

　　http://economics.school.nz/year11eco/1.2/interactionoffirms/interactionoffirms.htm

　　https://gdpr-info.eu/

　　https://www.algoodbody.com/media/TheGDPR-AGuideforBusinesses1.pdf

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

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　　在企业融合通信发展新模式概论的前两个章节的讨论中，笔者讨论了企业融合通信的技术背景，SIP trunk等简单服务模式和如何拓展增值服务等内容。因为SIP服务的市场越来越大，企业用户人数也增长非常快。企业融合通信服务厂家或者传统企业融合通信软硬件提供商如何为客户提供服务是一个非常值得讨论的话题。因此，在本章节的讨论中，笔者会和读者讨论如何通过市场手段来为用户更多吸引力的服务和产品包括托管IPPBX，融合通信服务和SIP trunk等方面的业务。

　　本图例及以下图例均来自于互联网资源

　　另外，随着市场需求和互联网的增长，用户从传统本地部署和基于硬件部署的需求越来越低，更多用户开始向软件的，灵活部署的和支付服务的方式转变。XaaS是未来的一个非常重要的方向和趋势。不可逆的企业需求的数据表明，硬件和软件需求增长下降，更多用户倾向于购买服务。当然，以上趋势是针对一般企业或者公司来说的，如果非企业用户，特别是中国一些行业或者政府用户，这样的需求服务可能有所不同。

　　除了硬件终端以外，网络带宽也发生了很大的改变，这一改变可能就会产生新的商业机会，例如视频会议，新设备升级，VoIP和IOT结合等。

　　同样，在企业融合通信行业也开始面对这样的情况，为了实现灵活和具有移动性的企业业务需求，很多用户不再购买成套传统的硬件，不再愿意为企业业务工具支付一次性费用，转而通过购买服务的方式来满足企业沟通的需要。但是，如何为企业用户提供比较有竞争力的服务呢？如果计划为用户提供有竞争力的企业融合通信服务，笔者建议企业融合通信服务商需要考虑几个方面的要素制定一套比较有竞争力的服务体系。

　　在本章节，笔者主要通过几个方面的讨论来解释企业融合通信服务提供商如何构建一套有竞争力的企业融合通信服务体系。主要讨论的内容包括：通过周边环境和自身资源了解服务类别，创建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根据自己的能力定义所服务的产品内容，定义你的目标客户，了解竞争对手，服务商本身自己的技术能力，了解服务成本，客户服务和支持能力，推广服务商的服务，销售渠道所需支持。

　　首先说明，笔者这里讨论的是仅针对融合通信服务商如何通过几个方面的研究来制定一套比较完整的科学的销售体系来为企业客户提供融合通信服务。这里笔者不是专门的销售和市场研究人员，所以没有深入太多关于业务推广的讨论，也没有涉及非常细节的企业内部管理和产品等内容。

　　很多时候，我们如果一提到“市场”， 很多人总是马上联想到了销售人员。事实上，市场和销售还是有非常大的不同。根据现代营销学奠基人Theodore Levitt的定义，销售和市场两者有着非常大的不同，当然，最终都是聚集于客户。

　　

　　简单来说，销售是销售人员利用自己的销售技巧和用户实现产品货币的交换。市场则通过一系列的变化要素，深度渗入到整个业务流程中，通过资源整合来发现，创建激发和满足用户的需求。因此，市场人员需要完整了解整个产品和其系统相关的要素来满足用户的需求。在企业融合通信市场中，如果企业融合通信服务商或者ISP/ITSP服务商，如果计划为自己的客户提供完整专业和有竞争力的服务的话，同样，他们也可以根据这些的最优整合来实现销售的目标。

　　企业融合通信服务提供商根据市场开发的所需要考虑到要素，首先需要定义自己公司所能为用户提供的服务，市场策略和手段，理解市场竞争背景，价格竞争要素，根据公司所提供的资源要素生成支持材料，开发流程和跟踪销售记录，优化和满足用户的需求。在企业融合通信服务开发的流程中，笔者建议读者必须了解的六大要素：

　　在接下来的章节中，笔者将详细介绍这些要素的主要内容。

　　因为我们处于一个传统语音服务和互联网服务转型期间，很多企业都纷纷开始深入到互联网的模式服务中。一些企业是以前传统的通信设备制造商，一些企业是传统的互联网接入服务商，还有一些企业是相对比较新的数据服务商，还有一部分和通信接入相关的企业切入到通信行业，例如（CRM厂家）甚至于其他企业因为听力别人的忽悠迫于本行业生存艰难而转入到企业融合通信行业的公司。无论出于什么原因进入到企业融合通信行业，首先，大家都必须回答的第一个问题是“为什么公司计划提供企业融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服务？”。

　　如果我们能够很好回答这第一个问题，清楚了解自己的目标，非常了解自己的能力，然后通过强大的执行力才能实现你的销售目标。如果是针对一个计划为用户提供企业融合通信服务的公司来说，笔者建议除了其他的要素以外，更多地考虑以下几个问题：

　　如果真正能够回答以上这几个问题，我们可以结合目前的市场容量和趋势来预测一下企业融合通信服务的市场容量，根据市场容量来制定自己的竞争产品和服务。Frost & Sullivan（沙利文） 的数据调查显示，到2020年，北美地区SIP trunk的增长速度是21%。Cavell 调查欧洲的SIP 服务有8.6M的用户，英国SIP 用户数大概超过3百万。印度的大环境中，SIP服务2022年是31%。中国运营商提供了IMS服务，基本上和大部分国外运营商所SIP trunk功能类似，但是，中国运营商具有非常大的垄断性，因此，这里不做进一步讨论。

