首先说明一下，本人其实一直针对Yealink公司的发展模式有比较大的兴趣，毕竟我们都是同行，而且在工作中有很多交集，也感觉无从下笔。本人仅通过自己比较客观的观察，从外部人员的或者用户角度对一个Yealink 一个上市公司进行一个简单分析，因此，对此公司的观点肯定不是非常准确的。笔者引述的内容非本人观点，仅作为参考。另外，网络上有很多作者针对Yealink从多个角度进行了解析，包括它的利润率的问题，海外子公司背景的问题，本人也无从获悉其真伪，因此不在讨论范围之内。我们也不想依赖“八卦”分析一个可持久高增长发展的公司。这里，我仅从外部的几个角度观察（当然可能有错误或者认识偏差，也绝对是不完整的），以比较客观务实的角度，结合周边市场变化，国际竞争的变化来讨论一下它的发展轨迹，希望对我们自己业务有一些启发（当然也可能是马后炮）。在接下来的讨论中，我主要根据亿联的营销策略，三次市场策略调整，国内/国际大环境变化等几个方面进行讨论。

　　此图例来自于巨潮资讯网

　　“品牌”（ brand） 一 词 来源于 古 挪威 文字 brandr， 意思是“ 烙印”， 它 非常 形象 地表 达 出了 品牌 的 含义——“ 如何 在 消费者 心中 刻下 烙印？”。著名营销大师科特勒一直强调，在现代市场中，营销和品牌宣传是企业发展的核心战略。

　　在很早的海外展会上，当时的yealink还是一个做skype话机的厂家，而且产品类型也不多，它们的产品和朗视共享一个展台参展。Yealink的卢总（CTO）带领几位销售出席了展会，当然在后来的其他展会也经常看到他们。通过几次接触下来，给我影响非常深刻的，不是他们个人的表现，或者什么沟通技巧，而是他们的产品宣传彩页，产品外观设计，产品包装设计等产品细节。这也许就是我对yealink的烙印。通过一段时间发现，Yealink和当初在海外市场打拼的其他中国公司相比，他们至少从营销方面获得了比较大的优势。现在我们也可以想象一下，在一个比较新的市场，大家几个竞争对手同时展出多个产品，会议人员肯定被最吸引眼球的外观所吸引或者对其感兴趣，现场人员很难在现场判断谁家的技术好或者差，只能通过现场的实物来判断。而且，当初的市场上，国内厂家只有Yealink，潮流真正开始做SIP终端，客户端认知度只有通过外观设计来体现。因此，我们可以看到，从公司起步开始，Yealink其实就真正关注了营销和产品设计。另外，从它目前股东结构来看，其核心人员基本上都是工程师出身，他们能够在起步阶段就非常重视营销和设计，同时也说明他们对产品营销有着非常深入的了解，与时俱进，并且能够始终贯穿到现在的发展路径中。现在Yealink的营销策略中，不仅仅展现了比较新颖的设计产品理念，网站宣传，logo，社会责任，而且在推广中实现了“去中国化”的推广和海外媒体的互动，这样更加符合国际大公司的品牌宣传作用。因此，整体来看，Yealink的营销战略在同行中算是比较成功的。

　　敏锐观察，并且能够依赖技术实力和执行力及时布局也是Yealink比较成功的地方。在IP语音市场，随着SIP的不断完善，网络带宽的增加，在最近20年，SIP相关产品和解决方案体现地淋漓尽致。这个时间点也正是Yealink公司创建的时期。我们不知道Yealink是否有先知先觉的超然能力，还是赌博还是市场选择了Yealink。从我们的观察来看，Yealink开始执行的战略就是我们通常所说的“傍大款”战略（这里没有任何贬义）。其基本思路就是找到当时市场上最火的产品，和它做适配，通过其适配关系推动销售。同时通过和大厂紧密合作，利用品牌溢出效应，推进其他厂家的支持。当然，大厂和其合作也是基于其交付能力作为支撑。在最初的IP网络市场中，无可否认，微软的skype是当初最火的产品，市场上各种基于skype的网关，终端和运营的公司。在Skype大行其道的时候，一些硬件公司虽然也进入了这个市场，但是它们都没有全身心投入其资源来运营，Yealink在这个时间点赢得了非常庞大的市场，也实现了资本积累，捞取了第一桶金。任何产品都有其生命周期，微软的skype虽然当初活了一段时间，最终因为它不是一个标准的开放的技术，和SIP协议相比缺乏其持久的生命力和开放性，市场规模扩张受阻，而且进入者增多，利润率也开始大幅度下降。在Skype衰落的同时，SIP网络技术因为开源asterisk的发展，出现了爆发式的增长。Yealink的SIP终端开始真正SIP语音网络市场。从此，Yealink开始了新一轮的客户收割，它依靠的是傍大款策略。

