在技术经典著作《跨越鸿沟》中，Geoffrey Moore详细介绍了颠覆性技术在改变主要市场过程中所经历的阶段。在他的书中，“跨越鸿沟”是指将新技术创新从早期采用者和有远见的人推向更广泛的市场，其特征是希望看到有效性证明的务实用户--这些跨越鸿沟的初步成功导致所采用的颠覆性技术成为技术格局和使用的核心部分。
多年来，Moore的市场采用模型一直是技术创新者的指路明灯。此外，如果技术转型需要新技术取代已安装的解决方案，那么已安装解决方案的现有供应商可能会或可能不会参与转型（参见“创新者的窘境--The innovator's dilemma”）。市场转移和技术改造预示着新的参与者进入和现有成熟行业的开放。这种转变在智能手机（苹果和三星取代诺基亚和摩托罗拉）和 VoIP Premises PBX（思科取代北电和 Avaya）中发挥了作用。即使现有的参与者能够保持市场地位，通常也会出现新的主要参与者（正如我们在电动汽车领域看到的特斯拉）。
在技术/市场转型结束时，甚至是后来的采用者，在市场份额和市值评估方面，总会有赢家和输家。当一项技术进入主要领域时，他确定了三类竞争对手；有时有一个“大猩猩”--一家拥有 50% 以上市场份额的公司（想想搜索/广告中的谷歌，CRM 中的 Salesforce），通常有一个或多个“黑猩猩”--拥有 15-40% 份额的公司，而其余的是“猴子”--市场份额为 10% 或更少（通常为 5% 或更少）的较小参与者。大猩猩和黑猩猩的市场价值（资本化、股票价格、收入）以更高的速度增长，而猴子则通常处于挣扎状态。因此，50% 的市场份额大猩猩将拥有所有供应商 70-90% 的市场评价。 5% 的猴子的估值可能只是 大猩猩的一小部分，即使他们拥有 5% 的市场份额和数十亿美元的收入流。
在风险投资市场，所谓的“独角兽”受到追捧，因为人们相信它们可以成长为大猩猩或黑猩猩在市场占据主导地位（优步、Airbnb 等）。在较小的市场中做大猩猩通常比在较大的市场中做猴子要好得多。如果我们将 UCaaS 定义为供一般员工使用（不是 CC）的 IP/互联网云通信和协作服务，它最终是一个 4.5 亿多个席位的全球潜在市场，每年总潜在价值约为 650亿 美元（12 美元/月。平均花费）。这是一个巨大的--甚至是特巨大的--市场。在如此庞大的市场中，成为黑猩猩并不一定是一个糟糕的目标。获得 20-30% 的市场份额会产生 150到200亿美元的年收入，以及互补的市场评估。但获得 30% 的全球市场份额意味着获得大约 1.35 亿活跃的 UCaaS 用户，这对当前大多数 UCaaS 供应商来说是一个挑战。
2020/21 年的大流行推动了 UCaaS 的采用。这种采用似乎已经通过颠覆性技术迅速推动了 UCaaS，并且它正在迅速接近（或已经达到）主要市场采用水平。那么，随着 2021 年即将结束，UCaaS 市场是否已经接近主要市场？如果我们正在或接近主要市场采用 UCaaS，那么将在主要市场中占据主导地位的大猩猩和/或黑猩猩是否已经出现？是否有新兴技术或融合中断有可能再次改变市场结构。正如我们在连续的变革浪潮中所看到的那样，转型经常在我们的空间中引入新的大猩猩：VoIP - Cisco、Knowledge Worker UC - Microsoft、视频协作 - Zoom。近期是否还会有其他中断？
观察未来的通信和协作市场，大流行似乎已将 UCaaS 的采用加速了至少三到五年。结果是UCaaS既跨越了鸿沟，又加速到了主要市场。此外，似乎有四家大型 UCaaS 供应商经历了采用的颠覆性技术，将定位于主要市场上的成功：思科、微软、RingCentral 和 Zoom。
选择这四家供应商作为潜在大猩猩/黑猩猩的逻辑是基于各自在市场上的独特地位以及公司相对于其他类似竞争对手的核心优势。
- 思科在产品和市场上都处于有利地位，可以在竞争中赢得至少作为该领域黑猩猩的地位。思科产品始终展现出技术优势。云创新和本地设备集成的结合正在提供更高的价值。思科在收购方面也非常积极，并将这些整合到一个具有市场吸引力的完整解决方案中。思科已经展示了其将初创企业的创新快速有效地集成到产品供应中的能力。Cisco 可以访问1.4到1.6亿当前已安装的基本席位，其中大部分在本地Call Manager中，但通过 Webex 和 Broadsoft的收购可以访问5000万以上的在 UCaaS 中的座席。这种访问与通过数据解决方案和渠道建立的牢固客户关系相结合，为思科提供了一条清晰的成功之路。