　　通过以上的针对企业融合通信服务提供商周边要素的讨论，融合通信服务运营商可以评测这些要素进入到企业融合通信市场为客户提供更好具有粘性的服务。

　　一旦企业融合通信服务商确定了要进入这个市场以后，接下来的问题是如何定义公司所能提供的服务。目前，如果企业融合通信服务商计划进入到市场中的话，目前ITSP和ISP是比较好的切入点或者营业模式。服务提供商可以提供专业的比较单一的服务来吸引客户，客户认可稳定的SIP接入服务加硬件终端产品的服务，此模式会增加运营商的服务成本，但是限定了服务的范围，但是为客户提供比较专一的稳定的服务，这样的差异化服务解决了最后一公里的服务问题，也可以获得客户。另外一种模式是服务提供商提供托管IPPBX，同时支持融合通信的功能服务，并且可以和传统的PSTN进行对接服务。

　　除了以上两种模式以外，因为很多企业网络使用了防火墙来管理安全问题。但是，防火墙对SIP trunk或外网注册的用户支持管理非常不友好。融合通信服务提供商也可以根据企业用户的需求提供会话边界控制器能力的接入支持。企业融合通信服务提供商可以帮助企业客户通过SBC对接SIP trunk，设置外网注册分机等业务支持。

　

　　ITSP之间通过SBC对接

　

　　通过SBC对接运营商的SIP trunk

　　通过SBC实现安全外网注册

　　关于SBC（会话边界控制器）的应用场景和其技术特点，笔者在历史文档中有非常多具体的详解，读者可以查看历史文章了解其详情。

　　SBC和SIP问题详解

　　图解会话边界控制器（SBC）的20个最常用功能

　　除了确定了营业服务的内容以外，企业融合通信服务商还要定义目标客户。定义目标客户的话，运营服务商需要通过根据自身实力和企业客户的规模进行讨论。

　　一般来说，如果企业融合通信服务提供商想获得一定的可持续的服务和利润空间的话，笔者不建议考虑SOHO/VSE办公的客户。企业融合通信本身的定义是融合和多用户群通信效应。一个小型SOHO/VSE办公环境中一般不会迫切需要融合通信功能，因此也不会是企业融合通信服务商的目标客户。另外，企业融合通信包括SIP trunk服务的目的是替代传统的PSTN或者其他非常老旧的交换机系统，这些SOHO办公用户本身也没有IPPBX，充其量提供低价接入网关简单配置一个语音导航。因此，SOHO办公环境也不会大量需要SIP trunk的服务。最后，这些SOHO企业客户对价格非常敏感，企业服务提供商很难联想的利润空间。

　　比SOHO办公的企业客户稍微大一点的企业客户就是SMB/SME（中小型企业）。这些中小型企业客户一般员工人数从20人到200人左右。这些企业对企业通信功能有着非常迫切的需求，它们所需要的主要功能也基本符合企业融合通信服务商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企业通信服务提供商能够和当前比较热门的微软 teams 或者其他的视频会议系统集成的话会吸引更多的企业客户。企业客户一般对UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前转，语音邮箱，APP移动端支持能力，呼叫记录，检测，第三方集成（CRM，ASR），语音等待等。

　　中小型企业客户除了以上针对IPPBX功能有一定的要求以外，其他办公应用集成，CRM集成，语音识别集成，它们对SIP trunk的并发数量，呼入呼出能力支持，稳定性，数据存储，是否支持电销业务等比较关心。这些额外功能可以增加切换融合通信服务商的增值服务，服务提供商可以为这些用户提供专业的服务，并且增加用户粘性。

　　企业融合通信服务提供商也可以针对中型或者大型企业提供融合通信服务。这些企业的员工人数可能从200人到几千人之间。当然，这类企业外包企业融合通信服务的可能性相对比较小。这些企业本身有自己相对稳定的企业IPPBX系统，并且可能已经集成了很多企业自己的业务功能。另外，企业本身配备了网管或者IT部门，所以一般自己维护融合通信系统。最后，这些企业也担心企业数据的安全问题，所以，一般来说，中型企业或者大型企业购买融合通信服务的可能性相对比较小。但是，这些企业为了实现某些特定需求，它们可能购买某些业务功能，包括SBC服务，SIP trunk服务等。当然，服务提供商也可能面对安全和其他法律规定的风险。如果企业融合通信服务商支持多地服务的话，服务提供商需要非常了解这些相关的服务和法律约定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我们的这些各种规模的企业客户以外，企业融合通信服务商也可能有机会针对政府机构或者其他事业单位等部门提供服务，例如非政府要害部门的通信服务，学校，展览馆，图书馆等。如果服务提供商可以为这些组织提供通信服务的话，除了本身UC或者IPPBX，视频会议等的功能以外，服务提供商还要考虑这些服务是否符合本地法律规范以及相关的政府工作安全章程和资质。

　　除了本地提供企业融合通信服务以外，如果服务提供商有非常强大的市场运营能力和技术方案，运营商也通过云平台可以跨区域或者地区为其他地区国家的企业客户提供融合通信服务能力。服务能力可以是软件服务或者SIP trunk的接入等。运营商需要有在其他地区有比较成功的服务经验，通过以前的客户忠诚度来赢得目标客户。

　　企业通信服务提供商除了针对本地大中小型企业提供融合通信的服务，推广跨地区或者国际SIP运营以外，企业融合通信服务提供商还可以针对一些行业客户提供融合通信服务能力，例如法律咨询行业，健康医疗，大学研究机构和金融服务领域。运营商可以专门为中心行业客户提供一个服务打包，客户可以购买服务或者SIP trunk等服务能力。