　　在第二轮市场策略的转变中，当初的asterisk开源的SIP解决方案是对传统硬件和高端IP语音品牌厂家的极大冲击，客户可以通过开源解决方案获得相对性价比最高的产品。这些客户的需求和当初Yealink产品的品牌和制造能力是匹配的，价格和一些高端品牌相比也比较相对合理。国外的其他品牌，例如思科，宝利通等仍然占据高端市场，还有一些其他厂家对正在进行的IP语音变革中犹豫不决，几乎浪费了黄金十年。在这个中低端开源市场中，当初只有Yealink，和潮流，以及后来者方位。Yealink完全弥补了这个市场的空档期。在一些开源Asterisk或者其他的开源大会中，yealink经常是白金赞助商身份出现。随着开源市场和其IPPBX方案的出现，集成商，IPPBX厂家也越来越多。Yealink也都成为了他们的首先需要支持的SIP话机。当然，经过20年开源市场的发展，很多SIP终端都纷纷进入到这个市场，但是利润率和竞争都已经异常激烈，作为Yealink再次寻找到了新的商机。SIP网络的兴起，除了本地安装的一体机解决方案以外，云服务也开始进入了市场，BroadSoft 就是这个行业的领导者，云公司业务随着融合通信云服务的发展，其业务规模也快速成长。其云服务为了快速批量部署，话机必须能够保证其稳定性和终端客户能够接受相对比较合理的价格。在产品服务和价格，供货周期等全面考虑的情况下和基于实力的基础上，Yealink成为了它的不二之选。这一次，市场被迫选择了Yealink。它通过和broadsoft的合作，积累了丰富的经验，Yealink从此凤凰涅磐，成为了大厂的主要合作伙伴。不过，市场总是变化的，思科收购broadsoft，对Yealink来说不是一个好消息。毕竟，思科有自己的终端可以适配broadsoft，这样可能会严重影响Yealink的销售总比。这个时期的Yealink面对竞争对手和大客户两个方面的挤压。一方面，海外其他SIP终端厂家开始逐渐发力，思科，ploy整合以后的SIP终端，ALE，Snom，sangoma，AudioCodes, Digium等都纷纷推出了自己的SIP终端品牌，抢占国外中高端市场；与此同时，国内厂家方位也开始进入到了市场中，潮流，鼎信通达，方位，汉隆，亿景都开始抢占中低端市场。这个时期的Yealink经历了一个非常尴尬的时间点。其业务也在那个阶段表现地不尽人意。不过，没过几年，运气又一次砸向了Yealink。难道真是应验了越努力越幸运？这一次就是微软teams的和zoom的出现，也包括verizon这样的运营商合作。

　　微软和zoom的服务需要面对的现实问题和当年的broadsoft一样。如果想实现大批量用户使用你的服务，除了功能以外，终端的选择是一个非常关键的因素。终端必须满足稳定性高，设计理念匹配欧美用户使用习惯，供货周期有保证，价格在欧美市场相对合理。如果我们对比以上这几个指标的话，从以上几个要素考虑的话，无论是国外品牌还是国内其他品牌，这两个大厂都只能选择Yealink，换句话说市场又一次不得不选择Yealink。这一次的转变，使得Yealink的品牌得到了更大的提升，技术方面肯定也实现了飞跃。Yealink开始了第三次傍大款的战略转移。teams和zoom都是语音视频领域的头部企业，Yealink的视频话机终端和其他会议终端销售将实现爆炸式增长。在这一次的市场调整中，我们现在已经看到了Yealink的新策略，不断开发和视频会议适配的各种终端产品，因为这些产品需求具有海量的市场（视频电话，耳麦，ETH，会议室终端）。当然，除了大厂采购以外，这一次Yealink能否在终端市场成功，可能存在很多的不确定性。很多终端厂家，无论是高端品牌还是国内的一些相对比较低端的品牌都已经看到了这个蓝海，最终结果如何很难判断。但是，针对微软teams和zoom适配来说，Yealink仍然具有最强的竞争力。