- 微软有望成为未来通信领域的重要参与者。微软不仅拥有知识工作者生产力工具套件市场的大部分 (85-90%+)，而且 O/MS365 的采用率非常高。仅基于使用这些工具的劳动力百分比（北美为 25%）以及这些员工将推动 UCaaS 决策过程（咨询、高-技术等）。但微软也在关注一线员工，即其他 75% 的劳动力。这与对 PSTN 接入的持续关注和改进相结合，为微软提供了确保至少是黑猩猩的地位，如果不是市场上的大猩猩。
- RingCentral 位于此列表中，因为他们拥有获得 15-25% 市场份额的策略和成功记录。 RingCentral 通过以潜在客户为导向的客户获取和强大的品牌管理的长期活动建立了其用户群；公司始终将至少 50% 的收入投入客户获取和品牌营销。这导致了强大的安装基础以及作为云通信领导者的重要 SMB 和 MM 品牌知名度。它的合作关系使 RingCental 成为继续黑猩猩角色的有力竞争者。 RingCentral 已经完成了剩余的五个大型本地 PBX 安装基地中的四个（Avaya/Nortel、Atos/Unify/Siemens、AL Enterprise 和 Mitel），以提供到基于 RingCentral 的 UCaaS 的“首选”迁移路径。虽然具体关系各不相同，但这使 RingCentral 可以优先访问超过 2 亿的现有安装基线/用户，同样重要的是，可以访问这些供应商多年来开发的 VAR 渠道。如果 RingCentral 及其合作伙伴可以将这些席位的 20-30% 迁移到长期 UCaaS 订阅，即 4000万到6000万 用户或 8-15% 的市场。 RingCentral 合作伙伴战略的第二个方面是为服务提供商，尤其是大型全球移动全球服务提供商 (GSP) 提供解决方案。 RingCentral 与六家主要移动 GSP 建立了关系，他们的用户数超过了10亿。如果这些线路中的 3-6% 变成移动业务线，那么 RingCentral 的 UCaaS 订户将增加到 3000到6000 万。由于这六个 GSP 中有五个是爱立信的主要客户，这可能是收购 Vonage 的主要推动力。如果 RingCentral 能够实施其战略，它就可以通过合作伙伴关系达到 8000万到1.2亿 席位或 15-25% 的潜在 UCaaS 市场。由于这些合作伙伴关系以及它们可能提供的安装基础访问，RingCentral 是一个超过 8x8 的黑猩猩。
- Zoom 出现在此列表中，因为它们已成为不知道自己正在购买 UCaaS 的人们所采用的 UCaaS 解决方案。 Zoom 在企业中取得了成功，这与大流行期间发生的广泛的、几乎由消费者驱动的采用相比相形见绌。基于最近一个季度，Zoom 的收入是 RingCentral 的 2.5 倍。如果每个用户的 ARR 相等，这意味着 Zoom 的订阅者数量是 RingCentral 12 年来建立的基础的 2.5 倍。即使假设 30% 或 40% 是“业余爱好者”，Zoom 也显然是一个主要的商业参与者。此外，Zoom 的采用及其作为下载应用程序的流行将成为 2022 年及以后的强大优势。 Zoom 面临的挑战是将这种领先地位转化为长期的市场地位。然而，成为黑猩猩的道路是明确的。为了继续发展，Zoom 必须证明其解决方案不仅易于使用，而且还提供业务市场所需的丰富功能和集成。 Zoom 面临的一个关键挑战是非有机增长，今年早些时候对 Five9 的收购失败就证明了这一点。
基于这四家公司的地位，其他参与者成为UCaaS市场的主要股东变得越来越具有挑战性。这并不是说 8x8、CoreDial、Dialpad 等 UCaaS 供应商会消失；他们将变得更加利基或以市场为中心，使用垂直或地理重点来保持市场地位。到 2022 年，UCaaS 转向主要市场的采用将推动大规模的整合--无论是在猴子级公司之间--并且随着其他传统参与者吸收较小的 UCaaS 产品以试图巩固其整体市场地位。最近的收购，包括爱立信收购Vonage 和 8x8 收购 Fuze 表明，成熟的市场将推动收购和整合，因为管理团队和投资者在意识到他们没有实现 IPO 所需规模的可行途径时寻找退出策略.