　　总之，无论企业融合通信服务商如何定位客户，运营商需要花费一定的时间，结合公司本身的资源针对市场做真正的研究。服务提供商一旦确定了客户群体就必须在恰当时间尽快启动市场计划。

　　企业融合通信服务商确定要进入到某一个特定的市场时，服务提供商还要进一步研究它所面对的竞争对手。这些对手可能包括国家或者地区的具有传统PSTN运营的只要大的运营商和一些具有国家政府背景的运营商，另外，服务提供商可能还有当地的一些专业运营商，包括运营自己的软交换平台，自己的落地平台，甚至于服务商还要面对一些区域运营商。这些区域运营商可能覆盖了某些通信比较发达的地区，在其地区提供SIP trunk或者融合通信服务。一般情况下，市场研究人员通过SWOT分析工具针对竞争对手进行市场分析。

　　如果是有资源的企业融合通信服务商计划了解竞争对手市场策略时，除了自己的市场分析以外，也可以邀请第三方咨询机构对其市场进行判断，帮助服务提供商来了解竞争对手。

　　当然，在进入到一个新的市场以后，竞争对手特别是传统的PSTN服务商可能会对一个新的对手进行一些所谓的“攻击”，例如，SIP trunk不安全，不稳定，新服务商支持不好等比较低级的诋毁或者说词。这些错误的市场语言所产生的不确定性和误导，都可能导致企业客户不会信任新服务商的服务。如何面对这些担心和挑战也是企业融合通信服务商销售人员需要面对的问题。

　　在完全准确了解了竞争对手以后，进入到一个竞争对手所服务的市场，服务商的销售团队需要完全进入到销售的竞争战场。通过以前制定的销售策略使用自己的实战技巧进行推广，同时结合一定的监控措施和机制及时反馈企业客户的问题，及时灵活调整其策略以达到以最低成本获得最佳效益（销售额，用户人数的增长）。

　　企业融合通信服务商的销售人员必须首先了解基本的技术背景，运营商所能够支持的技术能力，避免满嘴跑火车，承诺的功能最后实现不了。这样会给客户造成非常不好的影响。客户在购买服务之前，客户可能几个方面的考虑：服务水平，价格，服务可靠性和安全性。客户是否购买取决于销售人员是否满足以上几个方面的要求。因此，销售人员对服务的理解和熟悉程度是客户是否愿意购买服务的关键要素。除了销售人员的能力以外，因为ITSP运营商的服务很多都是基于多个平台来实现的，而且包括了很多开源的操作系统，开源的电话系统（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平台的技术）。这些开源技术随着市场的变化，功能和技术架构也不断发生变化，因此技术支撑能力非常关键。一般来说，基本的ITSP技术架构中包括软交换系统，会话边界控制器（SBC），计费系统，工单系统，业务功能系统（UC，邮箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心构件以外，不同服务提供商可能还有其他的功能支持（前面说的XaaS），这些功能完全取决于服务提供商自己的技术和运营能力。另外，落地运营商也是融合通信服务提供商非常关键的要素。落地的运营商合作伙伴根据不同的地区或者国家可能提供不同的基于国家级的紧急服务，例如911，411，T38 传真等接入。

　　因为很多企业融合通信服务商的服务是面向多个地区或者国家的，运营商的软交换系统和其他支持系统是否部署在多个地区来保证网络的稳定性或接近客户地理位置的机房。比较大的企业客户在购买服务时可能会考虑这一要求，因此，服务提供商也需要提供类似的服务能力。

　　决定业务成败的最重要的指标之一就是成本。服务提供商同样也会面对这个问题。通常来说，销售人员和市场人员需要负责一部分的成本核算，最终还是要财务部门对业务进行核算。一般来说，融合通信服务商的成本大概来自于价格方面：落地运营商的成本，销售返点提成，销售和市场推广成本（工资，广告其他辅助材料制作，文字组织），技术服务系统成本（软硬件成本，商业许可证，带宽，流量，存储等）。另外，很多成本是动态的成本，特别是云平台运维和数据处理方面，其价格计算是一种动态变化的。还有运营商和服务提供商的国际长途的结算计费也是动态的。很多国家或者地区因为时间不同，可能随时做出计费调整。

　　因为很多融合通信服务商需要和多个落地运营商进行合作，很多呼叫落地价格根据其市场策略不同也可能产生不同的成本。如果服务提供商在高峰时期提供了呼叫服务的话，落地运营商价格可能有所差别，另外，如果落地运营商呼叫出现故障，服务提供商仍然需要及时灵活的做出呼叫路由规则，保证企业用户的呼叫正常，而且能够维持一个基本合理的计费价格。

　　企业融合通信服务商如果考虑通过多地区落地的话，除了以上运营成本以外，可能还包括其他的不可预测的成本变动，例如积极情况下的呼叫高峰期处理，节假日的呼叫处理，自然灾害，汇率波动等变量。因此，服务提供商和运营商进行交互时需要更多的变化因素。因此，服务提供商在制定价格策略时一定要非常小心，笔者建议价格一定是在一定时间内是可变的，管理部门需要及时监控运营边际成本，充分利用LCR（最低呼叫路由优化计费价格）。

　　一旦企业融合通信服务提供商确定了用户群体，了解了竞争对手，比较科学地制定出了几个体系以后，服务提供商需要实施其推广计划。在当前的互联网移动端的时代，根据推广成本不同，服务也可以提供不同形式的推广。