　　前面几次的市场机会都依赖于技术革命的转变，并且结合了国际贸易格局的变化。从IP语音时代到视频时代，Yealink几乎每一步都踩对了点。我们虽然预测不出来未来技术的爆发点在何处，但是，我们可能清楚目前Yealink自身所面对的挑战和风险。例如，最近一位美国议员的安全报告（参考相关链接）中描述的安全问题。在此报告中介绍了Yealink T54W系列话机的安全问题。我们相信Yealink会正面回复解决这些问题。但是，这种潜在风险将可能是未来Yealink终端的引爆点。其实也不能理解，这里我们可以想象一下，随着SIP终端的大批量部署，云服务的安全问题可能牵扯到终端的安全机制方面。另外，Yealink的管理平台（YDMP）负责着大量的终端管理。如果终端安全出现了问题或者管理平台出现安全问题，那将是对公司的毁灭性打击。当然，本人也对Yealink产品非常有信心，希望能够争取到更多厂家的信任，获得更多的市场。还有，中美之间紧张的竞争关系会依然维持很久，并且中间的不确定性包括汇率等也很多。这些因素会影响Yealink的海外最大市场美国的销售。

　　人口红利消失以后和芯片产业链制造能力的挑战。Yealink创建于厦门，对外部人才的吸引力有限。比较理想的地方就是北京，深圳。但是，这两个地区的人工成本非常高，和厦门的人工成本对比有比较大的差距。如何面对红利消失后的企业运营，也是Yealink针对保持高利润的挑战。

　　除了那些挑战以外，未来的机会还是在视频会议的场景中。为了不断追逐IP语音和视频的增长，如果公司自身没有问题的话，依托目前的广泛使用的互联网公司的视频会议业务，IP化的运营商的SIP终端业务场景应用，Yealink未来十年仍可能是业绩增长比较快的公司。

　　除了我们在前面讨论的营销策略方面的成功以外，很多其他的因素也成就了今天的Yealink。利用前期敏锐的判断和技术，销售渠道管理的执行力实现了资金积累，通过和大厂合作实现了销售，品牌效应，供货能力交付能力的提升。这些基本上都是公司内在的因素。一些外部因素也决定了Yealink的发展。比较典型的是国内生产制造优势。Yealink的发展同样也是依赖于中国价格成本的优势。制造成本和美国公司相比有很大优势，充分利用了中国的红利期的资源。

　　另外，专注于终端产品的开发，通过刺猬型企业模式加狐狸型模式的结合实现更大的市场销售。刺猬型企业模式通常仅专注于自身优势，但是不会灵活调整。狐狸型企业则不断根据市场需求调整策略。通常，这两种类型的企业很难做到两个方面都兼顾。不过，在这一方面，Yealink表现的比较好。如果发现有好的市场和机会，依靠其持久性加执行力，它会灵活调整。视频会议服务器产品就是一个示例，他们的产品面对的是海外特别是美国市场比它们自己强很多倍的竞争对手，另外，因为国家之间的各种不确定因素，它避开了竞争对手在服务器端的竞争（避免ZOOM服务器中国部署的问题），并且也很难以硬件形式进入到欧美市场，因此，它始终在海外通过终端发力推广。因此，通过这样的操作，通过不断捕捉市场机会，实现了三次市场转型，赢得了更大商机。

　　通过以上的简单分析，我们回顾了Yealink发展的三个市场调整。虽然是一篇马后炮的文章。毕竟，马后炮也是"炮"，至少让我们可以从隆隆炮声中惊醒。Yealink的成功当然也不仅仅因为外部的这些因素所致，笔者的分析也可能比较偏颇，更没有涉及其他方面的考虑，例如 Yealink比较强大的销售体系的建设以及产品开发的能力。但是，我们不可否认，抓住市场发展趋势，通过终端傍大款的策略确实为其业务提供了可靠保证，Yealink无需花费过多资源来获取客户资源，减少了推广的盲目性，通过和大厂的合作提高了公司的竞争能力，并且利用这种积累的优势进一步增加了被选择的可能性。虽然，Yealink的成功不可复制，但是，其策略思路可以帮助我们增加对市场，客户的认知，以协助我们提高自己的品牌竞争力。最后祝愿Yealink和我们国内同行能够发挥各自优势，进一步开拓国际市场，实现业绩持续增长。

　　最后说明：此文章是在春节期间吃饱没事干，复盘过去工作中即兴而作。如果有不妥之处敬请原谅！

　　相关链接：