爱立信对 Vonage 的收购是公司如何在成熟的行业中被收购的一个明显例子。爱立信需要一个云解决方案让企业保持领先地位并在移动业务市场上竞争，而 Vonage 已经失去了 UCaaS 的领导地位--无论是在企业 UCaaS 席位的规模上还是在 Gartner 魔力象限上。 Mitel/RingCentral 的关系是另一个迹象，表明投资者和管理团队现在正在以更加批判的眼光评估长期 UCaaS 成功的潜力。
2022 年的第二个关键问题是，是否会出现新的颠覆性技术或相邻的市场融合，从而有可能颠覆未来的市场结构和公司市场份额。虽然 UCaaS 领域的新技术本身似乎没有破坏性，但一些主要的邻接和融合将推动市场的变化。
例如，主要关注如何为一线员工使用 UCaaS 技术。虽然 UCaaS 供应商在这个领域有很多活动，但亚马逊和 Twilio 等参与者与 Salesforce 等 CRM 供应商的相邻可能会带来重大变化。这些可能会影响高度一线导向的公司的 UCaaS 市场。
UCaaS、CCaaS、AI 和新兴的客户数据平台市场是如何出现的。这些融合可能会产生新的参与者，VoIP 和 UC 也是如此。
第三种邻接是向移动设备的迁移。虽然 RingCentral 在现有的移动参与者中占据强势地位，但向基于移动的商业通信技术转型的运动可能会创造一个新的竞争者。增强现实 (AR) 和虚拟现实 (VR) 等新技术也可能具有颠覆性。
随着 2022 年的向前发展，密切关注这些市场是如何出现的以及四大 UCaaS 参与者的反应将很好地表明当前市场的成熟是否会持续。重要的是要记住，从 1990 年到 2000 年，北美市场份额的划分没有显着变化，北电和 Avaya 各自保留了 35-40% 的安装基数。他们是前 VoIP PBX 世界的大猩猩。
如果市场已经成熟为一组明确的主导供应商，这将一方面影响客户的购买决策，另一方面影响公司的投资和创新。与过去许多市场一样，如果没有转型，大猩猩和黑猩猩将主导市场。初创企业及其投资者将越来越关注与 UCaaS 平台的收购和合作伙伴关系，而不是独立的市场地位（以 Teams 合作伙伴的数量为例）。对新创业公司的投资将侧重于对大型企业的补充，而不是竞争性的替代品。在成熟的市场中，用户将越来越多地根据规模、功能和市场流行度做出购买决策；黑猩猩将为猴子无法获得的创新、功能和合作伙伴关系设置障碍。越来越多的猴子级公司的退出策略将是加入其中一个黑猩猩。
2022 年应该是市场成熟方向与颠覆潜力变得清晰的一年，并且应该表明 UCaaS 参与者在接下来的十年中将如何发展。
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