　　因为服务提供商所提供的企业服务类型很多，首先必须确保网站上服务价格和相关技术资料非常清晰明确，用户可以轻松获得必要的资料。

　　除了运营商网站内容完整准确以外，服务提供商还要在各种媒体定点对自己的目标客户进行广告宣传和成功案例分享等。如果服务提供商本身有非常好的技术资源和行业专家的话，可以通过行业专家分享相关和客户相关的知识，帮助客户能够快速可靠了解其服务，确认其可靠性。

　　服务提供商还可以通过电话联系客户或者举办在线讨论会说明演示让客户能够体验到服务和产品的实际作用。

　　服务提供商可以通过参加行业展会和技术沙龙的形式和客户面对面分享其服务和企业融合通信的具体功能。

　　除了在市场上使用各种方式不断推广以外，企业融合通信服务提供商也可以提供各种促销活动。在一定时间内，用户可以免费使用某些功能或者SIP trunk，或者免费试用，或通过费用充值的形式给客户一定的折扣，提供其他相关终端赠送测试等服务。

　　销售是一个公司在市场上最前线的战士。无论是通过内部销售渠道还是代理商销售渠道来开发市场，销售自己不能支持自己，他们/她们需要外部资源的支持。为了更好支持ITSP/ISP服务提供商的销售团队，笔者建议专门创建一个销售访问入口，企业用户和合作伙伴可以通过网站或者其他APP的销售门户访问相关的产品培训和终端用户和价格资源。通过互联网工具后台系统可以跟踪销售业绩，用户状态和购买意向，问题工单，价格变动和返点等内容。

　　为了让销售人员或者渠道经销商能够快速专业地服务企业客户，服务提供商需要周期性地对相关销售人员提供及时的培训，包括技术，市场反馈和业务沟通等方面的培训。　　

　　除了为销售人员提供服务能力支持和培训以外，服务提供商还要尽可能为销售人员提供各种销售工具帮助销售人员来评估用户的投资回报率。通过投资回报率的计算，销售人员会根据相对比较准确的数据生成一个客户部署的建议。通过非常专业的数据计算和ROI统计数据，销售人员会获得客户的更高的信任度，增加用户粘性。需要注意的是，VoIP解决方案中的ROI计算可能涉及很多方面的要素和变量，在和客户沟通时需要根据服务提供商自己本身的服务项目结合环境和人员数量等项目来综合计算。一般情况下，比较直观的投资回报率变量主要看话费金额，员工效率和系统维护成本的变化。

　　如何培养一个有活力的销售团队是一个非常大的挑战。服务提供商如果发布了有竞争力的产品，如果销售团队没有及时跟进的话，整个市场计划也会面临失败。销售团队的激励机制同样需要根据不同的服务进行实时更新，以便让销售团队更加充满激情，更具有竞争力和积极主动性。

　　在本章节中，笔者重点介绍了企业融合通信服务提供商在开发市场中需要考虑的结果方面的问题。首先服务提供商需要定义你的目标客户，然后需要了解竞争对手的背景，还要不断提高服务商本身自己的技术能力，同时财务核算部门了解服务成本，完善客户服务和支持能力，通过不同方式推广服务商的服务，制定各种公司内部规则支持销售渠道和销售人员。

　　这里再次说明，笔者重点讨论的是企业融合通信服务商在为企业客户提供服务时所需要考虑的几个方面的问题。很多市场运作的细节每个公司和行业都不同，读者或者企业管理人员在自己的业务环境中可能有所不同或有不完善的地方，需要读者注意。

　　https://www.softwareadvice.com/resources/voip-software-smb-buyer-trends-2015/

　　https://pure.tue.nl/ws/portalfiles/portal/46969134/778504-1.pdf

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　　前面笔者连续三篇文章讨论了企业融合通信服务的技术边界，增值服务的拓展，市场定位和销售。在本章节，也是关于企业融合通信服务模式的最后章节，笔者将进一步讨论企业融合通信服务商的销售人员如何针对客户进行销售推广，根据3C的原理，最终形成一个服务的销售闭环，为服务提供商创造销售利润。

　　本图例以及以下图例均来自于互联网资源

　　作为销售人员，在具体的业务处理过程中需要明确业务的价格和客户的最佳组合状态，分析现状，理解客户真实想法，为客户详细介绍自己的服务，最终实现服务的变现。笔者根据融合通信服务商（针对销售融合通信服务，托管IPPBX，SIP trunk）的一些销售模式汇总了十大销售环节的核心点和读者分享。希望人员需要特别注意这十大销售环节，并且希望能够真正理解和落实其细节。

　　

　　当然，实际销售活动中，每个服务提供商可能所面对的实际情况可能完全不同，他们/她们可能面对的挑战也不同，销售人员需要根据自己的实际情况进行灵活调整。

　　在前面的章节中笔者提到了如何定位服务提供商的用户和市场。除了对市场进行精准定位以外，销售人员还要找到自己销售的最佳利润点。这个最佳利润点既要保持比较高的利润空间，同时还要对客户有一定的吸引力，并且竞争对手很难在这个最佳销售点上和你竞争。如果竞争对手跟进时，能够有一定的能力进行防御，具有比较高的护城河。销售人员需要认真研究自己的Sweet Spot，通过研究相关的要素，销售人员才能知道用户究竟为什么买单。

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　　如果企业融合通信服务商希望对企业用户提供UC解决方案，或者推广IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk时，服务提供商需要根据自己的价格体系来制定一套非常有效的有竞争力的价格来确定自己的最佳销售点。每个服务提供商有有各自自己的价格体系来吸引企业用户。一般来说，确定价格体系中最佳的销售点可能会考虑以下几个方面的因素：

　　最小呼叫量和最大呼叫量，这是一般通信服务商通常考量的指标，也是销售人员所关注的目标用户群体。

　　线路数量，线路数量也是销售人员所关注的企业群体。根据线路数量不同可以区别用户的其他类型。销售人员根据线路数量定位自己的用户和市场。

　　接入地点的差异。一些企业用户可能需要多地的SIP trunk连接，销售人员根据自己所提供的SIP trunk为这些企业提供多地连接服务。

　　最低电话消费量。如果一些企业用户的每月最低消费非常低的话，可以确定，这些企业用户也不是你的目标客户。销售人员很难找到其利润点。

　　当前PRI用户是否有进一步消费的可能。销售人员可以针对当前的PRI用户进一步提供更有竞争力的价格。

　　是否可以使用最少分钟数的价格体系来替换以前的服务。可能一些运营商仍然使用比较旧的价格体系来服务企业用户，销售人员可以针对这些用户提供一个比较有竞争力的价格说服用户替换以前的服务或者价格。

　　本地话费和长途话费的调整来吸引用户。如果服务提供商有比较有竞争力的本地花费和长途，甚至于国际长途的花费优势的话，销售人员可以根据这个优势重点对某些特定的企业或者跨国企业提供专门的服务。这些企业用户一般来说可以提供更多的销售额，利润也相对比较高。

　　其他呼入号码的增值服务，例如为企业用户提供400号码等增值服务来吸引企业用户，这些企业用户可以长久使用其号码服务。

　　针对行业用户提供融合通信服务，律师行，教育机构，非政府组织，大学，工厂，医疗机构等提供相关的通信能力服务。

　　针对某些地区提供服务。融合通信服务提供商需要对自己的服务进行定位，当然也包括区域的定位。可能某些地区对融合通信服务需求比较多，某些地区就相对比较少。例如，通信服务商可以专门针对工业区提供必要的通信能力服务，避免在CBD这样的区域和其他竞争对手进行竞争。

　　以上的几个要素可能不完全适合每个通信提供商的销售体系，具体到当前的融合通信服务中，很多提供商还有更多的销售策略和渠道来吸引用户。但是，无论销售人员如何销售自己的产品或者服务，一定要在有利润空间的前提下遵从帮助用户降低成本，帮助用户提高效率的基本原则下进行推广，逐步建立起自己的信誉和产品口碑来保持持续盈利。

　

　　企业融合通信服务提供商的销售人员在找到自己的最佳销售点以后，需要了解某些用户的市场风险。一些客户事实上并不是你的客户，如果为这些用户提供服务的话，销售人员所承担的风险可能非常大。这些用户为了获得前期比较大的折扣，承诺购买一定的最低服务或者话费。因为SIP trunk用户可以非常方便地切换服务提供商或者同时使用多家服务提供商的SIP trunk资源，如果用户感觉没有获得他们自己所期望的，它们就可能随意切换服务提供商。实际上这些用户最终也没有兑现其承诺。这些客户一般包括：

　　用于市场营销的自动拨号器用户，这些用户需求变动非常大，对价格也比较敏感。

　　用于预测式拨号的外呼用户，和上面的用户群体一样，他们对价格比较敏感，服务提供商需要非常有竞争力的价格才能吸引这些用户。

　　一些完全“无意向”或者挑三拣四的客户，这些客户购买服务或者SIP trunk完全依赖于是否有足够的优惠，对市场价格非常熟悉，并且经常切换SIP trunk提供商。服务提供商如果对这些客户提供服务的话，需要极高的服务成本，并且这些客户对服务提供商来说也没有粘性。

　　高维护成本，低利润的客户。因为某些原因，服务提供商可能会面对一些高维护成本，低利润的客户。销售人员如果面对这些用户的话需要特别注意，如果维护成本很高的话，销售人员可以不再考虑这些客户。

　　跨国呼叫带来的隐形成本和风险的变化。服务提供商一旦和用户签订了服务协议以后，可能企业用户需要呼叫费率相对比较高的地区或者服务提供商的落地运营商突然提高了某些国家的呼叫费率，销售人员和系统路由维护人员必须及时沟通，了解其呼叫费率可能带来的利润的变动。如果落地运营商提高了费率，销售价格仍然没有及时更新的话，最终服务提供商可能因此遭受损失，而不是是否盈利的问题。

　　高维护成本低呼叫量的业务客户。服务提供商可能有时会面对一些服务要求比较高，需要花费比较多沟通维护成本的客户。这些客户的业务属性比较特别（例如部署多地的连锁服务），它们需要大量的DID号码部署在不同的城市中，同时呼入的呼叫的数量非常低，因此，它们可能产生的话费也相对非常低。服务提供商销售人员需要考虑这一类的客户是否是你的目标客户，如何调整其服务价格来保证服务或者放弃这一类的客户。

　　如果服务提供商的销售在推广其服务过程中，笔者罗列的以上这几类客户可能需要特别关注，这些客户端需求本身没有什么问题，但是它们的需求可能存在潜在的价格风险，利润率相对比较低。如果在业务推广期间，为了拓展客户，销售人员前期可以考虑为这些客户提供服务，但是在业务后期，这些客户可能会引起维护成本的提高，最终可能带来利润率的降低的风险。

　　如果企业通信服务商计划对企业用户提供SIP trunk服务的话，如果可能的话，首先获得用户的每个月的电话账单。通过几个运营商的账单对比来分析用户的呼叫费用。另外，服务提供商销售人员需要通过各种必要的沟通方式来详细了解企业用户的业务和公司部署情况，人数等相关的数据。这些相关数据会影响呼叫的使用率和费用。

　

　　另外，销售人员需要关注企业用户通信系统使用过程中可以帮助企业用户降低部署成本，运营成本和管理成本的一些细节（服务器设备和终端连接方式的改善，电能消耗，部署材料优化（WIFI还是有线））。通过各种沟通技巧说服客户购买服务提供商所提供的服务。

　　除了以上企业用户通信系统的成本核算以外，服务提供商的销售人员还要和企业用户具体分析其他的隐形成本，例如系统管理运维人员的工资支出，其他服务商的网络带宽数据存储其他软件许可证差异等隐形成本。一般的电话系统的成本构成需要包括以下一些数据：

　　

　　如果替换了服务解决方案以后，销售人员可以对企业用户提供一个比较完整的成本对比表，让企业用户能够非常明了地看到真正的投资回报率。通过这样的分析报告可以更好地说服客户来购买服务。

　　

　　除了企业用户在话费上的分析沟通以外，很多企业客户可能已经部署了IPPBX电话系统或者仍然使用非常老旧的传统的交换机系统来实现通信服务。服务提供商的销售人员应该针对这一类客户提供一个完整的企业融合通信解决方案来满足当前通信服务能力的支持，并且可以说服客户和当前其他的业务系统进行集成，从而提升公司的业务集成度，提高企业办公效率。

　　服务提供商的销售人员除了考虑销售的最佳点以外，还可以考虑为客户增加其他的增值服务，提供增值服务来吸引客户。

　　在当前情况下，因为疫情的原因，很多公司需要关闭一些分支机构来降低企业的运营成本。这些企业一般都有当地的一些已经使用的PSTN的联系号码，如果关闭这些分支机构的话，它们的当地客户可能联系不上这些企业。作为融合通信服务提供商，如果提供的跨地区的服务的话，服务提供商可以通过SIP trunk把PSTN的呼叫转接到总部通信系统上来，这样可以保持企业和客户端联系，服务提供商也为企业提供了比较便利的增值服务。

　　服务提供商也可以使用同样的销售策略，部署同样的服务为一些跨国企业或者跨地区的企业提供SIP trunk和PSTN结合的服务。因为一些业务的需要，一些跨国企业可能本身没有在某些地区真正设立分支机构，但是如果企业想开辟当地的市场的话，可以开通一个当地的PSTN或者SIP trunk/DID服务（类似于虚拟办公室），企业的客户呼叫此号码时可能转接到其他国家的总部系统。总部系统通过各种语言的支持来服务客户。

　　融合通信服务提供商的销售人员除了提供以上两种SIP trunk的转接路由服务以外，服务提供商还可以利用云融合通信的主要优势来说服客户。基于云的融合通信系统具有自动备份，容灾保护和灵活路由的功能，系统可以通过云平台的基础架构实现数据的自动备份能力，利用SIP 服务器的路由功能灵活路由到其他工作服务器地址。这些技术能力是否可以企业客户来购买服务提供商的服务和产品，也是销售人员为企业客户提供的一种增值服务。

　

　　除了通过云平台的呼叫逃生功能以外，销售服务人员可以利用本地接入网关的逃生能力支持用户的呼叫，为客户提供一定的增值服务。

　

　　Sangoma VEGA网关支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企业融合通信服务提供商在为企业用户提供服务时，它们可能会经常遇到一个非常尴尬的问题。这个问题就是为客户提供本地部署的IPPBX或者UC系统还是为客户提供基于云平台的融合通信系统。

　　目前，市场上存在的两种部署方式都具有一定的市场，它们各自有自己的特色。但是，相对来说，云平台部署方式或者虚拟化部署，特别是移动办公的需求越来越多，传统的硬件IPPBX确实存在需求量下降的趋势。因此，销售人员在决定为企业客户提供服务时，一定要根据客户的正在需求结合服务利润率来做综合考虑。销售人员需要考虑以下几个方面的问题：

　　客户是否想获得系统的控制权。因为某些企业客户的数据和业务的要求，企业客户对PBX部署有自己的考虑。本地部署方式的UC或者IPPBX客户有绝对的控制权，云平台PBX则相对比较弱。

　　价格模式和客户的预算。销售人员需要根据企业客户的预算和服务商的价格模式来决定何种部署方式对双方都有利。

　　未来UC或者IPPBX的分机扩容考虑，一些企业用户可能因为员工数量的增加需要不断增加分机部署，或者异地支持。本地部署方式就有一定的局限性，云部署方式可能更加具有吸引力。

　　企业客户是否有异地部署或者移动办公的需求。和前面说的一样，如果企业客户的一些员工需要异地部署或者远程办公的话，云平台相对支持分机部署更好。

　　企业客户的IT技术人员是否有能力或者企业客户是否有计划来维护UC或者IPPBX。销售人员必须了解企业客户的运维资源配置。根据企业客户的要求来做出比较完善的解决方案。

　　企业客户是否考虑其他企业办公软件或者接口的集成。目前比较多的企业客户购买很多企业办公的工具和集成接口来实现更加高效的办公环境。因为网络的原因，如果是本地部署的IPPBX或者UC和其他外部的应用平台对接的话可能会出现很多问题。

　　针对客户的销售额二次生成考虑。如果客户购买的本地部署的IPPBX或者UC的话，一般来说，客户一次性付款购买，客户没有太多的后续服务和必要的二次采购的可能。如果客户部署的是云PBX的话，它们可能未来需要更多的SIP trunk，分机扩容，其他的第三方增值服务。

　　服务提供商的销售人员需要根据以上几点来决定为客户提供本地部署IPPBX还是云服务。但是，很多时候，客户的需求也可能来自于其他的因素，销售人员一定要根据自己的服务特色和价格灵活判断，并且为客户提供一个双方都满意的解决方案。

　　如果服务提供商准备对企业客户提供SIP trunk和托管IPPBX时，首先需要对客户提供的是服务的价格。但是，目前网上各种各样的文章都介绍，成本可以降低40%，或者50%等等。这些市场语言到底有多高的可信度，客户如何相信销售人员的数据？对销售人员来说是一个非常大的挑战。销售人员需要非常具体的成本核算报告来说服客户。

　　前面的章节笔者已经提到了在部署IPPBX或者SIP trunk时的一些可预见的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk时仍然还有几点客户可能遇到的不可预见的隐形成本，这些隐形成本包括：最低消费的费用，每月固定费用，其他费用和额外支出费用等。每月的消费费用可以通过客户的电话账单来计算，销售人员如果可能的话，最好和客户获得其费用账单来核实此费用。其他费用和额外支出费用根据不同的服务提供商所提供的服务而有所不同。一般来说，服务提供商不会对终端用户收取此费用，但是，如果是服务提供商和服务提供商之间有结算的话，这一部分的费用可能附加到终端用户的费用中。

　　如果为企业客户提供SIP trunk时，销售人员还要和企业客户核实一段时间内完整的电话账单，特别要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的数量，这样可以大概明确企业用户的一个极限值。销售人员根据各种用户的费用和竞争对手的价格最后形成一个自己的动态费用分析报告。这里的动态分析表示因为价格体系中一些价格和费用可能是动态变化的，所以销售要预估出这些动态价格的趋势。以下是一个销售人员为企业客户提供的SIP trunk 使用分析报告。

　

　　根据以上消费分析报告，结合销售人员自己的价格策略，服务提供商的销售人员最后给客户提供一个完整的成本对比分析。通过调整费用结合客户本身的实际情况产生的一个比较客观以数据为依据的报告来说服客户，而不是非常空洞，毫无准确数据支撑的市场语言。

　　如果服务提供商销售人员对企业客户提供托管IPPBX时，销售人员同样也需要为客户提供一个托管IPPBX和本地部署IPPBX的客观的对比分析。很多不专业的销售人员和公司文化非常糟糕的销售人员非常容易犯的错误是，他们/她们常常为了为客户提供一种服务或者产品，习惯使用恶意非理性的语言贬低或者诋毁竞争对手的服务和产品。这样的思路反而会引起客户的反感。所以，笔者建议，销售人员需要客观理性地针对具体的客户提供具体的解决方案，而不是一味否定竞争对手或者对立面的产品或者服务。

　　常识：你的对也不能说明对方一定错。

　　和基于云平台的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周边配件和硬件本身成本来说，本地部署的IPPBX至少还需要以下几个方面的支出来维护本地IPPBX的运行：

　　相对于本地部署的IPPBX，托管IPPBX具有以下不同的特点：

　　本地部署的IPPBX的成本构成示例：

　　托管IPPBX的成本构成示例：

　　

　　服务提供商可以根据表格生成一个托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本对比，结合竞争对手的产品，并且通过数据化的报告来说服客户。

　

　　根据目前的云计算的计算能力，网络带宽和存储空间的不断优化，成本大幅降低，从长远来看，托管IPPBX的成本应该比本地部署的成本有更大的优势。当然，前面笔者已经说明，企业客户具体部署何种方式的IPPBX，完全取决于客户自己最终需求，销售人员仅提出一个比较合理的成本报告供客户参考，具体客户端最终决定仍然取决于客户端业务需求，安全业务集成和成本预算。

　　尽管融合通信已经发展到了非常发达的程度，很多企业客户可能仍然使用着传统的电话交换机或者比较老旧的系统。他们对新技术仍然存在一定的偏见和误解。作为融合通信服务提供商的销售人员应该有必要去花费时间对客户进行培训。销售人员可以从观念更新，电话系统技术的更新，财务需要和感情沟通等方面对企业客户进行市场推广。

　　首先，对企业客户的相关负责人进行技术方面的培训和引导。很多管理人员确实认为他们的电话系统可能一直这样使用，这个系统存在了20年。如何通过非常专业的语言说服企业客户来购买服务和产品是一个非常大的挑战。对客户进行培训和观念更新需要一定的时间。

　　除了进行观念更新以外，销售人员通过技术更新的角度说服客户购买新的服务和产品。大家都知道，传统的PSTN都已经逐渐被淘汰，国外还是国内，都逐步使用SIP trunk/IMS来替代传统的PSTN，这是一个技术发展的趋势。销售人员需要通过官方的规范来说服客户，客户可能会改变其传统的观念，对新产品和服务买单。

　　省钱是硬道理。销售人员可以按照使用新部署方式节省话费和维护费用的角度来说服客户。一些企业客户如果能够看到部署新的系统可以节省企业运营费用的话，他们可能也愿意为此业务买单。

　　销售人员对其他非理性需求也需要关注。服务提供商销售人员可能经常会遇到一些客户，他们可能因为某些原因就会产生购买产品或者服务的冲动。很多比较新的现代公司中，例如互联网公司和金融服务等公司，他们对现代技术非常敏感，这些公司的管理人员非常愿意为托管IPPBX，移动端APP，视频电话会议等业务功能现代企业工具买单。这些购买基本上是因为其管理人员的背景决定的，是一种完全感情化或者非理性的购买习惯，但是符合其公司文化和管理人员的意愿。

　　作为一个销售人员，需要时时刻刻关注周边环境的变化，这些变化可能来自于本身行业技术，也可能来自于互联网技术颠覆所产生的化学反应，也可能来自于客户本身业务需求的变化，竞争对手的介入引起的变化。

　　销售人员必须时时刻刻针对自己所负责的业务进行学习培训，这些培训不仅仅来自于公司内部本身，同时也来自于外部资源。这样销售人员才能时刻保持对业务的敏感性，能够及时跟进业务和技术的发展。

　　互联网颠覆了一切，就像我们前面章节所提到的一样，XaaS是未来企业服务的最终目标。很多业务和企业工具都可能云化，销售模式也完全脱离了以前的销售模式，可能不再依赖于渠道经销商，可能不再依赖于销售人员。同时，互联网颠覆了很多传统的技术，销售人员所提供的产品和服务可能已经被淘汰。这些变化就会类似于温水煮青蛙一样慢慢侵蚀着市场。

　　除了销售人员自己周边环境的变化以外，销售人员需要特别关注企业客户需求发生的变化。销售人员需要提前获悉这些变化，同时结合自己提供的服务能够跟得上客户的需求。更重要的是，销售人员需要了解客户变化的真正的驱动力是什么，其根源是什么。

　　很多时候，销售人员一直和客户保持着沟通。但是，一段时间以后，突然客户发生了变化，不再和销售人员进行频繁的联系。大部分情况下，客户可能不再考虑购买服务或者产品，也有可能是竞争对手介入，客户可能正在和竞争对手进行沟通，客户正在权衡服务提供商的整体方案。销售人员需要及时获悉客户的状态和真正的想法，如果有可能的话需要获得竞争对手的比较靠谱的方案，及时调整自己的方案争取更多的机会。

　　在一个新业务刚刚出现时，因为对业务的不理解，大部分的客户不愿意首先尝试。销售人员可以通过各种方式来让客户相信你所说的是可信的，落实公司制定的一些理念为实际可看到的感受到的服务，最终转化为销售额。

　　首先，销售团队需要发起一个营销活动来落实销售人员提出的服务类别和具体的业务功能。销售人员通过对客户提供测试和一定时间内的试用来让客户测试其服务是否可以满足其业务需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的话，可以提供一定数量的DID号码和免费测试账号让客户测试，也可以提供免费的测试机实例或者demo版本让客户体验。这些手段都会让客户真正感觉到其服务理念的真实性，并且可以检验客户的真正需求，避免双方沟通所产生误解。千万记住，避免复杂的体验流程，让客户尽量方便快速体验到其服务内容。复杂的销售流程只会降低客户的购买欲望。

　　经过以上多个环节的工作，结合非常有技巧性的推广，一般来说，销售人员会从客户那里得到正面的反馈，可能最终客户就会为其提供的服务买单。客户决定了购买意向，签订服务合同时，销售人员一定要注意合同内容避免太复杂的专业用语，合同尽量能够简单明了，其处理方式尽量通过自动化方式实现。在完成购买合同付款后，业务系统能够实现自动工作，技术资料和相关支持能够及时跟进。例如，如果服务提供商为客户提供托管IPPBX或者SIP trunk服务的话，客户尽量提供客户访问门户网站实现自动化配置和部署，并且支持配置文档完整准确，常见问题汇总，文件格式和文档链接清晰方便获取。这样就避免了和技术人员的二次服务带来的沟通成本，降低了客户和服务提供商的运维成本。通过一定时期的试用和测试，销售人员可以和企业客户通过正式沟通最终确定采购合同，签订正式的销售合同。有一些客户可能因为其他的原因没有形成最终采购的话，销售人员需要及时了解其原因，根据具体情况在未来进行二次回访，继续和客户保持一定的沟通联系。

　　销售人员都希望客户能够持续购买其服务或者产品，销售人员需要不断维持客户关系和持续跟进用户的反馈。很多时候，如果销售人员维护的客户越来越多的时候，销售人员很难持续跟进已购买服务的用户，并且也没有非常科学地对用户进行有效管理和跟踪。销售人员需要充分利用CRM系统或者其他的销售工具跟踪其用户的状态和持续购买的可能性，通过系统管理工具进行定时客户关系的维护活动，定时推荐新的业务，定时了解客户的反馈和客户使用状态等项目。针对优质用户和非常有忠诚度的用户，销售人员可以进行适度的二次回访争取更多的持续销售。

　　本章节重点讨论了企业通信服务提供商的销售人员如何执行具体的销售细节，利用其基本的十大销售环节来一步步推广和真正落实其销售，最终目标客户的需求能够转化为服务提供商的销售额。

　　销售是一个非常具有竞争性和挑战性的工作，很多销售人员可能根据自己本身的公司策略和资源实现销售目标。笔者的建议也不一定具有参考性。因此，销售技巧或者销售环节也不能仅仅局限于以上所介绍的这几种，销售人员可以灵活调整其策略，保证其销售目标的达成。

　　最后，笔者通过四篇文章（此文章是第四篇）介绍，为致力于企业融合通信服务的厂家或者销售市场人员提供一个完整的融合通信服务模式的分享，希望通过完整的业务分享帮助相关从业人员进一步了解融合通信新的服务模式，增加其未来业务的增长。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商业解决方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用户手册详解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技术文档： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免费会话边界控制器-FreeSBC，qq技术分享群：334023047

　　关注微信公众号：asterisk-cn，获得有价值的通信行业技术分享